第 1 章 绪论
1.1 选题的背景以及意义
试论我国的房地产行业，可谓是变化多千，前几年的“炒房热”时间虽然仍有余温，但是已经回到较为稳定甚至是略有低迷的状态。相比较前几年的房产价格和房产数相差较远。但是依然撼动不了房地产行业是我国重要的经济支柱的事实。并且为了推动房地产行业的再次发展，政府出台了有关规定，虽然稳固了重要经济支柱的地位，但是毫不松口的房地产商和希望以实惠的价格购买房产现在仍然持币观望的群众们对峙不下。双方僵持的局面并未有多大的缓解。但是作为发展中国家又是世界人口大国的我们不能在短时间内让人口 GDP数据上升，只能来通过分析房地产行业解决这一局面。回想过去，在还未“炒房热”的时候，房地产商是如何发展的呢？在经历了“炒房热”的期间，房地产是否有东西改变？答案是肯定的。既然从卖家市场转到买家市场之后又转变回了卖家市场，那么按照普通的卖家市场类型就可以轻易的找出原因：销售。一次，打破房地产商与买家群众的僵局就需要从房地产商的销售方面下手。
1.2 国内综述
即使在国内如此不景气的房地产营销的环境下，我国的不少研究学家依旧对次情景做了详细的分析。在相关文献当中，研究人员明确的指出：因为全段时间的房产热造成的遗留问题是目前我国房地产营销的最需要进行解决的问题。然而，该如何进行解决，又或者是如何改变现状，将是未来房地产营销想要稳定发展的重要举措。同样的，我国营销专家也纷纷表示同意，由于房地产营销的发展是基于整个金融市场，要想短时间内通过改变整个金融市场再来改变房地产营销的状况几乎是不可能的。所以，在环境不能改变的前提下，我们就需要进行自身的一种优化改革。也就是说改变营销方式，加强改善营销方式才是当下最基本也是最迫切的解决方案。
1.3 方案方法
既然是通过改变房地产营销的策略，那么我们就需要从策略的发展角度出发，首先通过分析当下的房地产营销环境和营销手段，进行国外的先进营销手段的对比从而找出我国现存的营销中需要改进的地方。另外，从我国金融市场的角度出发，就要改变营销就要了解市场的思想方式。最后进行结果的归纳总结。主要为从营销模式当中下手，分析如何改善营销模式，进而优化其模式的各个环节。在通过有效的管理手段，各个环节进行优化，从而达到理想目标。
第 2 章 房地产市场营销管理的理论阐述及重要意义
房地产，又被人们称作不动产或者物业等。从字面的理解就可以看出，房地产虽然是人们居住的场所，但是作为一种财产的形式，很少有人会随意的进行抛售或者丢弃。再加上现在大自然的种种运动迹象表明，生活资源会随之减少。这么看来，房地产行业的利润空间十分可观。但是现在除了一小部分地区仍然坚持外，其他地区的房地产商却快要或已经进入滞停阶段。政府相关规定的出台也不见太多起色。因此，作为本身对行业未来的堪忧同时也作为国家经济支柱的原因，分析房地产的未来发展行情已经时不可待。通过分析房地产行业的整个市场来得出结论从而对整个流程的改善正是本篇论文的核心内容。我们一直在讨论的改善方法就是“地产企业的营销、经营方针”,和其他行业一样，通过整合环境和其他相关的数据，进行统计分析，而后在设计的过程中发现并创造新的销售思路，针对其成本和市场环境的分析进行价格的合理设定，这些都是有关于营销模式的重要内容。而面对着如此不景气的销售量，只能加快脚步寻找解决方案。这就是其重要意义。
2.1 房地产及房地产市场
先来认识一下房地产的意义。房地产是指规定范围内，或者在规定范围内的不可移动的物品，如土地、建筑物等统称为房地产。古代可能只是指简单的茅草屋或者瓦房。改革开放后，人民的生活水平有所提高，所追求的物质性和服务性为房地产行业带来了不少增值的权利。包括房屋大小，房屋的主要结构，房屋的设备，以及特定时间或者范围的服务。所以，如今的房地产已经不仅仅只包括房子本身，包括其他的增值业务也都进入了房地产的范围。此外，房地产的特性也是房地产行业稳步发展如此长时间的一部分原因。房地产的特点包括：
不可移动性：这是房地产最有标志性的一个特点。从定义上来看，房地产就是在定范围内，或者在规定范围内的不可移动的物品，所以它的固定性就是它的识别方式。
