第 2 章 银行保险发展的相关理论
本章所有的理论研究来源于都是对银行保险发展的各种理论研究，银行保险发展理论可以为银行保险的未来发展提供相关的理论研究依据和发展方向。而且，随着经济学理论的不断发展，从不同角度分析银行保险及其影响因素的还包括核心竞争力理论、市场势力理论、资产专用性理论和信息不对称理论等。本章在阐述银行保险内涵的基础上，重点介绍了协同效应理论、制度变迁理论和客户关系理论对银行保险发展的理论支持。
2.1 银行保险内涵
2.1.1 银行保险的概念
银行保险（Bank assurance）其实是银行（bank）和保险（assurance）两个单词的融合，从银行保险这四个字上可以看出它是金融业一个创新，中国把Bank assurance 翻译过来就是银行保险。但对于银行保险这个概念，众多学者专家对它的看法众说纷纭，因为它是一种新的金融创新，又是银行和保险的融合，一些专家分别从组织形式、经营策略、业务流程、产品服务、销售渠道等不同角度对银行保险进行了探讨并下了定义，他们各有侧重，当然也有没有涉及到的地方。
专家学着从销售渠道角度对银行保险下定义的认为：银行保险是借助银行的业务渠道代理销售保险产品，在 2000 年的时候，经济合作与发展组织在《世界金融服务一体化：前途与问题》报告曾指出，银行保险的概念就是："指保险公司销售银行产品或银行销售保险产品。
"专家学者从银保产品和服务两方面对银行保险概念进行界定的认为：银行保险是指保险公司专门为银行客户群体开发的产品并与银行一起为客户进行服务，是一种由商业银行与保险公司为满足客户特定需求而联合提供的保险产品和周到的服务。我国注明学者专家张洪涛指出："所谓银行保险，就是银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向他们的客户提供其产品和服务。"专家学者从经营策略这一方面对银行保险概念进行界定的认为：银行保险是指保险公司或银行机构采取与其主业经营相关的一种商业策略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起。可以看出，经营策略说主要阐述的是银行和保险公司强强联手共同开发银保产品，然后一起进行销售、共同为客户进行服务的一系列活动。
专家学者从业务流程方面对银行保险进行定义的认为：银行保险是保险公司与银行、邮政签署合作协议，银行和邮政合作网点来销售保险公司产品。学者黄健认为"银行保险是银行与保险公司签署合作协议，银行通过柜面来开展代收保险费、代支保险金、代销保险产品等业务。"专家学者从组织形式角度对银行保险概念进行界定的认为：银行保险目前组织形式很多，主要是分销协议、战略联盟和金融集团合资等形式，他们通过对保险产品进行制造、营销和分销服务。
综述所述，应该全面的对银行保险概念进行理解，本文则从广义上对银行保险的概念进行详细的阐述：银行保险是世界经济全球化、世界金融一体化以及金融服务不断创新和融合的产物，银行保险正是基于充分利用双方的优势资源和协同的基础上，采取一种相互渗透融合的战略，他们通过银行的销售渠道为广大的客户群体、提供兼备银行和保险特征的一种全新型金融产品，然后他们再采用一体化的经营模式来满足广大客户群体多元化的金融需求的一种综合性创新性金融服务。
2.1.2 银行保险发展的特点
通过以上专家学者对银行保险这个概念从不同角度的定义可以看出，银行保险不仅仅是银行和保险公司两大金融体系简单的融合，而且在发展过程中还呈现出不同的特点：
首先体现了金融一体化。银行和保险公司两大金融体系的强强联手，在某种意义上说，可以更好的发挥金融服务业的宗旨，让保险公司和银行的服务融合在一起，更好的为客户服务。银行通过代理销售保险产品，让客户有了更多的选择，真正实现金融"一站式"服务。
其次体现了银行和保险公司、客户三方共赢。银行保险与传统保险销售方式相比，银行保险利用银行庞大的销售网络，保险公司可以降低经营成本，这样就可以降低保险产品的费率，让客户可以购买到价格便宜的保险产品，而银行通过销售保险来获取中间业务收入，通过这样的良性循环来实现保险公司、银行以及客户三方的共赢。
