B.报业会员制的特点
资格限制：一般报社在实行会员制后都会向想加入会员的读者收取一定"入门费",这种入门费可以用缴纳一定现金的形式也可以用订阅全年报纸的形式。
京华时报社则是要求想要成为会员的读者再加入会员时缴纳380元的入门费，这种方式，不仅可以使报社增加收入，也会让会员珍惜自己的会员身份，并在会员制报社的基础上提升了知名度及身价。还有些报社利用设立不同会员卡的形式来招揽会员。比如把会员卡分成金卡、银卡及普通用户卡等，并且与报社的利润总值挂钩，如果达到预期，会员便可以享受到某种优惠。同时各种会员卡之间可以升级，报社用这种手段对读者结构进行调整，来抓住重要客户及读者。实行会员制的报社在会员加入前都要填写一份个人档案，根据营销学之定论，一个报社80%的收入只来自20%的读者。因此这20%的读者变成为了报社的核心，作为核心读者，不仅可以为报社带来丰厚利润，还可以对一些广告商起到一定引力作用。
这就是通常说的"含金量"读者。这种读者的构成由主要三个因素，一是指读者的数量；二是读者能产生的社会影响及其消费水平情况；第三便是读者在订阅报纸时釆取的方式。含金量高的读者，对广告商的影响也越大。报社在实行会员制后，通过对会员的资料的整理，很容易达到对读者结构的了解，并结合对含金量读者在阅读习惯上的分析，从而实现对报社报纸的内容以及办报的宗旨进行合理调整的目的。
会员带来的广告收益：报纸一般来说具有两种消费者，通过两个市场达到交换的目的。一是通过销售报纸本身而实现其交换价值，这种消费者只针对读者市场，这种销售低于报纸本身成本；其二指的是报纸在广告市场的销售。由于报纸的传播效应，可以通过一些报纸版面的广告实现与广告商之间价值的交换。这部分价值在报纸整个销售利润中占据了很大比例。它可以抵消报纸的各种成本以及扭转读者市场的亏损，从而实现报纸的增值。而对于广告商而言，他们在选择报纸时通常会考虑其市场的影响力，也兼顾考虑到自己的消费群体与目前所选择的报纸的读者群体之间是否存在一定的叠合等。
会员制报社对加入本报社的会员填写的档案进行编码管理，并予以相应分类。在分类上，可以按照读者的年龄、性别、职业、文化程度以及读者的居住地等指标进行编码，通过对己有数据进行分析，找出读者存在的共性特征及消费形态等信息。报社会根据分析得出的读者的特征来寻找适合的广告商，与广告商一样，寻找与自己的"目标消费群体"和报社读者的叠合群体，或者利用在读者市场与目标消费市场读者的叠合中寻找适合的广告商等。通过广告商广告的投放，以其具有的针对性及有效性的传播，使得一些有价值的读者得到了自己需要的信息，使广告投入的效果获得了最大化，广告商会被报社的吸引力所吸引，提升了广告的忠信度，双方都获得了最大化收益。
工作效率的提升：现代社会办公的自动化，提升了社会办公的效率，报社的会员制管理，就是依靠互联网信息数据采集收集及分析系统来实现对读者信息的管理的。站在报读的角度，运用电子计算机系统完成了对读者资料的管理，增加了很多有关于创造性以及增值性的工作，相对减少了很多重复性工作，提升了管理的效率。
形成与报社无形资产的互动：报社在长期的新闻宣传与报道中形成了一定的影响力以及权威性，报社的名称以及标识着作权、信息网络、报纸长时间与读者形成的关系以及读者的档案资料等，都是报社的无形资产。报社通过给会员以折扣价格以及组织安排会员参与各种活动等，都使得自己的形象在会员的心目中有所提升，也会让读者在心中增强对报社的满意程度，逐步形成了一种忠诚感，从而形成了一种荣辱与共的伙伴关系，这也是报社资产在无形中的积累。
4. 3. 5温州日报报业集团广告营销策略分析
（1）广告业务存在的主要问题：
①通过温州日报在广告业的收入进行分析发现，各子媒体在广告业上的收入差距很大。在2011年集团在报业上的收入同比上年增长了 10%,广告增长了8.2%,已超过了 4亿大关，资产净收益率为7.3%.其中广告收入为4526万元，同比增长了 2%.而晚报在广告上的收入为6308万元，比上一年提升了 9%.都市报在广告上的收益为2.2亿元，也增长了 9%.商报在广告上的收益为7080万元，比上一年增长了 17%.新闻网的收入已经超过了 1800万元，比上一年增长了 60%.温州人杂志在广告上的收益为593万元，增长了 3.5%.报利发行公司年总营业收入超过7400万元，比上一年增长了 19%.而印务中心营业收益1.59亿元，产值为负增长趋势。比上一年负增长10%.
