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【题目】中国商业银行个人理财产品建设探究
【第一章】商业银行个人理财产品创新发展探析绪论
【第二章】个人理财的相关概念界定及理论分析
【第三章】境外银行个人理财产品革新
【第四章】我国商业银行个人理财产品发展与创新实践
【第五章】我国商业银行个人理财产品发展中存在的问题
【第六章】促进我国商业银行个人理财产品创新的对策建议
【结论/参考文献】商业银行个人理财产品优化研究结论与参考文献
第六章 促进我国商业银行个人理财产品创新的对策建议
一、加强市场调研，明确市场定位
一直以来，服务就是中国银行业在运营过程中最为欠缺的。很多银行虽然提出了“以客户为中心”,但是对其的理解还停留在表面，没有深层次的去了解客户的需求，去思考客户的要求有哪些，应该如何满足等等。受传统计划经济体制的影响，银行对客户实施无差别的服务策略，使得银行在发展的过程中难以有效的抓住真正的盈利客户，推进银行的快速发展。
具体来说，银行在开发新的理财产品时，必须通过完善的市场调研工作，加强市场调查，以明确分析出该类产品的市场定位信息。而且我国东西南北经济区的财富水平分布差异悬殊，商业银行应该根据不同地区开发不同的适合当地的理财产品。但是，在实际的发展过程中，我国的各个分行并没有个人理财产品的开发权利，所有的理财产品基本都是总行开发，各分行只负责具体销售，因而产品的开发不能做到因地制宜。所以，国内商业银行在理财产品设计前期，应该开展深入、全面的市场调研，充分了解国内个人理财市场的实际情况，对客户的购买动机进行全面性的分析，了解客户的真正内在需求，进而有针对性的制定出不同目标对象的个人理财产品。一是根据我国个人金融资产结构找准目标市场。目前我国个人理财市场仍是中产阶级客户居多，应该拓展富裕阶层的客户，毕竟 80%的财富掌握在 20%的人的手中，这才是财富的聚集地。二是对我国经济发达的区域实施灵活的理财业务组合。比如江浙、广东等区域经济十分发达，人们的收入水平也普遍较高。当地商业银行应该在发展中充分的结合区域经济形势，实现个人理财产品的品种丰富与创新发展，为客户设计出高起点、高科技、高收益的金融业务服务，如可以为客户提供房产投资、经商等信息，通过设计各种各样的多方位投资产品组合，以此吸引更多的富裕客户。三是商业银行的客户服务提供必须结合不同的客户来提供最适合的服务。应该将商业银行的客户年龄、收入、个人理财业务需求等信息进行充分的调查与了解，以实现商业银行客户服务的针对性，更好的获得客户满意。如波士顿咨询公司对客户进行充分的了解，将个人金融业务的客户分成四种。然后银行就不同类型的客户提出不同的需求满足，设计不同的投资理财策略，实现客户的需求满足。
二、根据生命周期理论进行市场细分，实行差别化服务
人的一生可以划分为多个不同的发展阶段，并且不同阶段每个人的理财需求都是不同的。因此，银行应该充分的结合这种客观情况，针对性的设计出不同的理财产品，以满足不同生命周期的客户需求。银行可以根据青年期、中年期和老年期这三个不同时期的客户进行不同的分析与处理，以提供最合适的理财产品给客户，实现客户需求的良好满足。具体见表 6-1.
