第 4 章 大都会人寿寿险营销渠道创新的环境分析
4.1 寿险行业的由来
英国学者托兰纳瓦在《保险起源与早期历史》一书中指出:保险思想的萌芽起源于古巴比伦,后传至排尼基(今黎巴嫩),又传入希腊,最早可以追溯到公元前 3000 多年以前,在《汉漠拉比法典》中就明确的记载着早在春秋战国时期的中国就存在着保险的思想，如“积谷防饥”的官仓、民间的义仓等等就是很好的实证。
近代保险的发展相对于原始保险最显着的标志就是：出现了专门格式的保险单和从事保险活动的机构以及专业从业人员的出现等。保险的产生是社会经济发展和社会进步的必然产物,它和货币的出现都属于伟大的发明。
海上保险是现代保险的起源，发源于意大利的佛罗伦萨。1347 年一个叫乔治勒克威伦的商人签署的船舶承保单是近代保险的标志。1871 年，劳合社成立后，世界上的保险组织开始迅速发展。
1762 年初，英国的辛普森和道森开创了世界上首家人寿保险公司——人寿公平保险社，这是基于哈雷在 1693 年确立的生命表来计算保险费率的。英国人在 1805年在中国设立了中国最早的保险公司保险公司——广州保险公司。1865 年，中国人自己创建的第一家保险公司是洋务派领导人曾国藩和李鸿章在上海成立的义和保险行。 1949 年，中国一共有了 45 家保险公司。1959 年起，我国经历了 一段保险的真空期，那是因为左倾思想的严重影响。1978 年 改革开放的春风又使得我国保险业重新得以发展。自 1979 以来，中国恢复保险业，年平均增长率为 35.08%，尤其从 2004年开始，随着中国保险市场的全面开放，我国保险业的发展呈现快速增长的趋势。
4.2 寿险行业在中国的发展历程简介
在我国，个人寿险营销的发展经历了三个不同的阶段：首先从 1982 年到 1992年属于直销阶段，当时的市场主要靠公司直接销售，在个人营销这块还属于空白；1992年到 2001 年期间主要是个人代理营销的初步发展阶段，从友邦开始的个人代理营销渠道在中国寿险市场开始有了快速扩张式的发展；从 2001 年开始到现在个人寿险营销和银行代理得到了高速发展，特别是在这个时期银行代理保险渠道得到了长足发展。
现阶段的中国寿险市场是以个人代理渠道为主导，银行代理渠道也异军突起，占据一大片江山，而团险销售和中介代理成为辅助的渠道。
从 1992 年开始，个人营销进入中国大陆以来，它的发展也有三个阶段可以描述如下：
（1）个人代理营销进入阶段（1992 年-1996 年）
1992 年，美国友邦保险公司进入上海市场，开始以个人代理的方式来进行保险的销售。此举标志着个人代理寿险营销机制开始进入中国市场。1994 年中国平安保险公司也开始运用个人代理营销制度，是国资保险公司里面首个有此动作的公司。
1994 年后半年中国人民保险公司也在上海开始了个人寿险营销制的试点，并在 1996年在全国开始全面推广。而在 1995 年，中国太平洋保险公司也不甘落后，也开始逐步推广个人营销制。从此，个人代理营销方式在国内各个保险公司站稳脚跟。
（2）个人代理营销高速发展阶段（1996 年-2001 年）
1996 年泰康人寿保险股份有限公司、新华人寿保险股份有限公司也开始运用个人代理销售方式开展业务。个人代理的寿险营销模式在当时的市场情况下已经得到广泛的认可，个人代理营销的高速发展给中国寿险市场带来了可喜的变化。《保险法》对个人代理营销员的法律地位做了确认，寿险营销员被明确定位为个人代理人。随着个人寿险营销渠道的高速发展，伴随而来的是销售误导和个人诚信危机的产生。
（3）个人寿险营销快速发展阶段（2001 年至今）
高速发展时期的个人寿险营销模式在大行其道的同时，各人寿保险公司往往采取的是大量招聘代理人来实现高速的发展目标，这种方法的弊病逐渐显现出来。依据国家经济发展的情况，保险公司迅速调整业务结构，推出了分红和投资连接等理财型产品，并对销售人员进入个人代理的资格做了相对比较严格的限制，加强制度建设以应对业务管理和营销体系的完善。由于不断完善保险业的业务结构和监管措施，保险业迎来了快速发展的阶段。
4.3 社会经济环境分析
从保险营销的宏观环境来看，具体包括政治法律、经济、自然、社会文化、人口及科技六大要素。
从寿险市场的社会经济环境来看：中国国民经济正处于稳步增长的阶段，而寿险市场具有很大的发展潜力；同时，目前国内的保险市场还处于不是完全开放的阶段，在一些细节上存在着一定的限制，所以同业竞争压力不是很大；保监会监管能力的明显提高，对寿险企业的稳健发展起了很大的作用；而且社会保障制度的不断改革，各项经济指标的不断提高，能够促进保险公司进入到一个快速发展的时期。给中国寿险公司提出的一个要求是能将传统的中国文化与开放的国际文化融合在一起，促进了两方的交流，更能创立独具特色的品牌。主要表现在以下几方面:
(1)保险行业正面临着巨大的机会和挑战
