摘要
本文旨在分析私人银行业务在我国产生的市场条件，研究探讨经过六年的沿革，私人银行业务的发展现状、存在问题和解决办法。 论文力图通过上述问题的研究，对中资银行过去的尝试进行比较分析和检视反省，为已处于发展阶段的我国私人银行业务提供具有建设性和实践意义的政策建议。
自 2007 年“私人银行元年”伊始，私人银行业务正式在我国开始“本土化”探索。而对私人银行业务的研究至今仍然以初始成立阶段为主，市场上可获取的相关数据也极为有限，在实践中缺乏结合目前行业实情的相关研究。本文运用文献检索法与资料收集法相结合，案例分析法与比较分析法相结合，以及约谈访问法，力图呈现较为完整的当前我国私人银行业务的问题研究。
本文认为：
我国私人银行业务的产生和发展具备较完善的市场条件。一方面，庞大的中国财富市场和丰富的客户需求，形成了私人银行业务产生的充分条件。另一方面，资本约束、利率市场化和金融脱媒，使得私人银行的优势凸显，成为私人银行业务的产生和发展的必要条件。
在此基础上，经过六年的发展，我国私人银行行业呈现整体业务发展迅速和服务模式日趋成熟的特点。其中，招商银行率先实现盈利，表现突出。
与此同时，我国私人银行业务也出现一些问题，表现在：私人银行业务受到分业经营、分业监管的金融环境限制，相关法规建设严重落后，私人银行业务仓促上阵，事业部模式遭遇“水土不服”，私人银行中心与分支行存在利益之争，私人银行缺乏对客户的掌控力，产品服务同质化强，和单纯的网点建设略显单薄等。
针对以上问题，本文建议从外部和内部两个层面分别入手实现升级和变革。
在外部层面上，对于金融体制，要改善分业监管限制，鼓励扶持金融创新 ；对于法制监管，要明确业务定位，制定专门法规，加强保护客户。在内部层面上，以招商银行为例，通过对该行在私人银行业务的实践探索和理念解析，本文提出对于战略框架，要从零售转型开启私人银行业务的先行优势；对于组织结构，要以事业部为方向，用“大零售”模式平稳过渡；对于绩效管理，要建立平衡多方利益的过渡性考核机制；对于客户管理，要在贵宾理财构筑的客户基础上，实行差异化经营策略；对于产品营销，开创方案式营销和精细化营销模式；对于渠道建设，要全方位构建移动互联网渠道体系。
本文的创新点在于，以招商银行私人银行主管的角度， 结合招商银行私人银行的发展实践，大量运用数据分析和行业比较，深入分析当前中国私人银行的行业现状和问题，并为我国私人银行业务的长远发展提出了建设性意见。
关键词：私人银行业务 招商银行 财富管理
Study on the problems of Chinese Private BankingZhaowei WangMajor(MBA)Directed by Hongjun Yu, Yaping NingThis paper aims to analyze the market conditions of Chinese private banking,the developing status, problems and solutions after six years of development.
By the above-mentioned problems, this paper is trying to find out someconstructive and practical policy recommendations for Chinese private bankingthrough a comparative analysis.
Since 2007, the first year of Chinese private banking, the private bankingin China has experienced a rapid growth stage. After six years of development,in the case of almost all of the industry is not profitable, China MerchantsBank, which was the first one making profit in 2010, earned 2.3 billion yuanin 2012.
Based on marketing conditions of private banking, the current status andproblems were analyzed in depth, from the perspective of a private bankingpractitioner in this paper. It was focus on external and internal levelsrespectively to realize the upgrade and changes in six aspects of financialsystem, the construction of legal system, organizational structure, strategicframework, business mode and channel construction etc.. In the policyrecommendations of the internal level, the industry benchmark of ChinaMerchants Bank was took as a case especially and carried on a careful analysis,to put forward some constructive suggestions for a long-term development forthe Chinese private banking, using real data and detailed information.
