4 湖北寿险企业发展现状和营销策略
本章首先介绍湖北寿险市场现状，对湖北寿险行业竞争格局和各寿险企业的市场地位进行概括，然后对湖北寿险企业的经营理念和营销策略进行总结，其中重点介绍太平人寿公司的营销策略，为太平人寿湖北分公司的经营环境分析和营销策略研究提供横向的行业背景。
4.1 湖北寿险企业发展现状
湖北的寿险市场一直呈现快速发展势头，保费收入自 1998 年的 31.22 亿元逐步增加到 2010 年的 402.12 亿元，仅仅 13 年的时间年度保费增长了 12 倍多，平均每年以 28.53 亿元的速度增长，近 5 年，湖北寿险保费年均增幅达 31.44%[27].
湖北寿险市场的进一步开放和巨大潜力，吸引到更多的内外资寿险公司加入到湖北寿险市场竞争中。2010 年湖北寿险企业已增至 25 家，其中内资 20 家，外资 5家。如图 4-1 所示，从 2010 年湖北寿险市场份额上看，内资企业占据了 97.63%的绝大多数市场份额，外资企业市场份额仅为 2.37%.湖北市场排名前五位的国寿股份、新华人寿、平安人寿、太保寿险、泰康人寿均为内资企业，占据了 72.95%的市场份额，其中，国寿股份的年度保费领先新华人寿近一倍。排名第六位的人保寿险与前五名寿险公司处于同一水平，其年度保费达 30.57 亿元，领先第七位生命人寿近一倍。
生命人寿、太平人寿、阳光人寿在湖北市场份额排名分别为第七位至第九位，属年度保费平台 10 亿元以上的寿险企业[27].与去年同期相比，湖北市场前六位的寿险企业排名没有任何变化，保费同比增幅均在 35%以下，第七至第九位排名变化较大，保费同比增幅也最显著。从表 4-1可以发现，排名变化最大的是阳光人寿，较前一年跃升 5 位，居第九位，保费同比增幅高达 504.6%,生命人寿较前一年上升 1 位，保费同比增幅 117.14%,太平人寿较前一年下降 1 位，保费同比增幅 35.12%.
以上数据源自保监会官方统计，保费包括了个险、银保、团险和新业务等各个渠道的保费收入，反应了湖北寿险企业整体的经营现状和竞争格局。
4.2 湖北市场寿险公司营销策略介绍
4.2.1 太平人寿公司营销策略介绍
1）太平人寿公司简介
中国太平保险集团公司，简称中国太平，是隶属于国务院的国有金融保险集团，原名中国保险（控股）有限公司，是中国第一家金融保险控股集团公司，2009 年 6月启用中国太平新名。中国太平以保险业务为中心，资产管理为保障，为客户提供多元化金融服务。
太平人寿保险有限公司是中国太平旗下企业，是中国太平业务和盈利的主要贡献者。太平品牌 1929 年始创于上海，2001 年中国太平保险集团以“太平人寿”名义在中国内地开展寿险业务，成立太平人寿保险有限公司，注册资本金 37.3 亿元人民币，总部设在上海，是我国第六家全国性寿险公司，已在国内 28 个省、自治区和直辖市开设 35 家分公司和 800 余家三、四级机构，服务网络基本覆盖全国。
截止到 2010 年底，太平人寿公司总资产超过 1100 亿元，客户总量达 1850 万，总承保金额累计突破 18900 亿元，九年来累计向客户支付赔款和生存金总额已达 64亿元。秉承“用心经营 诚信服务”的经营理念，太平人寿致力于为客户提供周全的保险保障和金融理财服务，并依托“中国太平”综合性、多元化经营平台，为客户提供一站式、一揽子金融服务。2010 年，继连续六年为太平人寿做出 BBB+评级后，国际权威评级机构惠誉国际（FITCH）将太平人寿评级由 BBB+上调至 A-级。2007 年至 2010 年，太平人寿连续四年跻身“中国企业 500 强”和“中国服务业企业 500 强”.
