第6章 上海代理业务发展战略初步实施计划
6.1 存款业务专项营销方案
“走千家、访万户”活动是邮政金融旺季营销的有效方式，是维护客户行之有效的手段，是邮政金融业务常态化发展的有力抓手。同时，随着利率市场化改革的推进，以客户为中心的金融市场竞争日趋激烈。为维系存量客户，拓展新增客户，推出具体方案如下：
1. 总体思路
积极应对利率市场化背景下的金融市场竞争，以规模提升、结构优化和持续转型为目标，以客户为中心，以宣传走访营销为手段，采取有效方式开展全方位、多层次的客户走访、维护、拓展活动，巩固并发展一年期以下存款，实现旺季金融业务新增目标。
2. 目标客户
城区市场：重点是小企业经营户、集贸市场经商户、沿街商户、居民小区住户、拆迁补助户、代发工资户等。
农村市场：重点是种植户、养殖户、运输户、外出务工户、工程承包户、小企业经营户、经商户等。
3. 营销策略
① 客户走访及数据采集
一是制定本地区客户走访计划、业务宣传方案、激励考核政策；统一购置走访礼品、制作宣传材料、统筹派发标准。二是组建走访团队，团队成员包括挂钩人员、支局负责人、客户经理、网点柜员、投递员等。三是划分走访区域，不重复不遗漏，实行分片包干，客户包干到人、包干到团队，每位走访人员要明确自己的走访对象，有清晰的责任目标和行动方向。四是加强业务知识、营销能力等相关知识的培训和指导，保证文明入户走访、规范走访、提高营销的成功率。
各代理网点要充分发挥专业联动作用，与报刊大收订工作结合起来，利用投递员走街串巷、走村串户直接面向客户的有利条件，以进入小区征订、向信报箱同步投放宣传资料、向大客户赠阅报刊、服务意见征询等方式为切入点，宣传邮政金融业务，提高客户的认可度和营销成功率。
各代理网点要利用自有媒体和外部媒体集中进行宣传造势，通过悬挂横幅、派发宣传单和折页、组织设摊活动、开展客户答谢会、业务宣介会、产品说明会等多种方式，广泛宣传邮政金融的产品和服务，营造浓烈的喜庆氛围。各代理网点要对前期走访的目标客户进行筛选和分析，利用年前节点对前期走访的重点客户、优质客户、意向客户，逐户登门回访，赠送小礼品、福字、台历、环保袋等宣传礼品，加强与客户的沟通，提高客户满意度和忠诚度。
② 数据分析应用和营销推广
各代理网点要利用客户大走访活动中采集的各类客户数据，加强数据属性分析，按照“客户分类、营销分层”的原则，针对不同客户群体策划个性化的营销活动方案，全面开展金融业务数据库营销应用活动。
金融基础客户增值营销活动针对外来务工、社保养老金等中低端客户,要结合免收小额账户管理费优惠和账户变动短信、绿卡对账单等业务的交叉营销，宣传自助设备和电子银行方便快捷服务渠道，开展各类促销宣传活动，吸引该类客户将更多的资产转到邮政储蓄，实现中低端客户群体的贡献率提升。
金融大客户营销回馈活动要利用走访活动中掌握的大客户信息和代理金融客户营销管理系统中的 VIP 客户信息，对 VIP 客户进行需求分类、服务分级，针对不同等级的 VIP 客户组织开展联谊会、产说会、理财讲座等形式多样的 VIP 客户回馈活动，宣传推介好“升级礼、晋级礼、推介礼”等特色活动。岁末年初是客户资金积蓄的集中时间段，要以满足客户需求为中心，对储蓄资产达到一定标准以上的高端客户及时发布理财产品信息，提供理财规划和建议服务，提升金融大客户的满意度和忠诚度，降低大客户的流失率。
定期存款到期转存客户营销活动要利用定期存款到期客户数据，具体落实到期转存数据库营销工作。要将到期客户数据下发到网点，划分到期客户营销范围和等级，支局长、客户经理、营业、投递员等各级人员分层划片、包干负责，通过网格化、全覆盖的电话拜访、上门走访活动，以情感营销留住一年期及以下到期客户，积极提升存量客户的价值。要通过数据分析挖掘有二年期及以上存款意愿的客户，发挥专职营销团队的作用，采取电话约访、登门拜访等方式，邀请客户参加产说会、理财沙龙等客户答谢、理财活动，引导客户合理配置资产，促进代理保险和理财业务增长。