最后体现了金融产品的创新。随着金融全球化浪潮的不断蔓延，改革中的中国也在与时俱进，银行保险为了与世界接轨，产品不断推陈出新，在产品设计时满足广大客户群体需求的同时，也把与外资保险产品的竞争因素融入进去，除此之外，产品还要易于销售，银行和保险公司也要有一定的获利空间。
2.1.3 银行保险发展的意义
银行保险业务是在经济全球化和金融一体化、自由化的宏观背景下产生的，银行业务和保险业务相互渗透、银行产品和保险产品相互结合、保险资本和银行资本在业务上不断的相互融合，基于以上现象，银行保险朝着良性方向发展，对银行和保险公司以及客户可以说无疑都是最大的受益者，如果银行保险健康发展将会为社会创造一种"多赢"的局面，无论是保险公司还是银行、客户都具有重要意义。
从银行方面来看，银行保险的销售可以使银行网点的利用率大幅的提高，银行中间业务范围也会得到扩大，银行中间业务收入得到增加。由于我国改革开放的深入发展及对入世的承诺，我国金融市场 WTO 之后逐步对外开放，外资金融机构的涌入，将会加剧银行与银行之间的竞争，同时，银行的利润率将下降，传统业务利润也将会随着外资金融机构的涌入而不断的下降，只有大力发展中间业务才有助于提高银行的盈利能力，银行保险业务，有利于进一步发展零售银行商业银行业务，扩大市场份额，而保险业务正是最重要的中间业务之一。
对于保险公司来说，一是有助于利用商业银行的品牌信用价值；二是有助于给保险公司提供新的业务资源，降低保险公司经营成本；三是有助于保险公司获得更多的客户资料，因为银行掌握的客户资料信息完备，银行所掌握的客户的职业、家庭成员、收入等资料是保险公司开展新业务的有力保证。
对于客户来说，一是由于国家政策的原因，银行较低的利率政策和金融资产的多样化让客户产生主动购买保险产品的意愿，引发广大群众把银行保险作为一种新理财的手段；二是银行保险服务上满足金融"一站式"客户的需求；三是有助于客户在众多保险公司中去挑选适合自己的保险产品，银行保险产品可以简化这个环节，客户可以利用银行网点去购买保险。
综上所述，近些年来银行保险的异军突起，为广大客户选择金融资产提供了多元化的途径；而对于保险公司进行集约化管理，整合营销资源，提供并制造了有利的条件；银行保险扩大了对银行机构转型和体制改革的空间，调整了业务结构，完善了服务功能。
2.2 银行保险的经济学理论分析
银行保险的产生与发展可以说是历史的必然性与现实偶然性的结果，通过对银行保险经济学的理论研究探讨之后，我们从中看出银行保险经济学理论对银行保险存在和发展所做出的不可磨灭的贡献。在众多的经济学理论中，对银行保险起到推波助澜作用的重要理论主要是协同理论，制度变迁理论，客户关系理论，这些经济学理论可以为银行保险产生和发展起到强大理论支持，协同理论主要是从银行保险产生的绩效来说明银行保险存在以及发展的必要性。本文将从以上经济学的理论进行分析和探讨。
2.2.1 协同效应理论
协同效应（Synergy Effects）是指企业生产、营销、管理的不同方面，不同阶段，不同环节共同利用同一资源而产生的整体效应。或者协同效应是指并购后竞争力增强，导致净现金流量超过两家公司预期现金流量之和，又或合并后公司业绩比两个公司独立存在时的预期业绩高。安德鲁·坎贝尔等（2000）在《战略协同》一书中说："通俗地讲，协同就是'搭便车'.当从公司一个部分中积累的资源可以通过横向关联取得协同效应被同时且无成本地应用于公司的其他部分的时候，协同效应就发生了".简单的理解就是整体的效益要大于个体的效益，也就是要达到 1+2>3 所产生的效果。
任何整体都是由各个部分所构成的，一个系统又是由不同的整体所组成，银行和保险公司是两个完全不同的业务主体，但在银行保险发展过程中，银行保险这种独特的金融产品却应运而生了。然而一个系统的功能不能简单的认为是组成部分功能的相加，如同数学里的 1+1=2,其实不然，往往系统可以产生各个子系统叠加不能完成的整体效应，这就是协同效应的体现，能够达到 1+2>3 所产生的效果。蒂姆·欣德尔（2004）概括了坎贝尔等人关于企业协同的实现方式，指出企业"可以通过共享技能、共享有形资源、协调的战略、垂直整合、与供应商的谈判和联合力量等方式实现协同".
