第 3 章 中国汽车金融公司的渠道和操作风险
3.1 渠道的概念
渠道是指汽车金融公司向终端消费者提供各项汽车金融服务的途径。这里指的渠道实际上就是所谓的汽车经销商。汽车经销商是符合一定准入条件，由汽车制造商予以授权，即有权销售某个品牌汽车的独立的法人公司。经销商目前在汽车金融公司实现向终端客户提供贷款方面充当着唯一的中间渠道的角色。即客户在经销商处看车并选择贷款后，由经销商负责收集和上传客户的资料，见证客户的资料原件，客户的现场提车和合同签署。在贷款批复的整个过程中，经销商也同时充当着沟通汽车金融公司与客户之间就某个贷款条件调整协议的达成。同时，经销商也需要在客户签署合同后，承担放款资料的收集和上传，协助客户上牌，完成贷款车辆的抵押登记，甚至在客户贷款出现逾期时，协助汽车金融公司进行催收或收车。可以说，经销商在中国汽车金融的业务中，充当着唯一的，不可或缺的中间人角色。
3.2 渠道操作风险的概念
正是由于汽车经销商在中国的汽车金融公司与终端消费者之间充当的唯一和不可或缺的中间人角色，负责整个贷款过程的协助办理和亲自见证，经销商为了达成车辆销售，或者周转库存，在贷款操作上出现违背双方合作协议的基本规定的行为，如协助客户提供虚假资料等，这给汽车金融公司带来了依靠信用审贷政策和策略系统无法辨识的风险-即渠道操作风险。渠道操作风险具有不易辨识，不易监控，不确定，分散化，形式多样化，回收率低，最终损失率高等特点。中国汽车金融公司开始的早期阶段，逾期主要来源于信用风险，即客户还本付息能力不足或因贷款期间财务状况恶化而导致的逾期。这部分客户可以通过诉讼收车或者贷款重组等方式进行解决。但自 2013 年起，各个汽车金融公司的逾期率的50%左右是来源于欺诈风险，而这一风险与经销商渠道操作密不可分。经销商或是不按合作协议遵守操作规范，或是直接参与欺诈，从而引发欺诈风险。近些年，随着各商业银行纷纷进入利润水平高，且可拓展空间大的汽车金融市场，汽车金融业务竞争日益激烈。在这种情况下，汽车金融公司在经销商出现违规操作时，对经销商的违规行为基本处于束手无措的境地，更多的时候，为了不损失市场份额或不影响制造商与经销商之间的合作关系，汽车金融公司不得不以“晓之以理，动之以情”的谈话方式原谅经销商的欺诈行为，默默核销掉这些根本无从回收的损失。
3.3 渠道操作风险的表现
自 2013 年起，中国汽车金融公司面临了各种由渠道操作引发的风险，导致了逾期损失。典型的渠道操作风险表现如下：
3.3.1 经销商不正当使用汽车金融公司的放款金额
当客户完成审批并签署完分期贷款合同后，汽车经销商会向汽车金融公司提交放款资料，经审核无误后收到汽车金融公司的放款。目前，为了增强自身的竞争力以及协助经销商资金周转，大部分汽车金融公司会选择在客户车辆上牌前放款。经销商在获得汽车金融公司的款项后，本应该向为其提供库存融资业务的银行进行还款取出质押的车辆合格证，但是很多经销商为了周转资金，以合格证还在厂家为由，为客户办理临时牌照，拖延从银行取出质押的合格证来为客户办理上牌。而面对汽车金融公司规定的办理抵押登记周期的时限，汽车经销商也会编出合理的，出于客观原因的理由，如车管所近期系统故障或者政策突变等，申请抵押登记延期。这种操作对于已经出现流动性枯竭，经营困难的经销商来讲尤其普遍。尤其是经销商的投资人在获悉自己已力无法渡过经营危机时，便利用一切机会拖延偿还负债，并转移资产。这部分被转移的资产中就包括了汽车金融公司的放款。因此，一旦经销商人走楼空，往往给汽车金融公司留下涉及几十台已放款，但合格证仍质押在银行的贷款。贷款客户缴纳了首付款但上不了牌照，产权依旧属于合格证质押银行所有。同时，由于客户已与汽车金融公司签署了零售贷款合同且汽车金融公司已向经销商放款，客户在未获得车辆产权的情况下仍需要承担向汽车金融公司还款的义务。当具有车辆产权的银行和具有贷款合同中债权人角色的汽车金融公司同时向客户进行施压时，结果往往是客户拒绝还款，银行进行拖车，留给汽车金融公司的只剩下一片贷款逾期或者对这些客户未来还款情况可能出现损失的预期。
3.3.2 汽车经销商为客户提供虚假资料