Keywords: private banking China Merchants Bank wealth management
目录
第1章 引言
1.1 研究背景
伴随着改革开放三十余年来中国经济的高速发展，中国成为世界瞩目的财富发动机。富裕人士数量及其财富规模迅速增加，随之而来的是客户丰富的金融需求和服务需求。与此同时，中资银行面临资本约束、利率市场化、金融脱媒的金融环境变革，迫切需要转变传统的以利差为代表的粗放式经营方式。中国的私人银行市场呈现出巨大潜力，吸引了境内外各类金融机构纷纷抢滩私人银行业务。2007 年开始，中国银行、招商银行、中信银行等一大批中资银行进入这个财富金字塔顶尖的高端财富管理业务。
六年来，中国的私人银行业务呈现飞速发展，同时也面临各种困难。私人银行业务需要更加适合它发展的外部环境的变革，在各家中资银行内部也存在着组织模式不相匹配，零售业务基础薄弱，服务能力有待细化，沟通渠道仍显不足等诸多问题。在实践中，各家中资银行在这场争夺战中初见分晓。拥有强大零售业务基础和客户基础的招商银行，在同中资银行的初期较量中取得了快速增长，构建了市场竞争优势，并打破外资私人银行一般六至八年才盈利的惯例，在成立仅两年半后一举实现盈利，成为研究我国私人银行业务发展的典型案例。
1.2 相关研究与研究空间
国内的研究主要集中在对外资私人银行进行介绍，和中国私人银行业务初始阶段的环境分析、前景展望和问题研究方面。张长征、付玲玲（2007）认为中国经济保持持续增长势头，未来将会有更多富人从金字塔的中部向顶端挪移，并最终构成私人银行业务的主体客户。因此国内已成为一个非常吸引人的银行高端客户市场，而且发展迅速。在为私人银行业务在中国寻找突破口时，孙焕民、连建辉（2006）提出改善竞争态势的着眼点更应该放到财富管理的理念、流程、基础设施、支持系统上，通过为客户提供接触银行全部服务的入口，发挥不同业务线的资源效率。康承东（2008）认为国内银行的私人银行业务要从以往的以产品为中心转向以客户为中心, 从无差异服务转变为差异化服务, 密切地关注富裕客户的需求, 提供更加贴身的服务。经过几年的私人银行业务实践，张坤（2012）强调银行可以根据客户基础特征、私人银行家队伍建设、资源整合能力等选择和设计符合自身实际的服务模式。
综合现有文献对我国私人银行业务的研究，普遍存在如下问题：
1、大多数研究范围过于宽泛，脱离私人银行整个行业的实情，对实际私人银行工作指导意义不大；2、较少结合我国国情，在解决问题时基本照搬国外私人银行的发展经验，有“拿来主义”之嫌；3、几乎没有针对某家私人银行的深入研究，即使题目是针对某家银行，在内容上基本很难显现出该私人银行的特点；4、缺乏私人银行的当前发展研究和有效数据支持，研究基本集中在 2007 年以前、即私人银行业务开展以前，和 2007、2008 年、即中资私人银行创立初期。
1.3 研究目的与意义
正是基于这种情况，本文的研究主旨集中在以下几个问题：
1、本文试图从一定的理论高度，总结我国私人银行业务产生和发展的市场条件。
2、鉴于目前对我国私人银行业务的研究主要集中在该业务进入中国以前和初始成立阶段，本文将针对目前我国私人银行业务的发展现状进行研究，力图用确切的数据和行业的发展实情提炼该业务经过六年的发展呈现出的特点。
3、基于与初始成立阶段不同的发展现状，本文将进一步探讨我国私人银行业务在实践过程中呈现出哪些问题，以及这些问题的具体表现。
4、针对我国私人银行业务存在的种种问题，本文将从内部和外部两个层面进行问题的分析和对策的提出，并将结合行业内标杆的发展实践，提供给更多的中资银行进行参考借鉴。
在这个时点上，立足过去六年众多中资银行对私人银行业务经营管理的各种尝试探讨，认清私人银行业务在中国当前的发展现状和存在问题，有利于中资银行从对比中审慎的检视经验与教训，寻找出路，重新整装待发。
1.4 研究方法
