第一章 绪 论
一、研究的背景
随着国家政策对信息产业的大力支持以及行业自身的不断努力，当前，我国软件行业实现了前所未有的高速发展。行业规模、产业技术水平，行业产出等都取得了长足的发展。
自 2010 年以来，软件行业创收逐年升高，对国民经济的贡献力度与日俱增。而国内软件企业的数量也如雨后春笋般不断攀升。其中不乏诸如东软集团、用友集团等资质完善，技术力量雄厚的企业。然而，在国内诸多发展状况参差不齐的众多软件企业中，仍以中小规模的企业为主，在全球范围来看，相比微软、甲骨文等跨国公司，国内软件产业份额及发展水平均有待提高。其中不乏技术创新脚步的掣肘，但更多的是市场模式发展尚显薄弱。
随着行业规模的不断拓展，竞争也越来越激烈，行业的微利时代正在靠近。软件产业本身也即将面临一场颠覆式的洗牌。如何保证企业的长久竞争力及永续发展是当下软件企业面临的头等难题。在现代市场运行环境中，优秀的渠道管理能力已然成为企业核心竞争力的重要组成部分。营销渠道在软件供应商与最终用户之间扮演着重要角色。因此，如何实现对市场渠道的高效管理与运用是当下国内软件企业所必须慎重考虑的问题。然而，软件行业因其自身的行业特质，在渠道建设和管理方面没有充足的理论依据和业已成功的范例作为指导，并且与传统意义的渠道存在诸多不同。
为此，笔者就软件行业的渠道管理进行了一些研究，结合当下产业环境和实际案例，为产业同仁们提出一些参考建议，期望能对行业发展贡献绵薄之力。
二、研究意义和目的
近几年信息化及软件行业的快速发展给人们展示着一个绿色行业的崛起和良好的发展前景。但是在随后迎来的百花齐放的激烈市场竞争中，行业渠道发展的薄弱，提醒了我们如果不能及时处理发展中遇到的“新问题”,百花齐放也极有可能出现昙花一现的结局。IT 行业，其中特别是软件企业，因为行业的特殊性。普遍存在渠道管理偏弱的现象。以管理软件为例，产品生命周期有别于传统商品，软件产品从研发、生产、销售、实施、到最终上线，期间经历了非常长的周期。短则一年，长则两三年不等。其中，实施周期漫长带来了的交付验收问题，质量控制等问题难以掌控。这些都是软件行业渠道发展过程中所不得不面对的问题。
除此之外，再加上传统市场渠道冲突问题，软件厂商与渠道商之间的冲突与矛盾可以说是此起彼伏。这样的困境不仅制约了软件厂商自身的规模化经营同时也让试图加入的渠道商们望洋兴叹，止步于此。不少中小规模的软件厂商在尝试了多次渠道探索失败未果之后，因此而宁愿选择放弃渠道，也不敢再次摘此“渠道苦果”.
纵观国内软件市场，不难看出众多软件厂商林立，而需求企业分布广而散，软件行业正在面临一个极为激烈的竞争和洗牌的冲击。挑战与机遇并存，当下的软件厂商要想保持核心竞争力并且快速提高市场占有率，进进依靠一己之力，显然势单力薄，唯有借助于渠道的力量，并且让渠道充分发挥价值链的作用，彰显渠道网的价值增值，才能迅速占领市场，在行业洗牌中立于不败之地。因此，笔者期望通过本文的达到以下目的：
（一）论文试图在调查了解中国软件企业渠道管理存在的实际问题的基础上，借鉴国内外相关行业的渠道管理成功经验，提出完善中国软件企业渠道营销管理措施，借此期望能为国内软件企业的渠道管理发展之路提供决策依据。
（二）通过分析 M 公司渠道管理存在的问题、并提出完善的建议之后，期望使M 公司的管理人员解除重新建立渠道管理的顾虑和犹豫，对国内软件企业渠道发展机制及创新有所启发。
三、本文研究的主要内容和研究方法
（一）本文主要研究内容
本文主要以作者所在公司的渠道管理为研究对象，从公司的历史、产品、组织结构等对 M 公司的现有渠道模式出发，对 M 公司渠道管理存在的问题进行分析。主要从渠道结构、渠道成员管理两大方面着重探讨渠道管理环节中存在的问题。并据此分析问题的成因。
并期望通过问题的提出，得出相应的改善思路。从规范渠道结构出发，合理选择渠道商成员，完善渠道商培训考核体系，优化渠道冲突管理，同时通过渠道品牌价值的提升来形成良好的渠道忠诚度。本文将以众多国内外软件企业为例进行实证研究，最终形成提升 M 公司渠道管理的改善措施。希望对本人所在公司的渠道管理提升之路贡献微薄之力，同时也为管理类软件渠道管理树立良好的标杆典型。
（二）本文研究方法
1.实证调查与分析方法
通对国内软件企业渠道管理现状进行调查了解，并拜访企业有关人员，通过对这些企业渠道经营现状进行分析和综合，找出了中国 IT 行业尤其是软件企业渠道管理方面存在的问题，这也是本文进行探讨的事实基础，从而使后面探讨的中国软件企业渠道管理改进措施有了坚实的现实基础。
2.规范性理论分析方法
本文首先对渠道管理相关理论规范的论述，如渠道管理、营销渠道结构等渠道管理概念，分析了渠道管理的内容；在对其详细论述的基础上，对其在软件企业渠道管理实践中的应用进行讨论。
3.定量分析与定性分析相结合的方法
本文并不局限于对渠道管理定性的分析，通过采用图表等综合方式，使分析更为透彻、更易于理解。
