汽车消费心理学论文（8篇优质范文）

　　相对于家庭消费来说, 汽车消费在家庭支出中属于大宗的支出项目,所以会受到消费者自身经济情况、心理需求等多方面因素的影响, 汽车企业在进行销售时，应立足于消费心理学，分析消费者的心理消费需求。本文精选了8篇“汽车消费心理学论文范文”，以供参考。

　　汽车消费心理学论文（8篇优质范文）之第一篇：中国汽车消费心理研究综述

　　摘要：作为世界第一汽车消费大国, 中国形成了独具特色的汽车消费现象和汽车消费心理。论文通过对国内十余年来的汽车消费心理研究进行综述, 总结归纳中国汽车消费者购车心理特点, 帮助汽车消费者克服盲目心理, 理性购买汽车, 同时帮助汽车企业更好地了解汽车消费者心理需求, 为汽车消费者提供更加优质、贴心的服务。

　　关键词：中国,汽车,消费心理;汽车消费心理学

　　1 引言

　　近年来, 我国经济社会蓬勃发展, 交通大发展、汽车大增长的态势持续深入推进, 中国已成为世界第一汽车消费大国。据公安部交通管理局统计数据, 截至2019年3月底, 全国机动车保有量达3.3亿辆, 其中汽车达2.46亿辆, 驾驶人达4.1亿, 机动车、驾驶人总量及增量均居世界第一。2000年以来, 随着汽车消费逐步平民化和大众化, 我国汽车消费者的购车心理也发生了很大转变。本文将对十余年来中国汽车消费心理研究进行综述, 同时归纳总结当前国内汽车消费心理特点。

　　2 汽车消费心理研究综述

　　董彦龙于2006年对我国汽车消费心理进行了分析。2006年, 我国人均GDP仅为1000美元左右。研究发现, 低端市场 (3～7万元) 中, 消费者主要关心价格、维修成本和维修便利性, 价格是最重要的影响因素, 汽车被用作代步工具甚至工具用车。夏利是其中代表车型, 在2005年汽车销量排行榜中以182466辆名列榜首, 奇瑞QQ也达到11万辆。中低端和中端市场 (7～20万元) 中, 消费者最关心个性、时尚的外观和性价比。现代伊兰特是其中代表车型, 2005年销量超过15万辆。中高端市场 (20～35万) 中, 消费者最关心平衡兼顾的内在品质和个性品味。广州本田雅阁是其中的代表车型, 2005年汽车销量排行榜排名第六名, 是销量前十名中唯一的中高级轿车。高端市场 (35万元以上) 中, 消费者最关心品牌, 但是高档品牌忠诚度尚未形成, 未形成鲜明的消费群分类。高档轿车用途主要包括公务用车、商务用车和私人用车, 其中公务用车关注品牌形象与政府政策契合度, 商务用车追求豪华并与政府用车相呼应, 私人用车追逐个性化、多样化。奥迪轿车是其中代表品牌, 市场份额最高时曾达到90%, 2005年销售量达55944辆[1]。

　　胡慧敏等于2007年从中国传统文化角度研究了我国消费者的汽车消费心理。一是中庸之道。中庸之道, 指不偏不倚, 折中调和的处世态度。中庸的典型代表是凯美瑞, 它以中庸朴实的设计, 称霸中高级轿车市场, 两年销量高达30万辆。二是崇尚名牌。消费者购车时会首选国外品牌, 只有在预算不够时才会考虑便宜、性价比高的自主品牌, 使得自主品牌的发展格外艰难。三是贪大求全。国内一个家庭一般只有一辆车, 所以消费者希望所购买车辆要尺寸要大、功能要全、配置要高, 钟情于三厢车。因此各汽车厂家纷纷推出加长版车型, 以满足国内消费者需求[2]。

