本篇论文目录导航：
【题目】互联网金融下保险营销发展问题探究
【第一章】基于互联网金融模的保险营销研究绪论
【第二章】保险行业和电子商务发展历程及现状
【第三章】互联网金融下的保险营销特点及发展现状
【第四章】互联网金融模式下的保险营销渠道
【第五章】互联网模式下保险营销面临的风险及发展建议
【结论/参考文献】互联网金融下保险营销模式探析结论与参考文献
第 4 章 互联网金融模式下的保险营销渠道
4.1 搜索引擎营销作为载体的保险营销
4.1.1 搜索引擎营销的概念
搜索引擎营销，是英文 Search Engine Marketing 的翻译，简称为 SEM.在网络浩如烟海的信息中，客户如何及时获得想要的资料，答案便是通过搜索引擎，以国内某知名搜索引擎为例，客户输入“保险公司”这四个关键字，可获得约 6000 万条搜索结果。如何让客户快速定位到企业网站和产品宣传信息，是搜索引擎营销的主要目的。
4.1.2 搜索引擎保险营销模式
运用搜索引擎进行保险营销属于品牌营销的范畴，主要是通过网络环境下的大数据传播进一步扩大保险业务所能设计到的客户群体，而其中的具体营销策略还需要从以下环节进行把控：
1.实行差异化战略：首先要定位好网站宣传的重点，是提供客户交流的渠道，还是宣传产品的平台。其次，要明确客户搜索网站的习惯。如一个客户要购买车辆保险，他会选择哪个搜索引擎，输入哪个关键词查找，被其搜索到的网站是如何显示在搜索引擎前列等，知己知彼方能百战百胜，同行的经验可以用来借鉴，好的网站可以结为盟友，共同提高搜索量。
2.确定品牌重点：搜索引擎优化主要是优化关键词。例如某公司以寿险产品为主，如果关键字设置为“保险业务”,那么用户搜索到该公司后，很可能找不到满意的信息，既浪费了企业点击量，又浪费了客户时间。设定好关键词后，就可以通过设置网页标签、url、数据 index 等方式，提高搜索准确率，让客户通过关键词能快速定位到企业网站。
3.实施整合营销：搜索引擎的工作原理是，网站被其它网站链接的越多，那么这个网站的关键指数便越高；当然，搜索引擎对每个网站也会有个质量评估，被高质量的网站链接一次，可能比多个一般网站链接多次都有用，链接策略选择的宗旨是在经济条件允许的情况下尽可能的提高搜索量和网站质量。
4.发布企业信息到搜索引擎。目前搜索引擎的提供商很多，但保险行业针对的客户基数大，范围广，小规模的搜索引擎根本不能满足需求，因此保险业的目标应瞄准几家知名厂商，如百度和谷歌。选择搜索引擎的推广服务，设置好搜索信息和关键字后，用户输入查询关键字，就能通过引擎查询出企业信息，同时在其它门户网站页面也能看到企业的宣传资料。
5.做好成本控制和预算规划。搜索引擎作为一个软件产品是大部分是要搜费，以国内排名第一的搜索引擎百度来说，开户、服务费、有效访问、推广均是付费服务，免费搜索引擎固然也有，但其见效慢，操作周期长，不适合当前互联网产业发展的速度，因此，利用搜索引擎进行营销，适当的经济投入是必需的。
6.进行整合、持续的传播和应用。搜索引擎营销是一个长期的过程，设定搜索关键字后，会不断有客户通过关键字点击进入企业网站，可根据后台程序查看客户信息和分析客户搜索规律，同时还可根据 ip 信息定位客户区域和搜索引擎来源。关键字的信息可以根据业务高峰和低谷期进行调整，低谷期可设置不常用关键字减少点击率节约成本。
4.2 电子邮件作为载体的保险营销
4.2.1 电子邮件营销的概念
电子邮件是网络信息化模式推广开后，普及化最高的软件之一，几乎所有上网的用户都拥有个人邮箱。利用电子邮件载体进行网络营销，首先要保障用户的接受度，其次，营销的内容要满足客户当前需求，最后，这种营销方式中电子邮件是不可缺少的沟通渠道，三个方面缺一不可。
拥有电子邮箱的用户经常会接受到各种后缀名发送的广告信息，这些信息内容往往采取疲劳轰炸的方式，完全无视用户接受度，因此被称为垃圾邮件。
利用电子邮件进行有效的网络营销决不是无意义的发送垃圾邮件，造成用户反感。正规的 Email 营销已经获得了经法律许可的营销证明，它面对的客户都是经过行业分析后，对产品信息有需求，也同意通过 Email 方式接受产品宣传的用户。
该营销方式的用户来自两个渠道，一是该企业自己或者合作网站的注册用户，这些用户在注册时，已经同意了接受该企业的 Email 营销协议。二是专业服务商提供的用户。企业向专业服务商支付一定费用，便可向该服务商的注册用户发送 Email 营销资料。
4.2.2 电子邮件保险营销模式
采用电子邮件进行客户的沟通与联系属于客户关系维护的重要一环，由于当前电子邮件很多情况下都过多过滥，难以引起客户兴趣，因此该类营销方式主要适用于老客户的管理和维护，以提升老客户的满意度，提升重复投保率：
