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【题目】农村地区商业保险推广探究
【第一章】农村商业保险服务体系建设探析引言
【第二章】农村商业保险相关理论概述
【第三章】黑龙江省农村商业保险发展现状分析
【第四章】黑龙江省农村商业保险发展存在问题
【第五章】促进黑龙江省农村商业保险发展对策
【结论/参考文献】商业保险在农村的发展研究结论与参考文献
5 促进黑龙江省农村商业保险发展对策
5.1 完善黑龙江省农村商业保险服务体系
建立完善的黑龙江农村商业保险服务体系，应当充分考虑到黑龙江整体经济形势，发展是以保险服务为本，服务创优为基本的经营理念，力争用优质的保险服务使农民更加了解保险，信任保险公司从而提高农民的投保率。根据农村商业保险市场的差异性，根据市场需求开发不同保险产品。这就需要黑龙江省的保险公司能够充分把握市场趋势及需求，摒弃以往的照搬城市保险产品转移投放到农村保险市场。当然农村保险产品与城市产品差异化的改革需要保险精算师的不懈努力，黑龙江省相关政府机关可以对新的农村保险产品开发给予相应的激励建立激励政策。农村保险市场与城市保险市场相比较而言，农村商业保险市场明显盈利不足，因此对农村保险市场加以外部激励效应能有效的推动其发展。黑龙江省政府相关部门可对其给予相应的财政倾斜及补偿措施，促进农村商业保险市场的发展。随着农村保险经济不断的发展，农村保险市场实现盈利循环会实现的。
5.1.1 提高保险服务质量
通过对黑龙江省内各地区保险市场的供求分析，可以总结出由于经济发展水平、城市化进程快慢程度，各地区的农村商业保险市场存在地域差异、保险需求主体差异、保险产品间存在的差异。充分考虑到这种多层次的差异性，黑龙江省农村商业保险市场应有的放矢，明确目标，根据各差异特点，建立与之对应的农村商业保险服务体系，针对不同的需求主体提供对应的保险优质服务。
第一，根据不同保险产品的性质提供差异化的保险服务。在农村市场的保险公司，对于保险产品应注重服务品质的提高，增强客户对于保险服务的满意程度，根据保险客户对于保险产品不同的认知程度来提供差异化服务。在农村地区，面对的普遍是文化水平较低、思想较为闭塞的农民，对于农村消费者首先要强调耐心讲解，使他们逐步对保险形成初步的认识。
第二，提供全面的理赔服务。由于农村大多处于交通不便利的地区且农民受教育程度普遍较低，因此顺利开展理赔服务成为一项重要难题，理赔服务处理不得当即损害了投保农民的合法权益给公司带来声誉负面影响，同时也为公司经营带来利润损失。因此黑龙江政府应在承保范围内的农村地区铺设完善的客户服务网络，对于小额案件可以指导客户自行完成相关理赔资料收集从而减少查勘成本。对于重大案件应加强现场查勘的力度，组织相应的有经验工作人员完成全面的理赔追踪，在为客户提供优质服务的基础上有效的维护了公司利益。
第三，建立多层次的保险体系内在性质应充分被考虑。力争构建合作保险作为、商业性保险为主体、政策性保险及其他保险形式为辅的分工协作的混合型黑龙江农村商业保险体系。建议黑龙江政府须使政策性保险与商业保险进行区分开来，黑龙江省内地方政府为促进当地形成公平竞争、高效率的良性保险市场努力建立和完善保险经营、规范保险市场。
第四，认真研究政策性保险的相关政策，有效利用政策性保险在农村的良好信誉的影响力，来发展商业保险。可通过降低运营成本来调节政策性保险产品的保费，降低市场开发的成本可通过政府相关部门财政支持，由于商业性的保险是以盈利为目的且未得到政府的相应支持因此并没有为农民消费者提供良好的保险服务，提高消费者对于保险产业的充分信任，黑龙江政府用政策性保险的良好形象促进农村商业保险的快速发展。
