摘要：随着经济全球化的来临, 煤炭企业的市场竞争越发激烈。煤炭企业要想在市场竞争中始终立于不败之地, 确保煤炭企业生产健康持续发展, 就要对自身的市场营销战略进行准确定位, 不断创新市场营销方式, 让企业利润最大化。文章从加强销售渠道建设、丰富市场营销策略和有针对性地丰富战略路径三方面对煤炭企业市场营销战略进行了深入探讨, 旨在进一步丰富煤炭企业市场营销理论, 为煤炭企业健康发展提供借鉴。
关键词：煤炭企业; 市场营销; 战略创新;
在新的历史条件下, 创新、协调、绿色、开放、共享成为国家的发展理念, 特别是绿色发展理念不断融入经济社会发展中, 强调“低碳”的环保理念, 让煤炭市场持续走低, 给煤炭企业市场营销提出了新的挑战。美国著名学者菲利普·科特勒 (philp koter) 说:“营销是企业成功的关键因素。营销一词不应该被认为过去大家认定的销售, 而必须赋予新的意义———满足顾客需求。”就是说, 在激烈的市场竞争中, 企业要转变思路, 从顾客自身角度思考问题, 制定有效措施, 切实满足市场需求。因此, 在绿色环保成为时代发展理念的今天, 市场对煤炭企业提出了更高要求, 煤炭企业应调整自身的市场战略, 从市场需求出发, 创新市场营销策略, 追求自身市场利润最大化, 实现企业健康持续发展。
1 以调研为基础, 切实加强销售渠道建设
在煤炭企业市场营销中, 传统的销售模式为直接销售, 企业在生产的过程中, 只管生产水平的高低, 不是十分重视销售, 销售渠道的拓展没有纳入企业的战略规划。这种销售模式存在单一化, 不利于企业的长远发展。
知己知彼, 百战不殆。开展市场调查研究, 深入了解市场情况, 才能更好地调整产品结构和进行生产。首先, 企业要在市场结构、市场需求和价格波动方面做足功课, 通过调研掌握有关数据, 认真进行分析, 结合企业实际, 准确定位企业生产, 不断引进先进技术, 改进工艺, 切实提高产品质量, 适应市场需求, 让企业利益最大化。其次, 政府政策对市场具有导向作用, 在充分调研市场时, 要高度重视政府的有关政策, 随时关注政府在政策方面的变化, 从利于企业发展方面及时调整生产, 使企业的发展紧跟政府步伐, 最大限度地降低生产风险。再次, 开展市场调研, 还要充分了解竞争对手, 要通过各种途径认真研究对手, 具体来说, 研究对手的生产状况、产品构成、营销手段及客户构成等, 做到人无我有, 人有我优。这样, 扎实的调研有利于决策者作出正确的营销决策。
一般来说, 煤炭企业在做足市场调研后, 可采取以下手段拓宽市场营销渠道。一是主动出击保销路。对煤炭企业来说, 不仅在市场旺季时要加强市场营销渠道的开拓, 在市场淡季时更要注重市场的争取。市场旺季时, 企业要充分利用用户资源多的优势, 不断拓展人脉关系, 不断优化用户结构, 抓住时机进一步扩大市场销售渠道, 而市场淡季时, 企业则要想方设法留住客户。二是完善售后服务。企业在抢占市场的过程中, 还可以在客户所在地设立办事机构, 让煤炭企业与市场联系得更加紧密, 客户的意见建议得到有效反馈, 让企业的真诚服务赢得客户的支持。三是利用高科技积极拓展营销渠道。在经济全球化和信息多元化的今天, 企业要及时汲取高科技的成果为企业服务, 才能紧跟时代发展, 催生出强大的生命力。具体来说, 企业要善于利用互联网、充分利用大数据。互联网可及时传播企业的信息, 拉近与客户之间的距离, 大数据则可以充分了解市场情况, 了解其他企业的相关信息, 为企业自身拓宽销售渠道提供帮助。企业还要实施品牌营销战略, 企业在吸引先进技术、提高工艺质量同时, 企业核心竞争力得到有效提升, 客户的认可度得到有效提升。企业在吸引先进技术、改进工艺的同时, 还能衍生出煤炭的其他产品, 不断丰富煤炭产品内容, 让客户有更多的选择。因此, 营销渠道的多样化, 煤炭产品的结构升级都能拓宽煤炭企业的市场营销渠道, 为企业带来丰厚的经济利益, 并以此提高煤炭企业品牌影响力。
2 以客户为根本, 不断丰富市场营销策略
坚持以客户为中心, 全方位为客户做好服务工作, 是现代煤炭企业的营销理念。只有始终坚持市场导向, 紧跟客户需要, 确保产品质量, 煤炭企业才能控制风险, 实现企业利益最大化和自身的长远发展。
