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【题目】国际石油物探合同中的风险问题探究
【第一章】国际物探合同的风险管理研究引言
【第二章】国际石油物探工程概述
【第三章】国际物探工程服务合同隐性商务风险
【第四章】健全物探服务合同隐性商务风险防控体系及实施
【总结/参考文献】国际石油物探合同风险防控研究总结与参考文献
第 4 章 健全物探服务合同隐性商务风险防控体系及实施
4.1 物探合同商务风险防控体系综述。
全球知名企业风险咨询公司COSO为企业风险管理（Enterprise RiskManagement）下的定义是："企业风险管理是一项流程，由公司董事会、管理层和其它员工实施，适用于策略制定和全公司范围，可识别对公司有影响的潜在事项，在风险承受能力以内管理风险，为实现公司目标提供合理保障。"企业风险管理包括事项识别、风险评估以及风险的应对措施。通过特定的流程或步骤，将企业的风险控制在可以管理的范围之内。
国际物探物探合同的风险管理是一项系统性和复杂性的工作，建立健全风险管控机制，保证合同风险的识别、分析、评估、控制和应对，是石油物探公司应对国际物探合同风险的主要措施。而其中的隐性风险防范机制是一个围绕静态合同条款做动态性的综合性管理体系，是对物探合同商务风险进行评估、控制、监控和处理的系统。
隐性风险防控必须树立以事先防范和控制为主，以事后救济为辅的风险防范理念。事先防范，即在项目合同投标及签约谈判的过程中，对隐性商务风险进行详细的、系统性的识别和评估，并针对相应的风险采取适当的防控措施，对该风险进行化解，转移或预警。如果风险不能完全避免，则事先的风险防范措施为合同执行过程中对已识别的商务风险进行适当控制。比如前面待工风险案例中，如果做好了事先防控，把天气因素更加充分考虑到项目投标报价中，运用更科学的天气预测，而不是仅仅考虑6小时每天，或者在合同中坚持要求甲方承担每天超过6小时以外的天气待工时间的待工费，则巨额的经营亏损则很可能能够避免。
而事后救济，则是风险发生之后，再通过其他途径和办法，为减少风险产生的损害的补救措施。如案例中在天气原因导致无法正常施工、巨额经营亏损的情况下，再和甲方重新谈判，力求争取甲方的理解、同情从而获得一定补偿，但这个过程是艰难的，获得的补偿也完全不能够抵消经营亏损。
所以说，事先防范是基础，因为事先防范与事后救济相比，事后救济的成本高、效果差。而有效的事先防范，能够避免隐性风险的发生，也就保障了企业和项目的正常、持续、健康的运转。过程控制是关键，过程控制关系到法律风险在工程运作中是否得到有效控制，过程控制贯彻并渗透于承包商工程运作的每个环节，关系到每个部门，甚至每一个岗位。事先防范做得万无一失，但过程控制工作没做好，也会使风险凸显，损失倍增，而良好的事后救济也可以将风险损失降低到最小程度，从而减少风险带来的不利后果。
4.2 物探合同隐性风险防控体系。
从风险战略管理的角度看，按照风险具体的影响程度以及企业自身的实力考虑，风险应对策略通常分为：风险规避、风险转移、风险保留、风险转换等。笔者则按照风险防控体系的各要素要求，从内部组织机构建设、内外部信息获取与分析、规章制度、信息整合和存档、风险防控流程、风险分析要素等方面予以阐述从事国际物探承包服务企业应当建立的隐性商务风险的防控体系。
国际物探承包商应当结合本行业的特点，制定实施具体的隐性风险防范措施，进一步增强抗击隐性风险的能力。BGP 海外项目经过二十年的国际化运作，从人员机构配置、规章制度、投标、合同谈判、合同执行等方面逐步摸索建立一套隐性风险防控体系，取得了一定的成效。
物探合同隐性商务风险防控体系的基本框架，应该包括了如下几个方面，从风险识别上讲，应当包括风险领域、风险源、诱发因素、风险后果；从防控措施上将，应当包括责任部门、具体措施；从内部管理上看应该区分为风险具体某项防控措施类别、实施证据及监督责任人等方面。以下通过表 4.1 列举的具体一项投标前"信息收集"风险。
