第 5 章 安信证券河源地区轻型营业部发展战略实施
河源地区经济基础十分薄弱，人均 GDP 只有全国平均水平的一半；居民收入水平低，工业发不发达，是一个典型的欠发达地区。城乡居民人均储蓄存款余额较少（不到 1 万元），人民群众的理财途径少、理财意识也比较差，对证券营业部的业务了解也非常少，知道的最多的业务就是股票，但是由于股票市场行情又比较低迷，因此愿意主动了解证券营业部业务的人更是少之又少。同时正因为欠发达，河源地区的证券业竞争相对没那么激烈；很多券商在面临是否进入一个各项经济指标都比较小的县一级市场时，意愿也不强烈，使我们能够在当地县还是唯一一家证券营业部，具有独家经营的优势。整体而言，虽然安信证券河源地区轻型营业部的面临着这样或那要的困难，但就从客户群体总数和市场发展水平来讲还存在着很大的提升空间，因此要紧紧围绕地区轻型营业部发展战略这一目标，抓住市场机会不断开拓进取。
5.1 明确战略目标
5.1.1 近期目标
根据公司的要求，轻型营业部近期的目标就是在开业第一年的考核收入要覆盖当年全成本的一半。全成本主要包括但不限于人力资源成本、固定资产投资摊销、场地租金、办公用品费用、奖励、宣传费用、业务招待费用等等。河源地区每个轻型营业部按测算 2014 年的全成本约为 90 万元，因此河源紫金营业部 2014 年的考核收入目标为 45 万元，而河源龙川营业部 2014 年的考核收入目标则为 90 万元。据此，河源地区轻型营业部要实现新增证券账户有效户 1400户，新增客户资产流入 5000 万元，至少与 1 家企业签订新三板挂牌推荐协议。
5.1.2 中期目标
根据公司的要求，轻型营业部中期目标是在开业第二年的考核收入要完全覆盖当年的全成本，第三年起就需要实现盈利。按测算 2015 年河源地区轻型营业部的全成本约 90 万元，因此 2015 年河源龙川营业部的考核收入目标是要超过 90 万元实现盈利。而河源紫金营业部则是要在 2015 年完成 90 万元的考核收入，实现全成本的完全覆盖。据此，河源地区轻型营业部要实现新增证券账户有效户 3000 户，新增客户资产流入 1 亿元，至少与 3 家企业签订新三板挂牌推荐协议，并有 1 家企业在新三板实现挂牌。
5.1.3 远期目标
河源地区轻型营业部远期的目标是要在三年内全部实现盈利。在资产规模、市场占率方面在河源地区所有营业部处于领先地位。成为安信证券在河源地区的窗口企业以及河源地区金融行业经营的典范。据此，河源地区轻型营业部要实现新增证券账户有效户 6000 户，新增客户资产流入 2 亿元，至少与 5 家企业签订新三板挂牌推荐协议，并有 3 家企业在新三板实现挂牌。
5.2 战略实施总方案
正如迈克尔？波特教授所说，“战略及战略管理的匹配定义，事实上已经成为该领域所有教学和研究的基础”.按照该定义，战略是企业在利用其优势或固定其弱点的同时，对环境威胁和机会作出反应而采取的行动。战略管理则是企业分析竞争环境以发现威胁和机会，分析自身资源和能力以发现优势和弱点，以及将这两种分析（即 SWOT 分析）相匹配以选择战略的过程。根据“抓住发展有利时机，强化轻型营业部职能；以稳健（固定）收益产品为龙头，做大做强理财客户群；以新三板业务为抓手，切实有效增加收入”的发展战略，安信证券河源地区轻型营业部发展战略实施的总方案是利用在当地的独家优势、品牌影响力以及与客户原先理财渠道的差异性比较，通过组织架构的调整、管理的完善、考核的强化、人员的培训等内部因素的优化强化，确定重点推广的理财产品和业务品种、辅助加强宣传和营销渠道的丰富等手段，实施以成本领先战略、差异化战略、品牌营销战略等理论指导下的发展战略来实现客户增加、收入增长经营目标。
5.3 战略实施具体措施
5.3.1 强化轻型营业部职能、建设高效团队
一个企业的发展，必须经过一个苦练内功、外树形象一个过程，因此安信证券河源地区轻型营业部首先必须练好内功，建立一个职能健全、奖惩有度、人员高效的业务发展团队，这主要可以从以下几个方面着手建设：
