摘 要
因为淘宝、天猫、京东等诸多电商在微信的应用，出现了微商。随着电子商务的快速发展，微商过度社交化等一系列问题出现后，以云集、爱库存、贝店等为代表的 S2b2c 模式电商迎来了跨越式发展。S2b2c 模式电商对人们的消费方式以及电商企业的运营都产生了较大的影响。云集率先应用 S2b2c，作为探路者不可避免出现这样那样的问题。在电商平台越来越多样、竞争环境越来越激烈和消费者越来越挑剔的情况下，云集如何在面临诸多挑战，机遇和威胁的情况下吸引到更多的用户，如何扩大平台的销售额，基于 S2b2c 模式企业如何更好的稳定发展变得越来越重要。
电商企业竞争激烈，外部环境瞬息万变，一个适应性和可行性较高的发展战略可以帮助企业更好的利用各种外部环境给与的机会，帮助企业稳定快速发展。本文以云集作为研究对象，以 S2b2c 商业模式背景下企业的发展战略研究为着眼点，通过实际调查和文献资料阅读，运用相关战略管理理论知识和 SWOT 分析法，对云集进行研究。云集提出 2024 年发展整体战略，但对于如何实现这个整体战略缺乏具体战略的支撑。导致企业发展中由于具体战略缺失出现：缺乏品牌形象塑造、服务定位不清晰、销售模式渠道单一、在线客服系统客户端供应不足等问题。在分析云集存在问题的基础上，本文提出了：重塑品牌形象；加强对店主的服务支持力度；强化店主对消费者的服务意识；扩展销售渠道；优化在线客服系统等具体发展战略。
关键词： 云集；社交电商；S2b2c；发展战略。
Abstract
Because e-commerce like Taobao, Tianmao, and Jingdong is used and operated in WeChat, WeChat business appeared. With the rapid development of e-commerce and a series of problems caused by excessive WeChat business, the S2b2c e -commerceplatform model, represented by Yunji, A-store, baby shop and so on, has ushered in a leap-forward development. S2b2c e-commerce platform model has a great impact on both people's consumption model and the running of those e-commerce enterprises. Because Yunji took the lead in applying to S2b2c e-commerce platform model, it is common that there are various problems. Now, the market is full of mass commodities and the consumers can spend more fragmented time choosing various goods and items in different e-commerce platforms. So Yunji, as a pathfinder, needs to think about how to attract new users with so many challenges, opportunities and threats. Therefore,how to make a good marketing strategy of e-commerce platform is more and more important.
The competition among the e-commerce enterprises is fierce and the external environment is hard to predicate. As a result, with the help of those more adaptable and available development strategies, the enterprises could make full use of the external environment, figure out their strengthens and help themselves develop more firmly and better. This paper takes Yunji e-commerce enterprises as the research object and takes the development strategy research of enterprises under the background of S2b2c business model as the focus. Combined with that, this paper analyses the existing problems of the enterprise by applying to relevant strategic management knowledge and SWOT analysis method, based on the actualinvestigations and a large number of literature materials. Although Yunji makes the 2024 development plan, it still lacks of the specific strategic support on how to achieve the whole strategy and goal. The potential problems about the enterprise's development are constantly arising without the clear strategic layou t concerning the strategies of brand image, service, the market focus and so on. To be specific, the problems are as follows, the weakness in the shape brand strategy, the unclear position on the enterprise's service, the vagueness in sales model resulting in the single channel and the inadequate online service to the customers and so on. At last,on the basis of these problems existing in Yunji, the thesis comes up with several useful ideas to promote its development. First of all, reshape the brand image. Second,strengthen the service to the shopkeeper. In addition, enlarge the sales channel. At last,optimize the system of online service and other development strategy.
