五河南HT公司海外目标市场确定
经过前文对潜在的海外目标市场情况的分析和讨论，细分讨论了可供河南HT公司选择的潜在市场。本节结合河南HT公司自身的资源和能力进一步缩减目标市场国家，最终确定海外目标市场。
河南HT公司海外目标市场的选择主要考虑三个因素：一是是否可以同集团公司的海外分公司形成联动，减少自身的投入，提高业务效率；二是从地理环境方面，所选择的海外目标市场是否能够带动该区域其他国家市场业务的开展；三是选择的海外目标市场是否有难以逾越的贸易壁鱼，避免出现所选择的市场看起来很美却完全超出了河南HT公司市场进入能力的情况出现。
（―）亚太市场的确定.
亚太市场在地理环境上离我国最近的区域市场，在该市场区域中河南HT公司掌握的资源在巴基斯坦资源最多。这些资源有：（1）集团公司在巴基斯坦有分公司，可以迅速获取市场信息；（2）我国同巴基斯坦高层合作密切，集团公司在巴有很多合作项目，在巴开拓市场可以争取巴国的政府支持；（3）地理文化接近，商务洽谈习惯接近，容易接触客户；（4）巴基斯坦与印度和伊朗接壤，且处于两国的中间位置，可以从巴基斯坦作为业务拓展的跳板辖射伊朗和印度市场；（5）巴基斯坦同我国经济合作密切，我国是巴最大的贸易合作伙伴，产品进入没有贸易壁鱼。
反观伊朗、泰国和印度，在政治关系、地理环境方面不具有巴基斯坦的便利条件。因此在亚太市场选择巴基斯坦为目标市场。
（二）欧洲市场的确定
河南HT公司在欧洲地区选择德国作为目标市场。一是可以获得集团公司国际化经营平台在欧洲设立的分公司的市场资源；二是可以以德国为欧洲的业务中心，向临近的荷兰、乌克兰、意大利、捷克等国家市场辐射，具有市场引领作用；三是有利于河南HT公司液压气动产业的发展，随着在德业务的开展，利于寻找收并购企业及技术引进。
（三）南美洲市场的确定
河南HT公司在南美洲地区选择阿根廷作为目标市场。一是阿根廷工业基础较好，有可能在阿根廷寻找到合适的收并购或合资合作机会，从而进一步完善河南HT公司民用产品的生产能力，有利于实现河南HT公司国际化经营的跨越式发展；二是阿根廷本国市场容量较大，在阿根廷开拓市场有利于河南HT公司天然气产品积累国际化经验。
（四）北美洲市场的确定
北美洲市场选择美国作为目标市场存在必然性，美国作为北美洲最大的潜在市场和中心国家，即有值得大力挖掘的市场潜力，又有可以作为业务中心的地理位置。目前河南HT公司的母公司已由国际业务主平台在美设立分公司，河南HT公司可以通过密切同母公司国际业务主平台的联系，争取在业务资源上倾斜，选择合适的时机派遣国际业务人员在美开展业务即可。
第二节河南HT公司海外市场进入的SWOT分析
一河南HT公司海外市场进入的机会
（一）集团公司从集团战略的角度规划了国际化经营平台，为河南HT开拓海外市场提供了信息平台、市场信息资源和国家层面项目营销渠道的支持；（二）世界新能源产业，尤其是新能源汽车及加气站设备行业的快速发展，为河南HT公司相关的工业基础件产品提供了巨大的市场需求；（三）国家对发展先进制造业，尤其是可替代进口产品对工业基础件制造业大力支持，出台了相关的产业支持政策，为河南HT公司进行产业升级，提升生产制造能力提供了获得集团资金倾斜和国有资本金注入的机会，为河南HT公司在海外市场的竞争奠定了技术保障的基础；（四）根据产业化发展的战略规划，集团公司支持河南HT公司在进入海外市场的过程中，定位合适的收并购目标企业，在开拓现有产品海外市场的基础上争取“跨越式”的发展；二河南HT公司进入海外市场面临的威胁。