从上述表格所表现的风险防控体系中可以看出，风险因素即是可能引起物探商务风险的领域，风险源则风险发生的源头，也就是风险存在和发生的基本原因；风险源具体表现则是通过各种现象或实际情况所表现出来的风险成因，是企业在合同管理和经营活动中存在的风险源的具体表现形式。风险源诱发因素是指企业经营管理中存在的导致风险实际发生的具体导火索。而风险后果则是物探公司在合同管理及项目运作下可能因该风险的发生而承受的不利后果。防控措施包括防范措施、控制措施和补救措施，每项措施由责任部门、措施内容和实施证据三部分组成。防范措施是指在风险源发生或产生之前，采取的避免该风险源发生或产生的措施；控制措施是指在已经发生或产生风险源，但尚未产生不利后果时，采取的控制不利后果发生的措施；补救措施是指在实际不利后果发生之后，采取的减轻或消除实际不利后果的措施。责任部门是指组织落实各项措施的主要负责部门，通常为该项业务主管部门。一般情况下，一项措施只有一个责任部门，其他相关部门作为协作部门在措施内容中列明。实施证据是指记载或证明防控措施已经落实的各类表单、文件等资料，是判断和测试商务风险防控体系实施情况的主要依据之一。这些构成了风险防控体系的基本要素。
4.3 企业内部风险管理组织机构。
物探企业应当建立良好的风险管理"内部环境".物探企业要建立一套与风险管理相关的理念，使管理者可以得知企业中有哪些风险事项，它们发生的可能性有多大，对公司可能产生什么影响，以及为了帮助公司更好的实现目标，如何更好的管理这些风险事项。"内部环境"其实是和风险防控中的"控制环境"是很相像的，通过内部环境，我们需要建立的是一种风险文化，让公司全体员工都具有共同的风险意识。具体说来，可从以下几个方面分析：
4.3.1 合理配置项目商务风险评估人员，确保数量和专业水平。
物探合同的商务风险控制，关键在人。合同签约前的整个流程中，都要进行风险评估预警，故存在相关专业的人员参与评估是必不可少的。物探项目合同最终将由专业的物探工程技术人员来完成，也就是说，物探施工人员尤其是物探队的队经理，应该对所投标的项目要有一个完整、清晰的认识。另外，财务人员、合同法律人员、设备管理人员、市场客户管理人员、安全环保管理人员应当和物探队经理一起，组成一个工作风险评估团队，各司其责，针对物探合同的隐性商务风险项，逐一识别，再结合项目所在地区和区域实际情况，对对风险进行评估和甄别。
风险评估是识别和分析影响目标实现的相关风险，为明确如何管理风险打下基础。风险识别评估，通常以合同草本评审的方式进行。鉴于法律事务人员一般具有较高的风险意识和识别能力，对合同草本整体性、逻辑性把握较好，专业的法律事务人员在国际项目法律和商务风险防控工作中可以发挥关键作用。BGP 公司根据国际物探项目实际需要，为国际项目经理部、项目组以及办事处配备一定数量的专、兼职法律人员，做到国家项目法务人员全覆盖，并初步形成公司总部法律人员、外派上项目法律人员、国际项目兼职法务人员、外聘国际知名律所律师、外聘当地专业律师等法律人员构成的配置结构。同时，在总部机构成立了专门的投标管理办公室，专门负责项目投标工作，在风险识别过程中起到了牵头和具体落实的作用。
由于石油物探行业知识面相对比较狭窄，行业惯例特殊，所以要想做好物探合同的管理工作，必须对国际石油物探行业有一个基本的认识，对施工工序、组织结构和队伍运行有较为深入的理解，对行业惯例和基本规则有一定的研究和积累。同时，物探工程合同管理作为企业商务运营，追寻利润最大化目标的一部分，合同管理者应该懂得基本的商务风险知识和概念，有项目管理知识、商务知识、风险知识和法律知识的学习背景。只有这四者的结合，才能培养出优秀的国际物探从业管理人员，以正确识别合同风险和防范风险，避免物探企业遭受损失。
4.3.2 做好培训工作，加强项目有关人员风险意识培养。
如前所述，风险是存在发生损失的可能性，但风险不等于就一定会造成损失。