　　段喜茹于2010年研究了我国汽车消费群体及心理变化。消费群体有如下特点:一是追求时尚, 关注新车, 喜欢SUV、两厢车、个性小排量车;二是远离市区, 以车代步, 越来越多年轻人在郊区买房, 用节余的钱购买小车代步;三是贷款买车, 提前享受人生, 车贷成为年轻人购买汽车的新方式。消费者购车心理日趋成熟:一是汽车消费观念发生质变, 更加追求个性化, 不再一味追求高档价位;二是选车不为价格左右, 对降价已不再那么敏感, 车辆性能、品牌、油耗等因素与车价共同构成新的全方位选车标准;三是三厢车才使车的观念被打破, 更多小飞车选择购买两厢车、SUV和MPV;四是追捧自主品牌, 不再只认洋品牌;五是关注服务品质, 配套服务质量成为消费者选车、购车的重要影响因素[3]。

　　付秀胜于2011年对中国汽车消费心理和消费行为进行了研究, 认为相比于欧洲、美国等发达国家, 把汽车作为一种交通工具来满足工作和生活的需要, 中国汽车消费心理和行为依然处于汽车消费过渡阶段。一方面, 中国传统文化形成了独具特色的“轿子文化”, 传统消费者偏爱宽大气派, 以彰显车主身份, 形成了汽车本位的价值消费观念;另一方面, 新生代消费者追求个性, 推崇现代审美时尚的汽车文化, 关注新车型, 以彰显个人喜好、个性、价值观等多种元素。在基本功能性消费逐步满足的情况下, 个性需求逐渐彰显, 形成了我国汽车消费偏好的动态性、多元化、潮流化、个性化等独特性。汽车价格仍然是购车的首要考虑因素, 同时品牌、质量、安全、性能、舒适、环保、燃油经济性、审美个性等也成为重要关注因素, 且对这些因素的关注随着消费层次的升级而提升。据统计, 21世纪的第一个十年间, 我国汽车消费心理发生了明显转变。首先, 中国消费者购车的关注因素发生了重大转变, 汽车价格作为第一关注的比例明显降低, 由2002年的48%降至2010年的20%;其次, 中国消费者购车的信息渠道有了较大变化, 周围人的口碑传播对汽车消费心理影响强度非常大;第三, 中国消费者在购买的车型偏好、审美上喜欢追求新车型, 选择更加个性化, 2010年北京首选两厢车的消费者高达36%, 高端小车成为重要细分市场。受传统文化理念、新生代审美个性文化、汽车市场中西文化的融合等深刻影响, 我国汽车消费心理逐步迈向理性、和谐、成熟, 未来的汽车消费市场将更趋平民化和大众化[4]。

　　张文广等于2012年分析了中国汽车消费者购车行为的影响因素, 其中心理动机方面, 中国汽车消费者的购车动机大致相当于马斯洛需要层次理论的第4层和第5层, 即尊重需要和自我实现需要, 表现为更注重车的外观、内饰、配置、豪华感等表象因素, 对技术含量、动力性能、安全系数等内涵因素关注程度较低, 这与发达国家的汽车消费者购车动机有明显不同[5]。

　　史玉红于2014年从求实、求廉、求异、攀比等四种不同的购车心理对国内汽车消费心理与行为进行了分析。求实心理消费者比较理智, 量力而为, 把经济实用作为购车原则, 注重耗油量、安全性、舒适感、知名度等方面, 不太关心汽车外观和内饰, 往往信赖丰田、本田、大众、宝马、奥迪、奔驰、通用、福特等知名品牌。求廉心理消费者受经济条件所限, 将价格低廉作为购车原则, 首先考虑购车价格和后续使用价格, 希望价格越低越好, 耗油量越低越好, 喜欢购买江淮奥拓、奇瑞QQ、一汽夏利等车型。求异心理消费者追求个性时尚, 将标新立异作为购车原则, 喜欢彰显与众不同和独特个性, 密切关注汽车最新动向, 往往购买新款车型, 喜欢MINI、SMART、跑车、大型皮卡等个性车型。攀比心理消费者往往进行冲动性消费, 将比别人好作为购车原则, 喜欢购买奔驰、宝马、宾利、劳斯莱斯等豪华轿车乃至保时捷、兰博基尼等超级跑车, 以满足攀比心和虚荣心[6]。

