5 我国寿险个人代理人发展的思路
针对当前寿险代理人存在的问题，本文提出下述解决对策。若想使得个人代理体制在我国真正的深入持久发展，还要进一步考虑在体制上做适合我国经济发展阶段的转型，这样才能使借鉴来的体制更加内生化，更能与我国自身的经济发展相融合，成为一体，寿险发展才会有源源不断的动力，国民经济才会更加持续快速健康发展。
5.1 解决寿险个人代理人现存问题的对策
5.1.1 寿险公司加强内部管控
（1）加强代理人的准入、培训和日常管理
首先，严格甄选，限制准入。代理人的素质是寿险发展的重要保证，招聘是把好代理人素质的第一关，在录用过程中要经过严格甄选，保证入行代理人的质量。可以对学历方面提高限制，并在选拔环节上设置更多层次，规范代理人的引进流程与办法，提高代理人队伍的整体素质与技能。其次，建立严格的培训制度。现在的寿险产品种类越来越多，复杂度越来越高，要在不同的阶段对寿险代理人进行相应的培训，使寿险个人代理人队伍更加专业化、系统化、科学化。再次，加强对寿险代理人的日常管理。寿险公司的日常管理是为了使代理人团队养成良好的工作习惯，提高其工作效率，既提高了个人代理人的佣金收入也提高了寿险公司的效益。
（2） 尽快采取多层级的个人代理人资格考试制度
目前，人们保险消费需求逐渐多样化，对个人代理人的专业化需求不断提升，普通的资格认证考试已经不能满足寿险发展的要求，很多代理人即使通过了资格考试保险知识仍然不够，与此同时，这种资格认证考试大众化，不利于激励个人代理人去获得更广大的职业成长空间。虽然在 2008 年 3 月保监会下发了《关于实施农村保险代理人资格分类管理有关事宜的通知》文件，但现实的情况是城市中的消费群体占大多数，在城市中我们完全有必要对个人代理人的从业资格采用多层级考试制度，销售不同种类的寿险产品需要持有不同种类的证书，把持有不同层级资格证书的个人代理人进行差异化管理，提高他们的整体素质。
（3）完善佣金支付模式
现行的佣金制度不够完善，寿险公司、寿险市场不能对个人代理人道德风险作出有效地约束。为解决前置型佣金制度导致的短期行为，一些国家已经有一些完善方式，如新加坡的一些保寿险公司每年都会给保单持续率大于 90%的个人代理人给予津贴奖励，这种职业津贴一直领到代理人离开公司，且津贴数额随着时间的推移而递增，这种延长年限的激励机制，更能有效地带动他们的积极性与稳定性。我国寿险公司可以借鉴其他国家经验，优化佣金分配制度。延长佣金支付年限，改为“哑铃式”全程支付，如我们可以将佣金提取设置为下表所示：
【1】
另外，将佣金提取比例与其他一些指标挂钩。为保证代理人对保单的后续服务，寿险公司可以把佣金提取比例与续保率、客户投诉率、退保率等代表保单质量的指标联系起来。当这些指标比率减少时，提高佣金比率，反之降低佣金比率，这样就将代理人的风险与收益真正挂钩，提高佣金对他们的激励作用。同时强化个人代理人的后期服务意识，利用佣金后置，稳定个人代理人队伍，加强他们的责任意识。
（4）强化企业文化建设
企业文化是一个企业的灵魂，是经过时间的积淀形成的，员工们共同认可的价值观与准则。在寿险公司，良好的企业文化更有利于塑造一支稳定的个人代理人队伍。这是因为，文化认同感对个人代理人增强归属感，提高自己的责任意识与主动性十分重要，如果他们认同所在公司的文化，不是保险公司的员工却又有一种胜似员工的的责任意识，就会使他们能够更加积极地工作，养成良好的工作习惯，同时也避免了寿险公司强制性管理的尴尬局面。另外，良好的企业文化更容易增强团队凝聚力，更有效的激发个人代理人团队的协作能力与战斗力，不断提高销售业绩，在增强自身成就感、提高自身收入的同时也为公司创造了更高的效益，使得寿险公司与个人代理人队伍得到共同发展。
5.1.2 培育诚信寿险行业市场环境
（1）寿险公司和个人代理人积极参与诚信建设
寿险公司和个人代理人的主动参与是进行诚信建设的关键。由于我国寿险市场不健全，社会征信体系不完善，我国寿险个人代理人队伍在实践中存在诚信缺失的重大考验。