②作为广告公司，把协商广告价格以及树立企业形象作为自己的职能。它不具备广告经营过程中的执行及操作能力，而各个子媒体的广告业务，仍由广告商自主经营。
③各个子报社在经营模式上采取了分开经营模式，使得各子媒体之间在广告业务上不断竞争，不仅达不到优化配置，反而会因为恶性竞争导致了一加一小于二的结果。
④广告业务由于仅在公司内部进行运作，对其他部门缺乏一定的交流与协作。
⑤在各个自媒体之间，多注重广告客户的争夺，而对于广告业主缺乏研究。
⑥广告内容单一，资料简单，仅仅对于报纸简介、联系方式及价格进行广告夕卜，没有相关刊登流程及政策信息。
（2）广告营销策略分析。
针对于温州日报报业集团在其广告资源上要予以优化、整合，利用集团效应釆取规模化发展模式。
①版面资源整合策略。
集团公司可以通过对旗下多个子媒介进行运作，达到联动效应的目的。比如上海文汇新民报业就曾搞过广告金银版、豪华版等，金版广告用当日出版的》新民晚报》及《文汇报》作为载体，其发行量为两报的总和，所送达的地区都是两报涵盖的所有地区。这种广告可以针对不同的创意，使用不同的语言。但在品牌要求上必须统一，在时间要求上与当日报刊同步。此种策划使得集团广告出现了联动效应，也具有了规模化雏形。
②客户资源整合策略。
对客户资源进行整合的过程，就是把集团旗下子公司的广告客户统一到集团公司旗下的过程。根据各个子公司制定的市场目标及板块内容，由广告公司统一进行资源的配置，以此来提升人财物的利用效率。这种方式，不仅避免了集团内部子公司之间的客户竞争，也避免了由此而产生的自相残杀的局面。例如美国的报纸业，其广告部门把客户的满意度以及广告额的提升来作为自己的首要任务。
达到这一效果的措施就是通过具体的服务来实现，其主要的服务手段有-A帮助客户制作广告计划。通过对客户需求的了解，在报社允许范围内，为客户量身打造其满足的广告策划及设计，本着髙效实惠的宗旨，尽可能扩大广告的刊登面或者推行各种服务，以此来招揽客户达到资源整合的目的。
B扩大协议销售客源。尽可能对于客户签订长期合同，短则半年或者一年，这种协议签署额越髙，越有利于报纸的销售。也在一定程度上提升了报纸的竞争力。例如《费城问讯报》每年的广告客户都有一万多，其中有一半以上的客户都是长期性协议客户。
C提供周详的广告资料。提供给客户的广告资料包括了价格、截稿期、版面等，也包括了报社对于广告刊登的政策性资料等，有的还提供客户的分布资料以及一段时间内广告取得的效果等，以引导客户做出最优的策略及选择。
D争取与代理商合作。报社争取与代理商搞好并保持良好的互动关系，尽可能使其满意，用服务来争取更多的广告机会。
E各种服务业务的高效率运作。建立一个高效办公流程系统，以科学化进行管理，来降低每一个环节的差错率。
F制定合理的价格体系。和美国广告业现状相比，温州日报的广告业在其经营上要提升其自身素质，以科学的方式对现有资源进行优化、整合，从功能以及组织上入手，一是对公司人员进行整合，并且将分散的子广告公司进行合并，使其成为统一的一家公司，实现报业的集团化经营与运作。而是丰富广告创意及手段。改变从前转手经营模式，提升自己的广告专业水平，为客户提供更为专业的服务。这样才能不断开拓广告市场，并在激烈的竞争中立于不败之地。
（3）对广告、新闻策略进行有效整合。
目前，广告在其类别上越来越趋于明显，温州日报可以根据都市类报纸上刊登的广告类别来对自身报道及广告发布情况进行整合，包括特刊类广告。这种特刊类广告不是正版的显示广告，而是把广告的内容利用新闻或者消息的形式进行刊发。对受众市场进行调查得知，读者对于广告内容的了解，包含了读者本身想要了解的信息，具有一定的新闻性特征及趣味性特点。例如汽车的广告，在内容上可以对汽车的技术进行介绍，也可以对汽车的原理进行介绍。也可以根据需要推出一些专刊等。结合市场调查进行广告业务及创意的推广，来有效拓宽客源。