5.3.1.1 组织架构调整
目前轻型营业部的组织架构为营业部负责人 1 名，下属柜员 1 名，客户服务专员 1 名，营销团队成员若干名。由于新业务例如期权、沪港通、新三板业务等的不断出现，现有的人员架构明显不适应业务的发展，经常会出现一人多岗，一人离岗没人补上缺乏 AB 角的问题。因此根据业务发展的重点将组织结构调整为：
目前由于人才招聘的困难和机构业务跟踪周期长，投入成本较高原因，机构业务专员一职轻型营业部仍未有配备，这一块业务主要是由轻型营业部的负责人兼职推广。
5.3.1.2 建立完善的管理体系
第一项是要加强职能部门建设，做到权责到人。通过在中心营业部下设机构业务部部门，在轻型营业部设立机构业务专员，专门用于机构业务的发展规划、监督管理与实施。机构业务部门的职责主要有：专门针对机构客户制定涉及新三板、股票质押、中小企业私募债等业务的发展计划、考核与管理制度、实施、培训、宣传、内部协调等工作。轻型营业部的机构业务专员主要职责是在营业部的领导下负责业务的承揽与承做，并接受机构业务部的业务指导。
同时增加轻型营业部里客户服务专员人员编制，除了做好存量客户的服务外，增加的期权、沪港通、融资融券等业务的推广职能。通过专项业务专人负责的形式，落实工作责任，提高推动专项工作运转的效率。使每项工作能具体落实到个人，避免出现权责不清，三个和尚没水喝的情况。
第二项是要制定完善的考核与奖惩机制。在轻型营业部之间以及轻型营业部员工之间建立健全合理有效的考核与奖惩激励机制，在合理设计考核指标的前提下完善考核激励机制，并突出人性化管理，进一步提高考核激励制度的可行性和实效性。
轻型营业部目前考核激励制度缺乏实质内容并且过于单一，存在过度强调收入的情况，对于新老员工不能有效地起到考核与激励的作用，缺乏可行性和实效性。另外由于人事、财务权都在中心营业部，轻型营业部对调动员工能动性的权力和措施不多，同时也导致考核激励的力度和深度不够，难以真正起到奖惩作用。 因此必须强化职能部门建设，明确落实专人负责制的核心在于落实责任，要做到职责在哪里，评议考核就要到哪里；优点出现在哪里，奖励就出现在哪里；问题发生在哪里，问责追究就要跟到哪里的考核激励制度。为此需在轻型营业部内设立一套可行有效的考核奖惩评价制度，形成“岗位清晰、权责分明、评议合理、奖惩有度”的机制，将责任具体落实到每一个岗位、每一个部门，使制度、机构、岗位、人员、责任形成合理运作机制。对考核内容要进一步细化和量化，分清工作数量、工作质量、工作效率等要求，通过掌握员工个人基础信息、岗位工作信息以及其他相关信息，采取关键业绩指标与个人工作过程指标相结合的方式实施有效考核，最终根据营业部不同岗位的实际，选择最适当的考核方法，从而增加考核过程和结果的客观性、真实性和有效性。通过借助建立考核问责，强化员工的风险意识和责任意识，提高工作的积极性和主动性。
目前轻型营业部的正式员工已经由轻型营业部负责人进行绩效考核，能在轻型部的奖金额度内根据员工表现来决定发放的多少。但是对营销团队成员的考核，由于执行的是中心部制定的地区统一的考核管理规定，轻型营业部负责人对此反而没有多少考核的权力，这与营销团队是营业部业务发展的核心力量要求是不匹配的。
5.3.1.3 建立完善合理的人力资源体系
人力资源体系由人力资源战略规划系统、招聘录用系统、绩效考评系统、薪酬福利系统、调配安置系统和培训开发系统组成。对于轻型营业部而言，由于权限问题，更多的是在于执行公司、上级要求，很难涉及到成型的人力资源体系建设。但是也可以从以下方面做很多主动性的工作。
第一项是清晰人才结构，做好人才需求计划。轻型营业部通过对现有的人力资源进行一次详细的核查，弄清现在的数量、质量、结构以及分布情况；分析现有人力资源使用情况及存在的问题；并根据未来业务发展的需要预测将来人力资源的需求并确定需求量；通过制定人力资源需求计划向上级营业部申请，以保证需求与供给到达平衡；然后在实施过程中注意帮助员工认识自己的潜在能力，进行充分挖掘以便在实际工作中充分发挥潜能；最后在通过实施后对需求计划及人力资源情况进行及时的反馈，以便上级营业部进行调整。