随着寿险市场发展的不断成熟与完善，消费者更注重代理人的服务水平、道德水平。只有自觉参与，个人代理人提高自身素养，诚信进行保单销售，保险公司主动监督，共同行动，才能更好地改善寿险的行业环境，提高寿险和代理人的社会公信力，促进寿险的健康持续发展。
（2）建立个人代理人征信系统
以个人代理人的业务质量为核心，利用信息化优势，为个人代理人建立征信系统。
定期对个人代理人的诚信进行评级，个人代理人一旦有销售误导等违法违规行为就会被记入系统。征信系统对投保人与寿险公司全面开放，这就限制了个人代理人的展业与跳槽，加大了个人代理人失信行为的成本，这为增强代理人的诚信意识，规范寿险市场的发展，净化寿险市场的行业环境起到重要作用。
（3）完善相关法制法规建设
在社会环境下增加不诚信的生存成本，让不诚信行为在法律环境下没有生存的土壤，例如一些地方的保险监管部门近年来为维护行业形象，已经加大了对营销员的惩罚力度，提高不诚信的成本。西安、重庆等城市设立了营销员黑名单制度，不诚信的营销员被列入黑名单，在展业、跳槽等方面受到约束，辽宁则对保险营销员做出了十几项禁止性规定，一旦越雷池，将受到暂时停业、逐出保险业等处罚。
5.1.3 加强外部监管
（1） 政府监管与行业自律相结合，增强监管效果
一方面，保监会作为我国寿险业以及个人代理人的权威监管机构，要充分发挥其作用加强对寿险也及寿险个人代理人的规范性管理，运用政治、经济、法律多种手段相结合，为我国寿险个人代理队伍的发展创造良好的行业环境。另一方面，保险行业协会作为自律组织，对政府的监管的进行有辅助性作用，同时可以发挥自身的优势，制定行业自律规则，组织个人代理人资质的分级考核，提高个人代理人的整体素质。
（2） 充分发挥社会各界舆论监督的作用
寿险发展到今天，已经成为人们生活中不可缺少的一部分，不仅为人们提供理财服务，也给人们的生命带来保障。人们对保险的监督，一方面是指人们可以通过微博、微信等大众媒体平台，对寿险营销的规范操作、个人代理人为消费者高质量服务的事例进行表扬宣传，对于寿险营销中违法违规行为进行批评。另一方面，社会各界积极参与到监督个人代理人的行动中来，与政府监管部门、行业协会、寿险公司积极配合，揭发检举个人代理人有损寿险形象的违法违规行为。
5.2 我国寿险个人代理人体制的转型路径分析
5.2.1 路径一：实行双轨制，员工制与代理制并行
实行双轨制，就是员工制与代理制并行，对于新录用的代理人，先与其签订代理合同，管理方式按照员工规范进行日常管理，经过一定阶段的培训与业绩考核，将一部分素质高、能力强、业绩好的个人代理人转为寿险公司的正式员工，并为其制定长期成长规划。
双轨制对选拔出来的优秀个人代理人逐步转成员工制，其余部分仍然签订代理合同，这样既不会突然大规模的增加公司成本，同时也能选拔出能为公司创造更多销售业绩的个人代理人，符合“物竞天择，适者生存”自然选择，能得到更多优秀个人代理人的留存，淘汰能力低素质差的个人代理人。但是这种体制至今没有得到大规模推广是因为也有其自身的局限性，双轨制的实行是非常复杂的过程，增加了寿险公司的管理层级与管理难度。
5.2.2 路径二：员工制
个人代理人和寿险公司签订正式劳动合同，成为《劳动法》真正意义上的员工，享有寿险公司在编人员的固定薪资与社会保障。如果他们成为正式职员，会在很大程度上增加他们的安全感，同时，福利待遇又有了保障，员工自然愿意为公司奉献更多精力。
因此，成为公司的正式员工就变成了目前我国大多数寿险个人代理人努力的目标。
这种员工制的实行解决了个人代理人法律地位模糊问题，有利于寿险营销的专业化，增强了个人代理人的归属感，成为正式员工也就不存在双重税收的问题，这种体制一步到位的解决了个人代理人的压力，但是如果从代理制直接转轨成为公司的正式员工，规模大的寿险公司会在短时间内增加为员工缴纳社会保险、福利等巨额成本，转成正式员工的个人代理人短时间内无法在素质上有较大提高，更需要大量的培训成本投入。因此，这种体制更加适合新成立的小规模公司，没有太大的成本，不会给公司增加过重的负担，也不会有代理制到员工制直接过渡带来的动荡，同时合同制还能保持巨大的吸引力为公司吸纳更多优秀的人才。