实事证明，开展银行保险业务的金融机构在多元化的经营实施过程中产生了显著的协同效应，主要包括财务协同效应、经营协同效应和管理协同效应。
保险公司和银行资源整合不紧降低了经营成本而且增加了收入的比重，资产回报率增加显著。银行保险的协同效应对于商业银行和保险公司都很重要，这可以从两大角度来分析探讨：首先从银行收购保险公司的协同效应来看，在集成管理的模式下，银行和保险公司两大资本集中起来就具有相互渗透的性质，银行收购保险公司的协同效应包括各种各样的合作形式，比如有人力资源共享、市场信息的共享以及资金运作等等。其次，从银行保险一体化的协同效应来看，制造所谓的整合是一套保险产品和销售环节的整合，把产品制造环节和销售环节二合一，这个整合环节在银行系统内部相伴而生，逐步的形成了协同效应。
除了以上说明之外，银行保险的协同还可以从机构重组、资金流动以及业务联合三个方面的协同效应来探讨和研究。
2.2.2 制度变迁理论
制度变迁理论源于新制度经济学并且是其核心理论，它是指人的潜在收益和现行制度不相适应的时候，需要改变旧的制度，使得旧制度的改变所带来的边际效益所必须大于边际成本，这样才会产生新的制度。制度变迁理论最早出现在 1971 年道格拉斯·诺斯和兰斯·戴卫斯合著的《制度变迁与美国经济增长》理论中。
随着经济全球化步伐的不断加快，金融业的竞争已经不再局限在一个国家或一个地区，正是这种大的国际金融环境倒逼着银行和保险业去寻求新的作业模式。他们只有通过不断的进行自我创新，寻求新的金融产品和业务，才能让自己蓬勃发展。银行保险正是这种新模式下的"产儿",之所以这么说是因为银行保险的产品和销售渠道和经营模式都是新型的。组织结构的制度变迁更多体现在战略联盟模式、兼收并购模式以及银行保险一体化模式，制度变迁经济学理论对于解释由于环境的变化导致银行和保险两大金融业从分业经营模式到混业经营模式的演变过程具有划时代的意义。从这个方面上来看，银行保险的产生和发展是随着作业环境的变化而产生的并得到良好的发展，银行保险是在一定制度环境下的创造性变革，是制度随着金融环境不断变化而变化的必然结果。
2.2.3 客户关系理论
在 1999 年的时候，Gartner Group Inc 公司提出了 CRM 概念（CustomerRelationship Management 客户关系管理）。客户关系管理这一概念引入中国已经有数十年，客户关系管理是指企业通过管理模式、运营机制的创新来体现出新型现代化的企业指导思想和管理理念，企业通过信息技术和软硬件的集成管理去解决各种方案。客户关系管理是企业通过有效的沟通和交流，最终实现客户对公司有很高的忠诚度的目的。CRM 是一项综合的 IT 技术，也是一种以客户为中心的新商业运作模式。
客户关系管理是通过使用软件、硬件和网络技术，为企业建立一个客户数据库，客户数据库包括客户信息的收集、管理、分析等系统，银行保险的发展并不是基于新增渠道、扩大市场的考虑，而是在于为了帮助保险公司和银行增加客户份额，也就是提高一个客户的同类消费中所占的比例。银行保险通过客户关系管理可以深入分析目标客户的各种个性化需求，在此基础上充分利用所有的资源来满足他们的需求，这些资源可以是保险公司自己的产品，也可以是合作伙伴所拥有的产品。
银行客户关系管理是指：客户关系管理在银行经营中的运用。银行 CRM的核心思想是：客户对于维持银行生存和发展来说，是非常重要的资源，对银行与客户之间发生的关系的管理要全面；CRM 的核心体现是客户关系管理贯穿于与客户接触的所有环节，包含客户体验的购买前、购买中、购买后的全部过程；客户生命周期理论是客户关系管理理论有机重要组成部分。其基本内涵是：客户保持越长久的周期，企业就会有相对越高的投资回报，从而给企业带来更大的利润；CRM 主张重新设计和优化银行流程要从客户的角度出发，主张传统意义上的营销部门要用客户服务中心进行替代，传统的销售经理也随之以客户关系经理替代，原有的职能分割以团队协作替代。
