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【题目】金属功能材料公司海外市场拓展战略研究
【第一章】金属功能材料企业的国际贸易模式分析引言
【第二章】金属功能材料参与国际市场的必要性分析
【3.1 3.2】目前金属功能材料国际市场情况
【第四章】跨境电子商务对金属功能材料行业的影响
【第五章】北京BY金属功能材料有限公司国际贸易形势分析
【第六章】对从业企业国际贸易战略的对策和建议
【参考文献/致谢】金属功能材料企业国贸策略探究参考文献与致谢
第5章 北京 BY 金属功能材料有限公司国际贸易形势分析
5.1 企业情况概述
北京 BY 金属功能材料有限公司是国内最大的综合性金属功能材料生产企业，各类金属功能材料年产量 6000 吨，销售额近 12 亿元。北京 BY 金属功能材料有限公司是国内少有的门类全面的金属功能材料生产企业，产品覆盖软磁合金、硬磁合金、弹性和金、膨胀合金、热双金属合金、电阻电热合金、高温合金、非晶、纳米晶软磁材料及金属功能材料制品等。管理水平上，该公司取得了GJB9001B-2009 以及汽车产品 TS16949 标准质量管理体系的国际认证，具备武器装备及汽车产品生产资质。该公司于 2006 年被评为北京市科技创新企业，2008年被认定为北京市企业技术中心，2009 年被国家认定为高新技术企业。不论从产量、销售额、产品种类及技术水平上，北京 BY 金属功能材料有限公司都在国内业界处于领先水平。其产品出口到法国、西班牙、瑞士、俄罗斯、新加坡、伊朗、韩国、日本及港台等国家和地区，年出口额约 7000 万元。目前，其产品主要满足国内市场，出口产品占其销售额不足 10%,可谓其薄弱环节，可见其开拓国际市场的潜力是巨大的。
5.2 企业国际竞争力分析
所谓企业的国际竞争力，是指一国特定企业在参与重合企业国际竞争过程中所表现出来的能力，而企业参与国际竞争的根本目的，就是在全球市场范围内实现企业利润最大化。因此，企业在国际市场取得利润的能力就是该企业国际竞争力的最基本内涵。
有理论指出，企业国际竞争力指数，就是在一定时间内，一国特定企业在国际市场获取利润的总额与全球产品市场总销售额的比值。北京 BY 金属功能材料有限公司年出口额仅 1000 余万美元，按照其往年 10%的利润率来看，利润不过百万美元。以上述企业国际竞争力指数指标的定义来看，该公司的国际竞争力指数是极低的，其国际市场竞争力远未达到一般跨国公司水平。
但是，就实际情况而言，这并不能完全反应该公司的国际竞争力。因为在以往相当长的时间内，由于我国本土市场对金属功能材料就有巨大的需求缺口，该公司主要精力在于经营国内市场（国内市场中既有本土企业，也指跨国公司在我国的分支机构），并未将过多力量投入到国际贸易中来。
由比较优势理论可以得出：企业生产要素的比较优势、管理水平比较优势以及国家产业贸易政策比较优势等共同构成企业国际竞争力的决定因素。在与国外业界知名企业的比较中，不难发现，北京 BY 功能金属功能材料有限公司在劳动力成本上具有优势，国家新材料产业发展规划及“一带一路”规划对产业贸易的扶植力度方面具有优势，在管理水平上则在更加现代化的方向大步迈进。另外，一些重点产品，在质量上并不逊于国外企业。在新产品开发上，近年来有多种新材料的问世，填补了国内空白，摆脱对进口产品的依赖。而自 2014 年以来，人民币汇率结束了对美元的持续升值，并有进入贬值通道的可能，对提升该公司的国际市场竞争力也是利好因素。因此，笔者认为，北京 BY 金属功能材料有限公司是具备相当强的国际竞争力的企业。
5.3 对北京 BY 金属功能材料有限公司的 SWOT 分析
该企业具备雄厚的研发和生产实力，在国内功能材料领域举足轻重的地位，是国内功能材料领域极具代表性的企业。我对其运用 SWOT 分析法，探讨其国际化发展的战略，分析其参与国际市场的竞争力，并希望以此为鉴，对全行业提供一定的参考价值。
S （strengths）、W （weaknesses）是内部因素，O （opportunities）、T （threats）是外部因素。
优势，是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。
劣势，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。