企业如不能有效地管理好自身潜在的或现实的风险，都就会面临更大的损失可能性，且损失后果也将更严重，甚至可能是致命的。加强风险管理是以增强风险意识为前提的。有的项目人员甚至高级管理层对风险盲目无知，或者盲目的拔高自己的风险偏好，以拿到项目为首要和唯一目标，全然不顾风险的存在，或放任不管；有的利令智昏地看不见或忽视利润背后潜在的各种风险，或心存侥幸，相信自己的"运气"比别人好能躲过风险，或者盲目自大、刚愎自用的认为能够轻易把握和控制好风险，因而轻视对可能降临的风险的管理，凡事只从成功和好的可能方面想，而看不到风险造成巨额的可能性，对风险不作识别和苹果，更不做任何防范的准备。甚至风险事件发生造成损失后也不吸取教训继续渎职妄为；有的凭借局部经验而高估企业应对风险和化解风险的能力，轻敌麻痹，因而不认真做管理风险各项控制准备；也有的是因为企业缺乏严格的责任追究制度，使有些人对各种风险损失抱无所谓的态度，因而无所谓风险意识，也无所谓风险管理。在这些因素的考虑下，可能对潜在的风险考虑不全面，甚至是明知有较大风险，但为了项目的中标或当前的进展，仍放任自流，风险情况视而不见，这就是风险意识淡薄的表现。实践证明，没有风险意识或风险意识淡薄的企业或组织，是不可能加强风险管理的。而项目管理人员，尤其是与项目有关的中高层管理人员，其风险意识淡薄所带来的后果往往更严重。这就需要加强对这些管理人员的风险意识的培养，物探承包商应该利用各种培训机会，对项目合同存在的风险，尤其是对隐性的商务风险意识的培养。
4.3.3 建章立制，形成商务风险防范体系制度保证。
国际物探承包商在不断总结国际项目的实践经验和吸取教训的前提下，以项目运作、财务、法律、内审制度和纪检监察为基础，建立健全国际项目商务风险管理监督约束体系，重点对国际物探项目运作过程中的风险识别和防控管理进行建章立制，并从总部机关、项目经理部（项目组）以及地震勘探小队三个层级进行层层把控，明确制度、流程和责任；通过各项内部规章制度来规范风险管理。
同时，物探承包商要构建以合同商务风险为核心的全面风险管理体系，将企业的经营战略、人员、技术方法、制度体系甚至企业文化等有机联系起来，克服它们之间的割裂和障碍，全方位、一体化地管理和应对面临的风险和机遇，以实现"降低风险、服务项目、提高国际化运作水平"的目标，真正实现风险识别和防范功能。
物探公司制订并实施合同管理等相关制度，对境内外项目的合同管理、招标管理加以规范并监督实施，使境内外机构的合同投标、审查、谈判、签约和招标工作有章可循；对各级境外机构行政负责人和公司管理层实施授权管理，按照其业务量大小和工作需要，对不同层次、不同行政级别的人员授以不同的合同谈判、管理和签约权限，同时明确相关风险防控责任；要通过规章制度来规范各部门、各岗位在合同商务风险防范中的职责，共同对风险实行全程监控和全程管理。
4.4 建立良好的风险评估和控制环境。
4.4.1 外部信息收集，是综合评估潜在风险前提。
为实现风险控制的目标，物探承包商内部各机构内的各个层面都应广泛地收集相关信息，在源头获取准确数据，有效地利用技术来保证数据信息的一致性和精确性，并且保证高质量。鉴于物探项目的特殊性，其工作的地点大多数为石油资源丰富的发展中国国家，从区域上讲大发部分分布在北非、西非、中东、中亚和东南亚。每个物探服务合同的商务风险，也与其所在的东道国的政治、经济、安全、法律、税务、环保情况以及施工区域的地表条件、天气状况、劳工、后勤供应等息息相关。物探承包商通常的做法是，在项目甲方发出邀标书后，获得了项目施工区域的基本坐标范围的情况下，派出由经验的人员到施工区域实地考察，收集上述所需信息，该过程一般称着"项目探勘".好的开端是成功的一半，一个新项目的踏勘可以视为投标、后期项目运作、甚至后续市场开发等一系列工作的开端。踏勘工作的重要性是不言而喻的。它不仅直接影响标书的制作，对后期的项目运作、项目的盈亏也是至关重要的，甚至关系到公司的声誉。BGP 二十年国际项目运作中，不乏因踏勘工作不到位而造成各种各样损失的例子，当然更有非常成功的范例。为此，迫切需要加强和规范国际项目前期的踏勘工作，对标书制作、设备配备、人员配备、商务测算、生产组织、健康安全环保管理、后勤支持、项目运作等等工作提供可靠的参考依据，也就为识别和防控合同商务风险提供了强有力的保障。
