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【题目】三网融合下智能家庭网关的营销管理探究
【第一章】广电运营商智能家庭网关营销分析绪论
【2】广电行业环境分析
【3】广电行业终端产品市场分析
【4】广电智能家庭网关的营销战略
【第五章】广电智能家庭网关的营销策略
【结论/参考文献】智能家庭网关营销路径研究结论及参考文献
第四章 广电智能家庭网关的营销战略
一、市场调查与分析
对市场进行具体的调查与分析对于广电智能家庭网关的营销战略而言极为重要。基于智能家庭网关产品的特殊性与差异性，广电在推广智能家庭网关过程中需要对消费者的消费态度、消费潜力、消费能力做出具体市场调查。表 2 为笔者所在公司在深圳地区设计的线上调查问卷，依据问卷，可以对消费者的市场态度、消费能力等等做出调查，并根据调查数据进行整理分析论，作为广电智能家庭网关营销战略的支撑。
通过初步的调查数据，综合统计分析可以发现，对智能家庭网关感兴趣的以男性居多，约占 80%左右。20-30 岁的年轻人居多，约占 56%.收入在 3000-6000元的比例最高，约占 36%.居住在深圳但没有深圳户口的居多，约占 65%.租住房的居多，约占 53%.想用手机、PAD、笔记本、电脑看高清直播的需求很高，调查比例高达 84%.对智能家庭网关有购买兴趣的比例高达 84%.大部分消费者会选择按月交费或按年交费，不太喜欢按季度交费。
二、市场细分
市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场（总体市场通常太大以至于企业很难为之服务）划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。广电行业在推广智能家庭网关产品时，可以根据市场可进入性以及推广有效性来将产品目标市场进行细分，以此来提高产品推广的有效性。根据可进入性原则，可以针对目标群体进行细致筛选，将用户群体分为可进入和不可进入两大类别。可进入是指其按照智能家庭网关的可能性较高，有意愿有兴趣也有经济能力开取智能家庭网关。根据有效性原则，广电运营商可以根据市场开拓有效性的高低，来决定市场开发的有限顺序。总体而言，市场细分可以将市场群体分为新型家庭用户、老年家庭用户、公共服务性场所用户、 机构集团用户等。
三、目标市场选择
智能家庭网关的构想是实现网络与家居家电的共通控制，这依赖于智能家电的硬件设备支持，以及有线电视的入口支持。以此来看，智能家庭网关产品的用户群体则主要为使用智能家电以及有线数字电视的用户群体。当前，我国家电行业还未能够实现智能化市场产品的铺设，产品的智能控制主要依赖于植入自体一式的芯片控制系统，而非植入网络连接装置的控制平台。但是，智能家居正在进入深入转型期，未来家居产品会转向为可以通过有线数字网络或互联网络控制的家电产品。在家电产品的向智能化转型初期，智能家电的定价会比较高，对智能家电的主流消费者也是科技消费观念较新、经济能力较强的中青年消费人群。由于有线数字电视覆盖面较广，这一因素可对消费者是否选择智能家庭网关的决定性影响不大，因而，智能家庭网关产品的目标市场选择应当以智能家电为导向，跟随智能家电产品的消费群体，在智能家电产生的初期，将产品目标定位为消费能力较强、消费观念新颖的社会群体。而在非智能家电向智能家电转型过渡期基本完成之后，则需要将智能家庭网关的市场定位转向城市多数消费群体，借助有线电视网络的铺盖，推广自身的智能家庭网关控制系统，使其成为可以代替基于互联网的智能家庭网关，通过产品的自身差异化优势，来获取更为广阔的潜在市场。
四、市场定位
智能家庭网关主要为客户提供有线电视网络服务和家居家电控制服务，这两类服务的融合业务的目标群体应当是有能力消费智能家居家电产品以及对有线电视业务兴趣较高、有观看电视习惯的家庭。在市场导入初期，智能家庭网关应当以中高端市场定位为主，逐渐通过差异化定价和撇脂定价在市场初期通过高利润导入客户。待到智能家居市场完成转型后，智能家庭网关则逐渐转化为工具类产品，此时，需要广电转变智能家庭网关的发展思路，将主要目标市场定位降低为日常消费群体，每一个有线电视家庭都成为智能家庭网关的潜在客户，青年群体对网络的依赖性较大，而基于互联网的智能家庭网关此时对广电智能家庭网关的市场冲击较大，此时应当在日常消费群体中着重开发中老年客户中有智能家电消费观念、不了解网络、有电视观看习惯的群体。