活期优质客户回馈活动开展活期优质客户维护活动，对于活期月日均活期余额达到一定水平的客户，可参与金融产品营销活动，获得抽奖机会；还可通过发放礼品、赠送杂志、报刊等方式，对客户进行不同层次的回馈活动。同时，积极宣传营销电子银行、商易通、绿卡通卡等方便快捷的支付结算功能，推荐配置理财产品实现客户资产的增值。在满足客户个性化的需求，增强客户体验的同时，通过多产品的交叉营销实现绑定客户。
外来群体客户资金留存营销活动以账户转账汇款资费较现金转账汇款资费优惠和万元以下客户的账户转账汇款的资费均为 5 元/笔的资费政策为卖点，鼓励持外地卡折存款客户和现金汇款客户开立本地绿卡，实现卡卡转账，享受优惠资费，进行资金留存营销宣传活动。同时，宣传绿卡通主付卡和一卡多账户管理的功能，引导外来群体客户开立“第二张卡”来进行分账户管理和定活期资产的管理，外来务工客户资金留存达到一定金额，还可参与金融产品营销活动，享受交通费补贴回馈，实现该类目标客户群体的资金留存。
6.2 代收付业务营销方案
为切实发挥代收代付业务在拓展批量客户源头，稳定储蓄余额、优化存款结构、增加业务收入、增强客户黏度等方面的积极作用，实现跨年度期间储蓄余额规模增长和结构改善，现拟定代收付业务营销方案。
1. 总体思路
充分发挥邮政金融点多面广、全程全网的资源优势，邮银协同配合，加强专业联动，着重做好十大重点行业及六项主要代收付项目，不断扩大代收付业务深度和广度，提升邮政金融服务水平。深入了解客户，强化维护服务，积极开展综合营销，增强客户黏度，实现代收付业务规模和质量双提升。
市区片区县局重点做好社保、财政、公共事业缴费、教育、卫生医疗、电力、非税、交通、烟草、通讯等十大行业和部门代收付项目开发和营销。
郊区片区县局除主要做好新农保、新农合、征地补偿、农民工工资等重点涉农代收付项目外，另选当地种植、养殖等特色农业代收付项目。
广泛开展中小企业代发工资项目营销，扩大代发签约单位规模，提升市场渗透率。
3. 营销措施
① 开展市场调查，明确营销目标
由各区县局市场经营部牵头，组织各代理网点对当地代收付业务市场开展调查，通过当地工商、税务、统计等政府部门，依托函件专业组织机构信息库，收集辖区内现有各类企事业信息资料，尽可能全面地掌握各地代收付市场。通过当地发改委等政府部门了解每年政府各类经济建设项目投资进展情况，尽可能掌握征地拆迁等项目信息。各区县代理业务局要梳理现有代收付项目的发展情况，全面了解本单位代收付业务发展现状，并结合实际，明确近远期营销目标。
② 细化开发方案，实现精准营销
各区县局要抽调业务精通、营销策划能力强的专业人员组成代收付项目策划小组，或以各代理网点为单位组成“金融+邮务”的营销团队，为每个行业、每个客户逐个制定策划方案，确保精准营销。
政府类客户
开发目标范围：城市和农村各类财政统发补贴，例如社保、医保、低保、涉农补贴、征地补偿款等。
重点营销措施：由市公司、区县局、支局三级主要领导牵头，通过经常性拜访和业务公关，重点营销社保和现阶段还没有实行财政统发的行政、事业单位的代发项目。
养老金发放区局做好与社保的沟通，争取得到企事业单位信息，落实逐一走访宣传；并利用“三进”活动和社区共建契机，宣传养老金业务，争取他行卡转为绿卡；要安排客户经理、营销员，对代发工资单位宣传营销邮储代发养老金业务，将代发工资客户延续为养老金客户；要密切联系街道、社区，提升镇保、失保等非主流社保发放规模。对于未统一成功开发的征地补偿款等一次性或每年发放一次的涉农补贴项目，可采取“化整为零”逐户上门拜访的方式，争取客户将代发资金转存到邮政金融。