以客户为中心, 具体要采取哪些策略呢?一是注重产品策略。企业要坚持精煤或电煤为自己的主打产品, 并根据市场需要及时调整产品结构。企业管理者还要及时评估市场, 如果市场精煤需求量大并且能赚到更多钱, 企业就应该以此为主要产品。如果电煤市场需求量更大, 煤炭企业又能满足市场这种需求, 那就应该及时调整, 紧跟市场发展, 才能让企业在市场竞争中不处于被动地位。一句话, 煤炭企业要随时调整自己的主要产品, 实现煤炭卖出去了, 价格还客观, 钱也收回来了。二是注重价格策略。煤炭企业要随时关注市场价格变化, 确保价格与市场同步。在市场营销中, 还要认真分析客户采购数量、付款方式、运输距离、竞争环境、企业规模、商业信誉等因素, 对重点客户在定价方面还要适度倾斜。理顺价格体系, 将关键指标不同的煤炭品种拉开价格档次, 做到优质优价。针对不同客户的预付款、月底结清、滚动结算、长期欠款等结算方式, 采取现金 (汇票) 支付、银行承兑、电子承兑、商业承兑、信用证等方式, 同时制定不同的价格策略。三是注重渠道策略。煤炭企业要对客户进行分类管理, 以主要产品客户为主, 不断巩固和扩大直供厂家、钢铁厂、发电厂和煤钢互保的企业客户。要根据情况对直供商、代理商、贸易商、三方合作协议商进行分类。根据运输渠道将客户分为地销客户、火车直达客户、内河水路客户、水陆联运客户、海洋运输客户等, 以便让企业更好地为客户服务。四是注重促销策略。要实施差别服务对策, 企业的主要产品客户, 要在市场定价的原则下在数量价格等方面适当倾斜, 稳定企业与客户的关系, 确保销售如期完成。五是注重私人订制化服务策略。要有差别地为客户提供个性化的服务, 切实满足客户的真实需求, 不断提高客户对企业的认可度。六是注重客户关系维护。煤炭企业要尽可能满足客户的需要, 提高产品质量, 加强售前售后的服务, 让客户在享受服务的过程中, 充分信任企业, 提升企业形象, 进而建立起合作的长效机制, 为企业的发展赢得最大化利益。
3 以创新为引领, 有针对性地丰富战略路径
3.1 创新营销观念
企业的命运在市场, 在市场经济条件下, 谁占有了市场, 谁就获得经济利益的最大化。企业在市场经济下要摒弃传统的销售观念, 树立全新的销售理念, 要坚持以市场为中心开展生产, 要以销售确定产量, 以收到的款项进行生产, 紧紧地抓住顾客, 按照经济利益最大化对煤矿企业产品结构、营销进行科学化调整。总之, 要一切以营销为首要任务, 来制定企业的管理制度、人员结构、生产规模绩效核算等。
3.2 最大化地实施市场占有策略
在充分调研的基础上, 大胆创新措施, 对市场客户进行精准分类, 采取有效举措留住客户。针对市场客户的需求, 大中客户是企业公关的重点, 也是营销工作的重点, 要最大限度地满足大中客户的需求, 始终同大中客户保持紧密联系。与大中客户打交道要以合作共赢的思维开展, 从长远利益出发, 不要为了利益而不择手段。如果沟通不好或者处理不好利益关系, 就会失去企业更多利益。
在营销路径创新中, 通过市场实践, 形成一些战略。注重知识营销, 在充分注重培训的基础上, 切实提高营销的知识含量, 不断凝练产品的文化内涵, 努力使客户成为企业的忠实客户。因此, 企业要高度重视人力资源建设, 不断聚集优秀的人才为企业服务。注重文化营销, 文化营销需要将理论和实践相结合, 提高企业的文化管理水平, 把创新的理念和产品的特性结合起来, 才能提高产品的竞争力。注重绿色营销, 与时俱进地加大“绿色产品”开发力度, 确保产品从生产到使用、回收处理全过程无害化, 产品的营销策略要体现“绿色包装”“绿色服务”等, 倡导健康营销, 获得社会的认可和客户的支持。
总之, 在市场经济条件下, 煤矿企业只有坚持与时俱进的发展理念, 根据市场发展趋势主动地调整营销策略, 结合自身特点, 不断探究和创新企业的营销模式, 才能不断扩充利润空间, 推进企业可持续发展。
参考文献
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