1.确定目标顾客群。选择正确的客户群是网络营销的最关键一步。首先，保险公司一般已经有一定数量的老客户，这些老客户的 Email 可以收集起来做二次营销；其次，保险企业都有自己的网站，这些网站的注册和浏览客户都是潜在的营销对象，可通过优惠活动等手段获得其邮箱地址。第三，市面上有很多针对客户需求提供 Email 地址的服务商，也可与这些服务商合作，确定目标客户群信息。
2.制定发送方案。发送方案的制订也是营销的重要环节，高频率的发送易引起客户反感，营销内容过多客户又难以消化，因此，最好与专业人士合作，完善方案的内容，优化发送的时间间隔。
3.建立客户信息库。保险行业客户同样存在客户流动性，客户的邮件列表经常在变动，也会不断的有新客户加入和老客户退出，将客户的 Email 地址和邮件反馈信息整理成一个客户资料信息库，可便于二次营销的开展，客户只有要投保的需求，哪怕仅仅是通过邮件咨询，也表示他有潜在的交易欲望。收集这些资料，并按时归纳和分析，很容易挖掘新的商机和目标客户。
4.人性化的 E-mail 营销服务。营销也是与客户交流的过程，对老客户给予优惠政策，客户生日给出祝福，不泄露客户个人信息，及时处理客户需求，都是对客户的礼貌和尊重，好的服务自然会得到客户满意的反馈。
4.3 微博作为载体的保险营销
4.3.1 什么是微博营销
微博作为一个近年出现的社交软件，一经推出便迅速占领了国内市场，成为了国民性的必备软件。其前身为个人博客，但与博客相比，其内容更加短小精悍，字数限制在 140 以内（长微博以图片形式存在），但其重大突破还是推出了粉丝和关注系统，如果一个微博被其它账号关注，那么该账号即成了这个微博账号的粉丝，只要这个微博账号有发表微博，那么它的所有粉丝就能收到相关的内容。同时粉丝还可以通过留言、私信等方法与博主交流。微博的操作方式符合中国人的交流习惯，其占领主流市场亦是必然，据统计，截止 2014 年中旬，微博注册用户数已达 5 亿，其中活跃用户高达 1.565 亿。对于保险行业而言，综合国内外各种信息，未来 10 年中，电子商务将成为各类保险业务的重要销售渠道，网络营销额预计会突破千亿，对于这个巨大的潜在市场，微博营销的重要性可见一般。
4.3.2 微博保险营销模式微博营销主要设计到两个方面，对品牌、渠道的营销管理，其中由于微博分为企业自身微博和名人、大 V 微博，因此两者在具体的运营手法上有一点的区别，对于自身微博的维护更偏向与品牌宣传，而对于合作方的微博营销更偏向于新客户的获取，因此在营销环节的重点有所差异：
1.明确微博营销的目的和范围
微博营销作为一种新兴的营销方式，与传统方式相比，既要考虑营销方案的基本问题，如营销范围，营销目的，营销对象等，也要考虑微博这个网络载体的特性。我国微博的使用人数众多，用户层次涵盖各行各业和各个年龄段，一个营销方案首先要确定营销的目的，是将微博作为与用户交流的平台，还是在微博上定期发送广告文案推广产品，亦或是通过广播传递企业优惠活动和抽奖信息来吸引客户，还是面面俱到，各个方面都涉及。只有确定微博营销的明确目标后，才能针对性的进行下一步的宣传和计划。同时，微博营销的范围还要考虑企业的承受能力和投入产出比，网络上如今的营销微博已层出不穷，用户早已信息接收疲劳，如何精准的吸引目标客户，达到理想的宣传效果，才是我们的最终目的。最后，还要考虑到微博营销是一个持续性的投入过程，其见效有一定的时效性，需要营销人员的耐心与恒心。
2.微博账号的集体推广效应
微博本来就是一个靠加好友、拉熟人、吸引粉丝等方式慢慢壮大的交际圈。
作为一个企业营销手段，当然不能靠单打独斗来占领市场，一个金字塔型的微博群是现今应用比较广泛的营销形式。微博群的账号可由少则几十，多则上千个组成，这些账号一般包括 4 个方面：
1） 企业高管：一般指企业最高决策人，典型如小米 ceo 雷军、聚美优品 ceo陈欧等，这些老总的微博不仅吸引了众多粉丝，更使粉丝在相互交流中拉近了距离，增加了对企业的好感度2） 企业官方账号：主要用来发布官方活动和各种抽奖信息，可由一到多个组成，如果为多个，一般按地域来划分。
3） 企业草根账号：为企业宣传造势的专用账号，可在各大宣传贴和投票活动中发挥作用。
4） 企业员工账号：微博营销主力群，虽然单个员工账号的影响力不大，但积少成多，有的大企业本身就有几千甚至上万名员工，这些员工又能影响身边的亲友，将这些微博账号利用起来也是一股不小的宣传力量。