行业类客户
开发目标范围：教育、交通、电力、烟草、通讯、电子等重点行业。
重点营销措施：由各区县局市场经营部牵头，整合邮政各类资源，通过为目标客户提供综合邮政服务实现代收付业务开发。各区局代理业务局要与对口支行紧密合作，为目标客户提供资金归集、对公、信贷等综合金融服务实现代收付业务开发。对于已在他行代发员工工资的单位，仍可通过开立第二本存折，代发其季度、年度奖金、津贴等，尤其跨年度期间是各单位发放奖金的集中时段，各支局要做好客户资金发放需求的挖掘，重点营销年终奖代发项目。各支局要做好网点服务，加强员工培训，提升业务办理效率。
小微企业类客户
开发目标范围：城市十行（餐饮、建筑、服装、商贸、物流、旅游、中介、家政、娱乐、文体等）八店（饭店、旅店、理发店、美容店、服装店、药店、便利店、各类加盟连锁店）等外来务工人员聚集、劳动力密集的服务性行业和小微企业。
重点营销措施：要以代理金融网点为圆心，划定小微企业代收付业务开发责任区域，发挥邮政业务资源优势，投递员提供客户信息，网点客户经理与投递员结对子，逐家上门营销。充分发挥邮政数据库的优势，深入分析和了解客户的实际需求，有针对性地策划宣传营销活动。以分行恢复开办现金批量代发业务为契机，拓展有现金代发需求的微小企业类、农村“四户”类客户，细化个性化开发方案，实施精准营销；在代发职工工资等基本服务的基础上，向有资金结算需求的客户重点推介商易通、绿卡通、网银等业务；各区县局要用好市公司给予的营销费用，结合区局实际制定并落实代收付业务发展激励政策，提升网点发展积极性。
农村“四户”客户
开发目标范围：农村地区有资金结算需求的种植户、养殖户、经商户、打工户四大户。
重点营销措施：支局要与村镇干部建立良好关系，掌握本村种养殖大户和肥料、饲料等经商户，以及乡镇外出务工团体组织人、室内装修包工头等客户信息，建立较为详细的客户资料库。以农村支局为单位，由支局长组织开展逐户上门走访活动，了解其是否具有粮食、蔬菜、水果、烟草、水产丰收和牲畜出栏等资金代付需求。重点向其推荐绿卡通业务、商易通转帐结算以及网上银行和手机银行、小额贷款等业务，满足其日常资金归集结算需求。春节期间重点掌握各村分红款发放情况，逐户走访开展针对分红款的揽储活动，提升一年期及以下定期存款规模，同时，通过理财类等金融业务宣传，满足其资产保值增值的需求，促其成为邮政金融的忠实客户。
③ 加强维护服务，开展综合营销
和客户建立代发关系，只是金融服务工作的第一步。只有做好后续维护服务，才能不断提升代发单位对邮政金融的满意度；只有经常性、有针对性开展多产品综合宣传营销，才能不断培养客户使用邮政金融产品的习惯。各区县局要根据现有代发数据，明确重点维护对象和客户价值提升的目标，并根据客户特性开展相应活动。要把代发客户资产的提升率、代发资金的留存率作为代收付项目评价的考核标准之一，确保业务质量不断提升。
6.3 大理财业务营销方案
1. 总体思路
① 抓产品，重点发展业务收入见效快的保险及资金池人民币理财产品，通过做大业务规模提升业务收入目前代理保险网点分为两类，一类是具备万能险销售资格的网点，此类网点应重点发展收益稳健且持有期限为二年及以上的万能险产品，兼顾持有期限为一年的万能险产品；另一类是尚不具备万能险销售资格的网点，该类网点应重点发展收益相对保证且持有期限在 1-3 年的分红险产品。
资金池人民币理财产品业务收入结构与储蓄相类似，客户持有一年所产生的业务收入高出一年定期储蓄 54%，营销中应重点突出客户预期收益分档计算、即时锁定、持有期限灵活的产品特点，重点针对一年定期及以上期限的储蓄到期转存客户及新进流量客户开展营销工作。