机会，是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。
威胁，也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。
（1）优势（Strengths）
作为国内金属功能材料的龙头企业，其优势是多方面的。
首先，该公司历史悠久，前身是一家冶金科研院所，成立于 20 世纪 50 年代，是国内最早从事国内金属功能材料研发的机构之一，由于其成立初期是专为航空航天等军工领域提供金属功能材料，其质量管理体系一直极其严格。时至今日，该公司已获得汽车产品质量管理体系认证，国家军用标质量管理体系认证，具备武器生产资质，其产品质量在业内具备良好的口碑，多年来积累了一定的品牌优势。
其次，该公司具备雄厚的研发实力，是国家认证的高新技术企业。由于金属功能材料的属于高端金属材料，技术的支持十分重要。在电子行业发展日新月异的今天，对高水平材料的要求之高前所未有，对新材料的问世也是前所未有的迫切，企业必须更快地推出符合市场要求的新材料。该公司具备完善的新材料研发体系，先进的材料研发手段及专业的材料研发团队。且由于地处北京，人才招揽最具优势，与北京各大高校的材料学院有广泛的交流合作，涉及技术、人才及项目的合作。
此外，在产品形式上，该公司具备综合性的生产能力，这是很多该行业企业所不具备的。该公司可达到从金属原材料开始，具备冶炼-锻造-热轧-冷轧及冷拔等全套金属功能材料的生产线。其产品形式以冷轧带材和高温母材为主，且在锻材、线材、异型材等方面具备较强的生产能力。不仅如此，该公司在材料的深加工方面早有涉猎，并有逐步深入的计划。其投资建设的工业制成品生产线，可将公司自己生产的金属功能材料进行深加工，为用户提供电子元器件等，这些电子元器件就具备成本优势，在国内和国际市场上更具竞争力，受到电子企业用户的青睐，产品远销德国、法国、美国、香港等国家和地区。另外，在产品种类上，该公司金属功能材料产品之广泛，几乎具备全系金属功能材料。该公司生产的金属功能材料涵盖软磁合金、永磁合金、弹性和金、膨胀合金、热双金属合金、电阻电热合金及高温合金等。产品形式及种类的齐全，一方面可降低其市场波动的风险，另一方面可为用户提供综合式一站式服务，尤其是面对境外市场时，其综合式的服务将更具竞争力。
（2）劣势（Weaknesses）
首先，从内部而言，该公司目前的产权问题有可能成为阻碍其发展的因素。
该公司经过逾半个世纪的发展，经历了由科研院所改制为国有企业，再进行了股份制改革的历程。实践证明，该公司的股权改制是十分成功的，股份制改革后的几年内，该公司一跃成为国内金属功能材料行业的龙头企业。但是，仍要指出的是，虽然在进行了股份制改革后，公司生产力得到了极大地释放，其产权较国有企业更为明确，公司整体生产效率大大提高，运营成本也大大下降，这对于同行业的国有企业有一定优势，但相较于同类型的民营企业而言，仍显不足。
在定价模式上，该公司一直沿用成本+利润的定价法，即将各项成本加和再加上一定欲取得的利润得出售价的定价法。这种定价方法在卖方市场中可以尽大限度为企业赢得利润；但对于竞争型产品的定价则是不利的，在竞争型产品领域，这样的定价方法往往使得产品价格过高而流失客户。而这样的结果最大的弊端是让竞争对手有机可乘，壮大了竞争对手。
此外，企业人工成本高昂，也是较国内同行业者较为不利的因素。中国劳动力成本逐年升高是一个全国性的问题，尤其是作为一家地处北京的企业，人工成本是该公司最大的成本组成部分，极大地影响该企业的盈利能力。这样高昂的人工成本反应到产品价格上，较其他企业都没有优势可言，这使得该公司不得不放弃中低端金属功能材料市场。中低端市场份额的严重流失，一方面使得该公司自身销售额减少，摊销成本的能力下降，更为重要的是，这些中低端市场份额使得后起的竞争企业有了可乘之机，可以说，流失的中低端市场份额正在培养该公司潜在的竞争对手，这是对该企业极大的威胁。2014 年数据显示，该公司平均人工成本甚至高于日本某着名金属功能材料企业的平均水平，也就是说，即使在国际范围内，该公司的劳动力成本仍不具比较优势。