Key Words：Yunji；Social e-commerce；S2b2c； Marketing strat。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景及研究意义。
1.1.1 选题背景。
经过 20 多年的发展，我国电商已由电商 1.0 发展到了电商 4.0 时代。如表1.1 为各个电商时代和各个所属时代的特征。
以微商为代表的电商 2.0 时代，对电子商务的发展有着非常重要的作用。微商经营者以网络社交工具为载体利用其与用户之间的交流互动，传播商品或者服务的信息，推动商品或者服务的销售。随着微商的快速发展，开始出现很多问题。
近年来，微商慢慢出现的社交过度化问题。微商要承担诸如囤货、拍摄产品细节图、上传宣传文案、物流打包、售后保障等繁重的运营成本。我国新的电商法加大了对微商监管的力度，微商经营风险加大。这些问题导致当前共享经济背景下的社交电商进入了发展瓶颈，社交电商开始升级，出现了以 S2b2c 模式为代表的共享电商，这种模式从物流囤货到售后服务由平台统一解决，作为经营者只管在社交媒介卖货，轻盈的电商平台吸引了大量创业者加入。
云集共享科技有限公司（以下简称云集）于 2015 年 5 月正式上线，2018 年10 月率先应用 S2b2c 的商业模式发展。云集利用这种商业模式将商品供应链、物流、客服等诸多资源开放给店主们，大大降低了他们的生意成本。店主借助自己的个人信用，利用社交媒体分享商品，并从中获取商品的返利。云集赋能乐于分享的店主，把店主作为营销终端，也从中节约了营销成本。云集凭借创新的电商模式快速发展，更在短短四年之后成功在美国上市。云集看似快速发展的背后，却有着很多发展问题。因此，本文选择以云集电商为研究对象，对云集的发展战略，尤其是市场销售战略进行研究。
1.1.2 研究意义。
云集作为探路者率先应用 S2b2c 的电商模式，创新的商业模式下企业如何发展本身就具有很强的研究和讨论价值。云集上市后其商业模式被很多电商企业模仿，同行业开始出现同质化竞争的饱和状态。云集会员数量高速增长的同时，企业却一直在亏损。因为电商企业外部环境变化很快，电商企业之间的竞争更是十分严酷，所以企业想要走的更稳更远，就要借助外部环境机会、利用企业自身的优势建立一个适应性强、可行性高的企业发展战略。本文以云集作为研究对象，以 S2b2c 商业模式背景下企业的发展战略研究为着眼点，通过实际调查和大量的文献资料阅读，运用相关战略管理理论知识和 SWOT 分析方法，综合分析企业发展存在的各种问题，在此基础上提出企业的发展战略。
1.2 国内外研究综述。
1.2.1 国外研究现状。
融合电子商务和社交媒体于一体的社交电商，在国外率先得到快速发展，但国外对社交电商企业发展战略的研究相对分散，笔者查阅了大量的文献，从社交电商模式及其平台设计，国外竞争战略两个方面对文献进行了收集整理，概括了国外有关社交电商模式和平台设计等研究内容，并了解了国外有关竞争战略的思想。
（1）有关社交电商模式和平台设计的研究。
Lai（2010）认为社会化电子商务是在电子商务情境下，利用社会化媒体来帮助销售产品和服务[1]。Zhang（2009）以社会化电子商务网站 Run To Shop Oy 为案例，认为产品创新、基础架构管理、客户关系管理、财务是商业模式成功的四个相互联系的组成要素[2]。Falch （2009）对 Facebook 等企业的商业模式进行分析后认为广告、与应用开发者及内容提供商分成、虚拟礼物等可以作为社交网络的商业模式[3]。Sarkar A（2011）认为消费者的购物动机除了包含有功利性维度之外，还有享乐性，享乐性动机源于社交电商购物过程中感知到的乐趣[4 ]。Grange（2010）等在研究社会化电子商务的产品设计时注入了功利性、享乐性两个维度，具体包括商品评论、消费者创立的商品清单、在线消费的朋友列表等[5]。Leitner 和Grechenig（2008）构建了社会化电子商务平台的整合框架，该框架中不仅包括主要参与实体( 消费者、商品、仓库、卖家) ，还包括次级实体，比如群组 ( group) 、标签 ( tag ) 、订阅( feeds) 、博客( blog) 以及小工具( widgets) 等，并认为博客与群组、照片与视频、问答、评级与评论、心愿清单与收藏夹这五种主要协作交互工具，能够嵌入当前的在线购物平台来促进消费者生产内容［6］。
