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【题目】波兰测量仪器公司营销渠道探究
【第一章】Sonel测温仪企业市场营销渠道分析绪论
【第二章】营销渠道与渠道管理理论概述
【第三章】Sonel公司渠道影响因素分析
【第四章】Sonel企业渠道管理现状分析
【第五章】Sonel公司营销渠道优化管理建议
【结论/参考文献】国外测温仪企业营销模式研究结论与参考文献
结 论
对现代企业而言，营销渠道已不再仅仅作为一种营销手段，而是企业的竞争的有力武器，甚至可以说是构建核心竞争力的重要途径。而对于工业营销而言，渠道堪称为生产企业赖以生存的阵地。
本研究结合Sonel公司的实际情况就营销渠道建设进行具体的分析和研究。近年来，由于收到经济全球化的影响，技术可以迅速从一个公司转移至另一个公司，资本可以方便的向收益高、成本低的产业或地区流动，产品从设计到生产制造、到销售的专业化分工使得产品的差异性或低成本的竞争战略难以持久；不仅如此，促销手段由于极容易被竞争对手模仿也不可能为企业带来优势。所以，营销渠道由于其建立的时间周期一般较长、投入较大以及需要和渠道合作伙伴的长期磨合，使得企业的渠道优势在短期内不容易被竞争对手模仿。
本文从营销渠道的概念说起，首先明确什么是营销渠道，继而对渠道流程和功能展开详细的论述。而渠道管理就是生产制造企业为了实现企业分销的目的而对现在已有的营销渠道进行的管理，其表层目的是为确保营销渠道成员之间、公司和渠道成员之间相互协作，其最终意义是在于谋求长远的最大化利益。影响一个企业渠道的因素不止一个，其中经济因素和政治因素是宏观环境因素，也是最重要的影响因素，除此之外还包括市场竞争因素、中间商因素和企业因素等。只有了解这些影响因素的特点和作用方向，才能更好的趋利避害，对公司渠道进行有效管理。
有鉴于本文是针对 Sonel 公司展开的研究，因此针对 Sonel 公司目前的管理现状进行分析，重点分析其渠道结构和组织模式。Sonel 公司的渠道组织模式为契约型垂直渠道系统，契约型垂直渠道关系是渠道关系中最为灵活的的一种，其优点在于营销渠道建设周期短，成本低，渠道成员之间有明确的权利和义务，分工合作，而且具有很高的运作效率。随后对 Sonel 公司的渠道流程管理状况、渠道成员管理状况、渠道关系状况、渠道绩效等方面进行分析，最后对Sonel公司在渠道管理方面提出了具有针对性的建议：
Sonel 公司一方面应在分销商渠道通过信誉求发展，在另一方面，应继续加强自身的品牌建设。Sonel 公司目前在技术方面，如在测量仪器中、故障环路阻抗、电阻的测量、绝缘电阻拥有独特产品的区别并推动市场的快速增长。加强产品技术的宣传和推广。新产品都必须在产品营销阶段通过产品技术宣传和推广，以达到增强。建立和完善区域销售中心，分销商的销售考核，建立体现奖励和惩罚机制的办事处。在销售服务人员的职业培训过程中要专注于应用目标的完成。有针对性的对参与渠道的销售人员进行理论和实践的培训。理论教学可以系统地介绍专业教学内容，提高实际工作能力。员工根据培训计划努力提高素质，这样才能保证 Sonel 公司在激烈的市场竞争中站稳脚跟，立于不败之地。
总而言之，本研究结合 Sonel 公司营销渠道建设进行具体研究，最终得出以下主要结论：
（1）通过分析 Sonel 公司营销渠道建设的实际情况，得出 Sonel 公司的选择方向。
Sonel 公司采用契约型的渠道关系，企业与经销商之间采用合同或协议等形式的法律契约分配企业与经销商之间各自承担的营销渠道职能以及之间的分工协作关系，从而形成产品营销渠道系统，企业可以选择不同层次的渠道成员来组成联合体。文章通过对销售渠道概念的分析，明确销售渠道的流程和功能，从渠道管理理论出发，阐述营销渠道的重要性以及主要营销理论。分析 Sonel 公司营销渠道建设现状的宏观环境因素、市场竞争因素、中间商因素和企业因素等对其渠道建设和管理的影响。
（2）提出 Sonel 公司为了尽快扩大产品市场份额，针对不同层次的客户提供不同档次的产品，提升品牌形象，从而增加公司销售额和利润额。要实现这一目的，可以从以下两个方面着手。第一，扩大市场占有率；第二，利用品牌的力量。只有这样，才能为 Sonel 公司在中国这个大市场中，占据一席之地。
（3）提出了保障性措施来加强渠道建设。通过对渠道成员的规范和各种奖励措施，保障渠道成员的稳定性和积极性，从而达到渠道的畅通性的目的。
当然，本研究也存在很多不足之处，对于渠道建设的具体方案和实施办法在日后的工作和实践中还有待加强研究总结。
致 谢
本论文是在赵岩教授和经管学院老师的耐心细致的指导下完成的，历时约一年多的时间，在这一年多的时间中，赵岩教授学识渊博、知识丰富、专业突出、严谨的态度和平易近人的人格对我影响深远，从论文的选题、过程中的指导到论文的完成，每一步都离不开赵岩教授的耐心指导，倾注了导师的大量心血，在此谨向赵岩教授表示崇高的敬意。
本论文的完成也离不开经管学院和 MBA 教育中心的大力帮助和支持，他们默默为我们付出，为了我们奉献了自己宝贵时间，在此向经管学院和 MBA 教育中心所有的老师和工作人员表示诚挚的谢意，你们辛苦了。
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