本篇论文目录导航：
【题目】
株洲移动营销渠道管理方法改进探究
【第一章】
株洲移动公司营销渠道优化分析绪论
【第二章】
营销渠道的职能与结构概述
【第三章】株洲移动营销渠道内外部环境分析
【第四章】
株洲移动渠道管理现状与问题分析
【第五章】
株洲移动渠道管理改进方案
【结论/参考文献】
株洲移动渠道管理问题研究结论与参考文献
第3章株洲移动营销渠道内外部环境分析
3.1株洲移动简介
株洲移动指的是湖南移动株洲分公司，公司地处湖南省株洲市天元区天台路，株洲位于全省经济最发达的长株潭“金三角”一隅，是联系我国华东、华南、西南的南方最大交通枢纽城市。株洲移动自 1999 年成立以来，依托快速发展的地区经济环境，勇于开拓，积极创新，发展成为网络覆盖完善，服务优质、信誉良好的移动通信企业。
株洲市于 1992 年首开移动通信业务，并与 1997 年正式成立湖南移动株洲分公司，公司下设人力资源部、综合部、市场经营部、财务部和网络工程部等五个部门。在过去二十多年的发展中，株洲移动秉承艰苦奋斗的精神，取得了骄人的成绩，公司通过了 ISO9001 质量体系认证，并先后在株洲县、攸县、茶陵县、醴陵县和炎陵县设立县级营业部。公司先后荣获株洲市优秀企业、株洲市文明建设红旗单位、湖南省模范职工之家、消费者信得过单位和维护消费者权益先进单位等荣誉称号。
随着经营规模的不断扩张和业务范围的横向拓展，株洲移动先后推出了全球通、神州行和动感地带三大品牌，分别针对商务人士、普通人群和学生群体。并推出了彩信、彩铃、无线音乐、手机上网、私人定制等多项个性化业务，为消费者提供了全方位的服务体验。时至今日，株洲移动已经实现了网络的高低覆盖，全面建成了通信质量高、业务种类多、服务水平好的移动通信网络，正为打造更为均衡稳定的长远发展局面而努力。
3.2公司内部环境分析
3.2.1公司的产品与服务
株洲移动主要产品是全球通、神州行、动感地带三大产品系列，以及从三大产品中衍生出来的各种增值服务。在第四代移动网络试点运营中，株洲移动率先建立试点 4G 网络，并实现了对原来 2G、3G 和 WLAN 的无缝融合，近阶段在学校推出的不换卡、不换号，直接升 4G 的活动，取得了良好的效果。这种模式通过资源共享、技术互补、更能迎合消费者多元化的需求。
以上六个服务板块中，通信服务是主要服务之一，涵盖移动呼叫等待、移动亲情号码、移动彩铃、移动国际漫游、移动主叫隐藏等服务；综合数据板块涵盖彩信、移动梦网、二维码、移动信使、移动随 E 行等服务；集团应用板块涵盖移动总机、集团 E 网业务、集团彩铃、移动 IP 直通车、移动 IDC 等服务内容；邮箱服务主要包括移动 Black Berry 和移动手机邮箱；生活娱乐板块主要包括移动手机导航、音乐随身听、手机地图、无线音乐搜索、移动秘书、移动手机报等；商务辅助主要包括移动手机证券和移动商信通服务。
3.2.2公司的市场规模
在株洲通信市场的客户份额中，株洲移动依然占据着大壁江山，保持着绝对的市场领先位置，但是随着近几年中国联通和中国电信的迅速崛起，特别是中国联通 3G（沃 3G）的强势推出，株洲移动的市场地位面临着巨大的威胁。基于此，株洲移动当前一方面加紧完善 3G 网络建设，另一方面加快 4G 网络资源储备，逐步通过移动数据业务弥补传统语音业务不足的尴尬。
通过近三年数据 2G、3G 基站增长数量的统计，可以发现当前的发展趋势正在逐步趋于平稳，公司的市场规模和服务水平正在逐步扩大。基站建设数目、集团专线接入数目等产品和服务范围指标均呈现出稳步增长。财务统计资料显示，株洲移动当前的网络维护成本增长率仅在 5%左右，网络维护成本能够得到有效的控制。
在互联网高度发达的今天，手机作为一种通讯工具，其功能已经实现了极大丰富，最为显着的特点在于其上网功能。与传统模式不同，电信行业的收入增长从依赖于语音话务逐步向依赖于语音话务和手机流量转变。时至今日，语音话务的市场需求已逐渐趋于饱和，随着智能手机的普及，手机流量经营作为满足消费者信息化需求的总要形式，已经成为电信运营商们的利润增长点。较去年同期相比，株洲移动 2014 年的数据业务有较大提升。
3.2.3公司的组织架构
株洲移动当前采取的是总经理负责制，下设综合部、人力资源部、通信传输办公室、财务部、市场营销部、行政事业部、工会、计划建设部、计费中心等职能部门，各职能部门设部长一名，对公司总经理负责。
公司当前有员工 120 名，其中市场营销部 48 名，行政事业部 12 名，计划建设部 15 名。结合公司当前的实际情况，为了应付公司后期的长远发展，河里跳陪人员安排，公司在后期会逐步增加销售人员和技术人员，以便向株洲消费者提供更为优质的服务。
3.3公司外部环境分析
3.3.1经济与社会环境
株洲市作为中国南方的重要交通枢纽城市，湖南省第二大城市，当前正处于经济高速发展和经济格局转型的关键时期。
