2 我国小微 IT 企业销售人员绩效管理现状分析
2.1 小微型企业的定义和特殊性
2.1.1 小微企业的定义
中国首席经济学家郎咸平教授最先提出了小微型企业的定义。小微型企业是微型企业、小型企业、个体工商户、家庭作坊式企业的统称，目前主要指那些产权和经营权高度统一，产品（服务）种类单一，规模和产值较小，从业人员较少的经济组织[28].
根据工业和信息化部、国家统计局、国家发展改革委、财政部《关于印发中小企业划型标准规定的通知》（工信部联企业[2011]300 号），国家统计局制定了《统计上大中小微型企业划分办法》，其按照企业的从业人员、企业的营业收入、企业的资产总额等的不同，把中小微企业划分为中型企业、小型企业、微型企业三种类型，用以规范中小微企业。在《中小微企业划分标准表》（工信部联企业[2011]300 号）中对于信息运输业和软件信息服务业仅从营业收入和从业人员这两个指标对中小微企业进行界定，对资产总额未做任何要求，信息运输业和软件信息服务业的划分标准如下表：
2.1.2 小微企业的特殊性
与大中型企业相比小微型企业有如下特别之处：第一，组织结构比较扁平是小微型企业的突出特点。一个员工是否优秀是显而易见的，而且由于其与大中型企业相比人数相差甚远，所以信息的传递比较畅通，信息一般较真实。第二，相比较大中型企业而言小微型企业对市场风险的抵御能力比较弱，市场的环境优劣在很大程度上会影响到企业的业绩。第三，一般而言小微型企业信息管理系统不健全，在信息的收集和信息的处理方面很薄弱。第四，小微型企业的重点是如何利用有限人力资源去占领市场，这既解决了公司的生存和发展问题，也降低了管理成本。
小微型企业因为信息的传递比较畅通，所以和大中型企业相比小微型企业员工能更准确地理解公司的总体战略目标，所以为了将员工的目标与公司的总体战略目标相统一就必须要依靠绩效管理。另外，由于小微型企业人数较少且信息传递畅通，内部员工之间就有更多的机会相互了解，因此在绩效考评过程中，可以适当的采取人性化的解决办法。再者市场环境较容易影响到小微型企业的经营业绩，所以小微型企业对于绩效考评指标的设置不能过于严格，应随着外界环境的变化而变化，只有这样的绩效考评体系才可以对员工进行激励，提高其工作的积极性，所以灵活性也是小微型企业在设置业绩考评指标中需要注意的问题。并且在数据收集和分析方面的能力小微型企业与大中型企业相差甚远，所以在公司绩效考评中选取的数据应该与公司实际的情况相联系，选择的数据应该易于操作或竭尽全力便能得到，否则绩效考评所起的作用会适得其反。
2.2 IT 企业销售人员的特点
与其他传统的行业相比较而言，IT 行业有较高的科技含量，所以其所经营的产品在科技方面的含量一般也较高。这就要求销售 IT 产品的员工在具备营销方面相关知识和一定市场开拓能力的基础上，还应该在计算机软硬件知识、学习创新能力等方面比较突出，才能游刃有余的做好本职工作。而且正由于其对销售人员的高要求，工作压力大，离职现象在 IT 企业中也是是有发生。IT 企业销售人员的特点具体表现在以下几个方面：
首先，从事 IT 行业的销售人员不仅需要精通营销方面的知识而且还需要具备专业的技术知识。拥有销售方面的专业知识以及与人沟通方面的技能是对销售人员的最基本要求，然而因为 IT 行业产品的特殊性，所以销售 IT 产品的人员在具备基本的营销技巧和能力的基础上，还需要对计算机软件和硬件方面的相关知识和专业知识也基本掌握。
IT 行业销售人员在营销活动开始之前不仅需要充分全面地了解本公司产品的名称、基本构造、主要部件、性能、售后服务、市场价格和市场定位等，而且还要清楚与相同或相似产品相比的优劣势、产品提供的售后服务等。
其次，从事 IT 行业的销售人员必须具备知识更新创新的能力。IT 技术的迅猛发展，使得 IT 产品更新换代的速度惊人，这使得大多数用户在选购合适的产品时也增加了一些难度。所以销售 IT 产品的员工必须要有强烈的对新知识渴求的欲望以及对新知识拥有快速的接受和创新能力，不断地对自己的知识体系进行完善，在与客户沟通的过程中才可以更好地了解客户需求以及客户提出的关于产品的一些知识，更好地做好销售工作。
再次，优秀的语言表达能力和讲授知识的能力也是从事 IT 行业的销售人员必须具备的。由于 IT 产品一般科技含量都较高，所以对于产品功能使用方法等不像其他一般产品那样容易去理解。因此，IT 行业的销售人员为了能向客户顺利的推荐、销售产品，就必须用通俗易懂的语言在最短的时间内将深奥的 IT 方面的知识给客户讲解清楚，让客户掌握产品基本的使用方法，从而产生购买的欲望。而且销售人员有时还要给客户讲解一些 IT 产品的使用方法及产品的工作原理，做好售后服务工作。这些都需要优秀的语言表达能力和讲授知识的能力。
