第 4 章 AB 银行私人银行业务的客群市场与竞争
4.1 AB 银行私人银行目标客户群心理及市场潜力
美国金融管理学会的财富管理师（CWM）富人心理学课程教材中，通过调研方式统计得出将富人分成九种类型，相关特点描述详见下表：【1】
1992 年 8 月 28 日 AB 银行经中国人民银行批准设立、注册资本金 186.53 亿元， 总部在上海。1993 年 1 月 9 日挂牌营业、1999 年以全国性股份制商业银行的身份在上海证券交易所挂牌上市，稳健经营的 AB 银行是中国证券市场中备受关注和尊敬的上市公司。目前，经营发展遍布全国 29 个省、市、自治区、特别行政区，115 个城市，设立了37 家直属分行，741 个营业机构，员工达 31231 名。截止 2012 年三季度末，AB 银行总资产达 3.14 万亿，位居国内商业银行第 7 位，营业收入 608.29 亿，净利润 261.25亿，不良贷款率 0.58%,拨备覆盖率近 385.36%,可以说是经营稳健、业绩优秀。AB银行私人银行业务作为一项新兴的服务模式在中国市场上已经发展 4 年，截至 2013 年底私人银行客户数 8600 万户，管理资产 1628 万元，管理资产 1400 亿元，管理资产占比3.08%.
在坚信私人银行服务能给客户带来卓越价值的同时，AB 银行也意识到这样一个客观现实，中国高净值人士的财富积累过程以及由此形成的财富价值观与境外市场的私人银行客户截然不同，这决定了中国的私人银行服务要真正为客户创造价值，必须探索出一条完全不同的发展之路。中国的高净值人士是在快速的经济发展和社会变迁中完成财富积累的，这种快速的财富积累容易让人产生错觉，从而不断地追求更快、更大规模的财富增长。但作为一个致力成为长期值得托付的专业机构，不能仅仅是迎合客户的短期需求，更应从专业视角出发，站在客户立场上从可持续发展角度为其规划，并帮助客户从财富的拥有中获得心灵的平静和幸福。这就是我行私人银行品牌的核心价值观--“价值永续”,我们认为，对于客户真正有价值的，不仅包括稳定可持续的财富增长率，也包括财富所带来的便捷、舒适、成就感、影响力等附加价值。
AB 银行私人银行业务发展的基础是私人银行依托客户快速增长应运而生。AB 银行在零售业务的长期积累和品牌经营，为私人银行业务的发展奠定了扎实基础。在贵宾理财广泛覆盖中高端客户的基础上，继续针对企业家和公司高级管理人员推出私人银行服务，以提供更为细致和专业的服务。AB 银行私人银行客户的服务门槛为可投资金融资产达到 800 万元人民币，并且金融资产的统计范围涵盖家庭全部可投资资产。
AB 银行私人银行依托全国网点，实现私人银行服务全覆盖 AB 银行在全国 37 个重点城市均设有分行级服务机构，依托覆盖全国的服务网络，私人银行可快速将标准化的服务内容传递给每个达到私人银行服务标准的客户。随着后续业务发展，将在更多的区域设置分部级服务机构，确保客户非常方便地享受私人银行的硬件与软件服务AB 银行私人银行目标客户群是中国的私人银行客户中有 60%~70%是民营企业家。
中国的就业和经济发展做出了重要贡献。这些客户是符合中国市场定义的富一代，客户本身历经了财富创造阶段，对于财富管理的目标不是单纯要求财富增值，他们选择私行还是为寻求 PE、股权或者实业投资以外能够带来稳健回报的投资，不是获取超额收益。基于融资需求而选择私人银行，在于私人银行所在的银行能够提供综合的投融资服务，通过私人银行由点到面的整合资源为其服务，只有私人银行可以实现。
4.2 AB 银行私人银行客户需求分析
AB 银行私人银行向可管理资产达到 800 万人民币的高净值客户提供服务。AB 银行私人银行银行的服务更多的是单一动作，客户存款到期是做报存款，基金任务完成不好就卖基金，不是真正从客户的角度出发而是始终以产品为中心。缺少对客户整体的方案式服务和连贯的持续经营想法。关心存款、中收增长的多，关心客户体验的少。同时目前 AB 银行私人银行的考核也是这样，在基层机构存款是谁增的，产品是谁卖的分得很清楚，激励自然到位，可客户的激励却很少能落实到人。没有客户的增长，存款和中收的增长是不可持续的，留不住客户自然无法留住存款。正确处理好抓客户、拉存款、卖产品之间的关系非常重要。只有注重客户体验，坚持“以客户为中心”,做客户的主办银行、主办客户经理，客户才能落地生根，我们才能享受到客户财富增长带来的业绩增长。通过感情拉来的存款和通过忽悠卖的产品、客户是不会在你这落地生根的，存款、产品到期了自然要回到主办银行、主办客户经理那里。同样，A 银行的客户去买了 B 银行的产品，到期了也自然会回来的，关键在于能否成为客户的主办银行、主办客户经理。“富矿不富”,盈利模式仍需探索。