《北京青年报》瞄准市场对于汽车、房地产以及电脑的热衷，在2001年推出了三款有关专刊：《电脑时代》、《汽车时代》以及《广厦时代》，使得在北京这三大行业的广告几乎全部集中于《北京青年报》上刊登，仅在2002年其广告收益超过了 2.4个亿。因此，以专刊形式对某一类行业进行广告的刊发，已经成为了广告部门与新闻行业实现双赢的有效手段。对温州日报的消费者进行分析，可以进行汽车版、家电版、微博版等广告的刊发及设计，以新闻宣传的形式造成一定声势，产生集束效应，来满足客户需求的同时也吸引了广告商进行广告的投放。
（4）为大客户提供增值服务，为其增设工作室。
从战略性意义上考虑，报业要尽可能保持与客户之间的业务联系，既要满足他们的广告需求也要为他们提供个性化或者有深度的服务；作为报业要优先考虑大客户的需要，把一些好的广告资源提供给大客户，如果有新产品推出，或者举办大型服务性活动，报业都要优先想到大客户的需求，及时把相关信息传递给他们，以最优惠的服务给予他们优先权；对于大客户免费为他们提供高效传播平台，如果大客户需要进行广告投放，报业尽可能在自己旗下所有子公司宣传版面免费为其提供宣传，以提升其广告的覆盖率。同时报业可以根据自己良好的社会形象以及扩大化的资源优势，给广告客户提供足够其发展的交流平台，已达到报业与广告业主的互赢目的。
（3）分类广告营销策略。
温州报业的分类广告是短小广告的集纳地，因为版面位置较固定，可以把广告按其内容进行分类，这样分门别类的排列有助于读者查找自己喜欢的内容。同时为了满足市场需求的多层次、多类别的需要，广告内容在其分类上应以租让、招商、出租、家政等服务项目为主，这些信息与百姓生活休戚相关。据美国报业的一项调查得知，这种分门别类的广告形式的收入占据了美国地区性报业在广告上收入的30%至40%之间，而刊出占用版面量仅为20%.
近些年来，报纸这种分类广告在自身广告经营中的位置越来越重要，已经逐步得到了业内人士以及百姓的关注，在我国一些都市报的广告营业收入中，此种分类广告的营业收入也达到了 15%.一些城市的主流媒体报纸如广州日报、京华日报、今晚报等报刊，其分类广告的收入已经超出了 20%的比例。而温州报业集团中仅有《温州都市报》及《温州商报》等这两类报刊有分类广告服务，且版面小、形式及内容单一，在操作中手续繁琐。在广告业内还没能形成一定的影响力。
因此，笔者通过对国内外业报中分类广告的研究，认为温州报业应该改变自己的营销策略，努力让它成为提升自己广告业竞争力的有效手段。
第一，在分类广告上，树立自己服务大众、贴近民生、可靠实用的发布站形象，强化宣传、培养民众关注分类广告的意识。当前很多报纸看到了分类广告内蕴含的商机，都为分类广告幵辟了专栏或者为其制作了专门性广告，在《深圳特区报》上就曾刊登了这样一条广告：想要投资小，效果好，就来分类广告。还有很多广告，在内容上突出了对业主的诱惑，比如《羊城晚报》的一则广告为：广告传播到位，商机随即触发。还有一些广告突出了实际性内容，在形式上也更具一定说服力。虽然有些广告没能站在顾客的角度考虑顾客的需求，但宣传上的优势仍是不可忽视的。读者作为广告商最为关注的对象，既可以作为读者也可以成为潜在广告的发布者。
第二，合理设置分类广告的类别。