4.4.2 对物探项目合同的审查要素进行归类，根据归类清单识别商务风险。
国际物探合同跟其他国际工程项目合同一样，具有条款和附件多、结构纷繁复杂、定义和内容明确、大多遵循行业惯例等特点。各个油公司尤其是国际性大油公司都有自身的物探合同标准制式，并要求物探承包商必须适用其版本。虽然每个作业国家和每个油公司甲方的物探项目合同不同，但也为项目管理人员横向比较各物探合同版本提供了资料。随着国际业务的发展，项目人员应对各作业国家典型的物探合同进行搜集、整理并提炼归纳出审查合同时需要着重注意的关键问题，并列出商务风险尤其是隐性商务风险清单，用于指导公司其他人员的合同审查与谈判，按照风险防控关键要素清单与新物探项目合同内容进行比照，按图索骥，从而避免遗漏，使非专业合同审查和谈判人员心中有数，提高合同商务风险的把控能力。
4.4.3 做好日常合同及相关文档的收集、整理和保存工作。
文档是企业重要的智力资产。公司运行的时时刻刻都在产生文档数据。海量的文档如果管理不好，则会一盘散沙，让人无所适从，工作效率低下，并且往往"书"到用时方恨少，一旦需要查阅某个文档，则翻箱倒柜，掘地三尺，无所不用其极。细致合理的文档管理能够使企业在信息处理和分析、招投标决策支持、风险分析评估、合同谈判甚至发生纠纷时迅速梳理出纠纷的来龙去脉，掌握更多有利于己方的信息，并依据相关证据性材料制定合理的应对策略，在谈判中掌握主动地位，维护公司利益。
4.4.4 形成固定的风险控制流程。
根据物探项目国际通行惯例，其项目实施前一般需经过承包商资质审查、邀标、投标、合同谈判、签约、履约的过程。对于商务风险的防控，关键时点则为资质审查、投标及合同谈判阶段。在相应的组织机构和人员构成完善的情况下，商务风险的控制和流程则主要以风险为导向， 将物探项目整个业务实施流程与项目管理流程相结合，将风险控制控制与风险管理嵌入到各项管理体系和实际运营中去，梳理、提升、完善与融合海外物探项目商务风险管理体系，明晰各级机构与主要岗位人权、物权、财权、事权，建立一套海外项目风险管理内容为核心的形式简洁、适用基层、运行有效的风险管理流程。
风险防控流程建立的目的是督促物探企业各项业务活动按照国家、公司和公司的规章制度有序的开展，各项业务管理的标准化和风险的有效控制，其责任主体为各业务主管部门和单位。当一个有效的风险控制流程建立起来后，应对风险防控措施实施监控，以保证其持续有效地起作用。只有通过监控，才能保证运营效率的提高，也保证公司更加符合合同风险防控体系提出的要求。为使体系所要求的流程步骤和具体控制落实到企业实际业务活动中，避免出现体系流程和实际操作出现"两张皮"的现象，各部门和单位负责人要足够重视，亲自把关，召集相关业务岗位逐项业务、逐项内容严格审查流程的落实情况，确保体系在实际工作中有效运行。
4.5 把握物探合同各隐性商务风险评估要素。
风险分析评估常用的工具为"风险坐标图".通过风险坐标图，可以指明在哪些领域、哪些关键业务上的风险比较大。基于有可能发生的不利影响，在风险坐标图上，风险的类型和程度均予以标明。其中有的风险发生的可能性比较高，但影响比较低；而有的发生的可能性比较低，但影响比较高。所以非常重要的就是，要识别这些风险，理解这些风险，并衡量这些风险。评估者应就这些风险与公司的管理层进行交流和沟通。就物探合同的商务风险上来看，影响风险发生的概率以及后果严重程度的，从层次上讲有国家层面、区域层面、甲方层面、当地社区层面、施工层面等多方面，具体参考如下表 4.2 风险评价要素表。
但是，就物探合同来讲，存在众多因素可能影响到各隐性风险发生的可能性，或其造成后果的严重程度。任何一个隐性商务风险，如果发生，可能只造成轻微的结果，也可能是公司所无法承受的。比如，物探项目合同下的不可抗力风险，其发生的可能性，在不同的地域其发生的概率也就不同。如由于政局动荡，目前中东北非等国家的不可抗力发生的可能性就比其他地方要高出许多，而造成的破坏力或严重程度也就各地方有所不同。这样，就需要一个更适合的分析方法-"矩阵法", 通过三维立体性的分析，综合考虑各因素来衡量和评估。其风险评价要素、风险发生的可能性、后果严重程度三个坐标的长短，在具体的项目下是不同的，也就使得评估结果存在极大的不同。
