企业团队管理论文第七篇：企业如何管理好销售团队
摘要：近年来在全球一体化作用的影响下，中国市场经济体制不断深化和完善，中国企业正在快速发展，面临着竞争激烈的市场环境。先进的信息共享，先进的技术开发，在高度丰富的产品中，技术，质量和服务之间的差距正在缩小。销售团队起着连接厂商和消费者的作用，销售团队不仅在产品的推广中发挥重要作的作用。他们的行为甚至与公司的利益和生死存亡有关。因此，企业实现优化管理，建立完善的销售团队，不仅要调动成员的积极性，更要建立有效的激励和抑制机制，促进企业的发展和发挥销售团队具有实际重要性。
关键词：企业; 销售团队管理; 方法研究;
一、引言
近些年,随着全球经济化的一体化,中国市场的体制也在慢慢发生改变,行业之间竞争压力变大,如何走出一条正确的销售道路显得尤其重要,那么企业销售团队的管理也是十分重要的一部分。企业做好销售团队的管理,就已经跨出成功的一大步。因此,只有销售团队建立了有效管理、激励和抑制机制,让整个销售团队处于最佳状态,便可以用最佳的方式管理和促进员工完成企业销售任务。销售团队及其成员的热情可以有效地防止不良的行为发生在公司,这一切都取决于企业销售团队的管理。
二、企业团队的含义
(一)团队的含义
团队意味着一群互惠互利,团结一致,团结一致,实现共同目标和标准的人。团队强调团队的整体表现的同时也强调个人业务成果。有着基于头脑风暴研究和共同决策的作用,团队人员可信息共享和共用一套标准。通常来说,团队成员之间关系是一种网络关系,行为具有相互作用,并且在心理上意识到其他成员的存在和相互感受团队成员之间有集体劳动精神。真正的团队由少拥有集体团队意识的人组成,这些团队意识可以让员工承担彼此对共同目标,目标和工作方法的责任。团队员工是创造绩效的基本单位。
(二)企业销售团队特点
面对日趋激烈的商业竞争,企业是否拥有合格的销售团队,销售团队能否给企业带来效益,这已经成为企业生存发展的必要条件。首先,销售团队负责人的成功直接影响销售团队的整体绩效水平。团队负责人也就是销售经理的主要职责是带领销售团队实现今年的目标,明年打下坚实的基础,以充分利用其有限的资源创造最大的利润。销售负责人需具备三大能力,完成销售任务的能力、决策能力和沟通能力。管理者需要熟悉团队成员的性格,因人而异的安排组织任务,才能让团队中的每一个销售人员都能人尽其才。
三、销售团队在企业中的作用及销售团队管理
(一)企业销售团队的作用
一般而言销售团队成员都是参与直销渠道产品的销售。就好像是建立了一座直接连接商品制造商和消费者的桥梁。我们都知道梁的作用,承载房屋,是放在销售团队中不仅促进产品的销售,而且发挥重要作用。销售团队在公司发展中的作用主要体现在如图所示的一些方面,既是企业经济利益的决定者、品牌形象代言人、信息传播载体也是一个企业或者是一个品牌的竞争优势。
图1
首先谈第一层次的作用:企业经济利益的决定关系,它是为了促进公司销售团队的基本职能,实现公司利益的企业产品。经营者不知疲倦地研究和了解客户的需求和愿望。希望生产出满足消费者需求的产品,建立自己的分销渠道,包装和整体物流系统,如果没有完善的销售力量,产品无法实现产品,企业的价值无从体现,后续也没有办法谈论效率和其他工作。第二层次的作用:品牌形象代言人,卖家通过销售活动处于销售活动的最前沿是直接与客户接触的,促销活动可以促进实际购买行为,从而使产品能够顺利地接触消费者并为企业获得更多的利润,它可以赢得社会和客户的信任,树立自己心中公司的良好形象。
(二)企业销售团队的管理
销售团队的管理是公司激励和约束,以实现目标并实现预期的销售目标。是团队完成绩效的基础,也是团队成员有效管理的有机因素,在销售团队的管理团队中,销售团队的激励措施是关键,包括外部激励和内部激励。外部激励机制是为销售团队提供良好基本条件和资源并提供财务和物质支持的公司。内部激励的动机则是基于团队成员的绩效和工作评估,是销售人员的精神支柱,如何合理地使用这两种激励措施来管理销售团队,应该是企业都应该学习的方法。如果销售团队与其成员之间建立了适当的激励和抑制机制,使成员具有更强的向心力。则需要应用销售团队的外部和内部激励。如果销售团队领导专注于外部激励,团队就会变得机械,没有灵魂。如果销售团队领导只考虑内部激励,即使激励措施做得好,团队也是如此,员工只会在团队内部进行比较,整体会失去力量甚至方向。只有两者兼顾,共同着手管理,才能事半功倍。
四、建设高绩效销售团队的对策
(一)制定公平全面的销售团队薪酬计划
公司销售人员薪酬制定的三原则:(1)目标调整原则在销售人员的薪酬设计中,考虑到整体销售目标,我通过适当的薪资指导来考虑销售人员的销售目标,以符合既定的销售目标和销售策略,必须在促进人均销售薪酬增长的同时,有效实现整体销售目标。(2)有效的激励原则。销售公司必须确保销售人员获得有效的薪资激励。销售人员的工资水平应根据市场销售人员的收入水平适当浮动不是一成不变,必须选择薪资水平,有效鼓励销售人员主观举措,公司利润至上。(3)成本控制原则,企业销售代表的薪资和支出系统的维护成本必须在一定范围内进行管理,并且必须在公司的年度成本和成本预算范围内。
(二)推行授权和信任激励
信任激励,尊重员工,信任员工,适当让员工参与不同层次的决策,并吸收正确的意见。在团队中信任激励措施完全信任团队成员,让他们独立地在自己的权力范围内处理问题。
信任机制意味着承认共同目标并清楚地了解每个职能领域,信任意味着每个人都相信双方的目标是相同的,行动是互惠的,在尊重的基础上,建立一个开诚布公的平台,从事实中寻求真理。
授权来自两个阶段。从资源优化的角度来看,销售团队成员都是销售人员。它是对公司产品信息的反馈,主要批准将有助于优化资源安排。关于团队的动力通过审批和参与,团队成员对团队的认知和认同得以形成,进一步满足自尊和自我实现。特别是销售团队管理者的认可,可以充分激发销售人员的创造力和工作。
五、总结
企业做好销售团队的管理,就已经跨出成功的一大步。因此,只有销售团队建立了有效管理、激励和抑制机制,让整个销售团队处于最佳状态,便可以用最佳的方式管理和促进员工完成企业销售任务。通过本文的分析,我们可以看到激励结构和团队成员是否合作互动关系,影响着绩效改善,承诺,增加工资,奖金差距使团队绩效。员工团结与凝聚力影响着整个销售团队乃至整个企业的团结与凝聚力。如果市场不好,销售团队又没有得到合适的管理,那么带来拆卸和团队合作的可能性会很大,所以不管如何可以在团队中尽可能引入正确的管理机制,管理好整个团队,就能促进企业的长久发展。
参考文献
[1]郭国庆,刘彦平.市场营销学通论[M].北京:中国人民文学出版社,2003:3-4.
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