精准营销 ( Precision marketing)是指在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路。青卓色彩成立于2013年,是一家致力于个人色彩形象管理、团体形象服务指导、色彩咨询事业拓展为主要经营项目的企业,是国内色彩服务行业新近崛起的一支力量。
色彩服务行业在国外已经发展成为一个较为成熟的服务。色彩顾问服务的主流客户,定位为30岁以上、素质较高并渴望提升个人形象的成功女性。此外,色彩顾问还可以为演艺人员、企业管理者、政府机关领导作个人形象“智囊”,为美容美发、服装、化妆品、饰品、百货、家私等销售行业进行色彩指导。尽管具有巨大的市场空间,但色彩服务行业在国内目前仍处于小众、高端服务。对于正在成长期的青卓色彩,如何通过精准营销准确、快速定位潜在客户,是促进企业快速发展的重要手段之一。本文将通过青卓色彩的一些成功案例来讨论精准广告营销在色彩服务行业的探索。
一、选择精准营销的必要性
精准营销与传统营销方式相比具有明显的优势。
1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限。
2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通,使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚,使企业低成本快速增长成为可能。
3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通,从而不断满足客户个性需求,建立稳定的企业忠实顾客群,实现客户链式反应增殖,从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。
4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖,实现了个性关怀,极大降低了营销成本。
综上所述,精准营销对面向特定客户的行业和那些具有一些客户基础并渴望尽快将潜在客户发展成为企业业务收入来源的发展期的企业是一种较好的推广手段。
二、以青卓色彩为例了解色彩行业概念和概况
青卓色彩位于深圳,主要为深圳及广东全省内的中高端客户进行色彩咨询服务。青卓色彩的服务体系来自全球认可的、国际最权威、最先进、最成功的Colour MeBeautiful (CMB)色彩形象顾问咨询权威机构的色彩技术。 青卓色彩的服务范围目前主要集中在个人色彩咨询,并进而展开一系列的服务,是运用专业的工具对人的用色规律及衣着风格进行诊断、设计,为人们找到最适合自己的服饰用色、染发用色、妆容用色、搭配方案、款式、发型等形象定位,从而彻底解决人们所有的形象问题。据了解,深圳大概有100多人在从事个人色彩咨询工作,色彩工作室有10家左右。商业色彩咨询在深圳几乎还是个空白。青卓色彩在为数不多的个人和公司中率先开创了这一新兴行业。
青卓色彩成立至今已经取得了一定的发展和客户的认可,现阶段仍面临着以下的挑战。
1、色彩行业作为新兴行业,社会认知度还有待提高。
2、色彩服务能为客户带来怎样的改变?不少客户心存怀疑。目前色彩顾问数量不多,还不能满足顾客的潜在需求。
3、色彩服务会涉及到个人形象整体塑造,整个服务流程还包括服饰造型等一系列服务,但目前色彩服务与其他行业的合作模式还没有大规模展开。
如何解决这一系列挑战?色彩行业或许可以通过精准广告网络营销模式打开局面。
三、以青卓色彩为例分析精准营销方向
青卓色彩总部位于深圳,深圳经济发达同时有一批对生活水准要求较高的富裕女性群体。她们将是青卓色彩的主要目标客户。这些富裕女性中相当部分是职业女性,因此可供支配的时间大多集中在晚上或周末。同时,对于这类客户,她们价值敏感度相对较低,更在乎服务质量与体验。
因此，在确定目标客户和了解她们的需求后,便开始设计下一轮营销要点和方式,同时建立起一套信息反馈体系即反馈营销效果。
四、根据青卓色彩现状推荐精
准营销的几种方式根据青卓色彩的客户群和营销目标,我们认为青卓色彩可以考虑以下几种精准营销的方式:
1、会议传播:有针对性的参加一个针对商务精英女性的会议,可以通过会场展示和赞助会议等方式提高知名度,通过介入面向目标客户的会议来吸引潜在客户。这种方式的优点在于可以精准覆盖某一部分目标客户,可以有效吸引目标客户;缺点在于可能前期投入较大,有一定的风险。
2、媒介传播:青卓色彩同样可以通过媒体广告投放来提升知名度。优点在于让公众和目标客户能通过广告了解青卓色彩及色彩服务,缺点在于如何选择高效和有针对性的媒体提升传播效率,同时如何控制广告成本也是一个不小的挑战。
3、终端传播:随着移动终端的普及,青卓色彩也可通过微信公众号和微博等手段定期向客户推送服务和活动信息。目前青卓色彩已经开通共认证微博账号和微信朋友圈账号,每天定时推送有关服饰搭配和护肤保养的一系列信息。这种方式的优点是成本较低,同时可以增加客户黏性。但缺点是这种方式更加适合用来维护现有客户,在开发新客户方面作用不大。
4、促销传播:积极开发促销手段,通过团购、体验券等方式,降低客户进入门槛,吸引更多的首次消费者。缺点是降价促销活动可能会影响公司毛利率,影响公司中高端定位。
5、体验式传播:高端服务行业中口碑效应对业务的拓展至关重要。青卓色彩已经应公司需求为多个世界知名企业的女员工做过色彩培训。在这些服务过程中,应尽可能扩大学员参与度,提升客户的体验水平。
五、精准营销案例
目前青卓色彩业务主要分为三大块,针对个人客户的全套色彩服务,包括测评、建议和购物指导等多方面服务。第二块是企业培训,应企业的要求为公司女员工进行培训。第三种通过各种实践性的课程服务扩大知名度。
银行职员和银行贵宾客户同属青卓色彩的目标客户。但两者需求和定位有所不同。银行职员追求符合自身形象气质的色彩与着装建议,银行贵宾客户消费能力更高,她们不仅仅需要色彩和着装建议,更需要全套的生活方式的解决方案。因此不同的需求也带来了不同的活动形式。在开展面向银行贵宾客户的活动中,青卓色彩可以引入上下游品牌,例如与珠宝品牌合作推出沙龙服务,一方面可以提升沙龙服务质量,另一方面可以通过引入商业伙伴为公司带来新的收入来源。
今年已为渣打银行内部员工进行了6场职场妆容与着装的培训和讲座,参与人数超过200人,职员气氛活跃、积极性很高,了解职场着装要点、非常好奇自己的色彩季型和穿衣风格,现场得到很高的赞誉。通过这次活动,青卓色彩覆盖了渣打银行大多数女性工作人员,活动之后,有部分参加活动的学员表示有兴趣购买青卓色彩的色彩服务。
同时,青卓色彩还与家居品牌和珠宝品牌商合作,为银行贵宾客户提供色彩服务。青卓色彩先后与美克美家、赫本珠宝等厂商为浦发银行女性贵宾客户提供增值服务。通过讲座+现场珠宝佩戴/搭配等一系列活动形式丰富贵宾业余生活,提高贵宾穿衣品味,增加贵宾忠诚度、提供增值服务、新产品营销等;通过这一系列活动,贵宾对于珠宝与华装搭配指导给予很高评价,现场珠宝佩戴以及搭配环节非常活跃、新产品销售成绩非常好。
青卓色彩所处的色彩服务行业尚处在市场培育期。尽管市场前景巨大,但是在公司发展时期通过精准营销可以有效地在短期内获得口碑用户,然后再通过口碑用户的二次传播为公司带来知名度和潜在客户。以上就是青卓色彩在精准营销方面的一些尝试。