　　熊倬等于2014年对中国家庭汽车消费者购车行为的影响因素进行了调查研究。调查发现, 一是我国家庭购车者都有强烈的爱国愿望, 希望我国汽车制造业达到世界一流水平, 对自主汽车品牌抱有很高期望。二是年轻消费者希望汽车生活丰富多彩、充满个性和体现自我, 关注自主体验, 希望所购汽车有驾驶操控乐趣, 注重娱乐时尚化, 关注汽车的智能化。三是中年消费者存在怀旧主义的审美趋势, 希望能够维系怀旧感受。四是关心健康消费, 重视节能环保, 在保证动力、操控和舒适的前提下, 希望油耗更低、节能减排, 喜欢注重环保、强调社会责任的汽车品牌。五是希望汽车信贷和汽车金融更为便捷, 年轻消费者的贷款购车需求非常强烈。六是购车时关注实时化社交。七是喜欢空间大、轴距长的汽车, 认为车越大越有面子, 注重乘员乘坐舒适性, 要求后排腿部空间充裕, 希望所购车辆能够满足家庭自驾车旅游需求。八是家庭购车者均把安全装置更加主动化作为首选目标, 如防碰撞预警系统、夜视辅助系统、变道辅助系统等。九是车联网技术逐步开始受到重视。十是希望售后服务更加人性化, 汽车后市场零部件价格更优惠[7]。

　　徐波于2015年从消费观的角度分析国人购车心理和行为, 发现国人汽车消费心理有如下特点:一是中国汽车消费者更看重周围人的建议、态度和看法, 希望消费行为获得他人认可, 表现为希望自己选择的汽车能够得到家人、朋友、同事的肯定认可, 而不希望得到负面评价;二是中国汽车消费者更好面子, 虚荣心对汽车选择影响较大, 表现为热衷豪华品牌, 追求外观、空间、配置等看得见的外在因素, 而不太看中汽车三大件等核心配置;三是中国汽车消费者更加保守、求稳, 不喜欢尝试新鲜事物, 表现为信任知名品牌和成熟车型, 而不愿冒险尝试新品牌和新车型, 导致自主品牌发展比较困难;四是中国消费者喜欢量入为出, 不喜欢超前消费, 表现为更倾向于在经济条件成熟时采用全款方式购车, 2012年中国信贷购车的汽车销量仅占总销量的18%, 而同期美国为70%, 印度为65%, 日本为50%[8]。

　　杨亚东于2016年分析了中国汽车市场消费者的行为和心理。认知方面, 国内消费者的汽车消费观念还相对落后, 汽车为代步工具的消费认知仍未普及, 炫耀性消费居多, 把购车作为一种身份地位的象征或是一种时尚潮流。动机方面, 城市汽车消费者注重空间和安全, 喜欢SUV和MPV车型;在农村汽车作为陪嫁必需品, 消费者多购买自主品牌。鉴于环境污染问题, 消费者日益关注汽车空气净化、车内陈设环保等健康因素以及节能减排等环保因素。品牌方面, 中国消费者的品牌忠诚度普遍较低, 47.4%的消费者在换车时倾向于更换品牌;购车预算越高, 越倾向于购买国外高档品牌汽车, 购车预算较低的汽车消费者最关注的品牌内涵为“注重家庭”, 其次为“时尚品味”。消费者行为类型分为以下四种:第一种是选价型购买行为, 喜欢购买价格低廉、性价比高的汽车, 特别是长城、吉利、奇瑞等自主品牌;第二种是理智型购买行为, 希望用得安心、放心, 喜欢购买价格较低、生产成熟、品质稳定、维修方便的捷达、桑塔纳、爱丽舍等“老三样”车型;第三种是习惯型购买行为, 形成了奔驰为第一汽车品牌、日系车质量稳定、舒适性高等习惯性认知。第四种是情感型购买行为, 因观看电视节目而对赞助汽车品牌形成良好情感而购买[9]。

