2.3中华保险内蒙古分公司4P营销策略分析
着名的营销学家菲利普。科特勒把“市场营销”定义为：“个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程”.在市场营销概念提出后，杰罗姆麦卡锡出版了《基础营销》一书，并提出了重要的4P营销理论，即“产品、价格、促销和渠道”为营销实践提供了重要的理论指导。
2.3.1产品
产品，狭义的来讲，它是由市场提供的能够满足消费者的需求及欲望、使用和消费的东西总和。而营销策略中的产品策略，不单单是物质上的东西，同时包括了它的一系列生产理念。众所周知，不是所有的商品都能够销售。所以，对于某一企业组织来讲，必须以消费者为中心，幵发设计出既满足消费者需求，又符合公司利益的产品或者产品组合。
所谓产品策略，就是公司为满足市场需求，依据市场特点和公司的实际情况，在产品幵发、设计等问题上所作的各种决策的总称。在产品方面，公司应注重产品的多元化，挖掘产品的附加值，同时要重视开发新产品，抢夺市场。目前，中华保险内蒙古分公司具备为各类客户提供高质量、覆盖范围较广的保险产品服务。
产品涉及机动车辆保险、企业财产保险、意外保险和农业保险等险种，是内蒙古地区承保产品品种较多、数量较大的一家保险公司。
在车险产品方面，中华保险主要将产品服务对象进行了差别化、个性化细分。
既保障了普通车型的大众化产品服务，又满足了高档车型的高端服务。最近几年，公司特别注重提高保险产品的后期服务质量并釆取了一些积极的措施，主要有：
1、定期回访：如对已经承保的产品，必须定期回访客户，增强客户对公司的信任，进而扩大公司的影响力及知名度。
2、热线电话：公司开通了24小时服务热线95585,客户可以随时随地通过客户服务电话了解保险产品的功能与服务。
3、防灾防损：对于保险公司而言，一方面要准确无误地完成保险承诺；另一方面更应该针对客户做好车辆防灾防损准备，使车辆事故能够得到有效的预防及控制。因而公司定期聘请相关专家为客户举办各类交通安全法律法规讲座；举办机动车辆安全驾驶技术及安全心理培训班，并协助交通管理部门在车辆续保时做好安全检查。
4、产品增值服务：随着人们生活水平的提高，车辆保有量迅速增加，我公司在推出车辆保险业务以来，近几年也注重产品增值服务体系的建设。例如定期为客户举办汽车保养指导培训班，并对连续两年在我公司投保的客户免费提供车辆清洗服务，连续三年以上的客户提供一次免费车辆检修及保养服务。
然而公司在产品创新及产品市场幵发方面较为滞后。任何新产品起初并不能被客户所接受、认可，其必须经历诱导期、生长期、成熟期三个阶段。伴随着时间的推移，市场逐渐走向成熟，客户渐渐认可，产品也逐渐的完善。在目前各保险主体承保险种大体相同情况下，能够率先推出更能满足客户需求的新险种的保险公司，就能提前占有该新产品市场及客户群。因此保险公司如果未来没有较强的新产品开发能力，也就失去了提前占有市场的可能。
2.3.2价格
通俗来讲，即产品定价，生产者通过综合考虑如成本、市场需求等影响产品的内外部因素，制定出产品价格。4P理论提出，可从参考成本、需求及竞争三个因素制定基础价格，随着市场变化进行调整。
保险价格是在保监会允许的范围内制定，以适应各个层次保险客户的需求，相应调整费率的浮动因子，推动车险业务的健康发展。另外，由于车险客户无论在收入水平，文化素质或保险意识等方面都存在较大差距，所以应在保监会备案的价格范围内，釆取不同的定价策略。因此，中华保险公司应根据价格的特点采取不同的策略，对私家车及单位公车客户制定较为灵活的价格策略。
对于私家车客户群体，他们购买车辆保险主要信赖的是保险公司的品牌、价格、服务质量等因素。对于品牌高、服务质量好的保险公司，他们可能会多加100-200元投进行保；但如果继续提高车险价格，他们可能宁愿选择品牌及服务质量差一点的公司投保。因此，中华保险针对私家车客户群体应实行价格竞争策略，比人民保险、太平洋保险公司等公司价格低一些，而要比大地保险公司、平安保险公司等公司价格高一些。
单位公车客户群体一般不太关心价格的高低，他们更注重保险公司的品牌及服务质量。保险公司也特别注重与这些客户群建立稳定、长效的关系网络。因此，公司针对该类客户应该釆取需求定价策略。
而对于营运车辆保险，公司还存在很大的盲目性。虽然该类车险业务目前是持续盈利的业务，但由于安全风险大、理赔成本大等特点，在没有扩充理赔资源的情况下，盲目无限制增加该类客户群，会导致公司消耗大量理赔资源，进而可能引发失去优质客户群的危险。此外，在价格制定方面也仅参考公车客户定价，没有全面考虑潜在的安全风险。因此，我公司应该在发展该类业务的同时，更应采取成本定价策略。
2.3.3渠道
渠道就是产品从生产者到消费者的各种途径。4P理论认为，合理的营销渠道是企业发展战略策略的重要保障。
目前中国保险市场上车辆保险营销渠道主要包括三种：直接渠道、间接渠道和创新性渠道。其中直接渠道包含个人直销和团队直销，间接渠道有银行代理、车行代理、经纪业务、专业代理、个人代理和其他兼业渠道，创新性渠道包含电话营销等。
