第 4 章 吉林银行强化个人理财业务管理的对策
随着传统企业借贷业务利差的缩小，并且传统企业借贷业务的市场格局已经趋于稳定，为了保证银行健康稳定的运行，个人理财业务成为各大银行角逐的目标，并日益成为各大银行机构的利润增长点。吉林银行要在这新兴的角逐项目中崭露头角，必须从以下几个方面强化个人理财业务的管理。
4.1 完善个人理财业务计划
4.1.1 针对不同的客户研发出差异化明显的理财产品
虽然吉林银行已经根据客户在吉林银行的资产水平将客户分为低端客户、中端客户、潜力客户和高端客户四大类，但是这种分类存在一定的问题：首先，将客户分为低端、中端、潜力和高端客户这种分类过于简单，没有挖掘出这些客户中具有特色的特征，客户的划分过于笼统不够细分。
在发掘特色客户方面可以借鉴招商银行的做法：2015 年 3 月 18 日上午，招联消费金融公司四位高管同时按下按钮，标志着招联金融开启了代号“起航计划”的试运营。截止目前，招联金融率先推出了“零零花”、“好期贷”两款产品，试运营整体正常。[4]
“零零花”是一款面向在校大学生的互联网金融产品，定位为满足大学生月度可支配范围的理性消费，及提供助学帮助。初期开放预借现金、分期消费购物、提供教育培训分期付款等主要功能。与其他互联网金融产品相比，具有流程便捷、定价合理等特征，受到了年轻用户的好评。未来，“零零花”将进一步拓展学习教育、联通合约机购买等消费场景，对接更多优质的外部电商，满足学生群体主流商品需求，也让年轻学生感受到更为时尚、轻松、贴心的服务。
“好期贷”是一款主要面向年轻白领发放的消费贷款产品，无担保、无抵押、十分便捷，试运营期间重点面向合作方企业员工开展线上快速消费借款服务。未来，用户不论是家装、教育、旅游，还是购买大件家具、电器等等，都可以快速获得好期贷的支持。利率公平，安全快捷，这款产品将努力成为中国大多数白领的选择。
招商银行将客户细分为在校大学生和企业白领，这两个具有特色的群体，并针对这两个群体的特点设计了差异性非常明显的产品。在校大学生的特点是没有收入来源，但是需要很多教育上的投资，教育投资在将来定会转化为消费能力。而当在校大学生的教育投资转化成能力的时候，会对曾帮助过他们的招商银行具有一定的忠诚度，这种高忠诚度与高端客户的低忠诚度形成对比。所以招商银行针对这样的客户群设计“零零花”这样的理财产品，是将投资投在客户的未来忠诚度上，是一项长期的战略。而针对白领这样收入能力高消费能力也高的群体，“好期贷”正好满足了白领的快速消费的需要。而如果按照吉林银行简单的依据在银行的资产划分，这两个群体都会被划分在低端客户里，因而得不到相应的优质服务和利益。
其次，将客户分为低端、中端、潜力和高端客户这种分类的依据是客户在吉林银行的资产，这种分类依据不够合理。原因在于评判一个客户的资产能力，不是看他在某一个银行的资产，而是要考查他的整体收入能力。这种分类容易忽视发现新客户。
而且这种分类依据的是银行的存款而不是客户现有的收入能力或潜在收入能力，象白领阶层虽然收入很高，但存款很少，这样的客户群就容易被忽视了。所以吉林银行要从设计客户群的角度入手，完善其理财产品的设计，设计出差异化明显的理财产品。
4.1.2 积极研发个性化、特色化的理财产品
吉林银行要想在个人理财业务中分一杯羹，其理财产品要具有个性化和特色化。虽然吉林银行是按照银行个人理财业务产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，将定位方式分为主导式定位、追随式定位、补缺式定位三种。但是在实际操作中吉林银行主导式定位的理财产品很少，缺少自己的个性和特色。而招商银行的“朝朝盈”
