在我国，FOB 条款几乎占据总出口方式的90% ，是中国的中小货主出口的最主要的贸易形式之一． FOB 就像一把双刃剑，进口商指定货代又通常难以避免，对于卖方来说，为了把握住一个客户往往需要在一些方面作出一些让步，怎样做出让步给客户方便又能尽量规避 FOB 术语下由于进口商指定货代带来的风险，不使自己的利益受到大的损失，做到双赢，值得探讨．
1 FOB 条件下指定货代的货运单据流程分析
1) FOB 条件下货运流程分析在以 FOB 术语成交的条件下，通常由进口方负责租船订舱，出口方应在约定的期限内在指定的装运港将货物交至进口方指定的船上即可( incoterms2010) ． 在实际操作中，由于进口商未必能够直接向船公司租船订舱，也因为简化手续等原因，进口商会委托货代公司订舱，这就是我们通常所说的 FOB术语下进口商指定货代的情况． 其贸易过程如下:
出口商和进口商开展接洽沟通，由进口商下单给出口商，出口商完成产品后就准备装货出运． 进口商将指定货代( 国外货代) 来操作此票货物的相关装运事宜． 进口商通常会联系国外货代称近期有票货在中国已经订好，请货代安排运到目的港． 国外货代一般会联系其在出口商所在地的与之有业务联系的国内货代( 此国内货代通常是国外货代的分支机构或业务关联企业) ，由国内货代代理货物的装运等业务，并将国内货代的联系方式告知进口商，再由进口商告知出口商． 就这样，在目的港进口商和国外货代产生合作的同时，装运港这边出口商和国内货代也通过某种联系产生了合作关系． 其中最值得注意的一点，就是在目的港，进口商和国外货代之间是一直保持联系的，所以换句话说，进口商真正指定的货代是国外货代，而不是直接与出口商联系的国内货代，国内货代将听命于国外货代的指示．
2) FOB 条件下货运单据流转过程分析出口方先向国内货代提出订舱需求． 装船无误后承运人向国内货代签发船东提单( MASTER B/L) ，表明海上货物运输合同和货物已经由承运人接收或装船，此时船东提单的抬头形式如下:
Shipper: 国内货代名称Consignee: 国外货代名称货代完成交货义务之后，经船方许可，根据船东提单的内容向出口方签发货代提单( HOUSEB / L) ，用于证明交货义务已经履行，同时也作为出口方制单结汇的主要要件，此时货代提单的抬头形式如下:
Shipper: 出口商名称或进口商名称或第三方名称Consignee: 指示性抬头或记名抬头 ( 进口商名称或其他指定公司名称)国内货代将货代提单交给出口商用于结汇，在信用证项下，出口商将货代提单交给开证银行，在商业信用的结算方式下，则直接交给进口商或通过业务银行以间接的形式交给进口商． 与此同时，国内货代在与国外货代费用结清后会把船东提单给国外货代，因此，事实上，真正的船东提单将会在国外货代手上，并从国外货代那里转交给进口商． 货物运输到港之后，进口商向国外货代支付完运费后即可凭借货代提单从国外货代处换取正本的船东提单，再凭借船东提单到船公司换提货单到码头清关提货．2 FOB 条件下进口商指定货代，出口商被无单放货的原因分析。。
1) 出口商通常持有货代提单，难以获得船东提单． 货代提单( HOUSE B/L) 是随着国际货运代理业务发展而逐渐发展起来的，在操作中，国际货运代理公司与托运人订立海上货物运输合同，并签发自己的货代提单，同时寻找实际承运人来承担货物的运输义务． 而从法律上讲，货代提单并不是物权凭证，真正的物权凭证是船东提单，由货代掌握． 这样相对来讲，出口商在交货后实际已失去货物控制权．虽然出口商都希望能拿到船东提单，但在实际业务中，由于运价是国外货代同船公司商定好的，他们只有自己显示在提单的 SHIPPER 或 CNEE 处，才能保证他们同船东谈好的运价是有效的，而货代为了更好的价格和文件费用的节省，一般很多集装箱出一张船公司提单，然后货代自己出货代提单给出口商，那么在这种情况下，他们也无法给出口商出具船东提单．出口商难以获得船东提单的另一个原因，则是因为在 FOB 术语下，由进口商负责租船订舱，那么就涉 及 一 个 问 题，即 客 户 运 费 到 付 ( FREIGHTCOLLECT) ，为了保证运费的收取，货代会将自己作为船东提单的 SHIPPER 或 CNEE，等进口商在目的港付清运费后，才将真正的船东提单交付给进口商，这样设置货代提单就是最有效的控制运费的方式．
