引言
从上个世纪90年代起，企业越来越关注通过创新性的产品和服务、削减所有权总成本以及减少供应链订货提前期等手段，来应对日益激烈的全球市场竞争和无法预期的、多变的市场需求。一个企业如果仅仅基于自身的资源和能力很难获得持续的竞争力，这就要求企业逐渐将管理领域拓展到供应链甚至是整个网络。这既包含提供直接和间接投入的上游企业，又包括负责产品配送、加工，以及B2B市场服务的下游企业。供需双方的合作被认为是成功供应链管理的决定因素。很多研究学者把企业间密切良好的关系称之为战略资产，并认为凭借这一资产可以使企业获得超额利润———关系型租金。
基于供需双方之间的依赖关系，供需双方关系可以分为卖方市场、买方市场和双边市场;而基于交易治理方式可视作从分散交易到战略合作的连续集合。近几年的一系列研究重点探讨了供需合作带来的积极作用。例如Autry和Golicic基于时序数据验证了供需双方的紧密关系对绩效的积极影响。Chatain认为稳定的供需双方关系与价值创造密切相关。Susanne等认为在价值增值网络中关系性资源具有非常重要的作用。Hus等认为供需关系在信息共享能力与绩效之间发挥了中介作用。Song等通过引入供需关系功能这一操作性构念探讨供需关系如何通过关系质量影响绩效。另外一些研究对绩效进行了进一步的细化研究，例如Terpend等指出供需双方的合作有助于运营绩效的提升、供需双方的一体化、供应商能力的增强以及财务绩效的改善。Corsten等认为供需双方之间的相互识别能够从三个方面提升运营绩效:创新、成本管理、风险管理。类似的，Carey等发现关系资产对创新能力和成本管理有促进作用。另外，供需关系也对延迟制造有积极的促进作用。还有一些研究则探讨了供需关系中对绩效产生影响的重要要素，例如Yen和Hung考虑了资产专用性对新产品开发绩效的影响。Stuart等研究了信任在供需双方关系中的重要作用。Jean等则研究了关系学习、供应商创新对双方绩效的影响。Sáenz等认为吸收能力在供需关系中作用显著，能够提升组织的运营效率和创新能力，最终提升组织绩效。
然而，以往的研究存在着如下不足。首先，此前的研究仅仅探索了供需双方的关系建立，以及对绩效的影响，没有考虑到其他利益相关者以及对供需关系的交互作用。任何企业都是社会网络中的一员，社会化作为组织行为研究的重要领域，探讨的是组织之间的交互作用。企业内部以及企业间各成员之间的交流也能促进沟通以及问题的解决。因此，从供应商—客户导向转向利益相关者导向，可以深化供应链关系研究。其次，供应链上下游间存在着正式和非正式的关系的治理。但是，之前的研究仅考虑从供需双方的角度来考虑这种治理以及对绩效的影响，忽略了其他利益相关者的不同组合对供需关系治理造成的广泛影响，这既包括关系的增强作用，又包括可能存在的削弱作用。最后，之前关于利益相关者导向或者供应链关系的相关研究，绝大多数是建立在西方市场经济环境中。然而，对不同市场结构、不同文化，特别是在不同于西方的转轨经济环境下的中国，利益相关者如何影响供需关系是一个非常值得研究的问题。针对这些问题，本文将基于利益相关者理论探讨利益相关者导向对供需双方关系绩效的影响机制。
理论文献与研究框架
1、供需双方的互动关系
供需双方的关系被定义为供需双方就彼此在一个较长时间内的义务达成的协议，包括共享信息与合作回报及共同承担风险等。Lambert等认为合作关系是一种特定的商业关系，在彼此信任与开放的基础上，共同承担风险，分享回报，产生竞争优势，最终获得比单个企业更好的绩效。在操作层面，供需双方发展紧密合作关系的收益包括提升全面质量管理、高效的信息分享机制、削减所有权成本以及其他的一些潜在利益。
在战略层面上，供需双方的合作关系将产生竞争优势，进而有助于财务绩效的实现。
