快速发展中邮保险团体养老、健康及相关保险业务,打造新的业务增长点,是贯彻中国邮政集团公司加快团险业务发展,促进中邮保险业务转型的重要举措.发展团险业务的关键在于加强团险队伍建设,这是中邮保险打造精兵三千战略的重要组成部分.
1同业团险队伍建设概况
多数保险公司团险部采取事业部或准事业部模式,团险部对团险业务开拓、团队管理、产品研发、运营管理进行集中管控,独立核算,自主经营,对下延伸,条线直管.国内新华人寿、阳光人寿、人保寿险等均采取此种模式.团险业务员基本为合同制员工,按 《团险业务人员管理办法》进行管理.目前市场上前五家保险公司均形成较稳定、成熟的团队和完善的产品体系,除传统的补充养老、补充医疗、企业年金等产品,还推出集合年金、递延型养老等产品,基本覆盖了意外、医疗、养老、年金、投资等方面的客户需求.
以人保寿险为例,人保寿险设立独立的团险部,单独核算,独立经营.总公司团险部下设市场企划处、业务员管理处、销售支持处和中介业务处.分公司团险部下设销售管理处与销售本部,其中销售管理处进行团险管理,销售本部为销售团队,由销售业务员组成.地市设销售管理岗和综合管理岗两名管理人员,县公司设一名综合管理岗,其余全部为销售人员,详见图1、图2.
2中邮保险团险队伍建设现状
中邮保险主营业务是银保业务,团险业务还处于起步阶段,主要拓展股东业务,在产品、营销、运营、队伍建设等方面的基础能力较为薄弱,还未确定业务管理模式.中邮保险建立团险队伍适逢其时,具备其他公司不可比拟的优势,但同时也存在一些急需解决的问题.
2.1 中邮保险建立团险队伍的优势
2.1.1品牌和客户资源优势
经过多年发展,邮政公司已在广大客户中形成良好的品牌和口碑,特别是县域、乡镇、农村点多面广,优势明显.电子商务公司、"自邮一族"、函件专业、包裹专业、集邮专业、分销专业、报刊专业、名址库等专业拥有丰富的客户资源.系统内部三大板块近百万员工的养老健康保障也是庞大的业务资源.
2.1.2与政府、地方企业的良好关系
邮政报刊发行、集邮、邮务、明信片等业务的开展,促使邮政与地方政府、企事业单位形成良好的合作关系,具备团险业务发展得天独厚的条件.
2.1.3业务过硬的销售人员
邮政和邮政储蓄银行的大客户经理、理财经理具有丰富的销售经验、较强的销售能力和稳定的客户资源.目前由于传统业务量下降,现有销售劳务工、大客户经理、理财经理等存在业务量不饱和现象;同时由于政策因素,部分劳务工面临竞聘、淘汰和新的工作选择,给中邮保险提供了选拔、招聘业务人员的良机.
2.2 中邮保险团险队伍建设存在的问题
2.2.1销售队伍尚未建立
目前各省团险队伍正在筹建阶段,团险经营管理与销售人员职能、定位不清晰,不利于团险业务的专业经营和管理.未建立营业部的分公司市场部既负责管理又负责销售,内外勤兼顾,已建立营业部的分公司管理和销售职能划分不清晰.业务管理和销售职责有待规范.
2.2.2团险销售渠道有待开拓
目前团险业务主要集中在邮政系统内,与电子商务公司合作航意险业务,与函件专业、集邮专业、分销专业、报刊专业合作激活卡业务,为邮政系统内部职工提供意外险和意外医疗保障等业务初见成效.但对外销售渠道还未建立,依托邮政、邮政储蓄的客户资源没有得到有效开发和利用.
2.2.3团险业务培训需加强
目前,团险培训仅限于业务操作和产品培训,尚未形成团险培训体系,培训课件也比较单一.对于团险政策、团险拓展技巧、团险业务知识、相关财务、税务、国家与监管部门政策等相关培训有待开展并加强.
2.2.4团险制度不健全,缺乏销售支撑和企划
业务政策、管理制度、财务政策、发展目标有待进一步明确,荣誉激励体系尚未建立,业务企划推动和销售支持有待加强.特别是团险业务人员管理办法,应明确团险队伍的招聘管理、薪酬管理、考核激励措施,使团险业务专业化经营、规范化管理.
3中邮保险团险队伍建设思路
3.1 组织架构和岗位职能
中邮保险应建设两支团险队伍,一支为自营队伍,一支为兼业代理队伍.自营队伍主要是自主招聘、自我管理;兼业代理队伍依托邮政大客户经理、理财经理,省公司给予培训支持、业务指导、出单协助.
3.1.1总公司组织架构和岗位职能
总公司前期可以在市场部设立二级部门,待条件成熟时逐步成为独立的团险部.团险部主要承担业务支持职能,包括渠道管理、经营管理、业务督导、培训支持等.下设业务企划督导岗、业务支持岗、人员管理岗、中介业务岗,在团险部独立后逐步扩展为科室,见图3.