1、文献检索法与资料收集法本文以我国私人银行业务为研究主题，对相关文献、主流新闻报道、银行网站及相关银行内部资料进行检索、比较、分析，发现研究空白，找出本文的切入点和研究空间。通过对文献的梳理和分析，作者发现近年来对私人银行业务的研究多停留在私人银行成立初期，缺乏对后续发展的跟进。
2、案例分析法与比较分析法相结合本文作者自本科毕业起在招商银行北京分行从事零售银行工作，是招商银行第一批私人银行高级经理，对国内私人银行业务掌握第一手资料和深切的理解。本文基于作者 5 年的从业经历，以招商银行私人银行为案例，通过数据分析和行业比较，试图提炼在我国私人银行业务中可供更多中资银行借鉴的一系列战略、战术措施。
3、约谈访问法本文在对私人银行业务的发展现状、存在问题等方面进行分析时，采取了约谈访问法。约谈对象包括与私人银行业务保持一致目标客户的银行、基金、信托、保险等金融从业人员，约谈方法为非结构型访谈，即没有定向标准化程序的自由交谈，约谈时间总计约 3 小时。
1.5 概念界定
1.5.1 私人银行
维基百科（Wikipedia）认为，私人银行一方面是指银行向高端客户提供的服务，另一方面是指向上述客户提供支票、储蓄、贷款等业务的机构。“私人银行”中的“私人”暗含着私人股权--一种社会公众难以在股票市场上买到的公司股份，私人银行客户经常会获得这种机会，以及特殊的首次公开发行股份购买的机会。
通过对具有代表性的国际私人银行的发展进程与现状的分析，其私人银行业务的组织模式大致分为以下三种：
1、独立的私人银行，如欧洲的家族式私人银行，其本身从家族服务或家庭办公室衍生而来，私人银行是其唯一的业务；2、隶属于银行的私人银行子公司，花旗、汇丰、德意志等大型银行均将私人银行业务从自身独立出来，成为具有法人资格的子公司，其品牌以从银行内部事业部制下的“Private Banking”变更为“Private Bank”。
3、银行内部的私人银行事业部，对私人银行业务进行事业部制管理，在统一品牌、统一法人的基础上对事业部充分授权并相对独立化运作，如 UBS 等。
1.5.2 私人银行业务
一直以来，私人银行业务并没有统一的、确切的定义。
根据美国众议院有关法律的规定，所谓私人银行业务，就是“向拥有高净资产的私人客户，个别提供的金融产品和金融服务，包括接受存款、贷款、个人信托、遗嘱处理、资金转移、开立转付帐户、在外国银行开立帐户，以及其它不向一般公众普遍提供的金融服务”。
中信银行行长陈小宪 2008 年在接受《中国金融》采访时，认为“私人银行业务是商业银行为高资产净值客户提供的以财富管理为核心的顶级专业化的一揽子服务。具体来讲，就是根据客户需求，由专家团队为其提供量身定做的金融服务，服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域。”
本文认为，私人银行业务是指向富裕人士提供以一定的高额资产为准入门槛的，以金融产品和金融服务为核心，包括资产管理、税务安排、资产传承、品质生活等尊享服务的顶级财富管理业务。
1.5.3 我国私人银行业务的特点
同国外成熟市场、特别是欧洲市场相比，我国私人银行业务呈现如下特点：
1、发展阶段仍处于起步阶段。一般认为，私人银行起源于 16 世纪的瑞士日内瓦2。
相对于欧洲私人银行业务历经 400 余年的发展，我国的私人银行业务起步于 2007 年，发展时间较短，很多业务和服务仍处于探索阶段。
2、产生基础为自下而上。欧洲私人银行植根于非常浓厚的贵族文化传统之中，与皇室文化、家族文化紧密相关3。而我国私人银行业务是建立在长期、广泛的零售业务基础上逐步向纵深发展形成的。
3、组织形式相对单一。就中国目前私人银行业务的发展现实来看，由于政策限制等因素的影响，还不存在独立的金融机构被称为私人银行。私人银行业务主要以商业银行中零售银行业务的组成部分出现，是最高端的财富管理业务。随着我国私人银行业务的发展，很有可能在不久的将来出现脱离传统商业银行而独立存在的私人银行。