要对分类广告进行分类，必须要尊重科学合理的原则。处理好单一类别中广告量与类别数量间的关系，在版面所刊发条数一定的前提下，两者为反比关系，因此，不仅要进行仔细分类，还要坚持总量不能过大原则，如果分类过多必然会导致总的广告信息量的减少，读者在进行对比时可供参考的信息减少，也会使得广告版面显得萧条，在客户以及读者内心都会产生微妙影响，从而对报业在其形象上出现负面效应现象。因而对分类广告进行广告条数的分类是十分必要的。比如之前提到的《羊城晚报》及《广州日报》针对分类广告都进行了二级分类，比如有劳动服务、招生培训或者家居装饰等十几个一级类别，在由一级类别引申出多个二级类别等，比如在家居装饰一级类别中，下设了多个二级类别。如家具、厨具以及装修等。这种分类设置，使得广告的排版更加合理，条理性也大为增强，减少了读者在寻找自己喜欢内容时的繁琐，非常适合业务量很大的报纸。
第三，灵活价格的推广策略。
现代化市场的竞争，主要突出在价格以及产品质量、服务质量上的竞争，针对报刊刊登广告的分类策略，在实际操作时，可以借鉴一些其他产品的营销策略或者模式，产品多样也要求服务多样，加之价格的优势等对于报业分类广告业务量的提升具有指导性意义。
对于一些在中小型报刊，由于采用了很高的优惠服务策略，使其在很短的时间内，便可以使业务的扩展速度得以很大提升。比如《沧州晚报》，由于地区性经济的差异，使其分类广告的业务量很低，为了改变已有状况，《沧州晚报》相继出台了各种举措，比如对订阅报刊一年的客户，免费为其提供分类广告一次。
这个举措使得《沧州晚报》在分类广告的业务量上得以很大提升，之前是每周两版，现在发展到每天都在1.5版以上。
4.3.6温州日报报业集团的4Ps营销策略
网络使我国的报业面临着多方面的挑战。挑战首先来自于新闻业传统的竞争对手。通讯社、杂志、电视、广播等行业已经大批量建立了自己的网页，每天通过网络随时刊登最新的新闻，对报纸媒体形成更大的压力。大量的广告将被其它的网上新闻站拉走。对这些挑战，温州日报报业集团正在寻找各种应对措施。
（1）产品营销策略。
如今的年轻人基本通过两种途径接触新闻，一种是在线浏览，另一种是阅读免费报纸。温州日报报业集团的数字化在我国是走在前列的，温州日报报业集团"数字报纸"具有独特之处：完整呈现报纸，温州日报报业集团旗下四份"数字报纸"的版面排列次序与当天出版的纸媒体报纸完全一致，再现了报纸的版面语言魅力。读者不需要改变传统的阅读习惯；"听报纸",一般数字报纸做到了字体放大功能，温州日报报业集团旗下四份"数字报纸"配置了 "听新闻"的功能，每条新闻都能转化为语音朗读供人收听，争取了一部分上班族以及老年人；富媒体化的报纸广告，温州日报报业集团旗下四份"数字报纸"还有一个"立体传播"功能，实现广告立体化宣传，根据客户要求，在网上实现音频、视频、动漫等立体演示，在广告商和读者间达到了某种平衡；另外，温州日报报业集团旗下四份"数字报纸"基本实现了无成本、无限量、无地域限制发行，全世界的温州人可以在同一时间看见家乡的报纸，全世界的人都可以通过温州的报纸了解温州。
此外，值得指出的是，温州日报报业集团作为地级党报一直坚持着本土化对策，赢得了温州人民很高的忠诚度。
（2）渠道营销策略。
目前，温州日报报业集团在全国十几个大城市设立了代理发行商，在意大利、法国等温州华侨比较集中的欧洲国家也设立了代理发行商，这不仅保证了温州日报报业集团在全国以及全球的影响力，增加了报纸的全球发行量，还为远在海外的温州华侨提供了报纸的可得性。另外，温州日报报业集团出色的数字化经营更是顺应了时代的潮流，现实了数字化报纸的无地域限制发行，这种传媒格局成为了国内报纸媒体的发展的榜样，也避免了在传统媒体渠道营销领域的恶性的同为竞争。
（3）价格营销策略。
在发行上，温州日报报业集团旗下四份报纸合并后仍然走"亲民"路线，实行的是低价营销策略，且这部分赢利在发行利润中占了较重的比例。另外，温州日报报业集团旗下的《温州日报》、《温州晚报》、《温州都市报》、《温州商报》通过温州新闻网上线，成为了国内首家阅读付费的数字报纸。