第二项是完善人员培训制度，提高员工整体素质。轻型营业部未来的发展对人才的需求将会越来越高，同样对员工培训的要求也越来越高，但从目前来看，员工培训工作尚有很多不到位的地方。一是员工自身学习意识不强。由于员工的文化结构和专业知识结构不合理，实际工作往往依靠多年的工作经验，唯经验论，对新业务、新知识学习动能不强，导致发展潜力也不足。另外是由于缺乏专业的培训人员，使培训工作开展的实效性不强，也影响了员工参加培训的积极性。因此需要在以下几个方面进行改善：
第三项是建立完善的培训机制。要想提高员工整体素质，就必须从培训机制上下工夫。首先要做到营业部负责人必须重视培训工作，充分认识到加强员工培训的重要意义。其次是在于加强培训管理，建立激励机制。因此企业根据员工的不同类型、不同层次特点，以及不同工作职责的情况确定不同的培训目标。定期对各类专业岗位人员进行岗位技能考核，以考核的成绩纳入他们的绩效考核中，与收入直接挂勾，促使员工最大限度地调动学习积极性。
第四项是确定科学合理的培训内容，保证员工的培训质量与效果。对于员工的培训，要根据员工专业技能、岗位性质的不同情况，并立足营业部的发展目标来制定培训内容。制定培训内容过程中需要注意融入员工综合素质的提高，员工专业技能的提高，复合型人才以及企业未来重点发展业务内容等因素。
第五项是创新培训方式，注重培训实效性。培训并不是一定要非常正式的拿着笔记坐在课桌上听讲台上听老师讲课。可以利用标兵学习的形式，将营业部做得好的员工的经验大力推广，鼓励其它员工向标兵看齐、学习。另外还要注重员工之间进行互动式交流培训，这种交流虽然不是很正式，但是效果却非常好，因为不会使员工产生类似对正式培训的抵触情绪，还能使员工处在在一个轻松开放的环境中，有利于员工的主动参与从而提高效率。在这一块上，由于轻型营业部的人员较少存在沟通的便利性，因此目前更多的是利用员工相互之间的平时交流这一种非正式的培训方式，使员工之间能够随时就某项业务或工作进行即时有效的沟通，反而取得了更好的效果。
第六项是完善人才培养制度，激发员工工作热情。员工往往在工作了一定年限之后，会对当前岗位或企业产生厌倦情绪，从而导致工作热情下降，缺乏积极性。面对这种问题就需要建立合理的人才培养制度，通过比如工作内容的丰富、技能的培训、考核的优化、职业发展的规划等来激发热情。这主要可以参考马斯洛需求层次理论对处于不同需求层次的员工进行有针对性的培养。马斯洛需求层次理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。通过逐层的解决最终使员工实现最高层次的自我实现需求，也只有当员工达到这一层次需求时才会产生更大的工作热情与工作能动性。从而增强解决问题的能，提高自觉性，善于独立处事，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。
5.3.2 以稳健（固定）收益产品为龙头，做大做强理财客户群
新开营业部业务发展无非是三大件：客户、资产、收入，针对河源地区城乡居民人均储蓄存款余额较少（不到 1 万元），理财途径少、意识差；目前证券市场低迷，缺乏赚钱效应等现实情况，我们通过与客户现有理财渠道收益的比较，明确我们的业务发展方向与主推的业务品种应该是稳健（固定）收益产品：
5.3.2.1 以会议营销的方式走出去、请进来，通过低门槛、低风险、收益超活期存款且可预期的货币基金产品的推广，增加开户数。
货币基金是一种通过聚集社会的闲散资金，统一交由基金管理人运作，并由基金托管人保管资金的一种开放式基金，它具有安全性高、流动性强、收益稳定的特性，具有“准储蓄”的特征。货币基金的资产主要投资于短期货币工具（ 一般期限在一年以内，平均期限 120 天），比如国债、央行票据、商业票据、银行定期存单、政府短期债券、信用等级较高的企业债券、同业存款等短期有价证券。
