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【题目】农村地区商业保险推广探究
【第一章】农村商业保险服务体系建设探析引言
【第二章】农村商业保险相关理论概述
【第三章】黑龙江省农村商业保险发展现状分析
【第四章】黑龙江省农村商业保险发展存在问题
【第五章】促进黑龙江省农村商业保险发展对策
【结论/参考文献】商业保险在农村的发展研究结论与参考文献
4 黑龙江省农村商业保险发展存在问题
4.1 农村商业保险产品不适应市场需求
注重效益优先原则是大多数商业保险公司发展导向。受到农村经济发展认识不足，多数保险公司认为农村市场无利可图，因此对拓展农村商业保险市场积极性不高，各保险机构纷纷从农村市场中整体退出，直接导致了农村保险市场的供给主体数量偏少，市场机制在资源配置的积极的基础性作用被影响导致了农村商业保险市场广度和深度的开发被阻碍。
由于黑龙江省农村市场中销售的保险产品均不是针对农民实际情况而特定设计的黑龙江省现阶段大多保险产品的销售不适应农村保险市场，大多是的保险产品为城市衍生过来的保险产品。黑龙江省农村受到经济发展水平影响农民与城市居民收入差距悬殊。由于大多数农民收入水消费能力不强，不具备消费购买保险产品能力，因此农民购买能力不强。所以在黑龙江省农村地区销售与城市类似的保险产品，对农民阶层不是合理的并且不被农民所接受。黑龙江省农村地区延续着城市保险产品保障面宽、保险金额保费金额较高等特点远远超出了农民的承受能力及消费水平，面对高额的保费农民渐渐淡化了投保意识，进一步将会丢失蕴含巨大潜在动力的农村保险市场。
4.1.1 产品无针对性无法激发消费
农村保险市场的活跃程度取决于两个因素：收入水平的提高和适合农民投保的险种。目前黑龙江省商业保险产品没有针对农民开发研制，成为农村保险发展的瓶颈。现阶段黑龙江省农村商业保险发展的主要矛盾是保险产品结构、国民经济、社会发展和人们生活需求不适应。近年来黑龙江省保险公司很少开发针对农民的保费低廉、保障全面的产品，在险种缴费方式和缴费水平需求存在巨大差异。城镇市场是黑龙江省保险公司产品定位的重要考虑因素，由于缺乏对农村保险市场的研究和开发产品设计趋同性强，符合农民生活特点的保险险种很少。即使设计出适合农民的保险产品在价格上也没有给予充分的优惠，并且保险产品推广力度不足。
通过对黑龙江省农民保障需求及农村保险市场开发情况等相关调查中了解到农民对可规避风险保险迫切需求。从人均收入来看农民购买保险的能力：2014年黑龙江省农民收入9324元，按照理财规划"4321定律":家财合理配置如下，家庭收入40%用于建房及其他方面投资；30%用于家庭生活开支；20%用于银行存款；10%用于保险风险转移。目前黑龙江省多数保险公司未能看到农村商业保险巨大商机及需求，尚未引导农民规避转移风险，因此减慢了农村商业保险市场的开发速度。
4.1.2 产品价格偏高
虽然农民生活水平提高，但是收入水平仍然存在的明显差异仍然存在与农民与城市居民之间。2014年，黑龙江省城镇居民可支配收入为29321元，而农民人均收入9324元，城镇居民高于农民收入的两倍以上，消费水品的悬殊必然超出农民的消费能力。保险费率含经费率和附加费率两部分。作为商业性保险对成本核算、费用支出、税收负担等方面在产品精算过程汇总。由于保险产品设计的附加费率较高，从而导致保险产品的价格偏高。影响了收入普遍偏低的广大农民购买情况，受到保险产品价格偏高、缺乏一定经济能力及产品设计不合理等因素的影响，大大降低了农民的投保意愿。
4.2 农村商业保险机构缺乏对农村市场重视
黑龙江省农村地区是大多保险公司不愿将资源分散的地区，目前由于城镇保险市场业务发展顺利且有利可图，保险资源丰富，可实现目标增长所以无需在发展农村业务。黑龙江省发展农村市场必要前提是重新铺设农村保险机构。但是存在以下几项阻碍因素：第一，发展队伍、培育营销人员前期投入大，实现利润周期长，拓展难度大；第二，由于农民客户的个人素质良莠不齐，业务品质难以保证，退保率、赔付率、利润率等考核指标完成难度大。例如中国人寿黑龙江分公司短期人身意外伤害保险的赔付率一直居高不下，有些乡镇的赔付率达到 200%.由于农民存在理赔侥幸心理构造虚假理赔案件，个别地区车险赔付率达到500%以上导致公司严重亏损。
目前影响农民的投保意愿的原因是保险公司重视展业而轻视了理赔工作。保险公司在展业过程中服务热情周到，耐心讲解险种条款，一旦出现，理赔手续繁琐、条件苛刻等问题。在对黑龙江省农村地区农民对商业保险公司满意度调查中发现农民对保险公司存在不满大多都由于理赔问题引起的，片面追求高业绩忽略优质的服务而破坏了正常的竞争秩序，大大降低了农民投保意愿。
4.3 黑龙江省农村商业保险营销策略落后
黑龙江省各保险主体受到"效益优先"的经营策略趋势，对于无利可图的农村保险市场缺乏客观有效的宣传。农村居民受教育程度低，接受新事物较慢因此农民对保险管控风险功能了解较少，大多数农民对于自身天灾人祸、财产损失过分依赖政府救济或是自己承受灾难，意识不到保险对分散转嫁风险起到的积极作用，由于投保意识落后，认知程度不高农民认为投保没有必要，另外农民对于保险的不满情绪产生是由于保险公司的个别低素质的营销员在保险展业过程中的不道德营销给农民带来经济损失，不能提供优质的保险服务，因此，导致农民面对保险时排斥的心理的产生。