在这一关系的建立过程中，供需双方的社会化互动过程对供应链竞争力和绩效的影响非常显著，因为所有的收益都是由供需双方的互动而产生。实际上，上述社会化互动属于组织社会化研究范畴。组织社会化在组织战略研究中已有涉及，Louis认为组织社会化是主体通过了解和学习社会价值、所期望的行为、社会性知识来扮演社会角色，成为组织成员的一个过程。近年来，组织社会化理论开始运用于供应链关系领域。供应链领域的社会化主要指在供需关系中，一方主体了解学习其他组织主体社会价值和社会规范的过程。除此以外，Cousins等认为在供应链社会化互动过程中，供需关系中的主体还会从其他企业的社会认知和组织惯例中获取知识。组织行动者通过组织间和组织外的其他主体互动，能够更好地建构人际网络、改善沟通效果，促进问题解决。每个参与方能够了解彼此的文化，确立是否继续进行合作，或是在了解过程中调整自己的行为来获取好的结果。企业与企业之间在互动中建立了良好的关系，增进了彼此的信任，进而积累了关系资本，社会化帮助建立供需之间的信任关系，并会带来关系资本的积累，从而促进关系的良性发展。
但显然，社会化并不是一个单一维度的概念。Morand在研究组织有效性时指出有正式和非正式行为模式，这两种行为具有不同的特点，正式模式是一种紧密的、结构化的、非人际性的行为，而非正式模式是一种松散的、自发的、更随意性的社会交往。Cousins等也指出存在两种互动关系:正式社会化，如约定的具体组织形式，例如跨职能团队，定期例会，或矩阵式报告结构;非正式互动，如经常在工作场所之外的地方进行，一种非正式的邀请等。
在正式互动关系方面，很多研究讨论了供需关系中建立实际沟通结构和机制的重要性。例如，Naki-no基于对日本制造业的研究，指出供需双方合作的预期和计划(包括信息共享，决策的一致性和激励联盟)对于关系绩效具有积极影响，同时也提升了客户满意度和供应链反应速度。尤其是互联网的应用，对推进跨职能沟通具有决定性作用。
同样，非正式社会化也能够提升供需双方的合作质量。正式互动规则明确、显性、具有外部强制性，需要双方严格执行。非正式互动是指对社会关系及事件本质的隐性假设和内生偏好，以及特定的个性化的关系纽带，诸如相互之间非正式的交流、沟通和理解等。由此，非正式机制促成了企业间的默示协议，该协议并不能通过正式的机构或机制实现，而是通过考虑各方的社会历史背景和潜在利益而产生。非正式机制的产生，保持了供应链柔性，产生了渠道信任和承诺，并且增强了彼此之间的信任，从而促进更为复杂的关系的建立。特别是在中国情景下，非正式社会化能够增加成员组织社会资本的流动性和效用性，从而为企业带来资源，并推动组织绩效的产生。
正式互动和非正式互动在决定供需双方合作关系上相互补充，相互影响，为双方带来关系资本，进而促进了关系绩效的提升。基于此，我们提出如下假设:
H1:供需双方之间的正式互动关系对推进关系绩效具有积极作用。
H2:供需双方之间的非正式互动关系对推进关系绩效具有积极作用。
然而，此前有关关系的研究表明，无论是正式互动还是非正式互动，关系价值或绩效都是由买卖双方的行为所决定，很少考虑到企业都是嵌入在社会网络中。实际上，供需双方都存在社会化过程。这一过程中的其他利益相关者会直接或间接地影响供需关系。例如，在营销关系研究领域，一些研究者指出，从客户导向转向利益相关者导向可以提高投资回报率。因此，供需双方的关系与互动不应仅仅从供应商和客户两方面考虑，而应该从更广泛的利益相关者视角来加以分析。
2、利益相关者导向及其内容
利益相关者的概念可以追溯到1963年，由Freeman率先提出，从此利益相关者理论(ST)在管理学界得到了广泛的应用。利益相关者是指能够影响组织目标达成或被组织目标所影响的群体或个体。因此，作为企业管理者，应当考虑如何与众多利益相关者进行关系建立，以及关系处理的方向和强度。而这些利益相关者能够影响企业活动或被企业活动所影响，进而最终达到企业预期目标或价值。在供应链管理领域，供需双方的关系不仅由双方相互信任和互相影响所决定，而且还会受到他们同其他利益相关者的关系影响。