营销微博账号群作为一个整体存在，也需要统一的管理策略，否则账号再多也只是一盘散沙，账号群策略制订可以多考虑以下几个方面：
1） 内容策略：微博的内容要生动、有营养，能够吸引粉丝，并且哪怕是广告微博也要讲究合理性，趣味性，避免引起粉丝的反感，妙趣横生的微博能够吸引大量粉丝，微博段子手动辄上百万的粉丝就是证明。
2） 活动策略：经常举办各种活动，调动粉丝的积极性和活跃度，一个死气沉沉的微博时间长了必然会流失大量的粉丝。
3） 互动策略：充分调动各账号粉丝的积极性，重视粉丝的意见，多与粉丝交流沟通，让粉丝理解自己的意见受到了足够的注视。
简而言之，粉丝是一切微博营销的基础，如何吸粉，涨粉，不掉粉，并在与粉丝的互动交流中达到营销目的，是一门值得我们专研的学问。
3.完整的内部交流培训系统
微博营销做为一个新兴的营销方式，能够借鉴的经验非常少，特别是中国的微博使用人数众多，话题度和活跃度也远高于国外，稍有不慎便会产生负面影响，因此，微博营销人员的个人职业素质和应变反应能力显得尤为重要。在网络信息瞬息万变的时代，两耳不闻窗外事的学习方式已经不合时宜了，要想快速提高个人能力，定期举办内部业界同行聚会，互相交流行业经验，是个不错的方法，必要时，还可以向国内外专家取经，进一步扩宽视野。
4.精确的数据分析反馈
一个完善的营销方案是否成功，销售数据是检验其结果的唯一方式，而非仅靠文案和个人意见，微博营销的数据来源有如下几种：
1） 自己的活动后的数据分析。
2） 同行活动后的数据分析。
3） 专门的数据分析公司。
在对数据进行分析的基础上，取长补短，之后在下次营销活动中汲取失败的教训，应用成功的经验，是一个合格营销人员的必经之路。
4.4 微信作为载体的保险营销
4.4.1 什么是微信营销
微信自 2011 年诞生以来，便以急剧的发展速度席卷整个中国互联网生态圈，至 2014 年底，微信的总体用户数已经突破 4.7 亿，成为中国互联网经济的有一个神话。微信以其独特的沟通和传播模式甫一诞生便受到了众多商家的密切关注，一种是微信群及朋友圈以其独创的小众封闭式网络圈子构筑了一个相对亲密的网络交际圈，完全不同于以往 BLOG、微博的开放式交流方式，而另一种是微信公众平台的大众式传播方式。两种方式均成为微信独特的网络传播模式的依据，微信朋友圈适用于个人开展熟人及朋友之间的点对点商务推广，而公众平台适用于企业进行较为权威的产品发布及客户交流等活动，在微信持续热度不退的情况下，微信营销吸引了各行业的加盟，形成了独特的微信营销模式。
4.4.2 微信保险营销模式
微信作为功能更为强大的网络媒体工具，可以实现更多的营销功能，特别是对于营销人员的点对点沟通而言，发挥的空间更大，因此，当前微信营销成为了各领域专门研究的一个方向，在进行该模式建设的时候，需要从品牌建设、新客户开发、客户服务等方面来加强相关环节的掌握：
1.通过建立微信公众平台，为保险公司建立快速抵达客户的品牌形象
根据保险公司的产品特性来说，他接触到大量的客户以及需要占用营销人员大量的沟通时间，而微信平台由于对移动互联网平台已经呈现一种垄断地位，很多客户都会通过微信进行信息沟通与发布。在当前金融业之中，几乎所有的银行都建立了微信公众平台的入口，保险业企业也可以银行为借鉴，通过建立微信公众平台，通过与客户在移动互联网上的信息交流，最快速的将公司产品的发布及最新信息进行发布。另外，公众平台还起到了知识普及的作用，由于可以定时将相关的知识文章发布到公众号上，客户可以通过及时了解相关险种以及赔付的情况进行投保的选择，可以极大提升客户投保意愿。
2.可以通过朋友圈和二维码的宣传，扩大客户资源池
保险业是一个非常强调营销团队能力的行业，能否在规定时间内深度沟通客户，并了解相关客户需求，与客户建立熟识关系，是成单的关键。而在微信成为当前移动互联网最为普及的通讯工具的前提下，通过二维码的宣传可以将公司品牌最大限度的扩大，这是其一；此外，通过营销人员之间与客户单独的互动可以在微信上更为近距离的交流，在利用零碎时间上比较日常的拜访有意想不到的效果，因此，微信的单对单交流可以有效的扩大保险业的营销范围。
3.打造微信客户服务平台，实现与客户实时在线交流
由于保险业是一个企业与客户信息严重不对称的行业，众多投保客户都需要经历长时间的宣讲、沟通才能了解保险的重要性以及相关产品知识，而在利用移动互联网的便利性上可以通过微信接口的打通，在上面及时反馈客户的咨询和提问，类似以往声讯台的形式，通过移动互联网的模式更能获得新生代客户的好感和投保意愿。另外，保险业公司可以与腾讯进行合作，在微信上开通支付通道，让客户直接通过微信支付投保，这些在支付模式上也起到了极大的提升效果。