4、盈利模式仍以手续费为主。不同于传统私人银行对银行和客户进行利益绑定的管理费模式，我国私人银行业务的盈利模式仍然停留在手续费模式，可能为了追求较多的手续费而诱使客户频繁交易，频繁交易未必会使资产等幅增长，反而加大了客户遭受损失的风险4。
1.6 论文框架
本文的文章框架和内部逻辑如下：
第 1 章是引言部分。主要介绍了本文的研究背景、研究问题与选题意义、相关研究与研究空间、概念界定、研究方法和论文框架。
第 2 章分析了我国私人银行业务产生的市场环境，包括充分条件和必要条件两方面。充分条件分析了我国私人银行业务的发展基础和发展空间，必要条件涵盖了我国私人银行业务产生的内部动力，包括资本约束、利率市场化和金融脱媒等。
第 3 章承接前文在具备了两方面的发展条件以后，我国私人银行业务实现了迅猛的发展，并形成相对稳定的服务模式。其中，通过对发展数据的分析，肯定了招商银行在私人银行业务领域中取得的突出成绩。
第 4 章在分析了我国私人银行业务现状的基础上，进一步解析了该业务在发展过程中所面临的种种问题。
第 5 章立足我国私人银行业务的长远发展，对其发展过程中的问题，从外部和内部两个层面分别提出了一些政策建议。外部层面，包括金融体制和法制监管。内部层面，以招商银行为例，通过对其战略框架、组织结构、绩效考核、客户管理、业务营销和渠道建设等方面的解析，力图提炼出可供其它中资银行在进行本土化发展时参考借鉴的发展策略。
第 6 章是结语部分,包括本文的研究结论、本文的创新和不足之处和未来的研究方向。
第 2 章 我国私人银行业务的市场分析
2.1 中资银行发展私人银行业务的充分条件
2.1.1 庞大的中国财富市场使私人银行业务具备发展基础
2.1.2 丰富的客户需求为私人银行业务奠定发展空间
2.2 中资银行发展私人银行业务的必要条件
2.2.1 资本充足率的刚性约束，要求银行转变增长路径
2.2.2 利率市场化预期，迫使银行创造新的盈利模式
2.2.3 企业融资渠道扩大，银行积极探索发展出路
第 3 章 我国私人银行业务的现状
3.1 整体业务发展迅速
3.1.1 我国私人银行业务的成立概况
3.1.2 我国私人银行业务的发展概况
3.1.3 招商银行私人银行业务的开展情况
3.2 服务模式日趋成熟
3.2.1 跨行业的金融产品体系
3.2.2 尊享的增值服务体系
3.2.3 透过客户经理整合的专属团队
3.2.4 招商银行的服务模式
第 4 章我国私人银行业务的问题
4.1 金融体制上，受到分业经营、分业监管的金融环境限制
4.2 法制监管上，相关法规建设严重落后
4.3 战略构想上，私人银行业务仓促上阵
4.4 组织结构上，事业部遭遇“水土不服”
4.5 绩效考核上，与分支行存在利益之争
4.6 客户管理上，缺乏对客户的掌控力
4.7 产品营销上，产品服务同质化强
4.8 渠道建设上，单纯的网点建设略显单薄
第 5 章 我国私人银行业务的政策建议
5.1 外部层面
5.1.1 金融体制：改善分业监管限制，鼓励扶持金融创新
5.1.2 法制监管：明确业务定位，制定专门法规，加强保护客户
5.2 内部层面
5.2.1 战略框架：从零售转型开启私人银行业务的先行优势
5.2.2 组织结构：以事业部为方向，用“大零售”模式平稳过渡
5.2.3 绩效考核：建立平衡多方利益的过渡性考核机制
5.2.4 客户管理：在贵宾理财构筑的客户基础上，实行差异化经营策略
5.2.5 产品营销：开创方案式营销和精细化营销模式
5.2.6 渠道建设：全方位构建移动互联网渠道体系
第 6 章结语
6.1本文的研究结论
本文的研究结论包括：
1、我国私人银行业务的产生和发展具备较完善的市场动因。一方面，庞大的中国财富市场使私人银行业务具备发展基础，丰富的客户需求为私人银行业务奠定发展空间。这是私人银行业务产生的充分条件。另一方面，资本约束持续加强，利率市场化不断推进、金融脱媒逐渐深化，迫使银行创造新的盈利模式，私人银行业务的优势突显。这是私人银行业务的产生和发展的必要条件。