其原因是利益相关者能帮助供应方或需求方带来合作中的合法性，继而促进双方的合作关系。合法性具有多种涵义，主要指企业主体行为的合理性、可接受性或合适性，企业利益相关者是否认同企业主体的行为。
Suchman提出了一个广义的定义，他认为合法性是指企业的某种行为在社会关系中被认为是恰当、合适的。
合法性的关键因素包含实用合法性、规范合法性以及认知－价值合法性。满足和符合社会制度、准则、规定和意义，遵从普遍使用的规则和结构，并表现出理性、谨慎态度的组织，普遍被合作者认为是值得信赖的。此外，合法性将对提升供需双方的互动程度和社会化关系起到调节作用。根据利益相关者理论，企业合法性的实现需要企业在与两类利益相关者的交互作用中显现出来，这包括内部利益相关者，例如员工、股东等，以及外部利益相关者，例如政府和社区等。由于本文主要研究企业间关系的影响，我们选取政府和社区这两个影响供需双方关系最主要的利益相关者作为研究对象。
从政府这个利益相关者角度看，其诉求在于提升产业竞争力、形成与市场有互补作用的政府政策，促进经济发展和企业福利的增长。遵循上述要求的企业往往在市场上较容易获得身份和行为的合法性。特别是充分理解和遵循政府的产业政策，企业能很好地降低投资风险，发现投资机会，获得实用合法性。同时，较好的投资收益能进一步产生企业的规范合法性。因此，良好的政府关系或导向能使得合作伙伴感知企业自身“在做正确的事情”，诸如企业的投资与运营是否符合产业发展的需要。一旦企业进入一个特定的行业或领域，并且被外界认为是正常的、不可避免的、或是一种可接受的状况，企业将会获得相应的合法性。
企业为了获得持续发展，培育长远的新业务拓展能力，还应关注社区导向对商业环境的影响。社区导向可以定义为连接组织绩效和企业外部其他社会事业机构的一系列管理社区关系的行为。社区导向包括发现并满足他人的需求，协调与他人的行为和目标。良好的社区导向能改善社区状态，减少资源浪费，提高社区责任感。通过创新服务或业务，并与社区利益相关者互动，可以使企业合法性得以强化，并获得前所未有的能力。这些都将使企业获得特定的社会收益。与此同时，社区导向还能够推进知识创新，在解决问题的过程中产生新的结构。基于社区导向而产生的企业合法性主要表现为两个方面:一方面企业可以从对金融机构或资本市场的影响力以及与科研机构的关系中获得更多有价值的资源;另一方面，行业协会和社会其他团体的认可与尊重能使企业获得独特的道义和认知上的合法性。
3、利益相关者导向的增强与弱化效应
基于利益相关者的理论，本文认为利益相关者导向有两类作用:(1)增强效应(2)弱化效应。增强效应产生于两个或两个以上的利益相关者联合起来所产生的关系绩效，大于各主体单独创造的绩效之和。即两个或两个以上的利益相关者相互促进可以使得关系绩效形成集聚效应。之前的研究认为供应商或客户是企业的直接利益相关者，他们之间的交互作用能提升供需双方的关系绩效，但是却忽视了其他利益相关者的促进作用。例如，政府导向能推进供需双方的关系，尤其是正式互动关系。因为企业具备越多的政府导向，就越能在社会网络中获得更多的合法性。这种合法性不仅为企业提供充足的资源，也保证企业业务的顺利运行，为企业带来信任和声誉，从而增强供需双方的正式互动关系。同样，社区导向也能合法化企业的社会地位和声誉，增强双方关系。从制度理论的角度看，与制度规范相一致使得企业产生了合法性和稳定性，社区导向反映了满足利益相关者需求的愿望，这种合法性将帮助企业获得合作伙伴的认可;另一方面，从资源依赖角度看，社区导向反映了通过组织间合作来管理相互依赖的资源，社区导向可以看作是企业对相互依存关系以及关键资源的一种管理，这种管理能促进双方的合作效益。政府导向与社区导向都能够在供需双方正式互动的框架内对关系绩效产生积极作用，因此提出以下两个假设:
H3:政府导向将增强正式互动对供需双方关系绩效的影响。
H4:社区导向将增强正式互动对供需双方关系绩效的影响。
但是当两个或两个以上的利益相关者联合起来对关系绩效的影响相互抵消时，弱化效应就产生了。由于非正式互动是通过一种暗示的、默契的企业间制度安排来降低环境的不确定性，相比正式互动内容模糊且形式不规范，因此非正式互动和政府导向与社区导向的交互作用呈现截然相反的情况。具体讲，若一个企业与政府具有较强的互动，这将使企业能在政府的支持下恰当地制定战略、分配资源，降低相应的交易成本(如在不完全市场上与交易伙伴建立非正式关系的花费)，因此政府导向能够弱化非正式互动对关系绩效的正向影响。同样，社区导向能使整个组织产生、分解与使用社区智力，满足现在和未来的需求，提升企业在市场或产业中的声誉，减少与合作伙伴建立非正式关系的必要性。因此社区导向同样也会弱化非正式互动对于关系绩效的影响。基于此，我们假设:
H5:政府导向将减弱非正式互动对供需双方关系绩效的影响。
H6:社区导向将减弱非正式互动对供需双方关系绩效的影响。
研究设计
1、数据与测量
在文献回顾与之前访谈的基础上，我们开发了符合本研究要求的问卷，并在行业协会的帮助下，搜集了电力设备行业的相关数据。我们共发出300份问卷，回收148份，回收率49%。删除其中内容填写不完整与具有明显错误的，最终有效问卷142份，有效问卷回收率45%。有效问卷的有效样本结构如表1所示。
为保证数据不存在回应偏差，我们进行了多重分析，对先回收的问卷和后回收的问卷在一系列关键变量上做了卡方检验(例如员工数量，销售收入与公司绩效)。结果显示两组问卷间不存在显著差异，表明数据中不存在显著的无回应偏差问题。
本研究的测量分为两阶段进行。第一阶段通过文献搜集现有的测量构念，将题项翻译成中文，并运用回译(back translation)保证翻译的准确性;第二阶段，对三位经理进行深入访谈，在试填后对现有的量表进行修正和润色。所有题项采用5刻度量表，从“完全不同意”到“完全同意”分别给予1分到5分。量表中关于正式互动、非正式互动和关系绩效的题项均沿用了Cousins等2006年研究中运用的题项。正式互动包括通过联合团队的建立理解和开拓业务，跨部门团队开发新产品以及通过矩阵式结构进行预测、运营活动的程度;非正式互动包括通过私人间的交流了解各自的业务，经常通过非正式的方式交换信息和观点，实地考察了解对方的愿景和战略;关系绩效包括三个题项，测量双方是否通过合作关系提升绩效，通过合作关系改进流程，通过合作关系解决其他任何问题。量表中关于政府导向和社区导向的题项先是通过对文献梳理总结，找出和借鉴相应题项，并且在与三位经理反复沟通和探讨后，修订而成。政府导向包括两个题项，询问企业所在产业是否得到了政府和政策的支持，是否在本地属于优先发展行业;社区导向包括与金融机构的关系，与科研机构、大学以及协会等其他团体的关系等。
2、信度与效度
本研究通过(Harman)单因素检验来测量因素同源误差。将所有题项一起做因子分析后发现第一个因子解释了23%，表明第一个因子没有单独解释大多数的变量。因此，数据的同源误差不严重。同时使用Cronbach’sα系数检验变量的信度，发现本研究所有变量信度都在0.7以上，说明变量的信度较好。
在假设检验之前，我们对所有变量采用验证性因子分析方法，进一步测量模型的拟合度和结构效度。如表2所示，所有的因子载荷是显著的，CFA模型拟合指数包括NFI(0.874)，ＲMSEA(0.092)，χ2(120.02)，df(55)，都说明研究模型基本适配观测数据，可建立模型。聚合效度方面，表2中构念每一个测量条目的标准化载荷显著且超过了门槛值0.6;区分效度方面，表3显示每组构念间最高相关系数是0.585，而AVE的平方根均大于相关系数。以上结果符合Fornell和Larcker提出的标准，说明构念的区分效度和聚合效度达到要求。