5.1.2 设计适销的保险产品
目前黑龙江省农村保险市场的一些针对农民保险产品比较陈旧，条款和费率无法适应农民对于保险的需求，尽管一些保险公司研发了新的保险产品，但是在实际销售过程中仍无法得到农民的认可，缺乏购买力。因此，提高保险产品创新都更为重要，根据农村实际情况开发出适合农民的保险产品，需要具备以下特点：便捷的投保手续、低廉的保费价格、适度的保障范围、简明的保险产品条款，农民对于保险不断增长的需求逐步满足。在设计适销与农村保险市场的产品是主要考虑到以下几个方面：第一，现阶段低保障、低收费、低缴费率的三低产品作为农村的商业保险主要产品；第二，设定灵活的缴费时间，农民收入受到季节性的影响，因此保费的缴费时间应与农民农收时间向匹配，零活设计这样可以减轻资金带来的压力；第三，条款简明由于农村人口受教育程度地，因此保险公司简化了保险产品条款，确险条款简单明了、通俗易懂，保险条款责任可使文化程度不高的农民加以了解。
（1）黑龙江保险主体以农村经济蓬勃发展为背景，围绕农业产业化为中心发展新型个体私工商企业财产保险，在现有的政策农业保险基础上通过设计高层次保障范围全面且保费较为低廉的粮食作物、经济作物的种植保险等一系列商业保险产品为农户提供深层次的保险保障。且保险产品可设定分期的缴费时间，缴费时间选择在农民丰收季节，这样可以减轻农民的负担，农民也会有强烈的投保意识。
（2）黑龙江省各家保险主体应该充分考虑到农民综合素质应设计灵活投保方式，简化投保流程，简明的保险条款。以卡单式的保险产品推向农村市场，卡单保险产品价格较低金额为 100 元左右，保障范围适当且投保过程较为简单，无需农民提供繁琐的投保客户资料，只需要通过电话就可开通完成投保流程。卡单保险产品主要适用群体为农民进城务工人员，这群人需求量大且接受新事物较快，当这群需求主体从中得到受益就可将保险产品及投保意识传播至周围亲朋，从而促进了保险在农村市场的发展。
（3）黑龙江省保险市场结合了政策性保险和商业性保险各自的优点。争取县、乡两级政府的支持，为农村合作医疗保险和失地农民养老保险业务进行探索开展。在合规的前提下，零活的组合保险产品的形式，适当的降低保额，组合使用于各个阶层的保险产品组合。
"康宁定期（终身）保险+学生平安保险",保额较低的"康宁定期（终身）保险+附加住院医疗保险+吉祥卡"等产品销售组合，农民可以交较少的保费获得健康和风险的保障，确保了农民养老、医疗的问题。
5.2 建立完善农村商业保险营销体系
5.2.1 丰富拓展营销渠道
从黑龙江省农村商业保险营销渠道占比看渠道类别较为单一，主要以人代理人渠道、兼业代理渠道为主，在巩固个人代理人渠道基础上，提升专业中介业务品质，使电话销售、网络销售等新兴销售渠道得到进一步探索和规范，把各营销渠道相互补充、共同发展新格局作为最终目标。
（1）完善个人代理营销渠道
创新改革个人代理人制度，逐步实现优秀业绩较好的个人代理人员工制的过程，有效激励个人代理人开拓市场的同时通过签订劳动合同过程可有效约束个人代理人的营销行为；改革代理佣金支付办法，推行稳定工资体系及用佣金一部分为其办理社保，解决代理人后顾之忧这样可以避免因代理人贪图小利违规销售行为。丰富个人代理人渠道，可选定农电工人员、化肥种子销售人员等与农民接触频繁的人员作为保险代理人进行保险营销行为。
（2）积极探索网、电营销模式
