客户管理论文之第五篇
摘要：伴随当前市场化的进程越来越快, 竞争日渐加剧, 造成企业在稳定客户和安全运营管理的过程中, 产生了很多的问题, 本文着重对企业的客户管理和安全运营管理进行介绍和分析, 以降低公司客户经营风险, 改善客户结构, 提升客户经营质量, 促进企业快速、健康、可持续发展。
关键词：企业客户,安全运营,管理,重要性,措施
一、企业的客户管理与安全运营管理概述
(一) 企业安全运营管理的重要性
伴随当前社会快速发展, 企业安全运营管理的重要性进一步凸显出来, 所以企业在安全运营管理的过程中一定要注意建立合理的规章制度, 通过制度规范管理, 加强企业的运营管理水平。从当前的安全运维管理角度上说, 三分靠建立七分靠维护, 因此现在很多企业逐步建设为主的理念向安全运营为主的理念转变, 这也就, 更让企业安全运营管理的变得更为重要了。
(二) 客户经营管理职责
本文主要研究本公司D类客户的经营管理, D类客户原则上是指年度毛利润贡献<10万元的客户。若毛利润<10万元, 但现款现货且毛利率>15%的客户, 则不纳入D类客户管理。管理职责是公司经营委员会负责审议各事业部D类客户改善计划, 负责审批因特殊情况需要继续经营的D类客户名单。公司运营管理部负责本办法的制定与修订, 并依据本办法的要求组织各事业部开展D类客户管理, 对事业部D类客户的管理进行检查和评价。公司财务资产部负责对D类客户的收入, 毛利润、应收账款和营销费用等情况进行核算与监控。各事业部负责按照本办法的要求开展D类客户的管理。
(三) 客户管理原则
首先, 盈利原则。毛利润长<0的客户应淘汰、如需继续经营, 必须通过D类客户申清流程, 经各业务单元总经理审核, 报经营委员会主任批准后, 再开展经营活动。其次, 改善原则。D类客用毛利润指标应逐年改善, 一般情况下, 最多三年之内应达成毛利润大于1O万元的目标。其三, 现款现货原则, 为控制经营风险, D类客市现求机款现货。如有特殊情况, 各事业部应根据本单位客户信用管理办法进行授信, 并投运营管理部备案。其四, 营销费用控制原则。各事业部要控制并降低D类客户经营成本, 加强D类客户营销费用管理, 要求费用投入与客户产生的价值贡献相匹配。
二、加强企业客户安全管理的措施
(一) 制定改善计划
各事业部本单位经营状况代理上年度D类客户情况, 制定本年度D类客户的改善计划, 改善计划包含明确d类客户是继续经营还是淘汰场开发、产品销售、订单获取等具有重大助力或影响, 或有助于提升公司品牌形象和竞争力, 经事业部申请, 公司经管委员会审议, 可以选择继续经营。
(二) 严格进行监管和检查
首先, 各事业部D类客户应在SAP中进行风险授信控制;其次各事业部需将淘汰的客户应在SAP系统中进行冻结。冻结时, 客户无应收账款、存货、销售未清订单等未完记录, 否则。应由事业部经营班子会议审议作出冻结决议, 并报公司经管委员会备案。其三, 各事业部要规范销售券用报销和客户分摊流程, 要求每一笔销售费用具体到每一家客户单位。其四, 各事业部需定期对D类客户的淘汰和改善情况进行对标检查, 总结D类客户改善情况, 并制定相应的应对及防范措施。
(三) 改进管理方法
首先, 由各业务单元成立专项管理小组, 对D类客户进行分析;其次, 形成源头管理机制, 针对期初D类客户毛利润和应收账款进行“追根究底”的分析;其三, 项目组长带队, 到各事业部开展了现场分析督促, 帮助事业部对应收账款高、毛利低的客户逐一确定具体清欠措施。
(四) 加强成本意识
其一, 以毛利润和应收账款为切入点, 建立类客户管控制度;其二, 各业务单元进行半年无收入、无应收、无存货的客户进行冻结, 控制D类客户继续经营风险;其三, 在新客户开发时, 要综合考虑产品价格、约定的付款周期及项目市场前景等, 进行充分核算项目财务收益。
(五) 建立异常通报制度
首先, 需要根据《D类客户管理办法》按逐步下降原则, 每年制定D类改善目标;其次, 在季度经营例会上通报各业务单元D类客户的异常情况, 对管控不到位的单位, 按公司管理细则考核;其三, 业务单元对D类客户改善情况分析, 对出现异常失控的, 在业务单元经营班子会上予以通报, 并报公司运营管理部。
三、结束语
伴随当前社会竞争的日益加速, 客户管理系统以及企业安全运营管理系统在单位和企业当中的地位日进一步的加强, 所以相关部门的人员一定要注意对这些系统的学习, 推进先进的管理技术, 进行很好的学习和创新。只有这样才能让企业更好的发展壮大, 并在最大程度上获取利润, 也可以很好的应对同行业对手的挑战和竞争。
参考文献
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