银行以客户的年龄和风险承受能力等要素对银行客户进行细分，通过设计差异化的产品组合，提高银行的客户服务质量。银行业务与服务的良好开展必须充分满足不同类型的客户需求，以客户的具体需求为工作与服务的导向，以实现客户满意为最终目标，提供个性化的服务。也就是说，商业银行必须以客户为中心，改变过去的传统管理，不再以产品为中心，从市场和客户需求的角度去思考问题，促进发展。只有从客户的角度实现个人理财产品不断的创新与优化，银行的服务质量才能不断的提升，并有效的推动商业银行个人理财产品的发展。
同时，商业银行在实际的发展过程中，还应不断的丰富并创建自己的理财品牌，增加理财产品的种类，实现产品多样化、个性化发展。创建属于银行自己的品牌产品，是吸引客户，创造收入，提高银行市场占有率，获得良好发展的关键。因此，商业银行的发展必须进行充分的市场调查与明确的市场细分，必须根据目标消费者群的需求特性，对不同的客户进行不同的处理，调整自身的理财产品结构，通过丰富理财产品的种类，利用银行自身的发展特色，在激烈的市场竞争中获得良好的发展。最后，银行的发展还必须坚持持续创新，发展全面性的创新观念，进行银行的体制创新与优化，实现银行服务渠道的多元化发展，通过突出自身的产品特色与领先优势，快速的实现银行个人理财业务的产品发展，获得更大的客户认可与品牌认同。
三、鼓励创新，开发理财业务新类型
鼓励创新，不断的结合市场需求和客户需求来实现个人理财服务的创新，是商业银行获得竞争优势的重要条件。具体来说，可从产品设计上面下功夫，将产品的基础资产实现差异化，将产品期限实现多样化，以有效的加大产品的差异化，为客户提供差异化的产品与服务，进而满足不同客户的需求。银行应加强与证券公司合作，设计出风险大、收益高的产品；与保险公司合作，设计出更多保值增值更具流动性的产品；与房地产商、汽车商等高消费商家合作推出各项满足消费者的产品。在实际的产品设计中，除了充分考虑市场和客户的需求外，还需要考虑机构的实际发展情况，通过机构优势的提炼，设计出与本机构发展最相适宜，具有最适合投资期限的产品与产品组合，满足客户差异化的需求，获得更多的客户认可。
有些银行创新的方向不是最大程度满足客户需求和提高投资能力，而是规避着监管展开。这些银行研发的产品主要是从监管漏洞中寻求利益，打着法规的擦边球，以避免自身责任的角度解读监管原则。不同银行按各自不同的理解来解读监管要求，不同银行吸收和实行也是不一致的，这就使得各家银行竞争的起跑线是不一致的。还有一些银行忽视了自身产品的开发，以不断压低价格来争夺客户，使得银行理财市场的收益不断下降，影响了理财业务的长期健康发展。要把创新过程融入到银行理财产品的日常工作中，要进行产品的创新，服务的创新，操作的创新等，要不断提升理财业务的竞争力2.要定期检验、评估创新的成果，使创新真正去实现预期目标。
四、规范产品销售行为，提高理财人员综合素质
为了更加有效的支持理财市场的快速发展，我国的银监会就此制定了大量的法律法规来规范、约束、并管理商业银行的各种理财活动。对于个人理财业务而言，它的牵涉内容十分广泛，不仅涉及到经济金融的很多方面，还涉及到不同的客户需求与不同类型的服务提供，是一项技术性相当强的全面的综合业务。商业银行应不断加强理财产品销售人员的培训，确保销售人员掌握最新的监管政策，掌握最新的金融投资工具，对各种理财产品的宣传销售策略能够熟悉的运用，同时体现出较强的人际交往能力。拥有更专业的理财人员的商业银行更可以在理财市场发展中夺取主动权，优秀专业的理财经纪人是各家银行竞相争抢的人才，可以为银行带来可观的收益。在销售产品时，销售人员要帮助客户准确评估其自身的风险接受能力和投资目标，确保销售的理财产品与客户的要求相适应，为客户选择合适的产品和服务。同时，销售人员应避免过度营销行为，更不得有欺诈和虚假宣传的行为，必须要告知客户所购产品有可能发生的最坏情况，并分析发生不同情况的比例，还要让投资者明确权利和义务，使客户充分理解“理财有风险，投资需谨慎”的投资原则。
商业银行个人理财业务的积极开展与有效发展必须构建一支专业优秀的队伍。他们不仅需要良好的职业道德水平，具备丰富的专业知识，更是一支聚集着大量理财专家优秀客户经理队伍，能够快速的把握客户需求，及时的满足客户需求，以客户为中心，为客户提供全方位多角度的专业理财服务。因此，银行的队伍建设必须结合市场发展的需求，培养出满足市场需要的个人理财人员；应该加强理财人员的技能培训，打造专业知识过硬、技能水平高的高素质人才。同时，商业银行还必须强化理财人员的从业资格管理，制定完整的银行工作准则，并结合理财人员的具体工作制定完善的业绩绩效考核，使个人理财人员在规章制度的管理与约束下，更加积极主动的投身到工作中去。此外，商业银行还必须加强优秀人才的引进工作，通过引进或培养等方式为银行储蓄大量的优秀人才。这些优秀人才不仅十分熟悉理财规划，还对市场上的各项理财业务都十分熟悉，充分了解外汇，基金，证券等理财产品，能够更加有效的满足银行高端客户的发展需求，为银行发展创造巨大的价值。