本文运用4个独立的回归模型检验正式互动和非正式互动在政府导向和社区导向条件下对关系绩效影响的假设。模型中，正式互动和非正式互动作为自变量，关系绩效作为因变量，政府导向和社区导向作为两个调节变量。为了降低共线性，数据的中心化能产生更准确的系数估计和更低的标准误差。另外，为检验共线性我们对每个回归方程都进行了VIF检验，模型中VIF的最大值是2.86，远低于分界点10，说明模型中几乎不存在共线性问题。
基准模型(模型1)仅包括控制变量，模型2首先引进正式互动和非正式互动，模型3和模型4检验了政府导向和社区导向对关系绩效的调节作用。模型的结果如表4所示。
关于正式互动和非正式互动对关系绩效的影响，模型2显示正式互动对关系绩效的影响是正向和显著的(β=0.509，p＜0.001)，非正式互动也是如此(β=0.198，p＜0.05)，因此，假设1和假设2得到了验证。关于政府导向的调节作用，模型3显示正式互动和政府导向的协同影响是正向和显著的(β=0.334，p＜0.001)。
为了表现这种交互作用，我们运用正式互动和政府导向的正负一个标准误差作为高低取值，图1中展现了这种交互作用。与假设3相同，图1显示当政府导向较高时，正式互动和关系绩效间的关系得到了强化。但模型3中显示，非正式互动和政府导向的交互作用并没有显著降低关系绩效，因为系数为负但不显著(β=－0.085，ns)，因此，假设4没有得到支持。
关于社区导向的影响，如同假设5中所预计的那样，模型4显示正式互动和社区导向的协同影响是正向且显著的(β=0.236，p＜0.01)，即公司在高社区导向中发展正式互动关系能提升关系绩效(见图2)。图3显示高社区导向下非正式互动和关系绩效间的负相关关系，而在低社区导向中越追求非正式关系，就越能提高他们的关系绩效，因此假设6得到了验证(β=－0.247，p＜0.001)。
结论与启示
本文就供应链管理领域中供需双方的正式和非正式互动对关系绩效的影响展开研究，其中政府导向和社区导向作为调节变量，揭示了利益相关者导向如何影响供应链中上游和下游关系的机制。如今在供应链研究领域，多数研究主要围绕供需双方的关系展开，很少有对利益相关者间的交互影响进行探讨，而本文正是在该领域进行了开拓性研究。
1、理论意义
本文将战略管理领域中的利益相关者的视角应用于供应链管理领域中企业间关系的研究。研究认为在中国经济转型期，利益相关者导向的确能给公司间关系绩效产生影响，尤其是政府和社区导向能够给企业带来关系绩效和竞争优势。具体而言，已有的供应链管理理论发展了“供需双方正式和非正式的合作带来了期望的关系绩效，双方关系是相互影响的结果”这一观点。我们的研究发现，供需双方关系不仅由二者相互影响决定，同时也受利益相关者间的交互作用的影响，企业不能忽视上述任何一方。研究发现政府导向与正式互动共同对关系绩效产生积极影响，而社区导向与正式互动也具有同样的交互作用。此外，本文研究证明正式互动对关系绩效具有积极影响，这和之前的研究结论有所不同。我们认为正式结构提供了双方制度化的安排，能够减少交易成本，提升公司资源和能力。尤其是当企业得到政府和社区的认同和合法性时，他们的行为被认为是符合社会范围的体制性要求，符合社会价值和信仰。这种一致性将增强企业对合作伙伴的吸引力。特别是当市场竞争激烈时，公司向外发布自身价值是非常必要的，因此企业越具有政府和社区导向，越会增强供需双方的正式互动关系。