随着中国经济的增长，现代人在工作、学习、就业、医疗等方面面临各种压力，需要通过保险来降低所承受的风险，大量的保险需求蕴含在日益发展的社会经济生活当中。保险产品可以分为3个层次，即保障型产品、理财型产品和投资型产品三个层次。现在大部分已经购买保险的居民是处于保障型产品购买阶段，关于后两个层次的产品，也有一部分居民正在考虑中，所以，目前对于保险业的发展存在一个比较好的形势。
(2)发展中的中国面临很多机遇
社会基本医疗把“广覆盖，低保障”作为基本标准，来满足人们的基本医疗需求。社会保险的不完整性要求广大民众把商业保险作为补充，这是一个以后必须的配置要求。
(3)政府对保险行业高度重视
保险读本进入中学教育课堂，政府要求大力发展商业保险以配合社会养老保险的有益补充，这些都表明中国政府对于保险已经高度重视。
4.4 行业环境分析
在过去的30年间，中国的社会和经济都发生了翻天覆地的变化。国家的压力也是不可避免地存在着：国家要考虑的层面是：如何筹集足够的资金用于基础设施建设以及如何改善和发展中国的社会保障体系两个方面。
保险行业的发展机遇主要基于以下几个方面，尤其对于寿险行业来讲：
（1）养老金存在很高的数量缺口。1997年中国才有的社会养老保障制度，一开始就有养老赤字的财政补贴，并且是每年加大的。最新的数据表明目前养老资金的缺口达到近万亿；而且中国的老龄化程度也在不断的加快，造成这个的因素有：计划生育因素和人口寿命的延长。也直接造成了国人有偏重于利用储蓄来进行养老。
（2）金融体系强化的要求。A.作为国家基础建设的融资来源,保险公司和养老基金一样对于国家的道路建设、电网建设、桥梁建设有着非同寻常的作用。在整个国际金融体系内，国际金融公司为主发起的银团贷款的主要资金来源就是大型保险公司和养老基金；B.各国政府发行债券，很大部分都让实力雄厚的保险公司购买，这样做的目的帮助政府进行了有效的筹资。从数量上看，英国的寿险公司持有将近30%的政府债券，韩国的寿险公司持有的政府债券比例为18%，而在中国这个相关数据仅为5%左右，有很大的上升空间；C.保险业的健康发展，从国家的层面上讲会在一定程度上会减轻整个金融体系对银行的过度依赖，对各个金融机构的关系平衡起到一定的作用。
（3）人寿保险对社会保障体系能起到一定的补充和强化作用。整个社会保障基础设施的建设主要依靠三个方面，包括政府出资提供、企业提供和个人购买。可以说这三个方面都是举足轻重的,由于我国人口基数大，国家的压力也大，这个时候个人购买寿险就显得尤为重要。中国人口数量为世界总人口数量的 四分之一，而我国人寿保险市场份额却只是全球市场总额的百分之二；从人均保费来讲，西方发达国家的人均年交保险费高达3000美元，而我国人均年交保险费才区区几十美金。国内寿险总保费收入仅占 GDP的 2.2%，与保险业发达国家和地区的差距很大。
4.5 市场需求分析
中国保险市场的实际发展潜力是无穷的，在一定程度上大于用数据模型计算出来的发展潜力。在接下来的5到10年中间，对中国的保险市场的需求会产生严重影响基本可以有下述四大因素：
（1）全面的经济建设对保险需求会产生较大影响。全国经济总量的增加和经济的高速增长率以及消费结构的变化对保险的需求会有深远的影响。
（2）建设和谐社会的目标对保险需求得增加会产生很大的影响。国家要构建和谐社会，由此会对保险产生两个方面的影响：其一是会让中国政府和广大民众对自然灾害、意外事故、社会风险等风险问题产生重视的态度，加大力度在风险的防范上；其二是会给保险业的发展带来机会。保险业在构建和谐社会的进程当中，充当其特有的角色，发挥自己特有的贡献。
（3）家庭金融资产、储蓄的增长对于保险的需求量也会加大。一般来说，人身保险商品和居民储蓄具有反向的发展趋势。当银行储蓄的利率上调时，居民对于人寿保险的需求应该会相应减少；反过来，当银行储蓄利率下调时，居民对于人寿保险商品的需求会相应增加。当然，这种规律也是会有所变化的,它会按照外部条件的变化而有一定的改变。对保险理念认知的改变就是一个能影响人身保险需求变化的一个不确定因素，对于保险理念强的居民来讲，可能从经济的角度讲，它不足以影响他去买保险产品，但由于理念的问题，他就去买了相当多的保险产品。
（4）人口对保险需求的影响。人口的因素对于保险需求的影响在中国显得特别突出，我国的人口基数大，而且目前面临着老龄化的情况非常严重。
4.6 市场竞争分析
寿险公司在市场上的竞争力量主要表各个寿险公司之间的竞争、新入行者的威胁、替代品的威胁、买方讨价还价能力这四个方面。竞争对手当然指的是市场上的各家寿险公司，早期市场上主要有这么几家老牌公司在互相竞争：中国人寿、平安人寿保险、太平洋；后来新进入有几家公司接着是2003年开放后进入的中外合资公司；替代品主要指的是银行、证券、股票市场；随着保险竞争主体的数量越来越多，而且国家倾注于保险宣传的力度越来越强，国民保险意识势必会越来越加强，而且居民消费者越来越理性地购买保险。
这里主要从寿险公司的层面做下分析：
从最新的2013年的人寿保险公司的保费收入规模排名来看，如表4.1所示：排名前十的都为中资保险公司，可见本土寿险公司的优势是非常明显的，但合资和外资的寿险公司在寿险模式的创新上往往走在改革的前沿，创新的潜力是无限的。