2）太平人寿公司营销策略
自成立以来，太平人寿坚持“以价值为导向，走内涵式发展之路”的经营发展理念，形成并强化了以“创新”、“专业化”和“体系化”为特色的核心竞争优势。
第一，战略目标：向国际一流保险企业迈进。2001 成立以来，太平人寿就确立了“打造世界金融服务的杰出中国品牌”的公司愿景。2011 年，是太平人寿国内复业后的第十个完整经营年度，也是公司新五年战略规划实施的第一年。太平人寿公司 2011-2015 五年发展规划目标是：向国际一流保险企业迈进。公司预计在 2015 年实现的关键数据是：新契约和续收保费双双跨过 500 亿平台，年度总保费突破 1000亿；个险、银保新契约标准保费双双突破 100 亿；公司总资产达到 3000 亿；公司年度净利润达到 35 亿。
第二，品牌策略：中高端市场的首选品牌。未来五年太平人寿将进入强劲的品牌形成时期，成为专业化时期的旗帜性公司。太平人寿总经理郑荣禄指出“中国内地中高端市场潜力巨大，太平人寿是最早在高端寿险市场拓展方面进行探索的大型保险公司，在这一领域处于领先地位，可以期待我司在未来新增的千万富人群体中的市场占有率 20%,我司在未来新增的百万富人群体中的市场占有率 30%.”
第三，人才策略：打造高素质、高品质、高绩效的“三高”团队。太平人寿公司各业务单位，尤其是个险业务，在人才招募与培养方面一直以来坚持“高素质、高品质、高绩效”的“三高”标准。“三高”战略的内涵就是根据岗位胜任素质模型选拔、培养人才，保证良好的管理和业务工作品质，为客户提供高品质服务，创造高于同行业平均水平 2-3 倍的绩效，实现企业持续、健康、快速发展。
第四，产品策略：兼顾保障与投资功能，在高端服务领域实现行业领先。太平人寿的寿险产品分为保障与投资两大门类，数以百计的产品覆盖医疗保险、养老保险、子女教育保险和意外伤害保险等各个领域，产品以期缴为主，不鼓励趸交业务。在经济发达地区，公司积极推广“卓越人生”高端产品组合等产品的销售，力争在高端人群服务领域实现行业领先地位。
第五，渠道策略：以银保为突破，个险为基础，多方面自建营销渠道。太平人寿主要通过个人寿险营销（代理人）、银行代理、渠道合作、互联网及电话销售等营销模式销售保险产品，另外，太平人寿还设立了专业养老金公司拓展企业年金领域。
4.2.2 湖北市场其他寿险公司营销策略简介
以下简要介绍湖北市场主要寿险公司营销策略，以便全面了解湖北寿险市场竞争态势，同时，也是对后面章节太平人寿湖北分公司外部环境分析的提前铺垫和必要补充。
1）中国人寿（国寿股份）是全球资本规模最大的人寿保险上市公司，“相知多年，值得托付”的广告语耳熟能详，国内市场份额 31.72%,在全国范围内其经营网点延伸至乡镇一级，约有 8000 多个网点，代理人队伍最为庞大，但是由于国有老企业的背景，其经营效率较低。在市场定位上，中国人寿采取完全覆盖市场策略，虽然网点优势明显，长期以来在市场上形成了实力雄厚、经营稳定的形象，但是代理人专业提升不足，产品结构缺乏优势，市场份额呈现下滑趋势。
2）平安人寿坚持专业、价值的公司诉求，执行“差异、专业、领先、长远”的经营理念，是行业公认最具专业实力的保险公司。2010 年平安人寿保费收入在国内排名第二，湖北排名第三，国内市场份额 15.15%.产品方面，平安的万能险在市场上形成了口碑和品牌，虽然很多人对万能险了解不多，但市场上平安的万能险很普遍，具有很强的号召力，“买保险就是买平安”的广告语增强了客户对平安垄断地位和专业能力的认同。平安人寿以个人寿险为主要销售渠道，代理人自主经营意识和能力较强，能够独立开展社区拓展、客户答谢会等促销活动。
