摘要
随着当今社会经济的不断发展，企业之间的竞争已经演变为人力资源方面的竞争。而对企业而言，营销人员是否产生绩效以及营销人员绩效的高低都在不同程度上影响着企业的发展，尤其是对高新技术行业显得更为突出。而影响企业营销人员绩效的因素较多，对这些因素的研究有助于我们更清楚认识营销人员绩效的前因，从而能够更加有针对性的形成提升公司营销人员绩效的策略和方法。
N 公司为一家研发和制造微波、汽车雷达等高科技产品的企业，本文以其为研究对象，希望能够抛砖引玉，提出有效提升营销人员绩效的策略，为其他企业相关研究和实践提供一点参考。本文首先介绍研究的理论基础：绩效及激励等理论；其次，在调研和问卷调查的基础上，总结 N 公司营销人员绩效方面存在的问题以及营销人员工作满意度状况；最后，在前期实际调研的问题引导下，提出 N 公司营销人员绩效提升策略：（1）设计绩效激励体系。即以物质激励为主，非物质激励为辅的方法，同时对每一类激励都设计了具体标准；（2）规划绩效考核方案。营销管理人员适用 360 度绩效考核，营销人员适用 KPI 考核方案；（3）加强其他辅助性策略。即优化人力资源管理、加强企业文化等措施。
关键词: 营销人员绩效，营销人员激励，营销人员绩效考核，营销人员绩效提升策略。
Abstract
With the continuous development of today's social economy, competition among enterprises has evolved into competition in human resources. For the enterprise, whether the marketing staff produces performance and the performance of the marketing staff affects the development of the enterprise to varying degrees, especially for the high-tech industry. There are many factors influencing the performance of corporate marketing personnel. The study of these factors helps us to better understand the antecedents of marketing staff performance, so as to form a more targeted strategy and method to improve the performance of company marketing staff.
N company is a company that develops and manufactures high-tech products such as microwave and automobile radar. This article takes it as the research object, and hopes to introduce the strategy of effectively improving the performance of marketers, and provide some reference for other companies' related research and practice. This paper first introduces the theoretical basis of research: the theory of performance and motivation; secondly, on the basis of research and questionnaire survey, summarizes the problems in the performance of N company's marketing staff and the job satisfaction of marketing staff; finally, the actual research in the early stage Under the guidance of the problem, the N company's marketing personnel performance improvement strategy is proposed: (1) Design performance incentive system. That is to say, material incentives are the mainstay, non-material incentives are supplemented, and specific standards are designed for each type of incentives; (2) Planning performance assessment programs. Marketing managementpersonnel apply 360-degree performance appraisal, marketing personnel apply KPI assessment plan;(3) strengthen other supporting strategies. That is, measures such as optimizing human resource management and strengthening corporate culture.
Keywords: Marketing staff performance, marketing staff incentives, marketing staff performance appraisal, marketing staff performance improvement strategy。
第一章 绪论
1.1 研究背景。
随着如今人力资源理论以及实践基础的不断发展，人才在企业中的重要性越来越突显，许多公司已经开始意识到应该将人员放在企业战略发展的重要位置上。并且这种例子多不胜数，联想集团根据人员的特点来对企业进行发展和改革，实现了联想集团的专业化、多元化甚至是全球化的发展。由此可见人才是 21 世纪企业生存和发展的第一张王牌。一方面，企业要想拥有优秀的员工，就需要不断地对员工的性格特征进行了解，使员工的性格能够充分地融入到工作岗位中，让每个员工都能够处于一种愉悦满意的工作环境中。另一方面，企业应该在人才培养过程中，主动寻找人才的闪光点，并对其进行适当的培训，将人才留在合适的岗位发挥所长并对公司发展做出应有的贡献。
