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【题目】医药企业信用风险管理问题探析
【第一章】医药企业信用风险管理机制建设探究引言
【第二章】企业信用管理的理论综述
【第三章】中国企业、医药企业的经营及信用管理现状
【4.1 - 4.3】LB公司事前客户资信管理
【4.4 - 4.6】LB公司赊销业务管理与应收账款监控制度
【结论/参考文献】药企信用风险管理体系构建研究结论与参考文献
第 3 章中国企业、医药企业的经营及信用管理现状
3.1 中国企业经营及信用管理现状
我国虽然已经基本完成计划经济向市场经济的转型，但社会主义信用体系发展缓慢，企业内部信用制度建设才刚刚起步，信用风险管理尚存在许多薄弱的环节，大多数企业特别是中小企业甚至在信用风险管理体系建立方面仍是一片空白。可以说，我国企业尚未建立完善的信用风险管理体系。具体原因如下：
3.1.1 社会信用体系不完善，社会法治程度不高
目前我国还没有建立起完善的社会信用体系和失信惩罚机制，社会信用管理比较混乱，企业的信用意识淡薄，不守信的现象时有发生，据相关调查：客户无力偿还占总信用风险的 23%,客户恶意欠账和诈骗占总信用风险的 11%,客户故意占压卖方的资金占总信用风险的 66%.同时许多地方保护主义严重，司法不公正性，执行阶段更是非常困难，这都会损害债权人的利益。
3.1.2 缺乏独立的信用管理部门，企业信用管理意识薄弱
激烈的市场竞争让企业铤而走险，很多企业的合作方式、信用期限、信用额度都是销售经理、财务经理或者是"一把手"说了算，企业缺乏一整套科学的信用评估授信系统来规范，"人治"现象严重。企业从销售到回款整个流程涉及到生产、销售、财务、法律部等很多部门，缺乏独立的信用管理部门，会造成职责不清晰，分工不明确，流程不规范。调查显示：目前中小企业中 61%是由财务部门负责信用管理，24%是由销售部门负责信用管理。由财务部门分管，倾向于保守授信，不考虑市场、客户的实际情况，导致销量下滑，客户流失；由销售部门分管，为了销售业绩会过度授信，不考虑应收账款回收时间和坏账风险，导致DSO 增加、坏账增加的风险。
3.1.3 应收账款总量比重持有过高，管理工作严重滞后
应收账款是企业赊销的必然产物，也是企业信用管理的重要内容之一。我国很多企业资产负债表中显示其应收账款常年居高不下，远远超出企业其合理水平，账期很长、呆坏账比率高，严重影响了企业的现金流，增加了企业的资金成本、机会成本和管理成本，给企业带来了很大的风险。究其原因，这些企业对应收账款的管理主要是对赊销以后形成的应收账款的管理，把主要的精力集中在交易后期的"追账"上面，忽略了对交易前期和交易中期的管理与控制。
3.2 医药企业经营及信用管理现状分析
医药行业作为世界贸易增长最快的朝阳产业，对社会经济的发展至关重要。医药行业对于促进经济和社会的发展进步、提高人民生活质量、保护和增进人民健康具有十分重要的作用。医药行业分为医药生产企业（即医药工业企业）和医药批发、连锁零售企业（即医药流通企业）。
3.2.1 医药工业企业的经营及信用管理现状
医药工业企业的药品销售必须进行各省的省标和基药标招标，只有中标的企业才能在当地医院和基层医疗机构中销售中标的品种，这是药品销售的主要模式，未中标的品种只能在药店、私人门诊销售。目前，生产企业的药品要想进入各地的医院销售，因直接配送成本高，主要的方式是通过中标当地的医药流通商业进行配送，再由医药流通商业配送到医疗机构，双方合作的方式基本上是以赊销合作为主，现款现货比例非常小，从而导致生产企业产生大量的应收账款。而且，由于竞争激烈，医药企业为了扩大销售会加大赊销力度，所以，应收账款已经成为整个医药行业普遍存在的问题，应收账款比例很大，医院、医药流通企业回款周期长。对于每一个国内的药品生产企业，如何管理好应收账款将决定着企业的长远发展。因应收账款的管理能力不同，应收账款周转率高的药品生产企业，资金周转速度就快，企业营运能力就强。反之，应收账款周转率低的药品生产企业，资金流动性就差，企业的营运能力也差。据统计，早在 2000 年之前，医药企业的应收账款就占到销售收入的 68%.企业应收账款的大量存在，一方面降低了企业的经营效益；另一方面虚增收入，增加了企业的坏账风险。企业的应收账款已成为医药经济发展的瓶颈和难点问题，造成生产企业资金严重短缺，融资成本高，从而严重影响了企业正常的生产经营，降低了企业的综合竞争力。
3.2.2 医药流通企业的经营及信用管理现状
3.2.2.1 医药流通企业数量多，行业集中度低。
医药流通业从改革开放以来发生着巨大的变化，然而，它们的发展是参差不齐的。具体表现出：规模小、数量多、运营成本高、市场分散、经营行为不规范等特征。而对比来看，国外的医药流通企业数量少、行业集中度高，表现出规模化、集约化的特征：例如：美国销售药品占世界药品市场的 40%以上的份额，但只有 75 家药品批发企业，销售前三名的批发企业占领了 96%的市场份额。而我国的药品批发企业共有 1.63 万多家，药品零售连锁企业 3000 多家，前三名药品批发企业市场份额仅占 30%.