五、加强个人理财产品的风险控制
加强商业银行个人理财产品的风险控制，必须加强银行的管理、控制和监管力度，全面性的认识风险、预防风险、处理风险。首先，商业银行必须强化自身的风险管理意识。这就需要商业银行重视风险管理的工作，转变传统思想，积极加强风险的管理意识，在商业银行内部树立全面的风险管理理念，完善内部绩效考核，加强商业银行的业务规范，通过明确的考核进行科学的奖惩，进行风险的全面评估管理，培养企业风险管理文化。其次，对商业银行的各项理财业务进行有力的监管。银行监管部门可以通过制定和完善对理财产品的监管流程，建立高效的监管机制。监管部门要对银行业之间的竞争进行良好的引导与管理，对理财产品的发行与销售进行有效的规范和管制，以实现银行业理财业务合法合理、健康稳定的发展。最后，要为银行理财业务的发展创造良好的外部生存，营造良好的内部发展环境。要合理发挥银行业协会在银行业发展中的作用，督促银行提高服务效率与服务质量，完善投诉舆情监测引导体系，对投资风险的相关信息加大揭示力度，让金融消费者和投资者对投资风险具有良好的防范意识，能够有效的维护自身的合法权益。
因此，商业银行的稳健发展，需要全面性的加强风险控制，而金融产品创新也必须从成本可算、风险可控、信息充分披露等基本原则出发，以保证金融产品的创新能够健康有序的发展。也就是说，商业银行的理财产品开发，必须全面系统、科学合理的对其预期收益率进行测算，就可能存在的风险和成本进行预估，并将这些风险与收益等信息全面性的向客户提供，而不得有所隐瞒。同时要发挥监管机构的作用，加强对商业银行信息披露的管理，完善相关规章制度，加强对商业银行理财业务信息公开披露的管理和监督。
六、合理改善理财服务的价格机制，加大理财业务技术性研究的投入
经调查显示，很多居民在选择理财产品的时候都会优先考虑价格。因此改善个人理财业务的价格机制，制定合理的价格，进行合理收费势在必行，它是推动银行个人理财业务积极发展的重要条件。主要可以从这几个方面：（1）完善理财业务定价策略。银行要全面对各项业务的成本以及收益进行评估，进行科学的成本收益分析，创造合理可行的定价策略。这个定价策略不仅仅是使得银行理财业务能够获得利润，更重要的是能使得客户能够有投资收益。（2）推行内部激励制度。要给予内部客户经理或者理财规划师在工作上一定的激励。在理财服务过程中，理财从业人员可以独自跟客户进行磋商，能够给关系更加密切的优质客户以更加优惠的价格。那么既能挽留住旧的客户又能够开拓新的客户，并且客户经理又能够得到一定的激励，以有效的为银行机构留住人才，防止人才流失。（3）降低服务门槛。现行的商业银行个人理财产品业务服务多数都输针对少数高端优质客户而设计的，其准入门槛过高，大量的中低收入群体没有被银行纳入个人理财产品的范围，使得整个个人理财业务的市场占有率难以提高。但是对于银行的发展而言，大量的中低客户市场才是银行业务的主体，是银行利润的长期增长源，他们是银行发展的巨大潜在市场，具有十分巨大的银行理财业务需求。因此，将理财产品服务准入门槛进行有效的降低，针对银行的中低层次客户设计出满足他们需求的理财产品十分重要。
此外，加大银行的科学技术投入，积极的推进银行技术系统的优化、完善与升级，以全面推进银行金融理财业务的高科技发展十分重要。目前商业银行的信息化建设获得了显着的发展，各大商业银行的金融业务服务都充分的利用了现代化的科学技术。银行理财业务也同样如此，其以先进的业务处理系统为运行基础，为银行金融理财服务建立了一整套理财业务软件，以实现银行理财业务的现代化、信息化、科技化发展，获得了良好的发展效果。首先，运用科学技术，现代银行金融业务理财的操作更加便捷，能够在客户的交易处理中尽快为客户满足交易需求。其次，银行还积极的利用信息管理系统技术来加强客户关系管理。他们利用现代技术手段，将客户的系统信息全面的录入信息系统中，建立现代化的银行客户关系管理。我们通常也叫它“数据库营销”,他们都是现代市场经济快速发展，现代信息技术、科学技术不断发展，是现代管理不断优化的共同发展产物。实施银行的“数据库营销”能够针对性的提供不同的理财服务营销策略，达到银行和客户双赢的目的。这些都需要依靠并强化银行的客户关系管理（CRM），因此，加大银行的高科技投入具有重要的发展意义。与西方发到国家商业银行发展状况相比，我国目前在金融网络构建与金融技术创新方面比较落后，无法满足银行理财业务尤其是个人理财业务发展的需要。因此发展我国的银行个人理财业务，必须推进银行业务的现代化、科技化建设，以积极的推进金融市场的信息化、网络化和电子化的总体进程，有效的提高商业银行的服务水平与工作效率，为商业银行理财业务的发展创造良好的条件。