5.2.3 路径三：产销分离，成立专属代理公司
专属代理公司与独立代理公司不同，它由寿险公司出资设立，并与之签订委托代理专属合同，这种合同具有排他性。这种专属代理公司具有法人上的独立性，但不具有业务上的独立性。在当前的寿险市场环境中，专属代理公司成为寿险公司个人代理人一项新的转型出路。这样寿险公司可以把营销环节从自身业务中剥离出来，形成拓展机构，现有的客户网依旧能被其利用，实现“产销分离”。既可以减少寿险公司的运营层次，又可以提高营销的专业化水平。对保险公司来说，设立自己的专属代理公司，可以促进营销的专业化，节约管理个人代理人带来的成本。对专属代理公司来说，可以降低与多家寿险公司谈判的成本，借助于出资寿险公司的客户资源迅速占领市场，形成自身优势。
专属代理公司作为专业的代理公司顺应分工日趋专业化的要求，也有利于寿险市场的健康发展，个人代理人的转型，但是从目前来看，专属代理公司不是随随便便成立与经营的，特别是受人才专业化与品牌跟随性的影响，因此这种试点更适合品牌知名度高的寿险公司在经济发达，市场开放、人才素质相对较高的地方推行。
5.2.4 路径四：个人独立代理制
个人独立代理人，又称多家代理人，在具备一定的独立代理资格后，可以代理多家寿险公司，既能降低寿险公司的营销成本又能促进寿险营销的专业化水平。面对 300 多万的个人代理人群体，在已经分配的格局中再去调整，倒不如建立一条新的营销线路——个人独立代理人，这种代理人完全不受寿公司限制，与寿险公司完全独立，具体做法是：严格独立代理人的准入制度，提高准入门槛，使得代理制度更加注重专业品质，分配达到最优。与此同时，对个人独立代理人进行严格的资质管理，对违法违规行为加大处罚力度，促进个人代理人及寿险业的可持续发展。
这种代理体制更能吸引高素质人才，优化个人代理人人才结构，但是这种体制的建立需要更多地政策扶持，政府应该积极倡导个人代理人的独立发展，为个人代理人独立发展开通一条绿色通道，也使得营销更加技能化，寿险服务更加专业化。
5.2.5 路径五：劳务派遣制
劳务派遣制是指个人代理人与派遣机构之间签订劳动合同，个人代理人为寿险公司营销寿险产品，而工资由派遣机构发放，雇佣关系存在于个人代理人与派遣机构之间。
优势分析：实施劳务派遣能够大大节省寿险公司管理个人代理人的成本，使寿险公司摆脱实行代理制的烦恼，有助于用人的灵活化、方便化，把更多的精力放在开发险种以及公司经营上。
但是，并非所有的岗位都适用这种佣工形式。我国《劳动法》规定“劳务派遣只适用于在临时性、辅助性或者替代性的工作岗位上实施”。
寿险产品保障期限较长，因而劳务派遣不可能代理代理制成为个人代理人的主要佣工方式。但是，我们可以将个人代理人寻找与邀约客户的环节分离出来交给行销助理，这样还可以提高个人代理人的工作效率。行销助理的佣工形式可以采用劳务派遣，降低寿险公司的管理成本与佣工成本。
这种劳务派遣适合于短期服务的行销助理用工形式，这就要求那营销的阶段细化，用工细化，虽然增加了用工种类但同时节约了成本。
综上所述，我国个人代理人转型的几种方式都有各自的专业性与适用条件。我国寿险市场在不同的地域发展不同，而且消费者的消费需求在很多方面存在较大的差异性，我们应该具体问题具体分析，多种转型机制相结合，选择适合自身转型的方式促进寿险寿司以及寿险行业的稳健发展。例如刚开始成立的寿险公司可以选择员工制，培养自己的精英储备干部；经济发展好的地区规模大的公司可以考虑成立自己的专属代理公司，减少管理层级同时使营销更加专业化；管理能力强、技能素质高的个人代理人也可以选择成立个人代理团队，走个人独立代理道路也不失为一个很好的选择；一些规模适中的公司如果能制定出很完备的策略可以逐步推行双轨制，稳健实现代理制的过渡；而劳务派遣适合的范围小，个别公司如果为减少成本，也可以细化分工，对行销员实行劳务派遣制。寿险业经过多年的发展，各家寿险公司已经形成自己的特点，具体选择何种形式还要具体分析，以最小的成本创造最大的效益，使市场不断向帕累托最优状态靠近，促进经济社会可持续发展。