外部方面，环境保护越来越受到国家和民众的重视，2015 年 1 月 1 日，国家通过新《环保法》和新标准的执行，提高行业的准入门槛，倒逼企业必须增设环保设备，淘汰环保标准不达标的落后产能。老旧设备环保改造以及新增的环保设备投入在短期内会直接造成企业成本增加，挤占利润空间。此外，由于地处北京市区，该公司所面临的环保压力均也较中国其他省市的同行业竞争者更大，除法律层面的强制约束外，行政命令对北京 BY 金属功能材料有限公司这类大型制造型企业或多或少产生影响，环境保护是该企业不能触碰的红线。但是，机遇总是与挑战并存。法律的约束力是公平的，不能达到环保标准的企业会被行业淘汰，淘汰的落后企业会出让部分市场份额。在国家经济结构转型期，能够在市场调整中顽强地生存下去，必将迎来更加广阔的空间。因此，如何能将环保成本的劣势最终变为市场占有率的进一步提高，是该公司需要认真考虑的问题。
国际市场中，该公司在国际竞争中将直接面对日本企业的挑战。日元汇率已降至 7 年以来的最低值，这是中国所有与日本产品存在竞争关系的企业共同面临的不利因素。虽然近期人民币汇率结束了汇改以来长期的升值通道，对出口型企业有所利好，但仍然无法抵消日元大幅贬值带来的国际市场竞争压力。尤其是前文所提到的东盟市场，日本产品长期占有该地区市场，日本金属功能从材料企业在该地区占有长期稳定的市场份额。再加上日本与东盟同样存在自贸协定，东南亚市场目前主要由日本产品占据，该公司若进军东南亚市场，将面临日本产品质量和价格的双重挑战，可以说，该公司同日本同业竞争者的比较中，质量和价格上均处于劣势。
再有，北京 BY 金属功能材料有限公司目前的出口业务有很多依赖国际贸易公司从中运作。一方面，利润空间必将受到贸易中间商的挤占，另一方面，由于金属功能材料在使用时的苛刻条件，使用方往往尤其独特的性能关注点，这需要供求双方充分的技术沟通，贸易中间商从中难以避免导致沟通不畅，这十分不利于该公司与海外金属功能材料的使用方进行直接的技术和商务沟通。此外，北京BY 金属功能材料有限公司缺少国际贸易高水平人才是不争的事实，该公司国际贸易人才储备较弱，直接从事国际贸易业务，包括应对国际贸易纠纷、汇率风险管控等能力有待提高。
（3）机会 （Opportunities）
从宏观上讲，在 2012 年工信部发布的发展规划中，将特种金属功能材料列为六大材料领域重点规划产业之一，金属功能材料是国家工业发展必不可少的关键材料，金属功能材料企业必将有稳定且长足的发展。国家提出“一带一路”计划，恰好覆盖了东盟和俄罗斯两个金属功能材料的重要市场，该公司应抓住机会，加大拓展国际市场的力度。另外，发展节能经济是全世界经济发展所倡导的，而新的节能产品的问世必然对新材料有更高的要求，该企业在高温合金的生产和研发方面具备强大的实力，是其它金属功能材料企业所不具备的。
在目前全国制造业转型升级的大趋势下，越是高尖端的制造，越需要高水平的金属功能材料，同时，传统低端金属功能材料需求必然大幅减少，同时价格下降，致使该行业中低端产能被迫削减，低竞争力企业退出市场。在这种形势下，对于拥有雄厚研发实力，综合生产能力强大的北京 BY 金属功能材料有限公司来说，是机会大于危机的。因为这样的研发与生产紧密结合的行业龙头企业，具有行业内中小型企业无法比拟的推出新产品，快速占有市场的能力。同时，低端产能的退出，也会使北京 BY 金属功能材料有限公司进一步提高国内市场占有率，在国内市场获得更高的利润空间，为其进一步进军国际市场创造条件。
在个体国际贸易层面，该公司产品出口到俄罗斯、美国、法国、德国、比利时、香港等国家和地区，已具备成熟稳定的出口销售渠道。目前该公司最大的出口目的国是俄罗斯，据悉，虽然俄罗斯在金属功能材料领域起步较早，但其产业发展并不如我国，在与俄罗斯方面交流的信息中获悉，俄罗斯专门从事金属功能材料的企业已几乎没有，其国内的高端装备制造业对金属功能材料的需求几乎全部依赖进口，而欧美产品在价格方面较高，且考虑到欧美对俄罗斯的经济制裁，恰恰为北京 BY 金属功能材料有限公司对俄罗斯的贸易提供了机会。近年来，北京 BY 金属功能材料有限公司的直接出口市场份额中，俄罗斯需求最大且增速最快，且预期订单数量仍会保持增长，仅从需求数量上考虑，俄罗斯仍会是该企业最为稳定的出口目的国。而海外金属功能材料市场的最主要需求还是来自欧美发达国家，因此，北京 BY 金属功能材料有限公司的海外市场具有广阔的开发空间。
（4）威胁 （Threats）
