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【题目】IT行业总代理企业信用管理模式探究
【第一章】IT企业总代信用风险管理研究引言
【第二章】信用管理与IT行业营销理论基础及文献综述
【第三章】我国IT行业总代理特点及信用管理现状
【4.1 - 4.3】总代理的信用事前、事中及事后管理
【4.4】IT行业总代理“3+S”信用管理模式中的“S”
【第五章】影响“3+S”信用管理模式的因素
【结论/参考文献】IT总代理经营中的信用管理体系探析结论与参考文献
5. 影响"3+S"信用管理模式的因素
5.1 宏观因素影响
"3+S"信用管理模式的提出是基于当前的 IT 行业总代理经营环境的基本特征而提出的。是什么样的宏观环境影响着当前 IT 企业的经营以及信用管理模式呢？
5.1.1 社会的信用管理环境
整个社会的信用管理环境直接影响着IT行业内的企业信用管理程度的发展状况。
从我国目前的信用体系建设情况看，近 10 几年来我国一直在加强社会信用文明建设，目前信用交易规模以及发展情况已经有了极大的改善。但是整个社会较国际信用交易发展情况看，仍处于不和谐水平，社会信用缺失问题已经严重影响了我国经济的健康发展。具体表现在以下方面：
1. 企业人信用意识不强
我国全社会范围缺乏一直"讲信用为荣、不讲信用为耻"的社会氛围，社会信用观念淡薄。在金融活动中，企业存在伪造证件，提供虚假信息的情况。在生产经营中，造假，售假情况时有发生。每年的 315 消费者维权晚会都会对一些深入人们日常生活的商业活动造假情况进行曝光。这些不诚信的行为严重破坏了市场经济的有序运行。
如今，信用问题不仅仅是经济问题，它不但涉及到金融信贷，涉及企业之间的往来，而且还涉及到社会秩序，社会环境，也已经是一个严重的社会问题，影响社会能否健康发展的综合情况。
2. 社会征信体系板块断裂
目前，在政府官方旗下有很多可以查询信用信息的平台，包括中国人民银行征信中心的"全国统一的企业和个人征信系统",它是覆盖了所有企业和个人的信贷信息；国家工商网的网站的"全国企业信用信息公示系统"可以查询到各省企业的注册信息。
此外，还有很多地方信用资源和信用数据可以在公开渠道查询。但是，在实际查询中发现，这些网站之间并无关联，各有统计口径和方法，其结果是：信用体系建设的条款分割导致企业信用建设市场多重标准，不利于信息共享，造成资源浪费，最终导致社会信用体系的服务效率低下。
3. 信用法制不健全
在目前的法制社会中，并无专门的法律限制不良信用行为及相关奖惩措施。这样并无法强有力的约束失信行为。但事实上，一些食品安全问题，化工企业的违规排放问题已经严重影响到人民的生活质量。如无法对这种失信行为进行法律制裁，就无法根除这种行为。
2014 年国务院出台了 2014-2020 年《社会信用体系建设规划纲要》。《纲要》中对当前的信用体系建设发展现状，形势要求等做出了阐述，同时指出社会信用体系建设的主要目标是：到 2020 年，社会信用基础性法律法规和标准体系基本建立，以信用信息资源共享为基础的覆盖全社会的征信系统基本建成，信用监管体制基本健全，信用服务市场体系比较完善，守信激励和失信惩戒机制全面发挥作用。
5.1.2 市场环境的变化对 IT 行业总代理信用管理提出的新的需求
在当前的 IT 市场环境中，多个厂商开始重视行业内中小企业的信用管理环境的重要性，各种研讨会频频召开。各企业对遇到的信用风险管理问题总结提出，大家形成相互交流的局面。各种微信群，微博互动等引发了更多行业中企业加入。
此外，第三方征信机构也可以提供"针对 IT 市场的信用风险管理问题"的参考内容，其中包括一些咨询项目培训课程，以及提供付款记录查询平台等。其中"邓白氏付款信息交流计划"平台提供了一个可以查询客户付款交易的平台，它通过每位参加这个交流计划的客户提供的付款历史记录进行整合，统计，分析，并将最后的结果与所有参加项目的客户进行分享。
5.1.3 中小规模企业对于财务报表不规范操作
当前市场经济中，对于赊销，对于信用管理，分析客户的财务信息是不可或缺的重要部分。但是对于目前我国的中小型企业而言，其对财务状况管理不严格的现象严重影响到评估机构的资信审查。就目前情况而言对于 IT 行业中总代理企业，赊销的信用风险管理，在进行下游渠道评估时，财务分析结果所占比例很小。这主要是由于中小规模渠道商对于财务报表编写不谨慎的态度所致。就全社会而言，各行业的中小企业均是推动行业发展的中坚力量，但是在实际运营中，他们大多不重视财务管理。
如今赊销已成为销售的主流模式，同时中小型企业金融机构贷款业务发展越来越快，在评估中对于中小型企业财务数据的要求也会越来越严格。但就目前而言，这些中小规模企业的对待财务数据的态度无法满足债权人的要求。
5.2 微观因素影响
5.2.1 组织结构的设置的影响