　　丁文博于2018年分析了我国男性和女性消费者的购车动机特点和区别。男性消费者购车目的明确、自信, 购车动机迅速、果断, 多由于家庭或工作的实际需要购车, 购车行为具有一定被动性, 不够主动灵活, 不会投入过多感情色彩, 不会轻易改变原来的购车目的, 注重品牌、性能、配置及售后服务, 对外观、颜色、内饰要求不高。女性消费者购车行为更加主动、灵活, 或是把购车作为一种生活乐趣和消遣方式, 或是为了满足生活或工作需求, 购车行为更容易受感情支配, 比较容易改变原来的购车动机, 注重汽车的外形、颜色, 对汽车性能要求不高[10]。

　　3 结语

　　综上所述, 受传统文化影响, 我国汽车消费者的购车心理与西方发达国家存在明显差异, 很多消费者存在好面子、攀比心、虚荣心等心理, 将汽车视为身份和财富的象征。近年来, 随着我国经济发展水平的快速提高和消费者健康环保意识的不断增强, 汽车消费者购车时不仅关注汽车价格、质量、安全和性能, 而且开始关注健康、舒适、节能和环保。鉴于此, 自主品牌纷纷推出高档豪华子品牌, 如吉利的领克、长城的WEY等, 外观炫酷、性能出众、质量可靠, 市场反响良好。今后, 希望汽车消费者购车时更加理性, 从自身需求出发, 全面对比汽车质量、安全、性能、舒适性等各方面素质, 择优选择最适合自己和家庭的汽车;希望汽车企业认真倾听消费者的意见建议, 及时改进, 推陈出新, 满足汽车消费者日益增长的消费需求;希望自主品牌勇于创新, 提高自主设计和研发能力, 确保产品性价比高、质量可靠, 建立良好口碑, 实现良性快速发展。

　　参考文献
　　[1]董彦龙.我国现阶段汽车消费心理分析[J].科技资讯, 2006 (06) :173-174.
　　[2]胡慧敏, 李美丽.国人汽车消费心理面面观[J].商情, 2009 (4) :11.
　　[3]段喜茹.我国汽车消费群体及心理变化有几何[J].中国汽车界, 2010 (21) :58-61.
　　[4]付秀胜.中国汽车消费心理和消费行为---结构分层与多元一体的消费特性[J].价值工程, 2011, 30 (32) :58-60.
　　[5]张文广, 周孙锋.消费者购车行为的影响因素分析[J].汽车工业研究, 2012 (02) :38-40.
　　[6]史玉红.汽车消费心理与行为研究[J].大众汽车, 2014 (07) :22-23.

　　汽车消费心理学论文（8篇优质范文）之第二篇：汽车消费心理学在汽车销售中的应用

　　摘要：汽车销售实践离不开对消费者消费心理的研究，通过研究消费者的消费心理，采取具有针对性的销售措施，才能提升汽车销售的业绩。

　　关键词：汽车消费,消费心理,汽车销售

　　随着经济的发展，汽车逐渐成为了家庭的生活日用品，这反映了居民生活水平的提高，同时也反映了居民消费结构的变化。居民在购买汽车时是受到多方面的心理因素的影响的，比如面子心理、从众心理、推崇心理、炫耀心理、攀比心理等，受到以上诸多心理的影响，汽车销售企业必须有意识的采取具有针对性的销售措施。

　　1 汽车消费者的心理展示

　　1.1 面子心理

　　汽车消费者普遍的存在着面子心理，受到面子心理的影响，汽车消费者常常会做出超过自身购买能力的消费行为，自己的支付能力远远不能够购买相应价位的汽车，然而受到自己面子的驱使，却常常做出不理智的消费。在实际的汽车销售过程中，汽车营销人员也常常利用消费者的这种心理，开拓汽车销售市场，最大限度的获取汽车溢价，达成汽车销售协议。

