引言
受全球经济不景气影响，航运市场持续低迷，运力过剩问题持续困扰航运企业；加之各航运企业提供海上运输服务的同质性较高，港对港交易条款降低了操作难度，船舶所有人间的竞争基本基于价格及船期等因素。海上货物运输市场实际是一种完全竞争市场，目前全行业均已陷入微利乃至亏损的困境中。
从现代供应链和产业链的角度看，海上货物运输仅是供应链和产业链的1个环节，中海集运所承担的海上货物运输服务只满足了客户的部分需求，并没有满足其全部需求或最终需求。
充分满足客户的需求，可以通过创新商业模式，突破传统的产业边界、服务边界和市场边界，向单纯的海上运输上下两端延伸服务实现。对此，引入供应链物流管理，希望通过以核心物流业务为体系而组织起来的供应链物流管理，把“船”的优势扩展到“链”的优势，提升对“链”的掌握能力和对客户的全程服务能力。
1 定位
在现代商业环境下，吉列公司发明的“剃须刀-刀片”商业模式被不断地丰富发展。反该模式而行之，以“刀片”（即为客户提供的增值供应链服务）为卖点，靠“剃须刀”（即航运主业）来盈利，最终实现“剃须刀”和“刀片”同时获利。
16年的时间，中海集运实现了跨越式发展，树立起了自己的品牌。中海品牌的高知名度是中海集运在供应链服务中的最大竞争优势，凭借在海上运输环节上的强大实力、积累的大量客户信息及其潜在的供应链需求，可以在整个供应链中占据主动地位，即价值链的高端环节。拓展角色，其不仅是供应链运输环节的服务供应商，也可以是整个供应链服务的总包商。
中海集运的定位是承接客户核心业务以外的供应链物流相关环节服务外包，如国内、国际多式联运，采购、仓储、通关、报检、保险、外汇结售、退税、配送、分销执行、金融服务等（见图1），借助电子商务平台，为客户设计贴身式供应链解决方案，降低企业供应链总体运营成本，帮助客户专注经营核心业务，提高其核心竞争力。
2 资源整合
在供应链服务整合中，重点是建立战略合作伙伴关系。公司需要与国内外中大型物流经营企业（即外部相关利益）建立以稳定货源为基础的物流联盟，结成以市场为主导、客户为中心的联合体。在选择外贸相关利益方时，由于经营理念、企业价值观趋同，首选中海系统的兄弟公司，如中海物流、中海国贸、鹏达公司等。
此外，在长期合作的基础上，会对某些供应链环节的合作伙伴有全面深入的了解，此时也将这些企业整合到供应链服务平台中，努力寻找与其相互依赖和各自独立的平衡点。中海集运厦门公司在供应链物流服务环节整合的相关利益方见表1.
3 经历的3个阶段
由国有航运企业转变为供应链物流服务企业是一项庞大而艰巨的工程，一步到位的发展模式容易导致“水土不服”,应采取分阶段循序渐进式发展模式，先局部后整体，先精后博，扎实推进。中海集运发展供应链物流服务分为3个阶段（见图2）。
3.1初级阶段
该阶段要实现为某一货种或某一类型的进出口企业提供全面供应链的外包服务，主要任务是协调好外部和内部相关利益方，进行全面资源整合。
3.2中级阶段
该阶段可以对已经成熟的单一货种或单一类型客户供应链服务模式进行延伸，同时利用公司的E系列电子商务平台初步搭建供应链服务管理系统，为客户提供进出口环节所需手续的在线一站式服务。客户可以随时在自己的终端管理系统页面查询相关供应链服务的进度和流程。
3.3高级阶段
该阶段（最理想阶段）要对服务管理系统进行升级，建立独立的第三方运营平台。
1）继续做好对企业资源的深度整合，对于供应链各环节所需银行、海关、物流、税务、保险、外汇局、商检等增值服务的供应商，推动实现在线业务申报办理。
2）成为海关、商检、国税、外管局等外贸监管部门的集约服务商，使客户通过公司提供的第三方运营平台获得全方位的外贸服务，实现为更多政府监管部门提供在线服务。通过平台的打造和升级，突破了单一运输服务和航线运营的限制，编织出供应链物流服务的天罗地网。
