本篇论文目录导航：
【题目】教育培训企业客户关系营销探究
【第一章】教育培训行业客户关系管理探析绪论
【第二章】客户关系管理与关系营销相关理论综述
【第三章】培训行业客户关系营销现状分析
【4.1 - 4.3】企业客户价值评价和客户细分
【4.4 - 4.6】建立稳定客户关系的策略
【第五章】客户生命周期理论指导客户关系营销
【结论/参考文献】教育培训公司客户关系管理研究结论与参考文献
第 6 章 结论与展望
6.1 结论
随着教育培训行业的迅猛发展，教育市场逐渐呈现出严重的买方市场倾向。市场竞争日渐激烈，客户选择空间越来越大。于此同时，传统的营销理念局限性越来越明显，难以应付社会信息化带来的冲击。而客户关系营销基于以客户为中心的先进理念，在营销活动中的优越性越来越明显。
客户是企业最有价值的资源，实施客户关系营销，一方面可以持续改善客户关系，另一方面可以大幅提高企业营销工作效率。最终实现企业价值最大化。因此，教育培训企业应树立客户关系营销的理念，并以此为指导，深化改革，开拓创新，立足于市场竞争大潮中。
本文学习了客户关系管理、关系营销和客户生命周期相关理论，分析了教育培训行业客户关系营销现状。结合教育培训行业自身特色，提出在教育培训行业实施客户关系营销的基础策略，并以教育培训企业 K 机构为例，简单探讨了在客户生命周期理论指导下实施客户关系营销的方案。希望对教育培训行业的营销管理提供一些参考。
6.2 展望
由于资料不足和本人能力所限，本文虽然尝试建立了教育培训行业客户关系营销的简单策略，但是仍然存在很多问题有待进一步研究：
第一，对于实施客户关系营销的具体步骤，仅仅停留在粗略的归纳设想层面，尚可深入细化完善，形成可执行性高的方案。
第二，对企业实施客户关系营销应该配合的制度建设、工作流程设计、考核等方面还应进行深入探讨。
第三，生命周期理论和客户关系营销的结合仍存在一些问题有待理清。
参考文献：
[1] 阿德里安·佩思。 关系营销--形成和保持竞争优势[M]. 中信出版社， 2002.
[2] 阿姆斯特朗， 科特勒， 吕一林等译。 市场营销学（第九版）[M]. 北京： 中国人民大学出版社， 2010.
[3] 安圣慧。 我国工业品企业客户关系营销研究[D]. 对外经济贸易大学， 2005.
[4] 陈林芝。 基于客户关系管理的株冶集团关系营销策略研究[D]. 中南大学， 2013.
[5] 程红云。 对我国有色金属行业信息化的三大认识阴。 金属世界， 2008.
[6] 范秀成。 关系营销理论及其应用[J], 销售与市场， 1994.
[7] 菲利普·科特勒着， 梅汝和译。 营销管理一分析、计划、执行和控制[M]. 上海人民出版社， 1997.
[8] 冯巧云。 企业大客户营销策略探讨[J]. 商业经济研究， 2015, 07: 74-75.
[9] 郭毅。 组织间营销[M]. 北京： 电子出版社， 2001.
[10] 何秋颖。 客户关系管理在营销管理中的地位探讨[J]. 企业改革与管理， 2014, 05:21+61.
[11] 何荣勤。 CRM 原理、设计及实践[M]. 北京： 电子工业出版社， 2002.
[12] 李德俊， 刘忠苹， 李志东， 苏存广。 关系营销与客户关系管理[J]. 安徽工业大学学报（社会科学版）， 2008, 02: 53-56.
[13] 李宏祥。 CRM 系统中客户价值及客户细分研究[D]. 山东大学， 2005.
[14] 李玲。 M 美容公司客户关系营销研究[D]. 安徽大学， 2012.
[15] 李明月。 面向中小型销售企业的 CRM 系统的设计与实现[D]. 哈尔滨工业大学，2007.
[16] 廖曙光。 "洋话连篇"客户关系管理策略研究[D]. 对外经济贸易大学， 2005.
[17] 刘翚。 中国教育培训企业关系营销策略研究--以环球雅思学校为例[J]. 价格月刊， 2014, 01: 82-85.
[18] 刘卿。 教育培训行业中的口碑营销管理研究[D]. 山东大学， 2013.
[19] 刘翔宇。 我国教育培训市场的营销战略[J]. 中国市场， 2014, 30: 67-68.
[20] 吕庆华。 保持客户关系是关系营销的关键[J]. 理论探索， 2005, 01: 67-68.
[21] 马鹏睿。 基于客户生命周期研究的客户关系管理[D]. 东北财经大学， 2007.
[22] 默林·斯通， 尼尔伍·德科克。 关系营销[M. 上海： 上海远东出版社， 1999.
[23] 施生旭， 吴声怡。 客户知识与客户价值关系模型及实证研究--基于客户关系生命周期视角[J]. 技术经济， 2011, 12: 95-100.
[24] 史雁军。 客户管理--打造忠诚营销价值链的行动指南[M]. 北京： 清华大学出版社， 2012: 1-2.
[25] 宋孜宇。 关系营销是客户关系管理的核心理念和指导思想[J]. 商业经济， 2008, 04:57-58+70.
[26] 汤兵勇。 客户关系管理（第二版）[M]. 北京： 高等教育出版社， 2002: 154.
[27] 汪涛。 组织市场营销[M]. 北京： 清华大学出版社， 2005.
[28] 吴春涛。 基于客户价值的客户关系管理研究[J]. 中国商贸， 2014, 28: 207-209.
[29] 王学强。 基于客户关系管理的潜在客户开发研究[J]. 商， 2013, 15: 269.
[30] 熊兰。 教育培训机构客户关系管理能力评价模型研究[D]. 西南财经大学， 2010.
[31] 徐忠海， 黄拥军。 被企业营销管理遗忘的角落： 恢复客户关系管理[J]. 商业经济与管理， 2001, 09: 26-29.
[32] 徐忠海， 王玲。 基于客户关系生命周期的 CRM 理念[J]. 科研管理， 2003, 06:94-102.
[33] 张汉， 陈常花。 房地产业中的客户关系营销策略--基于客户关系管理[J]. 经研究导刊， 2007, 05: 107-109.
[34] 张少敏。 关系营销理论的应用性研究[D]. 首都经济贸易大学， 2008.
[35] 朱政达。 培训市场中的客户关系管理的理论与实践探讨[D]. 华中科技大学， 2005.
[36] 庄贵军， 席酉民。 关系营销在中国的文化基础[J]. 管理世界， 2003, 10: 98-109+156.
[37] Berry-L-L. Relationship Marketing[R]. Emerging Perspectives of Services Marketing,1983.
[38] Gronroos. The relationship marketing logic[J]. Australia Marketing Journal, 1994（4）： 718.
[39] Gummesson. Making Relationship marketing operational[J]. International JournalofService Industry Manafement, 1994（5）： 5.
[40] Jackson. B. Winning and Keeping Industrial Customers[R]. Lexington, MA LexingtonBooks, 1985.
[41] Morgan. R. M. , and Hunt. S. D. , The commitment-trust theory of relationshipmarketing[J]. Journal of Markefing, 1994, 38（3）， 20-38.