5.3.2.2 通过“月惠宝”、信托产品、集合资产管理计划等我公司发行的预期（约定）收益产品的销售增加理财产品收入，同时引进客户资产。“月惠宝”是由安信证券股份有限公司发行的一款限定性集合资产管理计划，该集合计划的优先份额依据投资期限分为 1 个月周期、2 个月周期、3 个月周期、6 个月周期、9 个月周期和 12 个月周期。主要投资于固定收益类类资产：
政府债券、金融债、央行票据、企业债、公司债、短期融资券、可转换债券（含可分离交易债券）、可交换债券、中期票据、中小企业私募债、非公开定向债务融资工具、回购、资产支持证券、债券型基金、保证收益及保本浮动收益商业银行理财计划等；现金类资产：现金、银行存款、到期日在 1 年以内（含 1 年）的政府债券、到期日在 1 年以内（含 1 年）的央行票据、期限 7 天以内（含 7天）的债券逆回购、货币市场基金等；信托产品是指由信托公司发行的一种为投资者提供了低风险、稳定收入回报的金融产品。目前信托产品的年化收益类多在 8%-12%,它的优点是风险相对较低而且收益比较高；但缺点是它起购门槛较高，必须 100 万起，而且期限一般为 1-2 年，这期间变现能力差。其品种主要有：第一种是贷款信托类，它是指通过信托方式吸收资金用来发放贷款的信托方式。第二种是权益信托类，通过对能带来现金流的权益设置信托的方式来筹集资金。第三种是不动产信托，土地与地上或地下的各种建筑设施统称为不动产。
集合资产管理计划：指的是集合客户的资产，交由专业的投资者（券商）进行管理。它是证券公司针对高端客户开发的理财服务创新产品，投资于产品约定的权益类或固定收益类投资产品的资产，有限定性和非限定性之分。集合资产管理计划门槛相对较高，限定性产品最低参与金额为 5 万元，非限定性产品最低参与金额为 10 万元。限定性集合理财的资产应当主要用于投资国债、国家重点建设债券、债券型证券投资基金、在证券交易所上市的企业债券以及其他信用高且流动性强的固定收益类金融产品；并且明确规定投资于股票和股票型证券投资基金的资产不得超过该集合计划资产净值的 20%,并应当遵循分散投资风险的原则。非限定性集合资产管理计划的投资范围则由集合资产管理合同约定，不受前款规定限制。
通过上述业务的推广，河源地区轻型营业部 2014 年前三季度共开发客户400 余户，引进资产 3000 余万，实现产品收入 9 万余元。
5.3.3 以新三板业务为抓手，切实有效增加收入
新三板业务是机构业务的一种，轻型营业部应充分利用开发当地有限的企业资源，积极推进企业新三板挂牌的承揽，除了在当中能获得可观的承揽收入外，还能有效锁定企业挂牌以后的发债、股权质押、股权激励、转板上市承销等后续业务，为营业部带来巨大的业务发展机会。
5.3.3.1 新三板介绍
新三板是全国中小企业股份转让系统的俗称，它是经国务院批准设立、中国证监会监管下的全国性证券场外市场，由全国中小企业股份转让系统有限责任公司负责运营，该公司于 2012 年 9 月 20 日在国家工商总局注册成立，注册资本为 30 亿元。它的股东有上海证券交易所、深圳证券交易所、中国证券登记结算有限责任公司、上海期货交易所、中国金融期货交易所、郑州商品交易所、大连商品交易所。全国股转系统（新三板）的秉承公开、公平、公正的原则，通过不断完善市场功能，加强市场服务，维护市场秩序，推动市场创新，保护投资者及其他市场参与主体的合法权益，进而推动场外交易市场的健康发展，以促进民间投资和中小企业发展，最终实现有效服务实体经济。
5.3.3.2 新三板业务的推广
企业在新三板挂牌，就意味着企业成功登陆全国性的证券市场，就是一家全国性的公众公司，除了能在新三板的实现治理结构的规范、品牌影响力扩大、增加业务机会等外，更能够通过新三板实现股票转让融资，因此对企业具有较大的吸引力，但同时也意味着对拟申请挂牌的企业具有一定的要求。因此该业务的推广可以从以下几个方面着手：