2、我国私人银行行业呈现如下发展现状：第一，整体业务发展迅速。我国私人银行业务成立的时间和地点相对集中，经过六年的发展机构数量进一步扩张，客户数量和资产管理规模实现高速增长，户均资产呈现较大差异，招商银行等率先实现私人银行业务的盈利。第二，服务模式日趋成熟。我国私人银行业务基本形成了跨行业的金融产品体系，尊贵的增值服务体系，和透过客户经理整合的专家团队。
3、通过六年的发展实践，我国私人银行业务呈现出如下发展问题。金融体制上，分业经营抑制产品创新，分业监管造成限制过严；法制监管上，相关法规建设严重落后；战略构想上，私人银行业务仓促上阵；组织结构上，事业部模式遭遇“水土不服”；绩效考核上，与分支行存在利益之争；客户管理上，缺乏对客户的掌控力；业务营销上，产品服务同质化强；渠道建设上，单纯的网点建设略显单薄。
4、针对以上问题，本文建议从外部和内部两个层面分别入手实现升级和变革。在外部层面上，对于金融体制，改善分业监管限制，鼓励扶持金融创新；对于法制监管，明确业务定位，制定专门法规，加强保护客户。在内部层面上，对于战略框架，从零售转型开启私人银行业务的先行优势；对于组织结构，以事业部为方向，用“大零售”
模式平稳过渡；对于绩效考核，建立平衡多方利益的过渡性考核机制；对于客户管理，在贵宾理财构筑的客户基础上，实行差异化经营策略；对于产品营销，开创方案式营销和精细化营销模式；对于渠道建设，要全方位构建移动互联网渠道体系。
6.2 本文的创新和不足之处
本文的创新之处在于，以招商银行私人银行主管的角度，深入分析当前我国私人银行业务的现状和问题，通过招商银行私人银行的案例，通过具体的数据和切实的行业实情细致探讨有建设性的、可行的政策建议，以期待我国私人银行业务的长远发展。
本文的不足之处在于，缺乏更好的理论模型组织全文；在“提出问题、分析问题、解决问题”的框架下，部分分析的逻辑顺序有待加强；没有系统的对国外私人银行进行整理，并以此为我国私人银行业务进行展望。
6.3 未来的研究方向
由于时间和篇幅有限，我国私人银行业务仍然存有尚待研究、解决的问题，包括并不限于以下几个方面：境外资产配置能力的增强，私人银行客群的内部细分，第一代私人银行家的培养，等等。
6.3.1 离岸业务的全球扩张
在私人银行成立初期，中国第一代富裕人士的离岸资产在整个可投资资产中占比很小，且投资集中地域主要在香港。随着中国富裕人士投资多元化需求增加，特别是中国第二代富裕人士移民海外的趋势加剧，中资银行更应关注其在投资移民相关税收和跨境资金配置的服务需求，逐步提高在境外市场操作的专业性，丰富境外资产管理的渠道和资源，打造全球化资产配置服务的品牌。
6.3.2 差异化客群经营策略的制定
从私人银行客户的角度出发，不同职业和生活背景的客群在投资偏好、行为及对银行服务的需求有不同表现。因此，私人银行应该开发针对不同客群的产品和服务。
从中资银行的角度出发，不同客群对银行的吸引力也不同。银行可以综合考虑不同客群的平均资产规模和客群人数规模，资产稳定性和利润潜力，根据自身优势和能力，为其私人银行战略规划制定优先顺序，从而形成自身的品牌优势。
6.3.3 第一代私人银行家的产生
在与客户的交流过程中，客户经理和投资顾问是私人银行业务的直接执行者和理念推广者。客户经理与私人银行客户之间信赖、融洽的个人关系，是私人银行业务成败的关键要素。除了良好的客户关系，客户经历应具备多方面的良好素养，包括并不限于参加注册金融策划师（CFP）、注册金融分析师（CFA）、特许理财管理师（CWM）、司法考试等。此外，中资银行也应从金融知识的专业性、辅助信息的广博性和高端生活的参与性等方面打造复合型人才，着力培养中国第一代私人银行家，以形成真正长期稳定的市场优势。
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后记