团险部经理:负责年度工作计划的制定和预算的编制管理,分解总公司下达的各项业务计划指标至各省,争取全面完成计划指标;制定总公司团险销售政策和激励政策;指导各省销售活动;团险销售队伍建设、管理、培训及考核等;贯彻执行总公司团险各项工作安排.
市场企划督导岗:负责公司工作计划制定和预算编制管理;分解总公司下达的各项业务计划指标至各省,负责督导全面完成计划指标;制定公司团险销售政策和激励政策;公司各阶段行销激励方案的策划、宣导、追踪落实、总结反馈;全国大型营销活动的组织规划和具体实施;指导各省分公司的销售活动.
销售支持岗:负责召开团险年度总结会议,分析外部环境、行业发展态势及目标市场需求,了解竞争对手策略,为销售人员市场开拓提供技术、资料、宣传等方面支持;负责各省团险业绩统计和月度分析等;建立公司团险培训体系,制定公司团险培训工作计划,建设并管理团险培训专兼职队伍,编写重点培训课件,收集培训反馈、评估培训效果、对重点培训课程进行组织和讲授;制作远程和新媒体培训课件.
人员管理岗:负责团险销售队伍人员招聘、考核、管理,培训政策、制度的制定以及团险人员管理系统建设;负责团险业务员活动管理工具、活动量管理工具、工作日志的设计、制作,团险销售人员的半年、年度考核的督导、复核;完成各类人员管理报表并定期分析,为公司决策提供参考.
中介业务岗:负责制定团险兼业代理业务的各项政策、制度并与邮政、邮政储蓄银行沟通、协调;负责团险兼业代理协议的签订事宜,中介业务指导、督导,组织培训,协助大项目业务谈判和业务处理,协助统计兼业代理团险业绩及手续费发放;对兼业代理机构进行团险业务政策的传达、宣导、培训,对涉及兼业代理的团险业务员、大客户经理等队伍进行管理、培训.
3.1.2省级分公司组织架构和岗位职能
省公司分别在市场部或营业部设团险二级部门,视各省业务发展情况,逐步成为独立部门.团险部下设业务支持岗、兼业代理岗、业务员管理岗.主要承担团险管理和团险销售职能,包括本部管理及对地市县的管理,团险直销和兼业代理销售.各省团险直销主要在省级分公司所在地开展业务,可设经理、业务主管、业务员三个层级,见图4.地市以兼业代理为主,依托中邮保险局实行管理,中介业务员给予必要的业务协助和培训支持,条件成熟时设立营销服务部.省级分公司应配的管理岗有销售支持岗、人员管理岗、综合 (中介业务)岗.
团险部经理:负责省级分公司年度工作计划的制定和预算的编制管理,分解省公司各项业务计划指标至业务部或业务员,力争全面完成计划指标;制定省公司团险销售政策和激励政策;指导各市县的销售活动;团险销售队伍建设、管理、培训及考核等;贯彻执行总公司、省级分公司团险各项工作安排.
销售支持岗:负责分公司各类业务分析报告、市场调研报告的制作;年度工作计划的制定,分解各项业务计划指标至各业务部及各地市兼业代理机构,并负责全面完成计划指标;制定分公司团险销售政策和激励政策;指导各团队的销售活动;分公司团险各类业务签报流转;协助制作大项目的计划书、方案及标书,代表分公司进行方案展示或标书讲解,负责大项目的管理和协助开拓;涉及产品技术方面的培训、授课;分公司各阶段行销激励方案的策划、宣导、追踪落实、总结反馈.
人员管理岗:负责团险销售队伍人员招聘、管理、培训及考核等;团险内外勤人员的招聘、调动和离职等手续办理;团险销售人员的业务津贴、半年奖、年终奖的计算;团险销售人员的半年、年度考核的实施;完成各类人员管理报表并定期分析,为公司决策提供参考.
综合管理岗:参与制定分公司团险预算并负责日常费用管理;销售人员日常活动量管理工作,团险培训工作计划的制定、效果反馈、评估和总结;分公司团险各类培训课程的组织和讲授;团险专兼职讲师队伍的建设和管理;团险会议管理 (包括早夕会、月度、季度、年度会议及定期主管例会的组织安排);大型营销活动的组织规划和具体实施;各业务单位的业绩统计和月度分析等;分公司各类业务分析报告、市场调研报告的制作;分公司团险的各类行政办公事务;分公司团险的各类文件档案管理、单证管理、会议管理.
中介业务管理岗 (可单设,初期也可由综合岗兼任):
负责对地市、县邮政、邮政储蓄团险兼业代理业务的沟通、协调、指导、监督、组织培训,协助业务谈判和签单、出单、保全、理赔等业务处理;协助统计兼业代理团险业绩及手续费发放;对兼业代理机构进行团险业务政策的传达、宣导、执行,对涉及兼业代理业务员队伍的会议管理及人员业绩考核结果与兼业代理机构沟通.
团险业务员和中介业务员:主要负责业务拓展,团险业务售前、售中、售后的全程服务.