（2）有关竞争战略的研究。
戴夫?弗朗西斯指出，竞争优势主要是为市场经营所认可的企业经营方式，即借助企业的关键经营业务和特色的服务，吸引客户的关注，进而实现企业产品或服务的价值[7]。简?霍普兰德和罗杰?奈杰尔提出战略联盟概念，指两个或两个以上的企业之间为了实现某种共同的战略目标进而达成的长期合作安排。战略联盟有助于联盟企业最大化的发挥现有资源和能力价值，整合共享彼此的资源和能力[8]。此外，还有一种战略理论认为企业内部资源或能力能独立的影响企业的竞争战略，但在实际经营中，二者通常共同作用于企业的竞争战略[9]。
1.2.2 国内研究现状。
我国社交电商发展迅速，商业模式更是多种多样。笔者从社交电商现状及发展趋势和新电商企业的发展战略两个方面对我国电商企业的发展战略研究进行了整理分析和概括。
（1）社交电商现状及发展趋势。
黄鼎（2013）认为基于兴趣的、UGC 门槛低的和垂直化的社交电商平台最具竞争力，并认为按销售金额获得佣金的盈利模式更适合我国社交电商企业[10]。吴勇毅（2015）认为微商的发展必然会带动产品向更深层次进步，这时候需要用平台化思维来构建一个完整的商业生态连接 B 端和 C 端，进而实现上中下游的互通，从用户购买、商家发货、物流查询、收货评价到商家交易系统的对接等形成一个完整流畅的闭环[11]。袁荃(2017)认为会员付费后，商家与会员就是一致利益共同体。商家应主要思考如何给用户最好的东西，最好的体验，而不应再考虑如何赚差价[12]。唐玮璘（2014）指出我国社交电商存在运营资金、资源不足，同类型产品竞争激烈、过分依赖单一平台等诸多问题，并对我国社交电商做出线上线下发展一体化的预测[13]。马源（2018）认为微商平台化运营可以有助微商行业规范发展，推动传统企业创新，改变服务方式，优化商品服务[14]。周静（2015）认为进入后电商时代的电商产业呈现社交化(So-cial)、本地化(Local)和移动化(Mobile)三大发展趋势［15］。孙翠平（2019）认为社交电商的具体模式越来越多样，其中一种是兼具供应链整合和社群营销的创新型模式，典型的代表有云集、贝店等。这种社交电商模式由于不需要资金投入，只需要一部手机和社交工具推广的技巧，已经成为“万众创业”的主战场[16]。曾鸣（2017）基于 C2B 模式的基础上提出一个新的商业模式 S2B（Supply Chain Platform To Business），即服务于中小企业的供应链平台[17]。曾鸣（2017）提出真正的 S2B 其实是 S2b2c(Supply chain platformto Business to Customer)，即整合了供应链的大 S(Supply chain)，赋能小 b(Business)，—起更好地服务用户 c(Customer)[18]。蒋怡认为会员营销需要进一步考虑客户的沉淀以及复购，系统可以设专门的深度运营版块，根据会员的消费行为，自动对会员进行分组，让平台可以整体了解会员的质量及活跃情况，让运营人员通过对会员多方面情况的分析来制定针对的策略[19]。
（2）新电商企业的发展战略。
一是体验经济成为新电商竞争力来源。在当今社会，电商企业最缺的是消费者，因为消费者是一个企业长时间积累的资源，消费者不像资金和技术那样可以通过多种方式或途径快速获得。信息技术的快速发展，一方面使得消费者搜索信息越来越便利，另一方面信息的过度丰富使得消费者的注意力越来越不能集中起来。企业和消费者虽然可以实时的传送信息，但是消费者的心理反而随着信息的快速发展越来越难捉摸。所以，在消费者的时间越来越碎片，消费者的精力越来越难集中的情况下，电商企业以合适的方式在恰当的时间精准的推送产品或服务信息，可有效的提升消费者使用的电商平台的体验，是新电商时代电商企业吸引用户的重要法则[20]。