3.2.2.2 发展水平逐步提升，但利润薄。
因为国家相关政策的实施，带来了用药需求的增长，对部分区域的大中型医药流通企业产生了积极地影响。整个药品流通企业兼并重组步伐加快，整个行业的规模和集中度都在不断提升。但是，我国医药流通商业销售药品的利润率却逐年下降，基本只能赚取配送费用，医药配送已经进入"微利时代".根据相关统计数据显示：2013 年，全国药品流通企业实现主营业务收入 9873 亿元，实现利润总额 202 亿元，平均毛利率只有 6.7%,因配送成本较高，平均利润率仅有 0.5%左右，都在逐年下降。可见，医药流通企业要想发展，必须在经营规模、服务水平以及盈利能力等方面都有所提高。
3.2.2.3 新医改及新版 GSP 的实施，机遇和挑战并存。
随着新医改方案特别是针对医药流通行业针对性政策的逐步实施，行业集中度将提升，药品配送准入门槛也将提高。2013 年，随着新版 GSP 的实施，国家食品药品监督管理局预测将来仅有三分之一的药品流通企业能通过这次非常严格的认证，对仓储、物流、冷链运输、计算机信息系统管理、人员配置上都要求更高，对于像国药、华润南药、上药这些资金雄厚的大型国有背景企业来讲，硬件和软件的投入压力不是很大，反而对这些企业来讲是兼并重组、扩大市场份额的机遇；但是对于地方型的中小企业，特别是私营企业来讲，高成本的投入将会带来巨大的资金和成本的压力。对于这些中小企业来讲，利润薄，资金非常紧张，投入的成本高，如果一旦资金链断裂，将面临着一夜之间倒闭的危险。所以说新版 GSP 的实施将对医药流通企业带来巨大的冲击，优胜劣汰、兼并重组、全国性和区域性垄断企业并存的格局即将形成，对医药流通企业来讲也是机遇和挑战并存。
3.2.2.4 医药流通企业的信用管理现状。
国内医药流通企业的下游客户主要是小的商业企业、医院、连锁及零售终端，应收账款的回款周期更长，目前国内医院平均回款时间为 3-6 个月，二、三级分销商平均回款时间 1-2 个月，药店平均回款时间 1-2 个月，而且回款的结算方式普遍是 3-6 个月的银行承兑汇票，恶性拖欠现象时有发生。据了解，国内一少部分外资医药企业、合资医药企业和极少部分国有医药企业已经设有单独的信用风险控制部门来行使企业信用管理职能，例如：阿斯利康、国药控股、华润医药、广州市医药这些大的医药流通企业都已经设有单独的信用管理部门，企业在应收账款管理方面取得了较好的效果。但大部门中小医药企业的信用管理职责不明确，管理仍然处于真空状态。一旦发生一笔坏账，将给企业带来沉重的打击。目前，赊销已占医药企业销售收入比重 60%-80%的情况下，越来越多的医药流通企业开始意识到建立科学规范的信用管理体系、由专门的部门承担企业信用管理职能对企业应收账款管理的重要性，只有这样才能保证企业健康、快速、持续的发展。
3.3 LB 公司概况及信用管理状况
3.3.1 LB 公司概况
LB 公司是一家中外合资药品生产企业，1994 年开始在国内建厂生产销售。
公司的主要产品是抗生素为主的药品，占其销售收入的 70%.产品销售模式主要是通过医药商业流通企业一层层销售到终端，即通过药品生产企业-一级经销商--二级或三级分销商--医院或药店等终端--消费者。或通过药品生产企业--连锁药店--零售药店--消费者。公司处于开拓市场阶段，在全国大部分省份设立了市场推广人员来扩大销售。