第一是明确新三板挂牌的申请条件。拟申请在新三板挂牌的企业需满足企业有效存续两年以上，具有持续经营的能力两个基本条件。看似条件很低，但在实际操作中，持续经营能力这一条就非常有讲究，除了企业的正常生产能力外，还会考察到企业的账务规范程度、经营现金流、专利技术、客户关系、订单情况等多方面的因素，因此第一步需将企业申请挂牌的条件弄清楚。
第二是了解目标企业。这需要对地区内的企业的基本情况有个大致的了解，知道那些类型的企业比较符合新三板的推荐条件，知道那家企业的基本经营条件大致达到推荐的条件。或者也可以通过员工的个人关系，了解地区内或是地区外是否有相应的企业资源。
第三是联合当地政府或是企业协会进行业务宣传。由于新三板业务是一项全国性的业务，挂牌以后对当地企业和当地政府都能起到一定的宣传推动作用，各地政府都会由政府部门或是企业协会牵头组织券商等相关机构到企业进行宣传推广。因此河源地区的轻型营业部可以抓住这一机会加强与政府、协会的交流与合作，利用政府的公信力、组织力加大宣传力度。
第四是与可能的目标企业的老板或是财务负责人建立良好的个人关系，因为只有与企业的决策人进行业务交流，才有可能让企业更充分地了解新三板挂牌的作用与意义，才能真正起到业务推动的作用。
第五是应加强与公司新三板承做部门的沟通，取得他们的更大支持。由于河源地区轻型营业部在新三板挂牌业务中承担的只是承揽角色，而非承做角色，因此必须与承做部门建立良好关系，争取更多的内部资源的倾斜，利于工作的开展。
经过近一年的推广，河源地区轻型营业部共与 30 余家企业进行了接触，但由于种种原因，目前还没有与一家企业成功签订挂牌推荐协议。
5.3.4 其它重要基础工作
5.3.4.1 加大宣传力度，制订产品及品牌宣传策略方案
由于安信证券河源地区的两家轻型营业部都是新开业且在当地是独家，当地客户基本上对安信证券的背景和实力，对营业部经营的业务非常陌生。除了少部分客户知道证券公司可以交易股票外，对其它业务基本上都不了解，因此尽快地让当地的客户知道安信证券，知道营业部经营的业务，知道可以为客户提供什么样的理财渠道，知道有什么样的产品适合并可以为客户实现什么样收益，成为在当地顺利开展业务的一项重要前提工作。因此根据这一实际情况，拟定以银行储蓄群体为主要对象，约定（固定）收益产品为主要宣传内容；公司品牌宣传及风险收益产品为辅助宣传内容；融合多种媒介与方式的宣传方案。
具体包括以下内容：
第一是明确宣传内容。由于部份客户对股票、股票 基金等风险收益的产品心生恐惧，因此确定以月惠宝、货币基金、信托产品这一类稳健（固定）收益产品为主要的宣传内容，并将收益与银行同期利率、产品的收益进行比较，得出安信证券产品的收益优势。
第二明确宣传对象。由于产品相对银行产品具有比较的优势，因此确定那些以在银行做储蓄（尤其是做定期存款）的客户为主要宣传对象。
第三是做好品牌形象宣传。由于着重推广的是理财业务，很多客户因为不知道安信证券是家什么的企业，所以不敢轻易将钱转到证券账户上来，因此应着重强调安信证券的控股股东是国家开发投资公司，是中央直接管理的 50 家大家企业之一，有央企背景的安信证券自然实力也非常雄厚，让客户对安信证券、对营业部产生一种信任感。
第四是选择好宣传媒介与方式。主要可以通过户外的 LED 屏广告、营销活动宣传、网络（微信、QQ）、短信、客户服务兼带宣传。这最重要的还是要将宣传工作融入到员工的日常工作当中去，使每个员工就是一块移动宣传阵地，人到那里宣传也就到了那里。
5.3.4.2 加强非银行渠道营销
安信证券河源地区轻型营业部商的银行渠道营销已经发展了较长一段时间，取得有一些成熟的经验，而非银行渠道营销则还没有形成一些更好的发展经验，需要不断地去加强。做非银行渠道营销首先是要明白做这个渠道需要达到的效果在于扩散信息，让更多的客户知道并了解证券营业部及其业务。其次是明白该如何宣传推广，如何在与客户接触过程中让客户相信自己和营业部，如何进一步让客户接受营业部的产品或服务。最后是当我们将上述内容通过在一个相对固定的场合以及一群相对特定的受众进行宣传推广，就会产生累积放大效应，使营业部营销工作取得良好的成绩，从而形成一种非银行营销渠道并不断突显它的重要性。目前河源地区轻型营业部正在推广的非银行营销渠道有：