黑龙江农村保险机构可建立网、电营销互补模式。交易的简化、经营成本的降低，提高营销效率。营销人员可以有针对性的满足农民对保险需求。通过网络保险的实施完成销售、理赔等业务，节省人力、场地等销售成本，降低交易费用。消除各家保险机构对农村保险市场投入成本高，收益低的担忧。
（3）政策性农业保险的正面影响力对农村商业保险机构发展起到了一定作用，增加与各镇（乡）政府、村委的联系，促进各类代理业务的发展。
（4）黑龙江农村商业保险机构加强营销手段的创新，设计承保方案的创新。新的承保方案包括多险种捆绑式销售的零活运用，分类组合各类车辆、家庭财产、意外险等，通过套餐的形式开展销售。深化业务拓展领域，开展 VIP 团单业务应用到经济较为发达的农村地区，促进业务提高效益。
5.2.2 培养高素质农村营销队伍
多形式、多渠道的发展覆盖面广的农村服务网络是发展农村财产保险市场的一个重要方式，在黑龙江省农村地区保险营销渠道主要是以保险营销员进行保险宣传，因此打造一支优质的农村地区保险营销对其尤为重要。农村保险营销员销售渠道可以根据实际地域情况、交通便利情况来进行销售分布，以由点及面的方式建设销售网络。农村保险营销服务部的主要功能是承保、防灾防损，并且兼具保险咨询、展业和必要时的初步查勘。受到农村客户群体的文化素质不高的因素存在，提高了宣传难度，因此需要增加精力和时间去做宣传。所以销售人员首先需要提高自身的素质，保险公司在加大农村营销队伍的培养，努力培育一支业务素质硬、作风实、能吃苦的营销队伍尤为重要。
（1）加强营销人员培训。在选择销售人员时需要在当地进行充分考察调研，选择当地农民群众中信誉好，有声望的人员中进行选拔组成农村保险销售队伍，并对优秀的人员进行相关的保险代理人培训，符合上岗要求后开展保险服务活动。销售人员通过对当地农民的了解准确把握其对于保险所需求的防线，可以帮助保险公司设计出适销的保险产品，并且这些销售人员受到当地农民的信任，容易在当地建立起良好的客户关系。
（2）提高保险服务质量。农村商业保险的发展应充分结合该地区的经济发展需求及农民销售水平和社会发展进程等特点，组织该区域营销人员确保保险服务体系的完善，服务质量的提高，符合农村区域发展的保险服务体系的建立，确保客户服务体系健全，服务品质的提升，使一套符合农村保险市场需求的客户服务体系的建立。提供便捷的承保、理赔服务，简化程序如简化承保理赔程序。
（3）明确保险营销员责任。保险营销员流动性较强，为了避免因营销人员流动带来的风险应实施"驻村营销员"制度，在每个村屯选择本村居民或固定的营销人员进行驻点，这些固定的营销人员主要负责区域内的保险宣传、咨询、代收保费、报案理赔、客服回访，投诉受理，续保等工作动。通过固定的营销人员负责明确责任方式，即可为农村客户提供优质的保险服务，也可以为保险公司树立良好的信誉形象，从而更好地开拓农村市场。
5.3 加强黑龙江省农村商业保险市场监管
通过前文中黑龙江省农村商业保险发展存在问题看出，目前阻碍发展的问题有监管不到位、农村消费者对保险公司缺乏信任。由此证明保险公司在发展中存在着许多弊端，所以丧失了消费群体的信赖，应规范黑龙江省农村商业保险市场。
（1）加强偿付能力监管。首先黑龙江保险监管部门需要加强对保险公司偿付能力的监管，对无偿付能力的保险公司将给予相应处罚，确保农村消费者利益保障。要确保核保机制的不断完善，适时开展风险评估根据个时间段的业务经营情况，来调整承保规定，保证承保质量提高。理赔管控的强化，实行细化、精华管理，提高现场查勘时效性，规范小额案件核损标准，完善定损理赔全过程的监督。信息交流需进一步加强，信息共享平台要建立规范，便于全面的掌握各类风险动态，确保防灾防损工作落实到位。引入再保机制有利于化解和分散风险，确保偿付能力，构建良好的保险信誉体系。