② 抓客户，加强客户分析，根据客户资金存续期限及风险的偏好有针对性的推介保险及理财产品加强对客户所购买产品的分析，针对不同存期到期资金进行客户分类，按期限分类对客户开展电话邀约及理财沙龙。对存期偏好二年及三年定期储蓄的客户，重点推介二年期及以上持有期限的万能险及分红险产品。针对存期偏好一年定期储蓄的客户应首先重点推荐短期分红产品，若客户不能接受则转而推介持有期限为一年的资金池人民币理财产品。
③ 抓创新，加强与合作伙伴开展多种形式营销工作借助合作伙伴的营销资源，针对不同的客户群体进行产品包装及定向营销，制定详细的会议营销流程，开展假日营销、理财沙龙、产品说明会等多种形式的一对多营销活动，以产说会及外拓营销形式重点发展企业收入高的保障型产品。
2. 营销策略
跨年度营销活动将重点围绕万能险产品、短期分红险产品、企业收益高的保障型产品、资金池人民币理财产品开展重点营销工作，做大规模，增强客户对企业及产品的信心，有效调节客户购买产品期限配置，提升对企业的效益贡献，促进未来销售的顺利开展。
① 锁定营销对象，有针对性地开展产品推介：保险产品应加强对二年期及以上的定期存款到期转存客户开展针对性营销，对于资金量较小不能购买人民币理财产品而又想获得高于定期储蓄收益的客户群体，应根据客户意向存款期限推荐相应年期的保险产品。对存期三至五年的客户重点推荐趸缴五年期分红险产品，对存期低于三年的客户重点推荐持有期限为二年及以上期限的万能险及分红险产品，在拥有万能险销售资格的网点重点向客户营销二年期万能险产品，若客户不能接受二年期产品则转而推荐一年期万能险产品。在非万能险销售网点，重点推荐一年期分红险产品或转介客户至万能险销售网点购买万能险产品。
对网点存量客户信息进行梳理与排摸，整理出有车一族且年龄在 35-50 周岁的客户资料，协同合作保险公司细化产说会流程与内容，有针对性的进行一对一营销或邀约参加产品说明会，每个网点每周组织一至二场产说会，配合营销活动方案，重点激发被保险人对于家庭的责任感，每个网点每周至少销售一件保障型产品保单。
资金池产品应针对资金额度在 5 万元及以上的一年期定期存款客户、不能接受短期保险产品而选择一年定期存款的客户、长期购买“财富债券”人民币理财产品且资金正好处于产品衔接空档的客户开展重点营销。
② 加强业务培训与政策解读，突出产品卖点，扩大营销宣传范围，发动全员参与营销：对网点人员开展保险及资金池人民币理财产品的培训，重点宣贯产品卖点，加强演练，调动网点人员全员参与的营销宣传工作，借助网点转型工作的实施，有效提升高柜柜员的开口转介率。
根据“蛇舞”营销活动中对于完成月度任务目标可全额以 1.5 倍折算储蓄余额的规则，调整对网点储蓄余额的考核办法，在提升业务收入的同时做好与揽蓄业务的协调工作，进一步激发网点发展该基业的积极性。
③ 以服务促进客户维护工作，挖掘二次销售及转介机会：通过对存量客户所购买金融产品的分析，加强与客户对所购产品的日常沟通，以专业度与服务增强客户的信任。以电话邀约方式及时邀请资金到期的客户到店了解新的产品，增加客户有效接触机会，提升营销成功率。对于已经购买万能险产品及股票/混合基金的客户可通过每月电话告知当月结算利率和收益率的形式，给予客户专业建议，增强客户对所购买产品的信心，提升客户对邮政服务的满意度，适时要求客户转介绍新的客户并给予转介小礼品，增加从他行引入客户资金及积累新客户的机会。
④ 铆定销售目标，做好追踪总结。明确各网点销售目标，将保险及资金池人民币理财产品业务目标分解到网点，特别铆定万能险销售网点日均规模保费 6 万元，非万能险销售网点日均规模保费 2 万元的销售目标，开展对网点及保险公司的双向考核，会同合作保险公司对每日业绩不达标的网点开展追踪分析及培训辅导工作，切实提升销售人员销售能力。