耐久性：按照法律规定，不能随意变更动用土地，而作为建筑物也是拥有较长时间的使用年限。因此对于其他一般物品比较，房地产的耐久性也是独特的标志之一，也是人们购买的理由之一。
适应性：作为可改造的一项物品，房地产不仅可以通过投资者的意愿达到目的，还可以在交易过程中产生收益，因此，除了第一个特征之外，房地产的适应性很高。
异质性：为了满足现在人民追求多元化模式的意愿，同时也是因为房地产自身特性的一种。从建造过程包括成品，都没有一模一样的两套房地产。所以说，房地产的异质性恰恰证明了房地产的适应性。
政策影响性：作为中国国民重要的经济支柱。关心他的除了人民当然还有政府。因此，在最近十多年期间，1993 年的宏观调控和 1994 年的颁布的《中华人民共和国城市房地产管理法》更是为房地产行业打开了一扇窗户。但是这个特点却和房地产的不可移动性相悖论。
相互影响性：在城市划分较清楚的今天，房地产的价格不仅受建筑质量的影响，更主要的是房地产周围的建筑、设施、或者交通等多重因素的影响。主要是环境在影响房地产的价格，但是某些时候，房地产又可以间接影响周围环境。
这就是房地产。而根据房地产所出现的房地产市场就是房地产出售的地点，也是买家选购房屋的地点。是由房地产经营商开发经营。里面包括关于房屋的一切信息，也有专门的人员带领顾客进行实地考察，但是和本文中单纯的指房屋交易不同。一般的房地产市场包括一些服务性，以及物业的管理。而房地产市场的特征就比房地产的特征少很多。只包括：不可移动性，区域性和不完全竞争性。作为交易市场，需要有固定的地点和位置以及一定的面积，并且，房地产市场不可能距离所买卖的房地产商品较远，而且，单一的商品与服务并不与其他行业产生冲突。
2.2 房地产市场营销管理
房地产商品作为民众居住地以及商业大厦，或者是娱乐场所等，让房地产商品有着无限的可塑性。从而成为了永不过时的商品。前段时间的炒房事件将房地产推到一个新的高度之后，如今的房地产商已经从以前“一房难求”的局面变成了如今营销的正常模式。突然的转变让大多数房地产商依旧抱着恢复到“炒房热”的状态而忽略了甚至让自己的营销模式退化的局面。而另一部分的房地产商更是将市场营销与推销混为一谈。其实，二者的概念完全不同，推销是通过企业的固有商品通过介绍和说服的方式让消费者自行购买。但是市场营销从出发点便是截然相反：市场营销是关于构思、货物和劳务的设计、定价、促销和分销的规划和实施过程。旨在导致个人和组织目标的交换。所以，市场营销，是根据顾客的需求和满意程度来达到销售的目的。对于房地产商品来讲，主要的执行功能是满足群众的住房要求、质量和各种服务需求。
2.3 房地产营销管理的理论及意义
面对当下的房地产销售状态，要想满足房地产商获得利润而顾客也要得到自身的需求，那么就需要通过一个更好的房地产的营销模式来实现。反观当下房地产的营销模式，还处在一个不完整的局面。首先是房地产商要求利润过高，同时也因为前段时间的“炒房事件”让房地产商跟风的投入大量资金与精力制造出了过多的房地产商品。造成商品成本过多靠正卖出的商品得到的过多利润来填充的恶性循环。同时也造成了房价过高，老百姓不敢轻易购买，或是没有绝对的购买实力，因此继续持币观望。打破这一僵局的最好方式就是改善房地产的市场营销模式，完善理论研究。这样房地产就可以更好地从消费者的角度出发，及时了解到群众的需求与市场的及时动态信息。生产出让顾客更满意的商品。同时，完善房地产企业的市场营销模式可以让自身企业更好的平稳发展。进而促进整个房地产产业的未来经济发展。
同时，也能让房地产企业树立好良好的形象。也起到了在房地产新型营销模式中起了带头作用。满足消费者需求的同时兼顾自身利益。虽然房地产已经被群众所熟知，但是商品的购买率等信息还是部完全被大众接受。一个良好的房地产市场营销模式能让这个房地产市场的经济链条快速转动，并且在国民经济中真正的处于支柱的位置。况且，通过收集市面上房地产的空置未卖出商品来看，所积压的大量的未处理的完成品或是未完成品都是一笔极大的资金。这些资金的搁置在市场经济中造成了巨大的漏洞与空缺。因此，实现商品数量的消费与群众的购买量维持在可控范围内就需要加快研究更加完善的房地产营销模式，切实的满足消费者的需求，更好的保持商品在市场上的流通。
