第 4 章 安信证券河源地区轻型营业部发展战略 SWOT 分析
4.1 内外部环境分析
4.1.1 外部环境分析
证券营业部的发展随着社会经济各方面的飞速发展，也正面临前所未有的挑战和机遇，这主要体现在：
第一、人民生活水平提高对证券营业部的业务和服务提出新的需求。据统计，2012 年我国城镇居民人均可支配收入为 24565 元，比 2007 年的 13786 元增长了 1.78 倍。农村居民人均纯收入为 7917 元，比 2007 年的 4140 元增长了1.9 倍。在 2010-2012 年这三年中，城镇居民收入实际增速分别为 7.8%、8.4%和 9.6%,而农村居民收入实际增速分别为 10.9%、11.4%和 10.7%,连续三年快于城镇，我国城乡居民收入差距不断缩小。同时企业职工工资随经济发展实现稳步增长，据统计，2011 年城镇非私营单位在岗职工年均工资是 42452 元，是2007 年 24932 元的 1.7 倍，城镇私营单位从业人员年平均工资是 24556 元，是2009 年的 18199 元的 1.35 倍。随着我国社会经济的不断发展，人民的收入水平也有了显着的提高，生活水平得到持续的改善，人们对投资及投资渠道有了更多的要求，希望能有更多不同投资门槛、不同风险水平的投资机会。
第二、佣金收入的下降要求证券营业部业务转型。以往的证券营业部，基本上是在纯通道的单一业务模式下，依靠营销团队在渠道实现开户营销，在做大客户总量与托管资产总值的前提下，通过收取交易佣金来获得收入，以股基交易量在市场上的占有率来衡量经营的成功与否。后来随着客户流动性的增强，为了保住客户，证券营业部增加了投资顾问业务为高净值客户提供投资指导，但由于投顾服务的实效性等问题导致投资顾问业务很难取得收入，经过近几年的发展也没有改变原有的盈利模式，仍然以交易佣金为主要收入来源。但是这收入模式随着股票交易佣金市场化的放开，各券商尤其是中小券商为了抢夺客户，大打佣金战，以致证券行业的交易佣金费率严重下降，由原先的千分之三下降至约万分之六，将证券行业推向危险的边缘，同时随着人力成本上升、客户增量的减少、市场行情的持续低迷等使很多传统营业部原来成功的运作模式变得难以维持下去。
第三、外部竞争者的进入要求证券营业部进行改革创新。银行、信托、信息和网络技术公司这些潜在竞争者在不断进入，伴随着大量新业务方式的涌现，促使证券行业正逐渐进入分化。比如阿里巴巴与天弘基金公司联合推出的余额宝业务，在不到一年的时间内就将一名不经传的小基金公司推向了基金资产总额行业第一的宝座。
第四、券商业务监管的放松要求证券营业部进行改革转型。随着券商牌照的放开、网络经纪商成立、券商融资成本抬高、IPO 发行实行注册制、新三板扩容、非现场开户业务放开、期权业务开展、沪港通业务上线以及证券一码通账户业务开展等，这一项项重大事件都将会对证券业未来的发展格局产生重要影响，促使券商加大改革力度，加快证券营业部的转型。
第五、证券营业部的急剧增加需要券商加快营业部业务的转型创新。自2008年证监会公布《关于进一步规范证券营业部网点的规定》以来，券商设立营业部的脚步逐年在加快，统计数据显示，截至 2009 年底全国有 3686 家证券营业部，到了 2012 年底，这一数据增加至 5263 家，而截至 2014 年 3 月 15 日全国共有证券营业部 6499 家。单是在过去的 2013 年新设营业部总量就超过了千家，而在这千家中大部分是轻型营业部。那么快速增加大量轻型营业部应该怎样发展呢？它的发展空间又怎么样？面对 这个问题最终还是要说到证券经纪业务的创新上去。应该说营业部可发展空间是非常宽广的，既可以以产品销售平台为导向，也可以以财富管理为导向，还可以以机构业务为导向。