就是一种有特色的产品。在针对余额宝等互联网理财产品攻城掠地时招行银行日前就推出了“朝朝盈”产品，但仅面向手机银行客户，可在招商银行移动客户端有购买入口。根据《招商银行朝朝盈业务用户服务协议》，该业务仅对招行个人客户特定客群开放（客户是否能开通朝朝盈协议以招商银行系统设置为准），用户可通过招商银行手机银行渠道办理开通、关闭朝朝盈协议，朝朝盈转入、转出操作以及查询收益明细等数据。朝朝盈可投资的产品由招商银行与合作基金公司共同确定，目前仅提供一只产品“招商招财宝货币市场基金”,客户开通朝朝盈时无需选择产品；未来提供多只投资产品时，客户可通过开通对应产品的朝朝盈协议或通过修改此前开通的朝朝盈协议调整投资产品。招商基金网站介绍，该基金 1 分钱起购，可 T+0 赎回。6 月 13 日，朝朝盈7 日年化收益（%）为 5.387,万份收益为 1.3418;朝朝盈最高限额为 5 万元。
而吉林银行在与余额宝等互联网理财产品的攻击下就没有发挥出自己的威力，不敢与主导式的金融机构或产品进行较量。所以吉林银行要设计出有特色的产品以在金融市场上发出自己的声音，向市场的领导者靠拢。比如，吉林银行可以根据不同的节日开发个人理财产品，三八节来临，即为我行女性客户设计制作 38 天的短期理财服务，取名“玫瑰飘香”,短期产品对吉林银行来说，更贴合市场价格，资金周转快速；还可以根据不同人群配置个人理财产品，为老人理财，可以配置更多的体检、健康方面的附加产品，为年轻人理财则更多配置图书借阅、体育健身等方面的附加产品。总之，吉林银行在产品设计上，要加大市场细分的力度，从而设计出更具体吉林银行特色的符合市场需求的产品。
4.2 加强个人理财业务的开展与组织
4.2.1 以客户需求为中心，加强个人理财业务品牌构建
以客户为核心是营销策略实施的根本出发点。产品再好，也需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力，市场营销才会拥有施展的空间，否则一切徒劳无功，甚至还会患上一身病。深入分析大众心理需求，塑造独特的品牌形象，发挥商品的实用功能，产品优势的展现以及情感维系的建立等方面都要贴合各地区市场的口味，从而得到顾客的认可，这是“市场营销”运作根本中的根本。商业银行实施个体理财业务销售战略时，通常会对客户进行归类：一，对本品牌忠诚度较高的客户；二，热衷其他品牌的客户；三，没有明确指定品牌的客户。销售宣传工作的重心是帮助客户建立科学的消费价值观，长久的维持和巩固高价值的客户关系。研究消费者即在特定的地点、时间和场所，商业银行开展和客户交流的工作。当前的关键任务是明确与客户交流的时间和方式。建立合作伙伴关系型客户的最关键的是实现厂商、客户两者利益的最大化。唯有达到两者的相互合作与长期共赢，才有助于保持并稳固伙伴关系。因此，商家要明确：对于大多数银行来说，“以商品为本”实际意味着“销售商家已有商品”;“以消费者为本”实际意味着“销售顾客的需求产品”.并且要充分考虑到客户的利益保障。
1.加强品牌的构建可以从以下方式展开
第一，品牌定位策略。定位（Positioning） 一词最先是由两位广告经理艾·里斯和杰·特劳特提出并带动流行的，销售的基础是对品牌进行定位。品牌定位，就是银行明确目标消费者的需求后，建立一些包括产品、价格、形象等的特色组合来吸引和巩固这些客户。可以将其分为三类：一，产品定位；二，形象定位；三，市场定位。关于个人理财产品，商业银行应该根据市场和客户的需求，对其进行准确的定位，这样才能保证营销的效果。