对于那些从事高科技的中小型企业而言，企业营销人员能力的强弱，直接关系到企业利润的增长以及盈亏，甚至关乎企业的生死。虽然公司对于营销人员也进行一些培训，但是仍然会存在一些营销人员不能很好的胜任本职工作的情况，因此中小型企业普遍存在着营销人员素养不高、业务能力低下或者营销人员对公司忠诚度偏低的现象，并导致了公司营销人员流动性强等问题。这个问题虽然有一部分是由于公司营销人员自身问题所造成的，但是绝大部分是企业的自身问题。许多中小型企业，从小规模到逐步壮大的过程中，企业管理和企业文化并没有跟上企业壮大进步的步幅，从而导致公司忽视营销人员的诉求，营销人员归属感降低，随之对企业的工作满意度也不断降低，形成公司营销人员流动性高的现状，最终致使企业营销人员绩效不断下降。
基于此，本研究主要着眼于如何提升营销人员绩效的策略制定，通过分析影响企业营销人员绩效的主要因素有哪些？对这些因素在研究对象——N 公司中的现实情况进行调研和分析，找到其在 N 公司中实际情况及存在问题。最后，提出解决提升 N 公司营销人员绩效的主要策略。
1.2 研究目的和意义。
1. 研究目的。
本研究课题来源于企业管理的现实问题，通过研究主要解决以下几个问题。
（1）分析影响企业营销人员绩效的要素；（2）调研 N 公司在提升营销人员绩效的工作分析以及 N 公司营销人员工作满意度，发现其中存在的主要问题；（3）提出提升 N 公司营销人员绩效的策略。
2. 研究意义。
（1）理论意义。
企业绩效问题关乎企业发展壮大乃至持续生存，如何提升企业绩效是企业管理者和研究者面临的难题。营销人员绩效更是其中的重中之重，营销人员绩效是企业营销人员劳动成果的最终体现。营销人员绩效影响来自于多个方面，对此进行深层次的挖掘和研究，是企业管理和人力资源管理的共同课题。
本研究的主题是营销人员绩效提升，涉及心理学、管理学多门学科知识，因此，课题研究理论基础较广，理论和实践结合紧密，研究成果有一定的理论意义。
（2）现实意义。
本研究基于 N 公司这一现实企业，利用心理学中的激励理论、管理学中的人力资源管理理论等知识，解决 N 公司营销人员绩效不足等现实问题，因此，具有一定的现实意义。
同时，以该研究为基点，若能推广到其他企业中为解决雷同的问题提供一些参考，则意义更大。
1.3 研究内容和研究方法。
1. 研究内容。
本文以 N 公司为研究对象，对该公司营销人员绩效方面遇到的障碍通过实地调研以及问卷调查的方法进行诊断，从中发现营销人员绩效方面存在的问题。最后提出针对该问题的对策和方案，为其他公司类似问题的解决提供一些参考。
本研究的详细内容介绍如下。
第一章，绪论。介绍本文研究背景、研究目的和意义，提出当前公司营销人员绩效的重要意义以及提升营销人员绩效的紧迫性。同时，针对本研究使用的方法和思路进行了概略的介绍。
第二章，理论知识综述。将本研究要利用的理论进行分门别类的概述，主要从绩效、营销人员绩效、营销人员绩效管理以及营销人员绩效激励等几个方面展开。
第三章，研究对象的现状分析。将 N 公司的基本情况以及营销现状一一列出，指出N 公司目前营销人员绩效和人均营销人员绩效均逐年下降，应重视该问题；接下来，我们将 N 公司针对营销人员绩效的激励方法以及工作满意度以问卷调查的方式进行分析，提出 N 公司在这些方面存在的主要问题。
第四章，N 公司营销人员绩效提升主要策略。本章是在前一章分析问题的基础之上，提出了 N 公司提升营销人员绩效的方法，主要从绩效激励方面着手，再设计激励方案；激励绩效如果要发挥作用，还要 N 公司重视绩效管理，即选择正确绩效考核流程和方法；其他策略如人力资源管理、企业文化等也要同等重视。
第五章，论文进行总结和展望。具体包括指出对自己论文满意的部分以及论文还未能涉及的地方和缺点，并且指出自己在今后所需努力的方向和目标。
2. 研究方法。
（1）文献收集法。
本文采用文献收集法，在研究该课题时搜集了大量有关于绩效管理、营销人员绩效、营销人员绩效激励等方面的资料；并且在此基础上进行整理、归纳和总结，其目的在于对课题的相关背景及现有理论充分掌握，能够更好的在已有理论的前提下形成自己的观点；（2）问卷调查法。
为了更实际掌握 N 公司营销人员绩效管理的情况，本研究利用问卷调查法进行，首先在前人研究的基础上，设计调查问卷主要问题选项，并将其下发给营销人员，由营销人员进行填写作答，然后回收问卷，对此进行分析总结，归纳存在的问题和不足。
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1.4 研究思路
第二章 相关理论知识介绍
2.1 绩效管理
2.1.1 绩效及绩效管理的内涵
2.1.2 绩效的影响因素及绩效管理的方法
2.2 营销人员绩效
2.2.1 营销人员绩效的内涵
2.2.2 营销人员绩效的影响因素
2.3 激励理论
2.3.1 激励概念及内涵
2.3.2 激励理论
2.4 本章小结
第三章 N 公司简介及营销人员绩效现状
3.1 N 公司简介
3.2 N 公司组织结构与销售部门概况
3.2.1 N 公司组织结构图
3.2.2 N 公司销售部门概况
3.3 N 公司营销现状及存在问题
3.3.1 N 公司营销现状
3.3.2 N 公司营销存在的问题
3.4 N 公司绩效激励现状
3.4.1 N 公司现行的薪酬福利
3.4.2 N 公司培训及职业发展规划
3.4.3 N 公司绩效管理状况
3.5 N 公司营销人员工作满意度调研及分析
3.5.1 营销人员工作满意度问卷设计
3.5.2 营销人员工作满意度问卷分析
3.5.3 公司销售部门绩效及激励存在的主要问题
3.6 本章小结
第四章 N 公司营销人员绩效提升策略
4.1 N 公司营销人员绩效提升的直接动力
4.1.1 激励体系设计原则
4.1.2 N 公司激励体系设计方案
4.2 N 公司营销人员绩效提升的核心动力
4.2.1 N 公司绩效考核流程制定
4.2.2 N 公司绩效考核方法选择
4.2.3 N 公司绩效考核用途
4.3 N 公司营销人员绩效提升的辅助动力
4.3.1 N 公司人力资源管理优化
4.3.2 N 公司企业文化方面的加强
4.3.3 N 公司其他策略
4.4 本章小结
第五章 总结。
当前，由于我国市场化进行的愈加彻底以及国际贸易形势的严峻，企业间的竞争也日益激烈。对于企业而言，能够生存或者发展壮大的基础还是依赖于企业能够灵活占有以及管理有效的资源，包括人力资源以及财务、物质资源等。企业维系生存的资金有赖于企业营销人员的绩效，因此，企业在经营过程中要时刻注意营销人员的能力和素质的培养，以便为企业创造更大的效益。
本研究以 N 公司为研究对象，对 N 公司绩效状况进行了深入的调查和研究，N 公司营销人员绩效以及营销人员平均绩效逐年下滑，问卷调查的结果显示，营销人员对N 公司的绩效考核、绩效激励以及领导风格等都存在期望值与实际落差较大的状况。基于以上存在的问题和不足，本研究有针对性的提出了相应的解决对策，激励体系再设计——绩效提升的直接动力，绩效管理的制度化和规范化——绩效提升的核心动力，其他策略等——绩效提升的辅助动力。
参考文献