近年来出于产品同质化严重、市场竞争的原因医药企业开始大量釆用信用销售模式，LB 公司为了扩大销售也增大了信用销售的比重，70%-80%的销售都是以信用销售的方式完成，然而由于下游渠道的信用问题，导致企业的应收账款不能及时收回，坏账损失及收账成本也在不断提高， 其应收账款平均周转天数也在不断变长，甚至有些超期 90 天以上的欠款形成了呆账、坏账，法律部门人员已经介入追讨货款。公司的销售在逐年增长，但应收账款率及平均回款天数 DSO 都在逐年增加，还出现了呆账、坏账，严重的影响了公司的现金流，制约了公司的发展。
这也成为公司 1994-2003 年公司最大的一个管理难点。因此，加强对公司应收账款的信用管理、降低企业的经营风险就显得尤为紧迫。
3.3.2 LB 公司信用管理存在的问题
3.3.2.1 信用管理部门、信用管理专业人员、职能的缺失。
LB 公司之前没有设置独立的信用管理部门，信用管理部门的部分职能都是由业务部门、销售部门、财务部门分散履行。销售部门、业务部门因为销售的压力往往会盲目赊销，随意制定修改客户的信用期限和信用额度等信用政策，完全不考虑客户的信用风险和公司在催收货款需要付出的收账成本。回款也是由销售人员负责追收，追收的快慢没有专门的考核，财务部门负责对销售部发货的订单开具发票，对回款做账务处理，尽管也要对应收账款进行催收，但催收账款的主要任务还是在于销售部。另外，公司也没有设置专门的信用管理岗位和职能。据了解，公司也没有设置专门的人员来单独负责，公司日常的信用管理工作部门职能仅仅是通过销售人员进行管理，且财务人员的管理职能也处于滞后被动的地位。由于信用管理部门、人员、职能的缺失，公司的信用管理目标很难完成，在后续出现问题追讨应收账款的过程中各相关部门和人员也是相互推诿，公司的应收账款管理混乱，也给公司造成了大量的坏账损失。鉴于 LB 公司所处行业的实际情况，赊销所占的比重越来越大，几乎达到 80%,因此，建立一套科学的、全面的信用风险管理体系也非常紧迫。对于销售部门来讲，把信用管理的相关职能放在销售部门是不太合理的，因为回款直接与他们的绩效考核挂钩；财务部门对客户的资信情况比较滞后，由财务部门承担信用管理职能也不太合适。因此，LB公司要想实现公司的信用管理目标，就必须设立独立的信用管理部门，与相关部门配合协调，共同完成信用管理目标，实现企业的目标。
3.3.2.2 客户档案信息管理不完善。
（1）客户信息收集不完整。
没有专门的信用管理人员收集客户的信息资料，客户信息分散在销售人员手中，而且收集客户信息渠道单一，主要是内部收集。在评估授信前对客户信息收集不完整、对客户了解不全面。
（2）客户信息管理混乱、滞后。
客户信息管理比较分散，没有专门的部门来管理分析客户的信息，大量的客户信息分散在销售部门和财务部门。销售部门掌握的客户信息，并未及时提供反馈给财务部门，导致财务部门掌握的信息滞后，客户发生风险时，公司不能及时察觉。销售部和财务部在客户信息方面缺乏有效的沟通，没有做到资源共享，导致公司掌握的客户信息不对称。
3.3.2.3 缺乏科学的信用评估模型和系统。
从前面介绍的 LB 公司从销售到回款流程分析可以看出，该公司并没有建立科学的信用分析与评估模型。在实际操作中，当一家客户申请开户赊销合作时，通常由区域的销售人员向销售部经理请示汇报，销售部经理也是在掌握信息不全的情况下，考虑到市场销售的压力同意直接开户赊销合作。没有专门的部门和人员事前对客户进行详细全面的分析和调查，也没有部门对客户进行信用分析与评估，从而导致公司盲目赊销后应收账款风险的增加。
3.3.2.4 应收账款管理和追收机制不健全，管理滞后LB 公司没有建立一套完善的应收账款管理的内部控制制度和流程，应收账款管理严重滞后。