第二，品牌传播策略。品牌塑造的成败一定程度上取决于销售宣传模式的筛选和运用，银行品牌形象的塑造、革新与升华皆得益于科学高效的销售宣传战略。崔云路（2010）研究指出，总结销售宣传方式时，以传统广告的宣传为基础，关键任务是要结合产品与品牌的特性，运用相应的宣传素材和方式。消费者品位日渐走高，特别是在一、二级市场上消费者在脱离了一味的追求低价之后，需求变的更加的多样化，以及质异化，追求更多的品位及享受。而在供应上，产品越趋近于高端则质异化程度就越高，产品之间的特色就越明显。银行应根据市场需求的特点在中高端的产品供应商中寻找合作伙伴。当然自身的弱势也决定了其无法走大而全之路，精挑细选，做质量，做品牌才是出路。对于银行来说，要想将业务做精，做细，做好，吸引买方，控制供方就必须对其行业有明确的市场认识，对于一名员工了解是远远不够，需要根据不同市场，有深刻的认识各有不同，重点突出，才能让买方，供方都满意。在商业银行个人理财业务品牌传播当中具体包括以下三个方面：一是利用品牌代言人传播；二是利用卖场终端传播；三是利用消费者接触点传播。调查研究可知，大众、普通的传播载体是商业银行品牌较为青睐的模式，比如利用平面广告进行宣传。在广告选择中第一制造兴奋点。在当前通信产品市场竞争日益激烈，品牌的建设非常重要，有效的创造亮点。在社会不断进步的当今，商品类型繁杂且产品的替代性增加，抓住顾客对于品牌和独特风格的需求，创造迎合消费者心理的卖点。结合销售模式，提高销售业绩。
第二要多渠道宣传。通信产品的营销，并不一定是在网站一个方面，还可以利用广告、新兴媒体等方式促销，结合多样化的宣传载体来进行全方面的宣传。宣传载体的范围很广，即顾客群众接收到关于产品的市场信息的所有途径。在传媒内容的组合来自将网络、平面、终端、包装、渠道、杂志、电台手段的整合。基于顾客的追求和需求程度的多样化，应该通过科学的多维度传媒方式来进行宣传，包括对传媒目标、宣传时期和方式等制定具体的方案。使市场营销达到最好的效果。对外销售的核心其实是对客户进行销售宣传。因此在宣传时，需扩大传播范围，运用各种传播方式。例如，建行利用分点门头的电子大屏幕，定时传播一些相关的业务和优惠信息，及时通知消费者近期银行推出的产品服务等，从而提高宣传效果。此外，业务经理也能利用顾客在等待办理业务的空闲来推广顾客需求的相关服务，并提供接触式的体验服务和指导，形象化地让客户知道通过电子银行办理业务可带来诸多便捷。客户经理在营销过程中，可适当的增加捆绑式营销服务，以突出电子银行产品的优势。另外，可以通过各种形式的媒体广告宣传电子银行业务，以达到拓展的效果。
第三，品牌革新策略。品牌的创新能够提高产品的市场占有率，增加未来的发展机会。作为商业品牌长久屹立不倒的基础，品牌的更新是最关键的步骤。世界万物都遵循自然生存周期，不可能永远处于旺盛或衰竭的时期。商业品牌也不例外，它也必须经历起始、成长和成熟的发展周期，因此想要保持品牌的成熟定位和强大的生命力，就必须融入一些新鲜元素和创意，避免品牌走向衰退。商业银行个人理财因为要改变市场重复一样的确定，提高产品的非实用性价值。在市场激烈的竞争下，拥有强大资产的品牌依然处于危险地位时，商家只有通过独特的品牌服务来吸引和稳固客户，创造产品新价值，积极扩展产品特色和周边服务来增加品牌效益，对于相对成熟的品牌营销来说，未尝不是有效的措施。此外，对品牌进行二次定位。商业可以通过多种途径和手段来革新品牌，然而，最重要的是必须深刻理解品牌革新的目标，即基于产品的新价值，结合平衡多样化的战略，开展品牌交流活动，提高产品质量，开发潜在客户以及增加客户的忠诚系数等。