　　1.2 从众心理

　　除了面子心理之外，汽车的购买人员还普遍的存在着从众的心理。有从众心理的人，其个人观念以及日常行为会在很大程度上迫于群体的压力，受到群体的影响，进而为合群而做出与大多数人相一致的选择，这一点在消费者的众多购买决策中都有所体现。受到从众心理的影响，消费者在购物时常常会选择到人多的商店进行购买，同时对于商品品牌的选择也表现出很明显的从众倾向，这时市场占有率较高的商品品牌就会受到普遍的青睐，还有就是消费者在选择旅游地点时也倾向于热点城市以及热点路线。

　　1.3 推崇心理

　　很多消费者在消费的时候都会表现出一定的推崇心理，消费者在进行决策之时，会过多的参杂情感成分，由此做出不理智的消费行为。汽车消费者出于对于权威的推崇，往往会无理由的选用权威者所选用的品牌，在这个过程中，消费对象人格化显着，产品的畅销也由此达成。

　　1.4 炫耀心理

　　很多购车者都是出于炫耀的心理才购车的。对于汽车这种消费品，购买汽车会带给消费者很大的心理满足，很多消费者购买汽车都是为了满足自身的消费心理，而并不是出于实用的心理。在当前中国人均工资水平并不是很高的情况下，这种炫耀的心理也一定程度上催生了高端的消费市场。同时一些时尚商品的消费过程中，消费者的这种炫耀心理表现的尤为明显。

　　1.5 攀比心理

　　消费者的攀比心理很多情况下都是由于消费者参照自身所处的阶层自身的身份限制以及自身所处的地位而产生的一种心理。存在攀比心理的消费者常常以所在的阶层人群为参照进行自身的行为选择。受到攀比心理影响的汽车消费者，更加在乎自己是否有，看到别人有了，自己也要有，而不管自己是否真的需要。

　　2 消费心理在汽车销售中应用的策略

　　2.1 借助市场调查确定目标市场

　　现代企业在进行市场营销时，都会预先做好市场调查，进而确定相关的目标市场。不同的产品只有投放到相应的市场之中才能收到好的销售效果。新产品必须找到其目标市场才能收到好的营销效果。消费者在消费的时候都有其深层次的、不易被人察觉的消费动机，而汽车营销者要想获得好的营销业绩就必须探索这一深层次的消费动机。由此为了确定目标市场就必须开展深入的市场调查，结合各种社会、自然因素开展营销活动，在深入的分析消费者的心理特点的基础上开展营销活动。

　　例如在进行市场调查的时候应该综合的考量消费者的收入水平、消费水平对于消费者自身的消费结构的影响。在完成市场调研工作之后还应该根据相关的调研结果进行细致的市场划分，由此满足市场经济条件下汽车消费者的多样化、个性化需求，汽车营销必须进行细致的市场划分。将消费者进行不同的划分，全面的了解消费者的需求，分辨消费者的不同心理欲望，将不同的消费者划分出不同的心理态势。在进行市场细分的过程中，要有相应的标准，在进行市场细分的过程中要明确的将心理标准作为最主要的标准。市场划分的心理标准应该包括消费者的性格特征、生活方式、行为方式，在依据心理标准完成相关的市场划分之后可以更好的制定相关的汽车营销策略。

　　汽车市场的选择就贯彻于市场细分的整个过程中，做好了市场细分也就选择好了相应的消费者群体。汽车销售者必须对消费者的心理做出详细全面的调查，通过采取恰当的宣传手段与宣传方式传达出企业的市场定位，传达出企业的建设理念，最大限度的得到消费者的认同，实现市场的定位与开拓。