2) 出口商难以通过控制国内货代控制货权． 出口商难以拿到船东提单，在控制货权方面显然处于不利地位． 而船东提单由船公司出具之后，首先会到国内货代手上，因此，如果出口商可以控制货代公司，在进口商未结清货款之前，不予交付，也可以间接控制货权． 这就涉及国内货代听从谁的指示的问题，一方面，出口商是货物的实际交付人，但另一方面，国内货代却很可能是国外货代的业务代理甚至是其在国内的分支机构，他们或者通过国外货代招揽业务，或者本身就就是国外货代的子公司，因此必然听命于国外货代的指示，当国外货代要求其转递船东提单时也自然照办． 因此，国内出口商想要通过以控制国内货代的形式来控制货权，实际业务中则未必行得通．
3 出口商持有的货代提单风险分析
发货人栏( SHIPPER) 缮制风险: 常见的发货人抬头为出口商，但有时进口商以保持商业秘密为理由，要求货代提单上的发货人( SHIPPER) 处填写进口商或第三方( 比如货代公司) 名称． 如果在提单的托运人栏里，注明买方的名称，那么在整个提单中找不到卖方与货物有任何关系． 这样的提单一旦签发，卖方的风险之大不言而喻． 而有些出口商为了达成交易接受上述条款，在法律上其发货人地位都难以保证，进一步丧失了对其货物的控制权．在国际贸易中曾发生过这样的事情: 买卖双方按 FOB 条件成交，合同规定以信用证支付． 买方开来的信用证中规定卖方提交的提单要注明托运人为买方． 卖方照办，交货后提交的提单注明买方为托运人．
但结汇时因单证有不符点，被银行拒付并退单． 而货物在运输途中，买方以提单的托运人的名义指示承运人将货物交给他指定的收货人． 这样一来，卖方虽控制着作为物权凭证的提单，然而货物却已被买方指定的收货人提走． 卖方向法院起诉承运人无单放货，被法院以无权起诉为由予以驳回．收货人栏( CONSIGNEE) 缮制风险: 使用“记名提单”或“收货人指示抬头提单”，不仅会引起因对方无单提货而导致的风险和纠纷的可能性，而且会在以后的发货人因故要将货物退运，转运，或委托第三方提货等方面造成很难解决的人为障碍． 因为在这种提单项下，有些国家规定，只有提单的收货人才有权对提单项下的货物进行处置． 比如在美国，提单中列明的收货人可以凭提单复印件和身份证明提取货物; 在土耳其，若收货人拒绝收货，货物要转卖第三方时，必须要有原收货人的弃货声明，这都阻碍了出口商在未收回货款之时对货物的控制能力．提单签发人风险: UCP600 规定，提单的签发人可以是承运人、船长或代理人． 因此，当进口商委托国外代理订舱时，由国外代理出具的提单是可以被银行接受的，通常我们称之为境外货代提单，它可以是由境外货代在我国通过设立分支机构如办事处，分支机构代为签发的提单． 如果提单签发章盖的是中国的货代章，那么如果出现无单放货问题，是可以起诉该货代的，连带的又会起诉目的港真正的指定货代． 但如果提单签发人是国外货代，那么此时，提单签发章都是国外货代的提单章，由于各国法制体系的不一致，很可能找不到诉讼主体，从而出现无头官司，状告无门，出口商将面临钱货两空的损失．
4 FOB 条件下进口商指定货代的风险规避手段
1) 尽最大可能，控制提单． 提单控制，绝不能简单的理解为提单在手就万事大吉，提单控制，实质上是过程性的控制，包括提单签发人的选择、提单形式及内容的确定、提单放出( 含电放) 时机的把握等一系列问题．
首先，提单上，SHIPPER 要尽量显示出口商自己的名称． 现实中，有不少提单上的 shipper 显示的是他人，比如进口商或第三方货代． 但 SHIPPER 一栏显示真实的发货人，这是发货人享有法定的权利，因此，我们要首先要证明自己是发货人; 因此，SHIPPER 要尽可能显示自己，否则，在出现纠纷时( 一旦证明不了自己是真正享有货权的人) 可能会面临大麻烦． 提单中 CNEE 一栏的填制同样对出口商控制货权很重要，同样，这一栏最好能显示出口商自己或自己信得过的代理． 在收货人栏中，尽量不要做成“记名提单”，如果是 D/P 或 T/T 等商业信用支付，则应做成“TO ORDER”或“TO ORDER OFSHIPPER”; 在信用证项下，也可做成“TO ORDEROF ISSUING BANK”，总之，收货人这一栏里尽量不要填写真正的收货人名称．