（2）保险公司市场准入制度的规范管理，确保企业经营和严格实施保险产品准入严格按照制度执行管理。根据黑龙江省农村经济发展程度、农村金融发展水平，根据农村地区保险市场的饱和程度控制农村保险市场机构设立数量在合理范围内。农村保险机构过多在面对蕴含巨大潜在客户资源的农村保险市场时，由于不正当的竞争存在，保险机构易因争夺客户资源而扰乱市场秩序，农村保险市场发展受到负面影响。黑龙江保险监管部门加强对基层保险公司业务检查和违规处罚力度，强化监管，维护市场秩序严厉惩治不正当竞争。黑龙江保险监管部门应对准入农村保险市场的保险产品业务经营范围、保险产品的回报率进行严格把关，确保保险产品的合法性。例如一些保险理财产品，有效的避免因为了吸收大量客户，保险公司促销盲目提高回报率不计成本开展业务。保证经营和相关利益人的利益不受损失，同时也应该避免其他金融产品尤其是储蓄存款受到保险理财产品影响而产生不公平竞争，确保农村各项金融业务保持均衡发展。
（3）构建完善黑龙江省农村保险监管体系，充分发挥地方保监局的积极作用。现阶段，我国保险监督机构仅仅设到省一级，各地级市会设立一些保险行业协会完成日常保险公司的协调工作，县级以下则无保险行业协会因此监管更为薄弱。为了进一步促进黑龙江省农村保险市场的发展，省级的保险监管机构应认真完成监管责任，成立专项的针对农村保险市场监管工作小组，引导保险市场发展、维护农民投保人的合法，有效的防范经营风险确保农村保险市场稳健发展。
5.4 树立黑龙江省农村商业保险市场良好信誉形象
声誉是一种隐性激励机制，声誉可以作为显性激励的替代来约束和激励代理人行为，声誉的建立是长期利益可以补充经济主体放弃短期利益的前提，声誉是一种无形资本。因此在黑龙江省农村地区为农民树立起良好的保险信誉形象有利于开拓农村保险市场，为农民提供转移风险保障，实现黑龙江保险行业、农民的双方共赢，共同发展。
（1）优化保险业务资源，农村商业保险公司对通过财税补贴等方式实行政策性投保的保险产品深入的补充式的保险服务，为农民提供多层的风险保护，减少因意外、自然灾害给农民带来的打击。通过政府成立的政策性保险的良好社会效益带动黑龙江省农村商业保险市场的信誉转变。黑龙江省商业保险公司也应加强对公司内部的人员管理，改革薪酬绩效体系，促使保险营销人员受到长期利益驱使，在农村地区开展合规的保险服务活动，为黑龙江农村商业保险的长期信誉奠定基础。
（2）建立保险等级评价制度。构建评价信息共享平台，管理保险公司服务水平及客户信誉度的监管资料，保险主体与客户均可在平台上查询到目标公司及客户的服务水平及信誉程度。通过黑龙江保监部门、保险公司、客户相互评价方式通过对保险公司、代理公司、经纪公和公估公司的服务水平及客户个人信誉程度进行评价。对于存在严重违法违纪、损害客户合法利益的保险主体将列入"黑名单",并对其进行严厉的制裁，对有意提供虚假资料、骗取赔偿金额的投保客户也同样列入"黑名单"不予以承保。通过此种方式可以有效的净化保险市场，同时也选择优质的客户进行承保维护了保险公司的利益。
（3）加强对农村保险的监管。黑龙江政府需构建地方保险监督机构为核心、行业自律组织内部监督为补充、保险公司内部监管为辅的农村保险业监督管理体系，加强对违反农村保险业的监督管理，加大处罚力度，创造出良好的声誉氛围。