然后，市场的开发能力也是从事 IT 行业的销售人员不可或缺的。在 IT 行业中，市场上的产品琳琅满目，消费者的选择具有多样化，尤其是对于品牌种类多的同质 IT 产品，其替代性很强、用户可以对商家进行随意地选择。这就需要 IT 行业的销售人员在社会上铺设广泛的人际关系网，让自己所销售的产品拥有更大的消费者市场，以完成业绩，所以说开拓市场和把握市场的能力是从事 IT 行业的销售人员不可或缺的。
最后，IT 行业销售人员离职会对企业产生很大的影响。因为 IT 行业是需要高质量的技术支持的行业，其产品一般专业性都比较强，所以与其他一般的行业相比销售人员必须具备更全面的知识体系。企业培养一个合格的技术型销售人员往往需要花费一年半甚至更长的时间。所以，IT 行业的销售人员离职会对企业销售工作的正常开展带来很大的影响。
2.3 小微 IT 企业销售人员绩效管理存在问题分析。
从工作性质上看，销售人员与其他员工有较大的差异，其担负着企业营销策略执行的重要任务，而且 IT 企业的销售人员与一般的销售人员相比也具有更强的专业性，所以在绩效管理上也有所区别。目前，IT 行业销售人员的绩效管理状况如下：
首先，企业针对销售人员所构建的绩效管理体系与企业的战略不符。营销部门一味地去追求本部门的业绩而不考虑自身的发展与企业其他部门工作的协调性，以及营销部门的工作是否有助于企业战略的实现，是导致绝大多数 IT 企业总体业绩不理想，发展缓慢的原因。所以设计与企业发展战略相匹配的绩效管理体系刻不容缓。
其次，绩效管理体系不健全，普遍存在只重绩效成绩，忽视信息沟通反馈的现象。绩效考评结果出来以后，考核者与被考核者针对绩效考评成绩进行沟通反馈是必不可少的环节。这个环节的主要作用在于让员工清楚自己在哪些方面做得好？哪些方面还存在不足？但目前绝大多数小微企业在绩效管理中缺乏这个环节，以至于销售人员平时对自己的成绩不太清楚。大部分的 IT 企业在计算销售人员的当月奖金数的时候仅以简单汇总后的工作业绩为依据，销售人员判断自己本月工作情况好坏仅能依据奖金数量，在此之前，对自己工作是否达到公司的标准一无所知，更不知哪些需要改进又如何改进了。最终的结果就是考核者和被考核者均不知道从哪方面进行改进而导致绩效管理流于形式。
再次，绩效管理的考评指标权重分配不科学，各个指标之间缺乏平衡性。绝大多数的 IT 企业对销售人员进行绩效考评时，将销售业绩作为主要的考核指标，很多企业在对销售人员的考评指标中销售业绩占到了 80%以上，简单地把销售业绩与绩效划上了等号。而不重视诸如企业的利润率、客户的满意度、客户的投诉率等与公司的整体利益、顾客的利益有密切关系的指标。如果不关心公司的利润和客户对公司的整体印象会导致部分销售人员为了业绩达标从而增加个人收入不惜去牺牲公司的利润，也不管客户对产品是否有需求就将产品以不正当的方式销售给客户，甚至有时会有对客户资源进行垄断的事情发生，给公司带来无法弥补的损失。并且，本身 IT 行业的发展就受到环境因素和政策因素的影响比较大，所以销售人员最终的工作业绩并不仅仅取决于销售人员工作的努力程度以及专业技能，如果环境和政策有较大的波动就会造成销售人员业绩的变化。倘若仅以销量为指标，如果某月由于外界因素的影响销售人员完不成业绩，拿不到绩效工资，收入受到影响，就会导致销售人员的工作积极性降低。所以，销售人员业绩的考评仅依靠销售额是不科学的，不能反映销售人员真实的绩效水平。
然后，重视对个人业绩的考评，忽视对团队业绩的考评。 目前大多数 IT 企业对销售人员的考评仅强调个人业绩，而不重视对销售团队的考评，这使得销售经理无需对整个销售团队的业绩负责，只要个人业绩有所保证，其他销售人员的业绩好坏都与自己无关，所以在决策的过程中就可能扮演老好人的角色，而不去切实地开展工作。同时，销售人员有时也因为要追求最大化的个人利益，而发生与本部门甚至是公司的利益相违背的行为。
最后，在小微 IT 企业销售人员的绩效管理中仅重视对员工的技能培训，忽视对员工的态度培训。由于 IT 行业的产品更新换代的速度惊人，所以企业为了顺应社会发展的趋势，让销售人员能够将最新最好的行业发展动态呈现给客户给企业带来经济利益，所以定期对员工进行知识技能的培训提高员工的专业技能是必不可少的。当然，专业技能是有效工作的基础，但专业技能在转化成工作业绩的过程中同时也会受到员工的工作态度和价值观等因素的制约。所以，企业在注重提高销售人员专业技能的同时更应该对其工作态度、价值观进行有效的培训，强化员工的心理基础，提高销售人员的综合能力。