第一是俱乐部或协会渠道。俱乐部或协会里聚集的都是一些有共同爱好或共同愿景的人员群体。该人群一个重要特征，就是会经常在一些约定时间或是特定时间进行一些一致性的行动。因与通过与俱乐部或协会沟通协调，营业部可以借助俱乐部或协会的平台通过举办、协办一些客户感兴趣的活动，起到业务宣传并逐步发展客户的作用。营业部也可以通过营销人员主动加入成为俱乐部或协会成员的方式融入该群体，通过在该平台认识更多的人并从中找到潜在客户，或是借助该平台的客户认识到其它潜在客户。
第二是会议营销渠道。采用该方法由于需要租赁场地，配套电子设备等花费比较大，而且组织客户难度较大，因此可以通过与酒店或是其它企事业单位合作的方式，将双方各自的资源共享来进行营销，例如酒店出场地，营业部邀请客户参加，共同宣传双方的业务等。会议营销的好处在于在很多对证券市场不了解的地区开展时，可以通过开展免费讲座的形式，在一个相对较短的时间内让尽可能多的客户知道证券营业部的业务，能够带来合理有效的投资渠道。
第三是网上推广渠道。现在随着资讯的发达，信息传播的途径非常多，速度也非常快，而且传播面也非常广，尤其是现在非常流行的微信传播渠道。通过建立营业部的微信公众号，不但能及时将营业部的有关优惠及产品信息传递出去，还能让客户通过微信客户端与营业部进行互动，使双方都能及时熟悉各自的需求与供给进而达致撮合成交。安信证券正在大力完善网上推广的渠道，不但建有官网、网上开户平台、微信公众号，最近还新开发上线了网上商城、和手机开户业务，极大地方便了客户。
5.4 案例及启示
在“以稳健（固定）收益产品为龙头，做大做强理财客户群”战略实施中，安信证券河源紫金营业部紧紧抓住很多在银行做定期存款或者买理财产品的客户不愿承担较高的投资风险，而又希望能获得固定的投资收益的心理，将可以在安信证券行情交易系统内交易的，稳健（固定）类收益产品的收益与定期存款收益进行比较，在得出比较优势的基础上，通过网络、户外 LED 广告和 DM广告、登门拜访、客户交流会等形式多样的宣传推广，得到了很多客户认同，主动上门要求开立证券账户进行该类型产品的理财。以每个月发行四期的“月惠宝”为例， 28 天封闭期，平均年化 4.5%的固定收益，具有流动性好收益高的特性，足足比银行一年期定期存款的收益高出 1.35%,因此对客户具有极高的吸引力，截止今年前九个月，“月惠宝”产品共为紫金营业部引入资产 455 万，占引入总资产的 33%,取得了良好的效果。
从这个案例可以充分表明，在一些欠发达地区虽然客户的理财意识比较薄弱，这以当地可供理财的途径比较少有着主要的关系，并不能代表客户没有理财的需求，在这种市场环境里，我们要抓住客户心理，在客户对安信证券以及证券业务了解还不够的前提下，尽量提供一些稳健（固定）收益的产品给客户，使客户逐步加深对证券的了解，进而释放出更多的理财需求。
虽然我们在该类型产品的推广中取得了一定的成绩，但是在推广中也遇到了一些问题，妨碍了业务的进一步开展，比如：
第一、我们现有的理财产品的投资门槛分别从几百元到 5 万元再到 100 万元，当中大于 5 万到小于 100 万之间投资门槛的产品是没有，这对于开发很多处于这一资产区间的客户是非常不利。
第二、我们同等期限的产品虽然相对银行存款收益较高，但由于银行也不断地推出和代销一些较高收益的产品，与这些银行产品比较起来，安信证券的理财产品的收益吸引力还不够大，还不具备绝对的优势。
第三、证券理财产品赎回后资金存取灵活性不足，安信证券的一些产品（例如天利宝）当天退出只是可用，但是不可以取。但是银行端的（例如天天利、节节高）产品可当天退出，资金便当天就可以转到银行卡上使用。
上述问题只是我们在战略实施中遇到的一小部分问题，经过向总公司的反馈，相信会找到更好的解决办法，为轻型营业部的业务发展提供更有力的产品保障。