第六、安信证券河源地区轻型营业部发展的目标市场仍有待开发。河源市地处广东省东北部，是典型的欠发达山区城市，下属五县一区，除市区所在地源城区外，龙川县、紫金县、东源县、连平县、和平县五个县都属于国家级的贫困县，全市户籍总人口约 360 万人。2012 年全市实现地区生产总值（GDP）615.26 亿元，2012 年人均 GDP 为 20536 元（仅为全国平均水平的 53.4%），全年地方公共财政预算收入 37.64 亿元，其中税收收入 28.59 亿元，地方公共财政预算支出 134.94 亿元。全市 2012 年完成全社会工业总产值 1077.02 亿元，比上年增长 17.2%,实现全社会工业增加值 260.41 亿元，比上年增长 18.1%,其中规模以上工业增加值 229.92 亿元，比上年增长 18.2%.在规模以上工业中，国有及国有控股企业工业增加值 29.71 亿元，下降 0.5%;民营企业工业增加值135.88 亿元，增长 22.4%;股份制企业工业增加值 127.38 亿元，增长 19.8%;外商及港澳台商投资企业工业增加值·75.14 亿元，增长 16.4%.分轻重工业看，轻工业增加值 55.38 亿元，增长 22.0%;重工业增加值 174.54 亿元，增长 17.1%.
2010 年末全市金融机构本外币各项存款余额 500.02 亿元，其中，城乡居民储蓄存款余额 314.33 亿元，金融机构本外币贷款余额 338.69 亿元，年末个人消费贷款余额为 86.0 亿元，其中个人住房贷款余额 62.59 亿元。全市目前有 5 家券商的 7 家证券营业部，证券营业部证券代理交易额 2012 年为 329.59 亿元，其中证券客户交易结算资金余额为 3.57 亿元；指定与托管证券市值为 21.39 亿元；2012 年末证券投资者开户数为 54198 户（其中 B 股 1030 户）。证券市值占城乡居民储蓄存款余额的比例只有 6.8%,这一比例相对周边地区至少百分之十几二十的比例，仍有较大的差距。
4.1.2 内部环境分析
安信证券股份有限公司（以下简称“安信证券”）成立于 2006 年 8 月 18 日。
目前股东为国家开发投资公司、中国证券投资者保护基金有限责任公司、深圳市远致投资有限公司等 14 家，注册资本 319,999 万元。总部位于深圳，在北京、上海、广州、汕头、佛山、江苏等设立有 9 家分公司，在 25 个省级行政区设有168 家证券营业部，并全资拥有安信期货、安信国际、安信乾宏，控股安信基金等子公司，构建起综合金融理财服务平台。
安信证券的业务范围包括：证券代理买卖、证券承销与保荐、证券资产管理、证券投资咨询、融资融券、基金代销、金融产品代销、股指期货中间介绍以及与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问等服务。
近年来，安信证券秉承着“亲和、信任、专业、迅速”的企业文化，坚持以人为本、融合协同、客户至上、诚实守信、勇于创新、追求卓越的核心价值观，本着为客户提供高效服务、为股东持续创造价值、为员工搭建广阔发展平台的经营理念。加快推进以“大零售、大投行、大客户、大营运”为核心的发展战略，零售经纪、机构销售、投资银行、固定收益、资产管理、研究咨询等传统业务的实力和市场影响力得到进一步巩固，股指期货 IB、融资融券、新三板、直投等新业务得到快速发展。安信证券正在形成以境内证券业务为主，涵盖期货、直接投资、公募基金、产业基金、香港业务的集团化经营格局。通过资源整合、交叉销售、业务联动，安信证券加快传统业务转型步伐，加大新业务拓展力度和产品创新范围，不断提升主要业务的核心竞争力。