3）新华人寿自成立以来就具有比较激进的风格，业绩增长迅猛，2010 年保费收入全国排名第三，国内市场份额 8.92%.新华人寿率先推广保额分红和增额分红概念，“会长大的保险” 让很多客户对新华的分红充满期待。2007 年湖北新华市场份额排名第五，2008 年一跃成为湖北市场第二，地位保持至今无人撼动。新华人寿擅长产品的包装和推动，通过大投入产生高绩效，但是业务品质和风险管控有待进一步加强。
4）太保寿险是成立较早的内资保险公司之一，凭借先发优势，保费收入一直位居前列，保费收入全国排名第四位。由于集团公司长期以财产险为战略重点，寿险业务的市场定位和竞争优势不明显。2010 年太保寿险市场份额为 8.76%,与较晚成立的新华、泰康处于同一水平，2010 年被新华人寿超越。
5）泰康人寿倡导创新，“一张保单保全家”的广告语让人记忆犹新，给人很划算的印象，此外公司还投入很大精力和资金建设“新生活广场”作为公司对外服务的窗口，以提升客户服务水平。渠道方面，泰康的银行保险拓展力度较大，取得了较好的效果，但是个人寿险业务一直比较低迷，虽然代理人众多，但是人均绩效水平不高。近年来，泰康的保费规模和良好的投资回报弥补了个险业务的不足，但泰康也在着手积极改善个险业务经营。2011 年高盛收购泰康 12.02%的股份，泰康人寿上市计划提速。
6）人保寿险是中国人保子公司，虽然成立时间较晚，但依靠中国人保强大的人才和网络优势，很快跃居中国寿险市场第二集团，2010 年市场份额 7.85%,与新华、泰康、太保寿在一个水平。人保寿在银保渠道大量发展趸缴业务，甚至在个险渠道也力推趸缴产品，趸缴占比过高。虽然保费规模很大，但是代理人队伍不稳定，对银行渠道依赖程度高。
7）内资其他寿险公司中，生命、阳光、合众也位居湖北市场前十名。合众人寿是唯一一家总部设在武汉的寿险公司，但是发展比较缓慢，竞争优势不明显。生命人寿主要引进同业人才，快速建立机构和销售团队，新华人寿多位高层和业务团队跳槽生命人寿，可见生命人寿同业引进力度之强。阳光人寿成立于 2007 年，2008 年进入湖北市场，还处于发展初期，代理人招募力度很强，市场份额增长迅速。
8）外资寿险公司普遍采取差异化竞争策略，市场份额不大，经营喜忧参半。招商信诺和中英人寿业绩稳步提升，发展势头较好，招商信诺主要从事电话保险营销业务，险种偏保障性，同时借助招商银行网点积极发展银保业务。中英人寿 2009 年进入湖北，发展初期主推经代中介渠道，现在开展多渠道策略，积极筹备个险营业网点，产品主推养老年金。信诚人寿成立于 2000 年，但时至今日仍未实现盈利，此外，受 2008 年金融危机影响，外资大股东保诚集团曝巨额亏损，撤资和股东变更传言不断，销售费用投入有限，市场和业务团队信心再度受挫。海尔纽约本期望通过海尔品牌和海尔家电产品的 5000 万客户资源打开市场，但始终不见成效，经营陷入困局，外资纽约人寿已撤出全部 50%的股份，业务基本停滞。
总体而言，湖北市场内资各寿险公司营销策略呈现同质化，公司的市场定位大都是基于产品和渠道，而不是基于市场中不同客户群体的需求。较早成立的公司依靠先发优势和规模优势占据寡头地位，较晚成立的公司通过引进老公司的业务团队开展经营，但经营策略同质化，战略定位不明确，虽然蚕食了市场份额但始终没有突破性的发展。外资寿险公司虽然有相对明确的定位，但是细分市场的培育需要较长时间，短时间内无法在规模上与内资抗衡，生存环境还是相当艰苦。相比较而言，太平人寿公司的营销策略具有较大差异性，明确提出了“三高”战略和高端市场战略目标。从寿险行业发展趋势来看，太平人寿的营销策略符合市场需求升级和集约化经营的需要，从行业竞争来看，差异化营销策略也有助于太平人寿在市场竞争中建立优势。