银行保险业因经济全球化而竞争不断加剧，在这种情况下，客户资源成为现代企业最重要的资源之一。而实际上银行保险发展的一个不可或缺的条件就是客户关系管理，客户关系管理是银行保险发展中最重要的应用领域。企业的生存和发展在很大程度上取决于客户的选择，特别是在金融行业竞争愈演愈烈的今天，客户资源明显成为各家企业竞争的重中之重。企业的运营模式也从原来的"以资金为中心"不断的向"以客户为中心"去转变，银行保险对客户信息的收集和管理，正是体现了"以客户为中心"的管理理念和观点，客户关心管理对于银行保险的发展起到了促进作用。
2.3 银行保险发展的模式
银行保险经过几十年的发展，其规模和模式逐渐不断的成熟和完善。每一个国家和地区都有与其他地区不同的银行保险发展模式，本文在综合国内外银行保险发展模式的基础上，总结概括了世界银行保险发展的四种模式，分别是：分销协议、合资企业、战略联盟和成立金融控股集团四种。
2.3.1 分销协议模式
银行保险最早采用的发展模式便是分销协议模式，它是指银行和保险公司在签订合作协议时，银行在销售代理协议上写明通过自己的业务渠道销售保险产品，银行可以从中得到一定的中间业务收入，银行与保险公司之间可以以合作协议建立合作关系，也可以以非正式的合作意向建立合作。分销协议模式具有操作简便，成本低廉等优点，可以帮助双方拓宽产品服务种类，是银行和保险公司共同获利。但由于这种模式合作较为自由，也容易导致银行与保险方式合作不稳定，存在关系维持不长久的弊端，出现的问题也较多。
2.3.2 合资企业模式
合资模式是指保险公司与银行分别拿出一定比例的资金，他们运用这笔资金去共同发起成立一家新的金融公司，主要经营银行保险业务，且利益与风险共担的一种模式。这种模式的优势是可以充分利用银行和保险公司两家的资源来展开银行保险业务，实现更大的协同效应。合资企业模式需要花较长的时间来整合双方的资源，投资期限一般较长，同时也需要高水平的管理。但注册成立一家新的金融机构的前提是要有大量的资金投入，需要协调银行和保险公司之间的各种利益关系。另外，银行和保险公司以合资的模式来成立一家合资公司，考虑到不同的企业文化，以及双方在追求利益目标上的差异，必然会存在很多冲突，因而这种成功的模式也并不多见。
2.3.3 战略联盟模式
战略联盟模式与合资企业模式有点相似，是合资企业模式的高级发展模式，但战略联盟模式合作的广度和深度在一定程度上都超过了合资企业的模式。战略联盟模式通过签署协议要求两个或两个以上经济实力相当的企业而结成的优势互补、风险共担、要素水平流动的合作组织，战略联盟模式主要指为实现共同使用资源、共同拥有市场等战略目标而运用的一种发展模式。
战略联盟模式需要银行和保险公司共同来开发产品，保险公司和银行共享双方的客户资源，在发展过程中互利互惠，战略联盟模式在一定程度上整合了银行保险业务，因为这种发展模式不再是谁是甲方，谁是乙方，双方为了盈利，都有话语权，有利于银行和保险公司双方扩大合作重点以及合作的力度。这种模式有助于银行和保险公司双方业务的发展，行程优势互补，相互渗透，从而达到保险公司和银行能够长久的合作，但是这种模式需要建立在双方对自己都有清晰的定位，规模实力相当的基础上，否则很难通过协议的方式真正可以达到内部的协调和合作。
2.3.4 金融控股集团模式
金融控股集团模式是银行和保险公司之间通过并购、交叉持有股份、兼并或者合并等方式形成的银行保险公司，现在的金融市场这种金融控股集团模式很多，还有银行自己设立的保险公司以及保险公司自己建立银行等。金融控股集团模式是银行保险发展模式更高程度的一种经营模式，这种模式强调在大型金融集团内部进行一体化的经营，而且这种模式特别容易建立独家合作关系或者综合性的合作关系。
金融控股集团下的银行保险公司，有这样的特点：渠道、品牌、客户都相同，金融控股集团的银行保险可以说是银行保险发展的最高阶段。金融控股集团模式在集团分工方面更加专业，而且可以降低金融成本，从而实现集团利益的最大化。
不同的银行保险发展模式没有好坏之分，但各有自己的优点和弊端。银行保险发展模式的选择必须符合本国的基本国情，必须与本国的经济、政治、文化发展的实际情况相结合，这些具体的国情与金融监管环境等息息相关，很容易影响到企业的发展战略。所以，银行保险发展模式是应由市场选择，才能顺应市场经济的发展规律，取得经济效率。但在银行保险发展的过程中，其又可以不断的进行自我调节。