自国家开发投资公司于 2013 年 12 月完成对安信证券的收购后，在大股东的统一安排下，安信证券加快了上市的步伐和地方分公司及轻型营业部的布局，新增了 3 个省级分公司和 40 余家轻型营业部。同时对公司的发展战略也作了微调，新一轮发展战略确定为如下几个部分：
第一是明确新的三年战略目标：具体是公司要进入行业第一梯队：第一是要提升市场份额，接近行业前十，收入和利润的增长要快于行业平均，；第二是特色业务领先，机构业务、投行业务及研究品牌行业领先，其中衍生品与量化自营、股票承销及融资融券等特色领域进入前五。三是净资产收益率（ROE）显着提升，要超过行业平均水平。四是实现公司整体上市。
第二是确定了四大业务重点：一是零售业务，重点发展两融、产品销售、柜台市场业务；二是机构业务，重点发展衍生品、固收做市自营、量化自营、主经纪商业务；三是投行业务，重点发展股票承销、并购业务、包括并购基金；四是资管业务，发展 IB 创收、机构分仓、FICC、债券承销、公募和专户等业务，积极探索网上经纪、另类投资等业务。
第三是明确了实现战略的十五项主要举措：在公司层面以在资金配置管理、风险管理、战略管理为主。在零售业务层面以搭建零售业务平台，发展财富管理，实现营业部转型，发展柜台市场业务为主。在机构业务层面是发展利基产品与特色业务，打造机构业务平台为主；在投行业务层面是以提升股票承销能力，优化投行管理机制，打造“全能型”投行，改良薪酬体系为主。而在资管业务层面则是确立大资管平台理念，建立产品委员会工作机制，提升各资管线的投资能力、产品和风控能力为主。
第四是确定需要夯实的基础工作：一是以客户为中心进一步理清业务架构和机制，逐步转向以客户为中心的运营模式，即打破客户与产品之间的断层和分割状态，通过产品和渠道将其贯穿于零售、机构、投行、资管四大业务线。
二是增加强调执行力和业务协同两个元素，丰富企业文化内涵。要实现新一轮战略目标，肯定要付出比上一轮更大的努力，特别是在观念和文化上，必须强化执行力，创造性地执行各项战略举措；提升团队意识，加强业务协同，拧成一股绳，形成组合拳打法。三是进一步增强资金运用能力，努力提高资金效率。
通过上市、发行债券、收益凭证、短融等多渠道筹集资金，建立长效的资金补充机制；通过建立量化指标和模型，完善资金内部计价机制，进一步提升资金配置效率；风险可控的前提下，结合业务需求，稳步提升杠杆。四是从“规避风险”向“管理风险”转变，不断提升风险管理能力和水平。量化风险偏好及容忍度，确定整体风险预算及限额；完善市场风险、信用风险、流动性风险等量化指标。
五是进一步加大优秀人才培养和引进力度，加大对研究、新业务、风险管理、资本运作等关键人才引进和培养，进一步加大培训和培养力度，充分挖掘员工潜力。
公司的发展战略里面详细对经纪业务作出了要求是重点发展两融、产品销售、柜台市场业务。
4.2 安信证券河源地区轻型营业部的 SWOT 分析
SWOT 分析法作为企业竞争情报分析、战略决策制订常用的方法之一。通过运用 SWOT 方法，了解当前企业的竞争环境，企业目前存在的问题，企业未来面临的竞争情况，企业发展的优势所在等情况，从而制订出一套既符合企业当前经营情况，又能指引企业未来发展与经营方向的发展战略。
4.3 安信证券河源地区轻型营业部的发展战略选择
安信证券河源地区的轻型营业部作为安信证券河源地区中心营业部的卫星营业部，主要肩负着完善公司在地区的营业网点布局，稳定和服务县区客户，创新营业部盈利模式的主要目标任务。因此根据 SWOT 分析的结果，安信证券河源地区轻型营业部要实行“抓住发展有利时机，强化轻型营业部职能；以稳健（固定）收益产品为龙头，做大做强理财客户群；以新三板业务为抓手，切实有效增加收入”的发展战略，率先抢占县域市场高地，提高其它券商的进入门槛，实现安信证券在河源地区战略布局的意图。