其次，选择实力雄厚的货代，选择交通部备案的提单． 不同的提单签发人的实力和信誉是不同的，这就导致了提单的含金量也大不相同． 实力雄厚的大货代，像中货、中外运等所签发的提单则往往更值得信赖，无单放货的可能性很小． 如果不能选择知名货代，至少也要选择在交通部备案的货代． 因为如果货物运输过程中出现问题，货代无单放货，那么出口商要追究提单签发者的责任，而依据我国法律规定，在我国经营国际货运业务要到交通部备案并交纳保证金． 2010 年交通运输部发布了《关于试行无船承运业务经营者保证金责任保险的通知》，无船承运人可选择采用交纳 80 万元人民币保证金方式或者每年办理 3 万元人民币的责任保险方式取得无船承运业务经营资格，这些企业会相对规范和可靠一些，因此，笔者建议出口商在订舱时要核实船公司或无船承运人的登记备案情况，选择在交通部备案的货代公司，这样一旦出现无单放货，证据充分的话，法院是可以直接查扣这些资金的．
最后，提单要控制在出口商自己手上，不要过早的把提单放出( 含电放) ． 通常，控制了提单也就控制了货权． 提单控制在自己手上，即便是货代提单，也证明了出口商没有转移货物的行为表示，而如果货代私自放货，出口商仍然保留追究的权利．而如果在没有收到( 大部分) 货款的情况下过早的交出了提单，出口商也就丧失了主张货款主动权．
2) 尽最大可能，控制货代． 出口商绝大多数时候都是与国内货代直接建立联系，如果货运出现问题，也主要是追究国内货代的责任，因此，控制住国内货代，一定程度上就控制了货权． 在以往的相关诉讼及仲裁中，针对发货人向货代公司主张权利时，经常有货代公司抗辩称自己仅是收货人的代理人，自己和发货人之间不存在代理关系，以此为由不向发货人交付提单或履行其他义务． 有时，由于没有相关证据证明，货代公司就逃脱了责任． 基于此种情况，在与不熟悉的国内货代公司合作之初，出口商可以与其签订代理协议，约定双方存在委托关系，并规定提单需要交付发货人、货代不得私自扣押单据，并尽量避免货代称自己是收货人的代理人．另外，在与进口商磋商时，也可适当对 FOB 进行变形，比如说服进口商同意由出口商直接找自己的货代公司组织发货和运输，这样既方便出口商控制货权，也可以同时避开进口方指定货代的高额代理费用，从而降低出口成本．
3) 调查进口商资信，对客户有所选择． 没有完美的交易过程，只有完美的客户． 通常状况下，进口商指定货代的主要目的是为了控制到货后的产生的杂费以及控制船期，和路线，方便自己收货，并不是为了无单放货． FOB 术语下国外货代无单放货的最根本原因，就是进口商不守诚信，希望在不付或少付货款的情况下获取货物，从而与国外货代串谋，所以进口商不守诚信才是致使出口商钱货两空的根由所在． 因此，要想交易安全，出口商在与客户签订 FOB 合同前，特别是面对新客户时，一定要全面了解客户的资信状况．
随着 2008 年金融危机的爆发，欧贷危机的蔓延，欧美市场需求不振，市场环境不好，客户的经营状况恶化，一些客户更希望将风险转嫁到出口商的头上，因此，了解客户的资信情况则显得尤其重要． 比如: 最常见的办法，出口商可以通过银行调查，按国际习惯，向银行查询客户资信，一般不收费或少量收费，在我国，一般可以委托中国银行办理; 还可以通过国外的商会、同业公会、贸易协会等进行调查，这些组织一般都会接受委托; 通过中国出口信用保险公司对国外客户做资信调查，一般也比较可信; 此外，外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其它有关资料，对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值． 选择与有资信、有实力的客户交易，才是避免风险的最根本方法． 当然，国际市场瞬息万变，即使是与客户做了几次顺畅的贸易，也要特别小心，更要尽量避免大量集中出口，防范风险．
4) 尽量选择安全的结算方式，降低风险． 受FOB 条款的制约，出口商在贸易过程中处于被动地位，因此更需要在良好的付款条件下履行合同，选择安全的结算方式降低风险． 对于客户资金情况和资信较好的，可以采取 FOB 条件进行交易，并配合前 T/T 预收部分货款，但对于初次打交道的客户或者资信状况一般的客房，出口商则要慎重交易，付款方式的选择上也要尽量使用前 T/T 或信用证方式付款． 使用信用证结算，只要出口商保证单证相符，单单一致，即可通过开证银行收回货款，但要注意的是，信用证的操作较为复杂，费用较高，在出口微利的情况下，出口商应充分设置好合同条款，一次性让进口商申请开证行将信用证开好，使自己收到的信用证是无自身矛盾、无软条款、不易产生不符点而可执行的信用证． 对于资信状况不良的客户，一定要避免采用后 T/T 或 D/P 托收等基于商业信用的结算方式．
参考文献:
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