汽车经销商在销售车辆过程中，一些经销商为了完成销售任务或赚取不当利益，为一些不符合贷款审核资质，却具有强烈购车愿望的客户提供虚假资料。由于经销商长期和各个金融机构进行贷款业务合作，因此在零售贷款上具备丰富的经验，也对各家金融机构的审查标准了如指掌。为了协助一些不具备资质的客户贷款，他们利用之前客户留下的贷款资料进行修改，或者直接为客户开具自己公司员工名义的工作收入资料，并通过代接汽车金融公司的电话应对资质审核。部分经销商还向客户征收制作虚假资料的费用来获取不当收益。经销商在贷款方面的丰富经验经常会骗过大多依靠电话问询来辨识客户身份和资质的贷款审核人员。经销商的这种违规行为严重掩盖了客户的真实资质，使得汽车金融公司的审核人员在客户资质判断上出现失误，进而引发了信用风险，一旦客户无力偿还贷款时，便会引发逾期损失。虚假资料还包括经销商可能向汽车金融公司提供虚假车辆登记证原件的情况，这是在经销商没有按照约定履行抵押登记，又要应付汽车金融公司按期提交抵押原件的规定时出现的违规行为。一旦客户发生逾期，由于车辆未设置抵押登记，汽车金融公司丧失抵押权人的位置，在通过诉讼追索欠款和处置回收车辆上均存在着法律上的障碍。
3.3.3 一车双贷
汽车经销商在汽车金融公司为客户申请贷款时，同时会向另一家金融机构提出贷款申请，而另一家金融机构可能是信用卡分期贷款或者无需进行车辆产权抵押的担保公司融资贷款。在两家机构均进行批准后，车辆会以汽车金融公司为抵押权人进行登记。而经销商往往利用客户信用意识淡薄，隐瞒一车双贷或者与客户协商（如送保养等），由客户定期向一家贷款机构还款，而经销商负责向另一家贷款机构还款。这样，经销商可以获取贷款资金进行日常周转。
3.3.4 零首付贷款
根据我国银监会颁布的《贷款通则》，汽车贷款最低首付比例不得低于车价的 20%.但是，经销商为了能够销售车辆，会联合地方担保公司，以“零首付”贷款为噱头，吸引大批无力支付首付的客户进行贷款。这些客户被告知无需首付就可以贷款买车，实际上首付是由担保公司负责出资。在贷款审核上，经销商也会指导客户应对电话核查。一旦贷款被批准，客户不仅要按月归还汽车金融公司的贷款，还要求按月偿还担保公司的贷款。高月供使得原本就不具备贷款资质的客户无力应对，一旦出现偿还困难，担保公司立即将车拖走变卖，汽车金融公司不仅面临逾期损失，还要面对无法与地方担保公司势力对抗，收车失败的局面。
3.3.5 二网欺诈
面对巨大的库存压力，单靠汽车经销商独立进行车辆销售的难度很大。因此，绝大多数经销商均有大量分布广阔的二级网点进行代销。这些网点分布范围广阔分散，参差不齐，大部分二级销售网点仅仅是个门面，没有营业展厅，甚至不具备汽车销售资质。经销商与二级网点之间甚至缺乏基本的合作协议来约束二级网点的操作违规行为。但在汽车金融公司与合作经销商签订的合作协议里，明确规定了四个基本的见证职责，而四个基本的见证职责也成为了预防欺诈行为的基本准则。它们分别是：见证客户亲自到店递交贷款资料，见证客户亲自签署法律文件，见证客户的资料原件与复印件一致，见证客户亲自提车。但在二级网点代理的汽车贷款的过程中，这四个基本职责如同虚设。二级网点的大量存在为各种欺诈行为提供了良好的温床，而基本约束条款的缺失使得二级网点的欺诈成本基本为零。它们利用收集来的农村客户的真实身份，大量制造虚假资料对客户资质进行包装，针对经销商最难以销售的高价库存车下手，利用经销商急于出手的心理，大规模进行骗贷。
这种骗贷一旦取得成功，会给汽车金融公司带来沉重的打击，逾期损失将大幅上升，但对这些损失的回收机率基本为零。面对惨重的损失，汽车金融公司往往会以违反合作协议条款为由向经销商提出赔偿要求，由于经销商也无力从二级网点收回损失，因此选择破罐子破摔拒绝赔偿。为了维护制造商与经销商之间的合作关系，汽车金融公司 放弃将经销商诉之法庭，更多的时候是由制造商出面调解，通常以通报批评或者暂停合作数月的方式草草收场。
3.3.6 经销商套贷
按照制造商的规定，汽车的销售价格不得高于制造商的指导价格。由于汽车金融公司的新车库存融资覆盖面低，因此汽车制造商和汽车金融公司的在车辆的出库信息上并没有实现完全的对接和分享。这便给了经销商实现套贷的机会。经销商会利用这些信息的不对称情况，在客户购买低配置车型时，却以同款车型的最高配置价格进行贷款申请，利用虚开发票获取多余的贷款。