中收来源较为集中和单一，产品主要依赖金融市场部门，自供给产品收入占比偏低；从客户角度看：随着改革开放三十年，中国人越来越有钱了，理财意识和财富管理理念近几年在快速提升，尤其是“余额宝”的出现对全民理财意识的提升起到“催化剂”的作用，但还有很多高净值客户的理财意识不成熟，还只会比较产品的收益率，更多关注收益、很少关注风险。加之中国人不愿露富的心态，很多有钱人不会把钱放到一家银行，在各家银行间跳动的占四分之一，接受多家银行服务的比例比例更高。
随着客户理财意识的逐步成熟，会把主办银行、主办客户经理作为第一选择。客户落地生根是否能贯彻执行会成为制约私人银行发展的关键。
1.首要诉求是获取企业经营及传承方面的帮助
AB 银行的高净值客户中超过 70%拥有企业经营背景，职业以企业主和公司高管为主，近一半是由于办理公司银行业务进入我行，这与 AB 银行公司银行服务在市场上的优势地位密切相关。由于企业经营利润是客户积累财富的最主要来源，因此解决私人银行客户背后企业经营发展面临的问题成为高净值客户最为关注的问题，所以如果仅将高净值客户视为单纯的个人客户割裂地进行个人财富管理服务，是无法真正获得客户的信任和依赖的。
目前中国的高净值人士主要是创富的第一代，子承父业是中国人根深蒂固的价值期待，对于拥有耀眼成就的私人银行客户尤其如此。但客观现实是，45%的私人银行客户子女认为自己不具备继承的素质或不愿意继承家业；37%的私人银行客户子女希望从事其他行业。因此如何将企业持续经营并传承下去，是目前的私人银行客户最为迫切的需求。
2.财富增长到一定程度后，私人银行客户倾向投资的多元化
通过客户调查分析发现，私人银行客户在 AB 银行的资产配置高度集中于存款及低风险银行理财产品，但其全部的可投资资产在全市场上的配置明显更为分散。由此可见，私人银行客户本身具备资产分散配置的意识，并懂得利用银行以及其他投资渠道来分散配置全部可投资资产对于银行通过何种方式帮助自己管理财富，私人银行客户认可量身定制。由于存放银行的资产是高净值客户整个资产配置中最为稳健的部分，同时，由于高净值客户忙于打理经营自己的企业，因此更希望银行能够根据自己对于风险、流动性以及预期收益的要求，提供全权委托的资产管理服务模式。
根据胡润百富 4 月初发布的《中国高净值人群另类投资白皮书》的分析，高净值人士的投资分为三个层级：第一层级投资以财富增值为终极目标，该层级客户大多在财富积累的阶段，投资标的倾向市场热点，根据市场作出反映调整的速度快。第二层级为兴趣投资发，目的实现财富的保值，该层级客户倾向艺术品、珠宝、钻石、红酒等。第三层级为投资慈善和教育事业以满足客户心灵成长及满足。
3.私人银行客户对于财富价值的核心定义更加多元化
最新调查显示，高净值客户更多认可财富的核心定义是财富的自由安全、物质优越和家庭幸福，这说明，在财富积累到一定程度后，私人银行客户开始更加关注生活品质与幸福感。
“客户需求升级”,全球资产管理/对家族传承的需求/对综合方案的要求，高净值客户市场不仅是银行系之间的竞争，而是跨市场领域、跨国界的竞争，客户经营面临巨大压力。
流程不够便捷，客群未能细分，更深层面：目前依赖产品发行，仅仅是投资管理的雏形。产品方面结构不均衡，依然以行内理财为主，仅是境内产品，境外资产配置能力不足，产品数量还不够，不能满足随时配置的要求；投资研究不够接地气，尚不直接支持决策，家族信托仅仅是起步，境内才是 1,境外还是 0.顾问咨询不够深入，尚未形成方案式服务模式和盈利模式。
目前 AB 银行私人银行业务无法做到的持续经营也是面临的主要问题之一，所谓持续经营就是持久、永续经营客户，私人银行服务目前还处于一时一事的服务，不持续、经营方面也有淡旺季显现。无法把客户落地生根变为“我的客户”,做客户主办银行，从而无法达成经营成果。
4.3 AB 银行私人银行主要业务竞争对手分析
目前中国的商业银行开展的私人银行业务共同点是除传统的存取款业务、信用透支、基金保险业务外都满足客户提供衍生品交易、家族信托、私募股权、对冲基金、遗产信托等的非银行金融服务需求，还可以满足企业管理、税务规划、法律咨询、子女教育、健康管理的非金融服务需求，并且大部分私人银行均在高尔夫、红酒、雪茄、艺术品投资、游艇、私人飞机领域为客户提供尊贵高端服务，各家商业银行的私人银行业务特色不够凸显，目前基本一名私人银行客户对应一名客户经理，客户经理身后对应多个领域专家团队，已投资咨询为主。
因在私人银行业务起步时间不同，各商业银行的私人银行业务在海外分支机构的发展状况决定了自身能为客户提供跨境服务平台以及海外服务的能力，少数的商业银行在境外分支机构只涉足香港，这成为私人银行业务发展的制约；AB 银行私人银行业务2011 年开始，截至 2013 年底私人银行客户数 8600 万户，管理资产 1628 万元，管理资产1400 亿元，管理资产占比 3.08%.与 AB 银行私人银行在国内主要业务竞争对手汇总表比较可以看出 AB 银行私人银行业务从私人银行客户数、管理资产、业务特色几方面都没有明显优势。