威胁首先来自国内的竞争企业的崛起，前文已提到，金属功能材料相比于传统的冶金行业而言，是存在一定超额利润的，这自会吸引有实力的竞争者加入市场。虽然目前该公司处于领先地位，但竞争对手正加快发展的步伐，前文已提到，国内金属功能材料市场的竞争愈发激烈。一些中等规模的后起之秀正迅速崛起，他们在分食中低端市场的同时，也在开发高质量的产品，伺机谋求利润更高的高端金属功能材料，甚至涉足军工领域。另外，在钢铁业低迷之际，大型钢铁集团谋求转型，如东北特殊钢集团有限公司，金川集团等大型国有企业，以雄厚的资本加入到金属功能材料领域的竞争中来，都将对行业带来巨大的影响。其次，国际市场上必将直面优秀企业的竞争，最直接的对手就是日本日立金属株式会社，法国殷菲公司等历史悠久的行业领先者，我们还要不断提高产品水平和质量稳定性，扬长避短，争取分食其市场份额。
此外，周边国家的政治稳定因素也对该企业的国际竞争存在潜在影响。俄乌危机带来的影响虽然势必使得俄罗斯经济更加依赖中国，从政治层面给中国企业带来机遇，但其经济面临崩盘，对中国的出口企业同样带来巨大的风险。欧盟方面，由于多方面原因，2014 年 12 月 CPI 时隔四年之后再次出现负值，欧洲经济面临陷入通货紧缩的风险，必然使其进口中国产品的能力下降。东盟方面，虽然前文论述了其美好的市场前景，但其政治稳定性显然不如欧美国家，越南菲律宾等国与中国的南海争端，泰国的政局危机，以及潜在的恐怖主义风险，都是我们必须考虑的威胁因素。
5.4 海外投资的可行性探讨
国际直接投资（FDI）是许多企业发展到一定阶段后的必然结果。作为国内金属功能材料的龙头企业，当其发展到一定程度时，北京 BY 金属功能材料有限公司必将具备成为跨国公司的实力。随着经济全球化的发展和人们对国际贸易和国际直接投资现象认识的深化，人们逐渐发现，货物的国际贸易和资本的国际直接投资，其本质上是同一企业面临的不同选择，在本土生产后出口到目的市场，亦或是到目的国进行投资建厂，所需考虑的因素，无非是更加广阔的市场或更加低廉成本。而我国本土生产成本优势正在逐年丧失，中低端市场的转移在经济结构调整的大潮中不可避免。在未来几年内，北京 BY 金属功能材料有限公司应进一步开放思路，在发展出口贸易的同时，进行海外投资的规划，进一步加大国际市场竞争力度。
（1）市场导向型的国际直接投资分析
所谓市场导向型的国际直接投资，是指投资目的国市场发展潜力大，企业追随客户对该国进行投资。金属功能材料作为制造业较为上游的基础工业产品，且出于其特殊的性能，较难被替代，一般下游厂商对这类材料的需求弹性较小。而金属功能材料企业的使用厂商普遍为劳动力密集型的企业，对劳动力成本较为敏感。目前国内的金属功能材料的使用厂商中，有不少是台资企业。显然，在当年，这些台资企业从台湾迁至中国大陆，是出于对原材料，劳动力及市场等多方面因素考虑的，这从一定程度上促进了国内金属功能材料的发展。
而在中国大陆劳动力日渐上涨的今天，很多下游的制造业企业正在或计划外迁。国内的金属功能材料企业伴随着我国制造业的发展日益壮大，资本实力日益雄厚，追随市场前往目的国发展并非没有可能。如前文中提到的东盟成员国，如印尼，具备矿产资源市场优势（以镍矿为主，镍是金属功能材料的主要原材料，是原材料成本最主要的构成部分）；泰国、菲律宾、马来西亚的电子产品制造业对金属功能材料有稳定市场需求。因此，从市场来说，东盟地区是值得北京 BY金属功能材料有限公司考虑的方向。
（2）成本导向型的国际直接投资分析
国内制造业的生产成本近年来不断上升，金属功能材料企业也不例外，除一路上涨的土地成本和劳动力成本外，随着 2015 年 1 月 1 日起，被称为史上最严厉的新环保法的正式实施，无疑会进一步提高国内的制造成本，这些因素都将迫使很多低附加值的企业关停或外迁。成本的不断上涨对国内制造业企业的影响是巨大的，新时代背景下，环保给金属功能材料的生产企业提出了新的要求，工艺改进，设备升级，环保项目的展开都将大幅提高金属功能材料企业的生产成本。
诸如巴西、智力等南美洲矿产资源丰富，基础设施相对完善，投资环境相对成熟，劳动力成本相对不高的国家，又临近美国这一最大的海外功能材料市场，也是值得考虑的投资目的地。
不论是市场导向，还是成本导向，就目前的形势来看，都可能成为投资海外的动因。
东盟地区兼具印尼这样的具备矿产成本优势，越南等国的劳动力成本优势，以及泰国、新加坡、马来西亚、菲律宾等市场需求优势；美洲地区同样具备巴西、智力这样的矿产资源优势，也具备北美的市场优势。这些地区都是值得考虑的投资目的地。