二是孙翠平(2019)市场拓展呈现下沉和国际化并肩而行的趋势，下沉战略指的是电商企业将逐渐布局低线城市，尤其以广袤的乡镇和农村为主战场[16]。
三是线上和线下高度融合。线上线下两者合作才是最好的模式，因此新电商企业开始关注线上和线下资源的整合[21]。
四是 APP 和小程序等移动端成为新的营销工具，这些新工具可以帮助新电商企业更好的细分市场，同时解决传统电商商品匹配度低等难题[22]。
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1.3 研究方法和主要内容
1.3.1 研究方法
1.3.2 研究内容
1.3.3 研究的技术路线
第 2 章 理论基础及相关概念
2.1 理论基础
2.1.1 核心竞争力理论
2.1.2 聚焦战略
2.1.3 品牌理论
2.2 SWOT 分析
2.3 论文的相关概念
2.3.1 S2b2c
2.3.2 会员电商和传销
2.3.3 下沉市场
第 3 章 云集发展的现状
3.1 云集发展简介
3.1.1 云集简介
3.1.2 云集商业模式
3.1.3 云集营销现状
3.2 云集发展的 SWOT 分析
3.2.1 云集发展的优势
3.2.2 云集发展的劣势
3.2.3 云集发展的机会
3.2.4 云集发展的威胁
3.3 云集发展目标及战略定位
3.3.1 云集发展目标
3.3.2 云集战略定位
第 4 章 云集发展中存在的问题
4.1 缺乏对品牌形象的塑造
4.2 企业的服务定位不清晰
4.2.1 云集对店主提供的服务支持力度不足
4.2.2 店主对消费者的服务意识薄弱
4.3 销售模式的模糊致使渠道单一
4.4 在线客服系统客户端供应不足
第 5 章 云集电商发展战略
5.1 重塑品牌形象
5.2 加强对店主的服务支持力度
5.2.1 为店主铺设分享赚钱的经营环境
5.2.2 建立稳定的店主培训机制
5.3 强化店主对消费者的服务意识
5.4 扩展销售渠道
5.4.1 增加线下体验店
5.4.2 加强自有官网和 App 的推广投入
5.4.3 聚焦下沉市场全职母亲群体
5.5 优化在线客服系统
5.5.1 完善技术支持服务系统
5.5.2 将店主纳入客服体系
结论
S2b2c 是一个全新的电商模式，云集率先应用此商业模式，但企业在发展过程中遇到了很多问题。从云集企业的宏观环境来看，政治环境、经济环境、技术环境和社会文化环境都不断看好，给云集提供了发展机会。从波特五力模型角度分析，这几年电商行业竞争剧烈，尤其同行业竞争者的竞争优势都各有特色。本文利用 SWOT 战略分析工具，正确认识了云集的优势、劣势、机会和威胁，综合分析了云集企业发展中存在的问题，具体为企业发展提出了四种应对战略：一是品牌塑造战略；二是服务强化战略，包括加强对店主的服务支持力度；三是渠道推广战略，包括增加线下体验店、加强自有官网和 App 的推广投入等；四是在线客服系统优化战略。
本文以云集为研究对象，以 S2b2c 模式下的企业发展战略为着眼点，利用战略管理理论和 SWOT 分析方法对云集的发展问题和应对策略进行了深入的研究。
但由于 S2b2c 是一种新兴的商业模式，云集企业集 S2b2c 和会员电商等多种创新的模式为一体，模式复杂且相互之间存在不可协调的矛盾。企业在发展过程中所处的内外部环境、企业具体操作等方面都存在诸多的不确定因素，这些都会影响云集具体发展战略的实施。因而本文的研究目前仍处于探讨期，再加上由于时间和个人能力的限制，论文不可避免的存在一些问题。论文下一步研究的思路如下：
首先，继续加强企业战略管理理论和电子商务营销等方面的学习，形成更加严谨的知识结构。其次对本文提出的云集发展优化战略进行进一步的跟踪与分析，对出现的一些新的问题及时反馈，以此确保策略建议的有效性。
参考文献