研究也同样证明了非正式互动对关系绩效的影响。非正式互动是指一个公司所拥有的、长期的社会联系和社会网络，通过互相交换以达成组织目标。在强调集体主义的中国，当产业结构与相关制度不完善时，非正式互动(在中国被称为“关系”)经常由个人层次转到公司层次，促进了企业间的交换。这种交换通常有两种形式，一种是通过交换概念的拓展，即个人的资源拥有或工作被认为是他(她)拓展关系的一部分，使得其他人必须以礼相待;另一种是为企业提供其他的选择，从而跨越制度限制。同时，研究发现合作伙伴间非正式关系也受到利益相关者导向的调节，特别是社区导向越强，企业所需的非正式互动就越少。原因包括两个方面，首先，社区导向可以看作是削减交易成本的一种方式，如果一个公司越是具备社区导向，就越能得到社会网络的合法性认可，在业界受尊重的地位和商誉使其能更多的远离机会主义行为。远离机会主义倾向的企业，同时表现出公平与信任，在互惠互利机制下会对合作伙伴具有异常的吸引力。这将减少对非正式关系的投资，因为要达成相同的目标，建立非正式关系需要花费更多的资源。另一种解释是，社区导向被认为是具备比较优势的一种表现。一个企业拥有越高的社区认可度，就越有能力获得其他公司无法拥有的多种资源。鉴于这种资源能力的唯一性，企业将获得更高的合法性和信誉。一种无法复制的、唯一的、稀缺的资源和能力，将使公司获得比其他合作伙伴更强的议价能力和竞争优势，这将减少交易双方的非正式互动。
关于政府导向中弱化效应的假设没有得到足够的支持，即政府导向对供需双方的非正式互动没有弱化效应。其潜在原因可能是:政府导向帮助企业得到政府的投资审批，公司满足政策要求的能力将带来相应的合法性，获得市场准入。这种合法性并不说明公司“做正确的事情”，有本地市场的准入资格并非说明公司与合作伙伴有更多的信任。尤其在中国大陆，与政府保持良好的关系被认为是企业的一个重要资源，每一个公司都重视同政府建立密切关系。在这种环境下，政府导向并不能带来持续关系和高绩效，但却是保证平稳运营的前提条件。另外，高政府导向并不意味着公司拥有唯一的，稀缺的和不可复制的资源和能力，因此公司很难比合作伙伴拥有更强议价能力和竞争优势。因此，政府导向并没有在非正式互动与关系绩效上表现出显著的弱化效应，以后的研究可以进一步探索这种可能性。
2、实践意义
本文的结论对企业管理实践也具有一定的启示。首先，公司应意识到要通过正式和非正式互动构建合作关系，前者可以在规范的结构与框架中发展关系，后者可以通过个人交往增强双方的信任，特别是在不完全竞争市场中，非正式互动可以降低双方的机会主义和交易成本。其次，供需双方的关系不仅由双方的联系决定，还会受到其他利益相关者的影响。本研究的启示性在于当其他竞争对手没有意识到这一问题时，具有利益相关者导向意识的企业往往能很容易将这种能力转化为竞争优势。企业拥有越多的利益相关者导向，就会比其他公司拥有更多的机会构建合作关系。第三，本研究肯定社区导向的重要性，认为社区导向不仅为构建合作机制铺平了道路，而且使个体和组织间的关系变得平稳。近两年来，媒体报道了许多中国企业跨国投资或并购失败的案例。例如，中国铝业入主澳大利亚力拓集团的失败，以及2006年中电投投资缅甸密松电站因为社会贡献、环境影响和移民等问题而搁浅，就反映了社区的重要性。即使贸易双方都能够在交易中获利，但由于缺乏社区支持，商业关系也无法建立与维系。第四，我们同样指出政府导向的重要性，企业拥有强政府导向是建立正式关系的基础，但这并不意味着企业可以忽视同合作伙伴间的非正式互动。因此，政府导向是合作关系形成的充分非必要条件。
3、未来研究方向
尽管本文对利益相关者导向如何影响供需双方关系做了一些探索，但仍然有许多不足之处:
(1)从研究方法来看，研究收集的样本量不够大，若能获得更多的数据，特别是不同行业的数据，本文的结论将更加可信。
(2)研究仅讨论了政府导向和社区导向对正式和非正式互动以及关系绩效的影响，并没有考虑其他利益相关者，例如股东，员工和利益团体。所以，在未来的研究中，我们将进一步讨论其他利益相关者对供应链上游和下游企业的交互影响作用。
(3)本研究基于横截面数据，缺乏具有时间跨度的数据支撑，未来的研究可以采用追踪研究探索利益相关者导向如何影响供需双方的长期和短期合作关系。