在企业中组织结构的设置直接影响信用管理职能发挥的表现。目前企业中信用管理职能部门呈现不同情况，目前我国企业内部的组织结构而言，其职能设置最主要分为三种模式，包括财务部门主导型，销售部门主导型，信用部门独立型。
对于 IT 行业的总代理来说，如果把信用风险控制职能放在财务部门是比较不可取的组织机构设置。对于总代理来说，控制资金运转成本确实为比较重要的方面，但是 IT 行业的竞争激烈是不可忽视的重要问题。财务管理人员对于市场变动时是缺乏敏感性的，如果财务部门一味的强调资金占用成本，那么会束缚销售人员的销售热情以及争夺市场的销售战略。没有市场，就没有利润的源泉。所以对于 IT 行业来说，把信用风险管理职能设置在财务部门中并不合适。
那么是否可以设置在销售部门中呢？在 IT 行业中，由于行业竞争比较激烈，销售部门通常有较大任务压力。他们会更多的希望给予经销商更有吸引力的信用条件去赢得其他的竞争者。故在争夺市场的同时，他们往往把主要精力用于放在了如何"进攻"上，可能会缺乏"防守"意识。如果在这种情况下，把信用控制放在销售部门下，那么很多的潜在风险将会被忽视。当潜在的风险被忽视，出现大量的逾期回款时，资金占用成本增加，可能会影响之后的从总代理处的提货任务。但是从另一个角度看，IT 行业内变化速度之快，是只有在一线的业务员才能及时发现的，故业务员是信用风险控制职能的现场控制人，是市场信息以及客户信息第一手中资料的获得者。同时，在给予每一个经销商额度的同时，为了能销售出更多的货物，督促回款也成为业务员自身的任务，从这个角度讲，积极的销售热情便促进了资金周转速度。综合以上两个方面，在这个行业中的总代理如果将信用控制职能设置在销售部门内并不是一个较差的选择，但是必须给予一定的前提。这个重要的前提就是，销售部门的最高管理者要具备较高的信用风险控制意识，以及掌握信用管理工作方法。如果销售部门的管理者不具备这样的素质，那么就会失去信用风险控制职能设置在销售部门中的优势，而当劣势被放大时，危机便会产生。
就显示情况而言，IT 行业的总代理根据公司的文化背景，公司规模，领导人的管理风格等因素还会出现不同的组织机构设置：例如规模庞大复杂的集团性企业，可能会将信用部门独立出来，而重视商务流程的公司也可以将信用控制部门设置在商务部中。在"3+S"信用管理模式中，信用管理与业务员"S"的组织结构关系会直接影响到"3+S"模式功能的发挥。
5.2.2 公司文化和内控制度的影响
在"3+S"信用管理模式的观点提出中，强调了在 IT 行业中关于信用管理事中、事后的管理阶段。在这两个管理阶段中，一个公司的企业文化和内控制度就显得尤为重要。其中，公司文化决定了这个公司的发展经营方向以及对于风险的认知。对于提倡稳步前进风格的企业文化，会对风险表现敏感，期望信用风险管理部门能够发挥更大的作用，减小最终坏账的形成；而一个追求短时间做大做强的起来来说，他们更看重风险背后的利益，所以他们对于信用风险部门提出的风险意见并不会过多的参考，可能会更加愿意相信业务部门领导人给予的回款承诺。
而一个公司的内控制度也影响着信用风险管理职能的发挥。IT 行业渠道商目前面临着扁平化的趋势，随之带来的是总代理需要花费更多的精力去面对处理最终客户的直接项目中。这样一来，除了能保留更多的利润之外，企业将面对更多的复杂的事务中，例如：与客户的讨价还价，合同条款的签订，项目进展的付款条款，后续的服务等等。这无疑给企业的内控制度提出更高的要求，在这个时候对于一家制度要求明确，且严格执行的公司而言，会将风险按照预期的制度设置掌控在可接受的范围内；而对一家内控制度并不十分严谨，且执行力度不强的公司而言，那么更多的"特殊情况"将会出现。对于"特殊情况"的临时解决可能会显得更加灵活，但是这些临时出现的状况使得问题无法被各相关部门全面的掌握的情况下而去"临时""私自"解决，这样会有很多的潜在风险发生，"特殊情况"没有被客观的，全面的解决。
5.2.3 公司内部管理层对信用管理重要性的认识
几年前，信用风险管理在 IT 行业中还是个新鲜词汇，很多企业中还没有专门的信用控制人员。但是近年来，随着 IT 市场的发展逐渐受冷，一些恶意拖欠的小型企业逐渐增加。呆坏账比例的不断增加使得企业管理人员逐步意识到信用风险管理的重要性。尽管行业内市场份额竞争积累，但更多的销售层面的最高领导人员也开始意识到"应收账款"上的销售额，体现的不是真正意义上的销售额，更多的高层领导人开始关注下属业务员在完成业绩的基础上的回款指标，逾期指标等。
另一方面，随着赊销业务的普及，各品牌代理商，经销商已经逐渐通过"销售信用条件"进行竞争。对于市场上同水平的品牌，A 品牌代理商给 30 天账期，B 品牌的代理商给 60 天账期，那经销商当然选择 B 品牌。在这种情况下，如何利用经销商自身的"风险"水平去盈利，去抢占市场，也开始被更多的销售部管理层注意。他们开始对信用风险管理有更高的需求。