目前黑龙江省促销方式较为单一是农村保险市场存在问题，由于在促销过程中未充分利用广告媒体及公共关系，主要以营销人员向农民推销介绍保险产品为主要渠道，促销方式分散尚未成规模降低了保险宣传的效率。随着竞争日益激烈的保险市场，保险营销员内部竞争普遍存在，因此保险营销员受到利益的驱使普遍存在投机取巧损害保险公司形象的销售行为，导致农村居民普遍对保险行业存在误解，不利于提高全体农民的保险意识。
保险公司在农村市场的以产品为主要促销的观念仍站在主要地位，经营理念落后无法从满足客户的利益为出发点，满足客户的利益需求的现代经营理念；并且各家保险主体在市场竞争中仍然以保险费率为主要竞争方式，无法转变经营理念，过分的抬高费率造成市场秩序的混乱同时也会导致各家存在不正当的保险竞争，违背了保险营销适用于非价格竞争的原则，整体保险行业机构设立增加的数量超过保费的增速；且普遍存在冗多的保险机构，管理水平低下、高成本、高消耗的现象。现代管理水平低下、经营成本不断的提高、过分依靠高的费率及手续费占领保险市场。
农民保险意识差，风险防范仍处于原始状态，因此现阶段的营销策略无法唤醒农民的投保热情。农民受到经济基础、文化素质低、媒体辐射不到位及保险企业宣传缺乏的影响，对保险知识知之甚少等特点很少主动购买保险防范风险，再加上保险公司以效益为限的经营策略给予追求高业绩、高保费、低保障等目标缺乏对农民意识的引导，营销策略的不妥善给农民造成了保险的误解。
4.4 黑龙江省农村商业保险市场保险销售人才短缺
保险销售人员从法律定位即个人代理人，与保险公司属委托代理关系而不是劳动合同关系，与保险公司属于平等的合作代理关系。但由于个人代理人的特殊合作关系，保险公司对个人代理人的管理考核以一种类似公司员工的考核方式进行管理，个别的保险公司为了提高优秀人员的留存率为其办理了相关社保等措施。由于存在非劳动合同关系因此在严格管理方面存在一定的漏洞。
4.4.1 销售人员数量较少
根据黑龙江省保险行业协会数据显示 2014 年底，黑龙江省农村商业保险销售人员为253720 人，实际有实力的不超过一半，近 50% 的虚挂人力给保险公司管理成本带来巨大影响，销售人力不足成为阻碍黑龙江农村商业保险发展的重要因素。
在美国、日本、新加坡保险发达国家，保险代理人数充足，平均 10 个人就有 1 人为代理人，保险代理人比例达到总人口的 10%.
4.4.2 保险销售人员素质较低
黑龙江省农村保险市场人才匾乏且素质偏低。根据某保险公司2012年抽样调查统计，该保险公司在乡镇共设65个客户服务窗口，保险从业人员共计100人，为农村提供保险服务的工作人员有如下特点：第一，学历较低、人员年龄偏老，其中大专以上学历占比30%,高中及高中以下学历为70%,缺乏管理才能、销售技能和业务素质较低；第二，农村保险营销人员整体素质不高，存在从业道德风险，严重损害了保险业的声誉。一部分保险销售人员相关保险知识匮乏，职业道德低，因此在实际保险销售过程中存在对保险产品错误讲解，赚取保险回扣等违规行为。
个别销售人员利用特殊的身份已保险公司的名义对农村投保客户进行欺诈，代理人利用在农村市场缺乏相应的佣金标准的管理盲区乱收手续费、提高保费金额。这现象使投保人对保险公司存在了误解，随着保险公司不好的企业形象流传，不利于农村保险市场的开拓。另一方面，保险营销员也可以为保险公司带来保费增张，因此各保险主体为了增加效益不得不加大对保险营销员的投入，但产生的负面影响是在保费快速增长的压力下营销人员的不断增多增加了保险公司对于个代团队的管理压力。
4.5 黑龙江省农村商业保险监管环节薄弱
随着国家对"三农"问题的重视，黑龙江省作为农业大省经济发展速度加快，农村商业保险得到快速发展。随着农村商业保险客观需求增加，黑龙江省现有的保险监管体系在农村商业保险保险市场监管和规范业务发展方面仍然存在一定的弊端，较难满足农村商业保险客观需求。
（1）黑龙江省为弥补保险监管机构监管网络部全面的问题，在各地级市设立了保险行业协会，但是保险行业协会仅为保险沟通联系部门没有监管职能，行业协会仅仅在地级市设立仍未涉及到县域和农村且全省保险行业协会并未建设完全，仅有佳木斯、齐齐哈尔当地设置有行业协会，农村地区仍然没有专门的监管机构；农村所归属的地级市的，也无法满足对农村保险市场的有效监管。
（2）黑龙江省个别保险主体为了抢占农村保险市场扩展业务在未经过保监部门认可情况下在农村地区私设营业网点，以保险公司名义出单收取保费，待保险业务达到规定额度时在向保监部门申请开办保险经营资质，如业务无法达到规定保准则撤出该地区市场。由于管理不规范、且经营地址随意的更改，在一定程度上存在着风险，也对保险剩余带来不利的影响。黑龙江省保监局在 2014 年保险中介清理整顿自查工作中，摸底保险兼业机构共计 2543家，查处未取得经营资质的兼业代理数百家，设置在农村地区的兼业代理比重加大。