4 盈利模式分析
成功的商业模式需要由持续不断的利润源泉来激活和维持。简单地说，盈利模式就是企业赚钱的渠道，即通过怎样的模式和渠道来获取源源不断的利润。中海集运对供应链物流进行整合后，可以从以下5个渠道获得盈利。
1.综合服务收费，可以分为综合物流服务和贸易执行服务2个方面。
1）综合物流服务：不是以货值为定价基础，而是根据供应链服务延伸环节的长短确认1个双方都认可的综合服务费，综合物流服务费=服务合同价格。
2）贸易执行服务：按提供服务的业务量或业务额的一定比例收取，综合考虑成本、客户信誉、支付方式、服务内容等因素后确立1个双方都认可的综合服务费率，贸易执行服务费=业务发生额×综合服务费率。
采用综合服务的收费模式不承担企业的经营风险，可以把传统的客户关系发展为利益共同体的关系，即通过对客户的供应链环节进行整合，提升效率和竞争力，从而提高客户的业务量及公司的服务收入。
2.航运主业的运费收入。
3.供应链延伸服务差价。
起运港门到港、目的港仓储、目的港仓库货物监管及质量评估、目的港仓库到门的各项延伸服务都可以有差价收入，此外也可以通过供应链的延伸介入到客户的采购、销售环节来赚取差价。这部分收入可以针对不同类型客户有不同的弹性。
4.规模返点费用。
在保险、融资、外汇汇率结算时，不仅可以通过提高资金周转率获得息差收入，而且可以根据业务额的增加从相应的服务机构获取规模返点费用。公司可以把客户零散的融资需求集中在一起，作为1个大客户向银行融资。这样不仅可以享受优惠的利率，进一步降低融资成本，同时还能避免客户大量积压货款。这样，可以同时盘活银行的资金、客户的货物、资金的盈利模式，一举三得。
5.代收货款利息差。
5 价值分析
通过业务范围的前后延伸，增加客户粘度，达成长期稳定的战略合作。
1.客户管理成本节省：不用再聘请报关、物流及涉外财务等方面的专业人士，专注主业。
2.以客户需求为中心，通过资源整合，持续降低客户在物流、金融各环节中的开支。
3.通过金融物流服务：金融质押和仓单质押，缓解企业的资金压力，提高客户的市场竞争力，从而扩大需求，最终将客户稳定在本公司。
6 实例
蜜柚是福建口岸出口的传统农产品之一，每年8月开始出口，直至次年1月底，年出口量达到5 000FEU以上，60%以上到鹿特丹清关并发往欧盟其他地区。
随着船舶日益大型化，亚欧航线上各船舶所有人舱位共享的情况日益突出，服务也日趋同质化。由于市场陷入了“红海”竞争之中，船舶所有人之间在舱位供大于求的情况下陷入了价格战的怪圈。传统的CY-CY模式已经不能满足客户的需求。
中海集运较早介入起运港的门到装货港服务，即为客户提供拖车、报关货代操作、代办保险等延伸服务，在运价相同甚至略高于竞争对手的情况下，客户仍然愿意选择本公司的服务。即便如此，客户仍然有一些需求没有得到满足，即货到目的港后的仓储、配送乃至金融质押等增值服务仍然没能得到有效整合。下一步考虑是否能结合贸易代理、目的港的仓储、货物监管及质量评估、配送及金融服务将整个服务链串起来。目的港方面，需要代理公司（如SEA EXPRESS）配合提供配套服务，具体操作流程见图3.【1】
未来希望借助目的港的系列服务，将整个链条串起来（见图5）。
通过上述供应链的整合，中海集运为客户提供了从起运港到最终目的地一条龙的服务，不仅降低了客户的精力成本、资金成本，同时也使得贸易风险更加可控，客户对公司的依赖度进一步加深。此外，公司在一系列的服务环节中创造了多个盈利点，可谓互利共赢。
参考文献：
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