第一，国民经济稳中有进。2014 年株洲市 GDP 达到 2160.5 亿元，高于湖南省 1 个百分点，高于全国 3.1 个百分点，经济发展势头喜人。第一产业增加值 169.8 亿元，增长 4.5%;第二产业增加值 1281.6 亿元，增长 10.9%,其中工业增加值 1138 亿元，增长 11%;第三产业增加值 709.1 亿元，增长 11.2%.产业结构为 7.9:59.3:32.8,产业结构得到了进一步优化。固定资产投资 1837.1亿元，高于全省 2.6 个百分点，高于全国 6.3 个百分点。
第二，战略发展机遇显着。株洲的服饰产业、陶瓷产业、航空产业、轨道交通产业全国闻名，均为株洲的千亿产业，为株洲的经济社会发展注入了强大的动力。近些年来，株洲进一步完善产业结构调整，推动产业技术创新和升级转型，各大产业得到了进一步发展。随着我国大规模产业转移，沿海许多产业向内陆迁移，株洲由于具备天然的区位优势，在我国产业转移中承担着重要任务。产业转移带来的机遇，也将为株洲的发展带来新的机遇。
第三，潜在客户群体大。根据《2013 年株洲市国民经济和社会发展统计公报》显示，株洲人口达到 395.8 万，其中城市人口 236.6 万，农村人口 156.9万。原着的株洲人口较少，外地人口构成了株洲人口的巨大基数，一方面，株洲发达的经济产业，吸引了国内外大批务工人员进入株洲；另一方面，株洲拥有湖南工业大学、湖南冶金职业技术学院、湖南铁道职业技术学院等多所高等级教育院所，每年新招学生是一个十分庞大的数量。这个人口基数还在不断增大，为株洲通信市场的发展带来了红利。
3.3.2需求与竞争环境
以上三点是基于株洲的大环境而言的，就移动通信行业来说，竞争模式已然变化。最为显着的特征就在于从满足客户的语音需求向争夺上网流量、挖掘客户价值转变，竞争明显呈现出立体化趋势。立足现有市场，实现对客户价值的全方位争夺，是接下来移动通信行业的竞争点。
第一，株洲移动利用消费者的刚性需求，推出了手机、座机、电视和互联网于一体的集成式产品和服务，抢占了株洲市场的大批消费人群。此外，还与推出“交话费送手机”、“装宽带送手机”等优惠套餐，旨在逐步将中国联通和中国电信等运营商边缘化。
第二，株洲移动凭借较为成熟的 3G 网络，并与三星、苹果等主流手机厂商合作，采取手机、上网流量、通话套餐等多合一的组合形式，权利攻占中高端消费人群和较为庞大的学生群体。对湖南工业大学等高校就学生无线上网等方面推出一系列优惠政策，从而实现上网数据市场的占有率，跳出话务业务增幅较底的低谷，形成新的收入增长点。
第三，面临越发严峻的市场竞争态势，株洲联通和株洲电信也出台了一系列措施，以应对株洲移动的扩张。据了解，近三年来，株洲联通先后增加了多家新型营业厅和手机上网体验厅，厅内的装饰和人工服务都达到了较高水准。中国电信业先后推出了“交话费送苹果手机”、“装宽带送电视”等一系列促销活动，在市场引起了较大反响。
3.4移动通信行业发展趋势分析
未来的中国，信息化仍将会是一个重要主题。“十八大”报告中指出“坚持走中国特色新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路，推动信息化和工业化深度融合、工业化和城镇化良性互动、城镇化和农业现代化相互协调，促进工业化、信息化、城镇化、农业现代化同步发展。”可见，与信息化高度相关的移动通信产业仍然有较大的发展空间。
第一，“宽带中国”战略带来投资新机遇。说到互联网，不可避免就会涉及到网络宽带。在“十一五”期间，我国宽带客户年均增长量超过 1700 万户。各大运营商为了争夺宽带市场，纷纷加大基础设施建设投资，为市场竞争奠定良好的硬件基础。2012 年，基础电信业宽带建设投资超过 3700 亿元，加上带动的相关互联网企业的投资金额，总投资将会超过 5000 亿元。2012 年，工业和信息化部提出了“宽带中国”的战略构想，将会大力增加网络基础设施建设，着力解决“宽带不宽”等问题。在 3G 网络建设的尾声，各大运营商们借助国家的宽带战略，持续发挥投资的拉动效应，寻求移动通信行业新的利益点。
第二，移动数据的机遇与挑战并存。互联网宽带带来了通信行业新的利润增长点，但是也引起了运营商之间更为残酷和复杂的市场竞争。现在我们已经可以明显感觉到移动互联网对运营商传统语音、彩信等基础业务的蚕食，以腾讯的微信为例，现在已经取代了很大一部分电话语音和彩信业务，多数消费者尤其是年轻消费者普遍选用腾讯微信作为沟通工具。周鸿祎曾说：“互联网己经干掉了许多的传统行业，互联网未来将要干掉的两个行业是传统手机产业和电信运营商。”显然，互联网企业已经开始具备和移动通信运营商叫板的实力，如果移动通信企业没有及时转型，寻找新的发展方向，其前景不容乐观。
第三，民营资本准入造就新格局。2012 年 6 月，工业和信息化部下发了《关于鼓励和引导民间资本进一步进入电信业的实施意见》，鼓励和引导民营资本进入电信行业的八个重点领域。意见的出台，带动了新一轮的投资热潮，也在客观上形成了国营企业对现有产品和服务的创新驱动力。
第四，央企日子更加紧缩。国家财政部资产管理局的统计数据显示：在各类企业中，利润下滑最快的是央企。2015 年 1-3 月，中央企业累计实现营业收入 63191.3 亿元，同比下降 7%.国资委要求央企开源节流、降本增效，并强化基础管理的必要性和紧迫性。