（一）世界经济危机的影响深远，全球经济形势变化莫测，河南HT公司面对国际市场的不确定性，如何稳妥的进入海外市场是公司开展国际化经营短期内必须面对的挑战；（二）河南HT公司进入海外市场，面对来自世界不同国家的竞争对手和产品，公司需要更高的设计、制造和管理能力以应对来自全球竞争对手的挑战；
三河南HT公司进入海外市场的优势
（一）技术优势
国防科技工业企业是典型的技术密集型产业，公司长期为国家重点尖端型号产品提供配套产品，积累了一批液压气动控制结构知识和材料应用知识，同时也积累了一批骨干技术力量。这些技术知识和人才的积累，提供了军民融合发展从而创造民用产品技术方面优势的能力。
（二）企业文化优势
军工企业的特殊背景，造就了河南HT公司和全集团员工“特别能吃苦、特别能战斗、特别能攻关、特别能奉献”的精神。这样的企业文化特别能够形成企业凝聚力，能够集中企业最优势的力量去实现企业的愿景。
（三）国家支持带来的政策优势
河南HT公司根据国家型号产品配套的需要，经常能够得到技改资金的支持，在生产制造装备、实验装置、产品开发资料等方面具有优势。
（四）质量保障优势
国防科技工业的质量保证体系十分严格，产品质量就是生命，这是每个军工企业员工秉承的优良传统。河南HT公司在发展民用产品的过程中也保持了这种追求产品质量的传统。
四河南HT公司进入海外市场的劣势
（一）缺乏同民用市场相匹配的市场经济观念和意识
军工行业经过多轮改革，在军工企业之前形成了相对的竞争关系。但是仍然是相对封闭的垄断行业，市场竞争较普通民用行业为弱，长期以来在企业内部形成了惯性的思维模式，市场营销意识淡泊，对市场的变化反映缓慢，官商作风严重。在充分竞争海外市场当中，这种长期形成的惯性思维将会对河南HT公司的民用产品国际化产生负面影响。
（二）规模化生产与经营管理能力薄弱
河南HT公司传统的型号配套产品特点是多品种、小批次、高单价，再加上军品生产习惯性以质量和可靠性为第一要求，不计成本，就造成河南HT公司对规模化的民用产品生产不适应。
同时公司长期形成的管理机制均是服务于军品生产的，从科研生产、人事、销售、财务到组织机构均同民用产品的生产管理机制脱节，现代化企业制度建立不完全，企业管理模式和促进企处发展的机制体制改革尚待进一步深化。
（三）民用产品开发机制与民用产品市场不匹配
目前河南HT公司新产品开发的机制是由市场人员提出有客户订单的需求后，再由技术部门开发。缺乏整体的战略定位和顶层设计，造成民用产品市场存在有什么产品就卖什么产品的情况，不符合市场发展规律。
亟须建立新产品开发机制，设立市场调研流程以应对复杂多变的市场形势，通过对市场和技术发展趋势的调研，扩大民用产品的深度和广度，真正建立符合产品生命周期的“销售一代、储存一代、研发一代”的新产品开发模式。
（四）价格形成机制同民用市场特点不匹配
河南HT公司的民用产品价格形成机制仍是传统军品的价格形成机制，即成本+利润+税费。这种价格形成机制中的成本巳经超出了原材料成本和生产工时成本之和，这样造成利润已包含在成本中，多加的利润实际上是超额利润。
反应在市场销售环节，销售部门就会普遍反映价格偏高，要求生产部门降低成本。而在生产和釆购部门，能够控制的只有市场化程度极高的原材料成本，这样降低成本的结果只能是降不下去或原材料质量出现瑕嘛。
因此，民用市场的发展和进入，需要改变目前的成本核算方法，进一步释放成本优势，增强价格竞争力。