在广告上，温州日报报业集团实行差别广告价格，目的在于吸引客户购买更多广告、与竞争对手争夺广告客户和使广告相对均衡地流入报纸各个版面。温州日报报业集团成立以来，广告收入逐渐成为了地级党报的首位，目前，温州日报报业集团的广告刊载形式有杂志媒体、户外媒体、新兴媒体等，还提供策划、制作等服务，并且温州日报报业集团主要针对温州地区的读者，目的性较强；另外，温州日报报业集团在全球发行，使其广告招商空间比较广泛。
（4）促销营销策略。
①发行方面。
温州日报报业集团旗下报纸通过网络版的成功运营，报纸的发行量也因此有所上升，公司发言人说，"如果没有发行电子版，我们的报纸发行量也会有所上1②广告方面。
温州日报报业集团旗下报纸的数字版报纸形式较多样化，经营策略核心是网上网下互助，具体操作上包括：吸引报纸客户上网，凡购买印刷版广告位的客户都可以折扣购买网上广告位，网络版的广告收入有25%来自印刷版分类广告。使得客户有机会推广和宣传印刷版的同时宣传推广网络版。在通过网络的帮助下及时有效低价地宣传推广传统业务之下大大增加印刷版的销量。在报纸的电子版可以通过网络进行下载的基础之下，仍然可以还有利用电子邮件、新闻目录以及数据库等的优势，这是印刷版不能完成的，将免费和收费两者结合起来。
4.3.7温州日报报业集团的经验总结和启示
在网络的冲击下，如同全球的报纸媒体一样，我国报纸媒体面临着发行数量与广告收入的减少，温州日报报业集团通过与网络媒体的融合，其数字化战略领先于其他地级党报，引起了全国广泛的关注，也成功实现了首家收费式的数字化报纸，使温州日报报业集团在新兴媒体和传统媒体的激烈竞争中保持市场的相对稳定。
1.网上报纸媒体方面。温州日报报业集团旗下报纸媒体全部上网，同时还收购其它的网络媒体。我国的其他报纸媒体应尽快融合到网络媒体中，同时，已经上网的报纸媒体，借鉴温州日报报业集团的发展模式找出适合自身发展的盈利模式。
2.分类广告方面。温州日报报业集团数字版广告收入大约占报纸媒体广告总收入的35%-40%,我国的报纸媒体分类广告市场尚处于初步发展阶段。报纸媒体分类广告开发程度还很小，还有很大的挖掘潜力。
3.针对市场的需求和竞争的压力，对报社的采编、发行、营销进行变革，不断的学习经验，结合我国的国情及报纸媒体的定位，及时地对不适应当今报纸媒体市场发展的东西及时变革，不断提高报纸媒体的竞争力。
本文从理论上阐述了营销和营销策略理论的研究基础框架和营销策略的演进层次，并以营销策略理论为指导，探讨了在网络经济下的报纸媒体的营销策略研究。本文的主要结论有：
（1）通过对报纸媒体的SWOT分析，报纸媒体的突出优势是便宜和权威性，最大的劣势是传播方式单一、信息量小，中国的传媒业正处于规模化发展阶段是最主要的市场机会，而面临的最大的威胁则是网络媒体的快速发展，使受众和广告客户流失。
（2）网络媒体的营销策略分析找出报纸媒体的营销策略不能只停留在4Ps营销策略组合上，应该借鉴网络媒体的营销策略，在4Ps营销框架的基础上与4Cs营销策略组合相融合，两者结合起来共同指导营销的实践。
（3）通过对温州日报报业集团在网络经济下的营销分析，找到报纸媒体在深挖自身优势的前提下，与网络媒体的有机结合，取长补短，共同发展。
以上的研究成果不仅对报纸媒体的营销策略有一定的借鉴意义，对于其他传统媒体在当今网络经济下的营销活动也具有普遍的意义。由于客观条件的限制和自身能力的不足，本人没有对网络媒体的营销策略进行非常的深入研究，这正是本人在后续的工作和学习中所要重点关注和研究的问题。