　　2.2 依据消费者心理制定营销策略

　　产品策略的构建过程中，消费者心理的研究与应用主要有两方面的体现，主要包括新的产品设计与新的产品开发，在这个过程中必须要将新产品设计的心理策略进行相应的运用。新产品设计的策略主要包括满足消费变化的趋势，符合消费者自身的心理需求，满足消费者自身的审美品味，同时要展现消费者自身的个性特征，使得产品的设计能够更好的顺应时代发展的潮流，更好的满足社会消费的趋势。汽车产品的命名以及汽车的商标设计与包装设计也都应该满足消费者的心理需求。通过设计一个好的商品名称，会极大的吸引消费者的注意力，最大限度的激发消费者的购买欲望。使用好商品命名的心理策略可以最大限度的发挥商品的效用，可以通过采取比喻以及借喻手法展现商品在某一方面的特征，让消费者一听到这一商品的名称就能立刻激发购买欲望与购买需求。除此之外在商品的包装设计上也要注重心理策略的使用，采取吸引力强的商品颜色与商品形状，激发出消费者内心的购买欲望。汽车销售厂家一定要利用好汽车的商标与包装这一汽车企业的无形资产，充分的挖掘这一无形的资产在汽车企业的经营中应有的价值。

　　在汽车产品的价格构建过程中，也应该体现汽车企业自身策略的高明性。在进行汽车价格制定的时候，要坚持需求导向法，依照消费者的需求强度进行定价，充分的考虑消费者的支付能力。依照消费者对商品价值的感受制定合理的价格，同时在制定商品价格的时候还应该充分的参照消费者对于产品的理解程度进行定价。除了以上的策略，汽车销售厂家还应该有意识的运用心理定价的策略，例如依据产品的声望、产品的尾数、消费者的使用习惯等进行定价。除了以上几方面的定价策略之外，汽车销售企业还应该有意识的依据消费者的心理反应对商品价格进行相应的调整。同时还应该及时的说明解释相关的调价依据避免消费者产生误会，进而引发消费者的不满。

　　在制定汽车销售的促销策略时，同样也应该对于消费者的消费心理开展深入的研究并做到相应的应用，由此确保整个促销策略的顺利实现。汽车企业主要应用的促销手段主要涉及到广告的投入，人员的推销，营业的推广，公共形象的打造等几方面的措施。首先成功的广告建设也离不开对消费者的心理分析，通过对消费者的心理进行相应的分析，可以确保广告的设计更加的符合消费者的视觉需求以及消费者的听觉需求，进而吸引消费者的潜在购买欲望，由此引导消费者形成对于企业产品的忠诚度，引导其做出购买决定。作为企业的销售人员更应该充分的分析消费者的购买心理，通过相应的观察与分析，破除推销的瓶颈，以客户的需求为导向售出相应的商品，为了实现以上的销售效果，汽车企业有必要对企业的销售人员开展相应的培训。

　　除此之外企业的营销推广工作也要做到位，通过营销推广引导顾客及时的做出购买的决定，具体可以通过采取有奖销售、免费品尝、免费试用等措施，依据产品的特点制定出更加满足顾客需求的推广策略，最大限度的实现预期的销售目的达到预期的销售效果。公共关系的构建是一种更加着眼于长远目标的促销手段，这一促销手段更加的有利于提升企业的形象。在企业的销售过程中会遇到方方面面的消费者，这也要求在汽车企业的销售过程中要全面的分析公众的需求，最大限度的寻求公众的支持，提升销售业绩。

　　结语

　　通过以上几个方面的分析，我们不难发现，在汽车销售的整个过程中，汽车消费心理始终贯穿始终。汽车企业的营销活动需要对消费者的心理进行相应的研究，需要对消费者的心理进行相应的应用。消费者的心理就如同一个暗箱，汽车销售者要有意识的透过表面的暗箱去寻求消费者内心里的秘密，并在实际的销售过程中加以运用。通过汽车消费心理在汽车销售的应用，真正的掌握汽车销售的主动权，实现汽车企业的可持续性发展。

　　参考文献
　　[1]赵国柱，市场营销学[M]，中国商业出版社，2018,22-33.
　　[2]余凯成.组织行为学[M]，大连理工大学出版社，2018,44-56.
　　[3]张宏，2005年中国车市概览，银行家[J],2017,55-66.
　　[4]石嘉玉，汽车市场发展的相关因素分析，北京汽车[J],2018,88-89.
　　[7]熊倬, 李兴国.家庭购车行为影响因素研究[J].市场周刊, 2014 (09) :44-47.