3.2 中邮保险团险制度建设
明确的方向和政策指引是团险队伍建设的重要保障.制度建设应包括组织机构、管理体系、考核办法、薪酬待遇、业务政策等.中邮保险应制定 《团险直销业务员管理办法》、《团险中介业务员管理办法》、 《团险业务员活动管理规定》、《团险计划书管理办法》、 《团险代理业务管理办法》、 《团险业务授权管理办法》等制度.制度建设要按照保监会的要求,结合公司实际,具有可操作性和地区差异性.
团险基本法是团险人员的管理大纲,可以加强和规范团险业务队伍管理,明确业务系列人员的职责、考核与待遇,做好业务员等级分级和职业生涯规划,是建立高技能、高生产力、高凝聚力 "三高"销售团队的基础.因此,中邮保险应制定符合实际、切实可行、全面具体的团险基本法.
3.3人员招聘
各分公司根据管理部门制定的选人标准、岗位资质要求,分别进行管理人员和销售人员的招聘.中邮保险直销队伍可以从两个渠道招聘业务员.首先是同业团险从业人员,优先考虑有团队管理经验的人员和业务骨干;其次是邮政销售队伍,要与邮政等方面沟通,层层选拔,建立自己的队伍.目前邮政在进行用工改革,一大批优秀业务员由于人员规划的限制,无法进入合同工行列,中邮保险可以招聘进来,先采取代理制,从中选择优秀业务员转为合同制员工.团险业务员的选聘贵在质而不在量,把一个新员工培养为成熟的业务员需要2年左右时间,如果刚毕业的大学生直接参与基本法考核,可能半年后因考核不合格而被淘汰,因此不建议直接招聘毕业生为团险业务员.
兼业代理队伍主要是邮政营销团队资源的共享和复用,通过培训团险专业知识,提升销售队伍的营销能力,对邮政客户资源进行深度开发,使销售团队成为可以提供综合服务的全面人才.团队管理、考核仍由原单位负责,中邮保险负责业务支援和培训支持.中邮保险与邮政统一签订 《团险兼业代理协议》,明确团险代理手续费和业务员提成以及团险业务员的管理与考核标准.
各分公司可根据实际情况确定用工机制,按照总部制度制定业务员管理办法.分公司建立两支队伍,分别采取不同的业务考核体系和晋升标准.兼业代理人员从邮政公司的专业专职营销员中选拔部分有意愿代理保险产品销售的员工,利用所属专业的客户资源,兼做中邮保险业务.销售中邮保险团险业务的业绩应纳入邮政客户经理晋升、评优、用工转换的考核范畴.
3.4团险业务培训
团险业务是中邮保险新发展的业务渠道,邮政兼业代理业是新业务,团险业务专业性、政策性更强,培训工作尤为重要.因此应培养团险专兼职讲师,制作课件,以面授、远程授课、制作光碟、下发课件等方式给各省、地市、县分公司提供专业支持.团险培训主要分为初级、中级、高级三个层级.
高级培训:对象为公司分管领导、专职讲师、团险部经理.培训内容为团险产品分析研究、社保政策与团险、年金业务、财税政策与团险、员工福利保障计划、养老金需求分析等.
中级培训:对象为高级主管、中邮保险局负责团险的管理人员.内容为团险业务管理知识、销售专业化流程、技能、大项目展业、标书制作、活动量管理工具应用等.
初级培训:对象为新老业务员、业务骨干.内容为新人岗前培训、衔接培训、团险市场、产品介绍、业务知识、活动量管理、团险销售流程、计划书制作、案例分析等.
培训应和业务员晋升挂钩,业务员晋升除业绩达标外,还应参加应有培训并通过考试.
3.5人员管理
人员管理主要是进行活动管理和活动量管理.活动管理可以帮助各级业务员养成良好的工作习惯,同时提高销售主管的辅导能力和公司支撑能力,以达成积累准客户、业务员增加收入、公司实现经营目标的作用.活动管理包括目标管理、时间管理、活动量管理、会议管理、绩效管理.活动量管理利用活动工具对人均产能、举绩人数、举绩率进行量化评估.
3.5.1活动量指标
业务人员日均活动量应不低于2次,月均不低于40次,其中新访客户次数不低于20次,营业部负责人的活动量月均不低于20次 (包括陪同业务人员的拜访),各分公司可以根据自己的实际情况进行调整.
3.5.2活动工具应用
团险业务人员的活动工具包括工作日志、客户档案以及各种追踪报表等,业务人员必须按照相关要求及时、准确填写.营业部负责人应每日对业务人员的活动工具进行检查,安排相应的陪同拜访,并对业务人员的填写情况作出书面评价、提出整改意见,帮助业务人员进行客户分析,找出可操作性的销售方法.
分公司团险部负责人每月应对业务人员拜访的准客户数量和活动量以及自身活动量进行统计并上报分管领导.定期召开早会、夕会、周例会、月度分析会,对业务员的业绩情况进行通报.
团险队伍建设是一项长期工作,不能一蹴而就,应抓好队伍建设,在试点的基础上全面推广,使自营业务实现新突破,充分发挥邮政兼业代理人员的积极性和客户资源优势,提高团险业绩,使效益业务形成规模,开辟中邮保险新的业务渠道,为公司转型发展添上浓墨重彩的一笔.