（1）缺乏科学的信用销售审批制度、流程、政策，公司内部各部门之间沟通配合不顺畅。由于公司没有建立一整套规范的信用政策、信用审批流程，各部门之间没有明确的信用管理职能分工，权责不明确，导致应收账款的管理责任也不明确。在实际的信用销售业务流程中无据可依，财务部门事前不能掌握客户全面的信用信息，也不具备专业的风险评估技能，无法合理的对应收账款进行控制，只能在应收账款形成之后进行管理，管理严重滞后，并且当应收账款长期拖欠出现坏账时，相关职能部门往往相互推诿，责任难以划分，从而给公司造成坏账损失。
（2）缺乏专业的应收账款催收人员，对销售人员绩效考核设置不合理。LB公司的应收账款催收工作主要是由销售人员直接负责。销售人员没有经过专门的学习和培训，不了解应收账款的催收流程和方法，没有做到提前提醒催收。有的销售人员缺乏良好的职业道德，以公司名义私自从客户那里借出货物，在客户不了解情况下直接扣除应付账款，给公司造成了一定的经济损失。公司对销售人员建立的业绩考核指标不合理，仍然以销售和利润为主要考核指标，没有考核回款、应收账款率、逾期欠款率等指标，不能调动销售人员催收货款的积极性，也没有相应的处罚制度。当销售下滑，客户产品滞销，或销售人员离职时，都给公司留下一系列的应收账款遗留问题。
（3）没有建立与客户的定期对账制度。LB 公司以前没有建立严格的对账单管理制度，没有定期与客户对账，并要求客户加盖财务章确认留存债权凭证，造成双方的债权债务不明确。因为公司在进行赊销时，由于公司与赊销客户之间在发货、开票、收货、付款、收款环节存在着时间差，比如，一些客户管理不规范，收到发票时没有及时递交财务部入账，或者发票丢失，或者货物没有及时入库，客户内部财务部门和采购部不及时对账，导致客户不能按期及时回款。同时客户也会出现货物滞销，产品降价，退货不经公司同意等情况，客户会自扣货款，如果没有及时核对，都会给公司带来一定的应收账款回收的安全隐患。将来一旦发生经济纠纷，没有足够的证据来证明自己的债权，甚至造成坏账的风险。
3.3.3 LB 公司信用管理问题原因分析
导致 LB 公司信用管理问题的原因主要是企业内部管理的不完善和企业外部环境的影响两个方面：
（1）企业内部原因
第一、管理层信用管理意识薄弱，对信用管理重视不够处于产品的成长期企业管理层都会非常重视销售，LB 公司的管理层也不例外，公司没有认识到建议独立、客观的信用管理机构的重要性，没有认识到只有通过科学的信用管理才能保证企业利润的最终实现。为了开发市场，扩大销售，开发了大量客户，并采取赊销为主的合作方式，忽略了伴随着销售增长带来的应收账款增加、坏账增加的风险。因此，当公司应收账款占用的资金越来越大时，也会给公司的正常发展带来很大的风险，不利于公司的持续、快速的发展。
第二、缺乏一整套科学、规范的信用管理制度和流程LB 公司没有设立独立的信用管理组织机构，没有建立一套科学规范的信用管理体系，缺乏专业的信用管理人员负责客户的评估、授信、应收账款管理和追收工作。客户的资信调查、信用风险评估都是由销售部门负责，而销售部门又承担着销售任务考核的压力，运动员和裁判员是同一人，在这种情况下，不可能对客户的资信做出独立、客观、公正的评价。
（2）外部环境的影响
成熟市场经济体系必须要有完善的社会法律制度，必须要有良好的社会信用环境；我国虽然建立了社会主义市场经济制度，但法律制度建设方面和诚信体系建设方面仍然不健全，成为制约市场经济发展的瓶颈，仍有许多方面亟待完善。例如：国家失信监管与惩罚机制不完善，失信惩罚成本太低，导致部分个人和企业信用方面信用缺失严重，恶意拖欠。
综上所述，LB 公司存在的问题主要是由公司内部的管理和外部环境的原因共同决定的，只有深入的了解公司的具体情况，才能制定出一套符合公司实际情况的科学、合理的信用风险管理体系、制度和流程。