4.6 物探合同隐性商务风险承受。
国际物探承包服务项目，也与其他任何工程承包服务一样，不可避免的存在一定的风险。合同甲乙双方基于互利共赢的目的签订物探合同。尽管大部分作为甲方的石油公司在风险承受能力方面远远超过物探服务承包商，作为承包商的乙方也按照风险防控体系执行和运行，然而防控风险不等于完全排除、排斥风险，没有任何一个合同是没有风险的。一般的风险应对措施有风险回避、损失控制、风险转移和风险保留。风险保留也即风险承受，是识别风险后接纳风险并愿意承担风险带来的不利后果。鉴于物探合同商务风险防控的同时，还需要考虑投标中标的可能性、竞争对手的策略和风险接纳程度、风险高低和物探项目利润收益的对比情况等等，这就要求物探企业也需要做好吸收、承担风险的准备，才能在竞争中获胜。第一，承担风险时需要考虑公司的风险承受能力，即公司的高层愿意在哪些领域和风险点，接受多大范围的商务风险，公司对风险发生后造成的损失的承受能力等。不同的项目在不同的管理层领导下也可能存在不同的风险偏好。
第二，需要分析和把握风险的容忍度。风险容忍度指的是风险在什么范围内是物探公司可以接受的。风险分析和评估的基础之一是了解公司对商务风险偏好和风险容忍度，考虑公司在哪些方面可以更有效控制或减少风险从而能够更多的承受该部分风险，哪些风险是不能承受的从而应当绝对的规避和防控该类风险，从总体上讲物探合同下的隐形商务风险，一般来说都是物探公司难以承受的，其损失的可能性以及损失额度都可能超出一般物探公司承受范围。当然，在不同的条件、国别和市场竞争环境下存在一定的差异，也是物探公司需要在对合同隐性商务风险分析和识别时做出的结果和判断。
4.7 物探合同隐性商务风险防控体系运行监控。
物探合同隐性商务风险应通过持续的监控确保风险防控措施的有效执行。现代化技术手段下物探公司利用信息技术来实现有效沟通的目标。当风险控制措施被选择并启动，并被始终如一地运用，信息技术便成为一项控制优势，能够在整个企业的各个环节上实现即时的传播和反馈，实现有效的监控，目前 BGP 近几年逐步建立的监控信息系统包括物探合同管理系统，内部控制系统，生产管理系统和项目后评价系统，通过这类信息系统并相互衔接，持续的跟踪项目在资格审查、投标、谈判、签约、执行、评价过程中全部信息和文档，确保预定的风险防控措施的落实到位、落实到人，真正实现全程监控。监控的目的，是通过对比风险评估结果和实际差异、控制措施的缺陷和漏洞并持续改进和完善。这将通过持续的监控活动和事后独立评估以及两者相结合的方式来实现。持续的监控、独立事后对比评估和缺陷报告，构成风险防控体系运行监控的三个要素。
完善的项目后评价机制，通过后评价，对项目执行过程中落实防控措施有效落实情况、例外情况、失效情况进行仔细分析研究，并及时反馈给商务风险防控体系，可促进控制缺陷和漏洞的及时识别，并采取纠正措施。有效的项目后评价需要由具有丰富的物探合同管理、项目经营和风险控制的知识和经验的员工来实施，以商务风险防控体系内容、实际项目执行过程总表现和风险防控结果对比分析，着重吸取经验和教训方面的内容。发现的例外事项和缺陷应报告应及时汇报给那些能够及时纠正和改进这些导致控制失败环节的管理层和员工，以帮助他们完成其职责。具体到物探项目而言，重点监控在投标阶段的商务风险评估环节和物探项目实施上的控制环节，评估方法是否正确，影响物探项目商务风险的各个因素是否考虑完备和充分，各个风险因素的权重配比是否合理，防范措施是否落实到位，控制措施是否合理得当并有效运行，运行效果及经济效益情况等。
综上所述，在国际物探公司海外业务不断发展的同时，应当加强对合同隐性风险的研究，并注重理论与项目实践相结合，夯实合同管理基础工作，建立物探合同隐性商务风险防控体系，并监督落实执行并不断完善，才能减少或避免隐性商务风险带来的经济、声誉等各方面的损失，更好的适应国际化物探公司发展的要求，逐步成长为有国际竞争力的跨国物探企业。