2.3.3.1同行典型渠道分析中国平安保险公司作为第一家股份制保险公司，2006年吸取了欧美车险营销经验推出适合家庭自用车的电话车险销售，最近几年一直引领行业电话车险的发展。电销业务针对客户来讲，是一种便捷的投保方式并且价格比较优惠；而对于保险公司来说，客户信息较真实，为理赔服务、续保服务及客户数据分析等提供理论基础，同时又新增了一个车险竞争领域。
中国平安保险公司借助电销优势，业务突飞猛进，一路赶超太平洋保险公司，电销业务增长率连续几年在30%左右。这一新型营销渠道的推出，使得各家财险公司纷纷效仿，人民保险，太平洋保险和大地保险随之开办电销业务。电销特意为家庭自用车设计，并不适用于载货汽车，出租车及其他车型。由上表可以看出前五家保险主体2012年保费合计71. 06亿元，2013年保费合计是70. 63亿元，而电话车险增加近6亿元。平安保险公司家庭自用车全部逋过电话车险办理，约占本公司车险业务的44. 5%;人民保险公司车险保费基数较大，而电销占比较低，约占总车险保费的1/4.主要原因是承保了大量的政府釆购车辆和大型载货汽车。电销的出现，改变了营销渠道的竞争局势，可见公司营销渠道创新的重要性，继续挖掘其他新型营销渠道刻不容缓。
2.3.3.2中华保险内蒙古分公司渠道分析现在内蒙古分公司还停留在传统的直接营销渠道和间接营销渠道上，新型营销渠道挖掘不足。目前中华保险内蒙古分公司存在的也是以上保险市场上的三种渠道。如今，在维持以往传统的业务员直销及门店销售模式外，又幵始组建了车险电话营销渠道，配备了相应的机构及设备。只须通过保险公司专用电话即可完成保险产品推广、咨询、报价及保单确认等业务流程。
在电销方面：2013年1月，中华保险实施了电话车险营销，由于起步较晚，这个时候的电话车险竞争优势已经丧失了。中华保险内蒙古分公司的车险电销业务只占公司车险业务的1/7.
在网络营销方面：中华保险还没有推出相关业务。以后针对车险业务应该大力发展网络营销，这一渠道主要计对习惯网络销售的网民设计，特别是机动车辆保险是最适合实施网络营销的业务之一。中华保险应借助网络平台，不仅在中华保险总公司网站上推广保险业务，更应该联合其他影响较大的网站把保险产品送到千家万户。
通过间接营销渠道拓展的业务，与银行、邮政和车行等的合作，其中很大一部分利润被车辆销售商、银行邮政代理商等渠道挤占，加上保险公司和客户不进行直接沟通，客户真实信息被间接代理渠道商所掌握。如图2-2可看出，2011年-2013年银行邮政代理业务都在逐年下降，前五家保险主体与邮政银行在2011年合作的车险业务达5. 3亿元，而2013年合作的车险业务仅为2. 9亿元，降幅为36. 39%.新的营销渠道冲击了银行邮政代理业务，各个保险主体都在积极探索营销渠道，中华保险内蒙古分公司的银行邮政业务也在递减，寻求促进公司业务发展的营销渠道也是当务之急。
农村市场方面：目前各保险公司产品服务主要集中在一些大、中城市。尽管我公司起源于建设兵团这样一个有着浓厚农村背景的保险公司，但对农村市场较少涉足。农村客户基数较大，而且随着农村生活水平的不断提高，一些农村的年轻人也纷纷购买了私家车，再加上己存在的农用车，市场潜力较大。中华保险内蒙古分公司提前占有农村市场是具有前景的。
2.3.4促销
促销是指通过一些手段，引起消费者的注意，刺激消费者进而购买相关产品的策略。因此，保险公司必须掌握促销技巧，进而实现公司宣传品牌及服务的目的。一般通过具体的理赔案件向客户推广保险产品实现产品促销。
曾经有诗人说过：“广告是企业的化妆师”？中华保险以前主要通过公司业务人员及客户之间进行产品促销。目前，为了加强促销的宣传力度，公司借助媒体宣传手段进行产品促销，如通过电视专题报道、交通电台广播、报纸等媒体传达保险产品。另外，通过釆用固定大型户外平面广告也能够达到较好的宣传及促销效果。中华保险内蒙古分公司对公司的宣传目前较少，缺少对外宣传自身公司的门户网站，导致外界无法了解中华保险内蒙古分公司的实际情况。
保险公司作为一个企业，对外必须通过广告加大公司各项业务的宣传。中华保险内蒙古分公司于2013年和公交公司合作幵展了公交车体广告，但是没有新颖的创新，经调研发现效果甚微。因此没有别致的广告是很难通过吸引广大人们的眼球而获得成效的。
中华保险内蒙古分公司对品牌宣传的力度还不够。现实中，消费者选择产品优先考虑品牌，车险产品和其他消费品一样，需要树立一个好的品牌形象。通过行业55%的平均续保率可以看出，如果消费者选择了一个保险么、司，对其忠诚度极高，可能未来几年都会选择同一个车险品牌。塑造公司品牌时，要根据公司的定位来造就品牌效应，尤其可以通过公司某项优质的服务或者产品进行大力宣传，造成公司的光环效应。中华财险内蒙古分公司在这方面还做的不够，主要依靠总公司宣传比较多。
网络促销由于及时性、互动性、廉价性，再加上其信息量大、―空间及时间的约束，是未来具有较强发展前景的促销方式。然而，目前中华保险内蒙古分公司在网络建设上较为滞后，产品促销广告和一些影响力较大的第三方网络运营商合作还较少。因此，网络促销的效果并没有发挥重要促销作用。
