大客户论文（优选8篇）之第五篇
摘要：分析了铁路货运关于大客户营销和统计分析方式的现状与不足, 说明现阶段粗放式的营销模式已经无法适应物流市场的发展要求, 讨论了区域范围内重点大客户精准营销和灵活统计方式的重要性。鉴于当前国内物流市场对铁路运输市场提出的种种挑战, 同时在铁路面临货运改革的大背景下, 为了让铁路企业更加主动、高效、高质的参与到市场竞争中, 本文提出建立“铁路大客户营销及作业辅助平台”, 并对平台的定义、构成、功能、优势等方面进行了详细论述。
关键词：铁路,大客户,货运营销,运输市场
1 建设背景
随着国家经济的快速发展, 各种运输方式都在加快脚步, 我国运输市场竞争日益激烈, 在这种情况下, 铁路运输开拓市场的难度越来越大, 形势十分严峻。一方面, 我国宏观经济放缓, 铁路货物运输需求持续低迷;另一方面, 铁路运输长期着重强调社会基础设施地位及公益性而忽视了其企业属性, 基本上仍延续着传统的管理方式, 封闭经营, 市场化程度明显滞后。与此同时公路、民航、水路运输适应市场经济发展, 不断扩大市场, 形成了与铁路激烈竞争的态势。市场分割加速, 铁路在竞争中不断失去市场, 也在不断地失去效益。
铁路改革的步伐不断加快, 尤其是货运组织改革力度更大, 而且在持续深入当中。随着货运改革工作的不断深入, 相应的铁路运输组织及营销模式也发生着深刻的变化, 两端服务和快运业务的开展、实货制的实行等, 对铁路货运工作提出了诸多问题, 如何在新形势下使铁路货运工作的展开更加符合市场的需求、贴近市场, 从而更好地适应市场, 是摆在铁路货运部门面前亟待解决的问题。
2 大客户营销及作业辅助平台
2.1 建设目标
铁路货运营销及作业管理离不开现代化信息系统的支撑。通过建设大客户营销及作业辅助平台辅助铁路企业主动适应货运改革新形势, 更深入了解市场、贴近客户, 积极对接现代化市场的需求, 对客户分析, 对需求把握, 开发实施面向市场的货物运输及物流服务产品, 深层次挖掘货运自身发展潜力和空间, 推动铁路货运全方位走向市场。通过建立大客户营销及作业辅助平台改进目前货运营销管理体验, 提升铁路服务质量, 主要形成如下管理和应用能力。
(1) 提升精准营销与个性化服务能力。构建大客户行为检测体系, 识别和分析客户非正常行为, 开展精准营销, 并设计符合客户需求特征的物流服务产品, 不断提高面向客户和市场的个性化服务和精准营销能力。
(2) 关注企业重点业务领域, 合理分配资源。基于大数据分析应用, 对日常基础数据进行分类、汇聚、挖掘, 呈现不同领域的发货特征, 管理者可以实时关注重点业务领域及任务完成情况, 以便合理调整资源, 提升运输组织效率。
(3) 提升信息资产的获取和综合利用能力。利用信息技术打通货运信息系统之间的数据通道, 并对信息按照应用场景进行加工, 为物流服务产品的设计、发布、实施和跟踪评测提供信息支持。
(4) 基于大数据建模, 实现生产数据自助分析。利用IBM大数据分析工具, 实现基础数据建模, 用户按照自己的需求定制统计报表, 并自动进行分类汇总, 真正意义上实现自动化办公。
(5) 定制化分析工具, 提升团队管理效率和协同能力。解决日常信息收集模版不固定, 信息上报不及时等问题, 实现在线日常业务展开, 提升团队整体的工作执行效率与协作能力。
2.2 建设方案
“大客户营销及作业辅助平台 ”通过对区域大客户的发送量、到达量、品类、去向等维度的联动分析, 实现物流轨迹的实时动态监测与预警, 并对站段运输指标分析、大客户行为分析、货票自助分析等方面内容进行汇聚、整理, 形成货运市场大数据营销平台。深度挖掘客户需求, 按需提供更专业的物流服务, 辅助货运营业部开展精细化、精准化营销。
2.2.1 营销预警分析
大客户物流轨迹图。主要对区域范围内大客户的货物运行轨迹进行统计分析, 以动态轨迹图配置不同颜色来体现公铁货物的运量大小和去向对比, 为铁路开行班列提供参考依据。
发货类型综合分析。动态分析用户单位发送货物的运量和收入, 主要包括大宗、批量、零散、集装箱等分类的完成量及对比情况分析, 辅助决策者对本单位的重点业务领域进行关注。
品类占比分析。通过对用户单位及管辖企业发送品类、去向和收入的完成量及占比情况分析, 为单位资产资源配备及企业精准营销提供参考依据。
百强企业预警排名。默认对用户单位装车数前100名企业按照装车数进行排序, 可选择发送量或收入排序, 可按品类、时间查询企业的发货排名情况, 并对同期比下降企业进行提醒, 实时掌握重点客户的发货信息。
重点企业分析。主要对重点企业多种途径发运量对比、铁路运量、影响因素及货源争揽建议进行综合性分析, 有针对性的挖掘客户需求, 开展营销工作。
重点企业运量监测。该报表对重点企业的发送量和收入进行跟踪监测, 可以按需自助添加企业, 并设置“超量线”和“预警线”, 动态跟踪预警, 实现货运营销工作的数据化、可视化管理。
2.2.2 定制化分析工具
自助分析。通过对各单位常用的发送货票、到达货票, 十八点、货物快运、现车、运货五等系统关键信息分项点进行建模, 按需拖拽项点, 利用自助分析、数据挖掘等技术对数据进行在线处理, 快速形成日常生产分析报表, 并可实现自助排序、计算等功能, 满足日常对数据的多样化统计需求。
报表模版生成器。现阶段各车务段及车站每天在为多个处室收集、统计大量数据, 且同样的数据需要整理成多个模版进行计算、汇总、上报。平台中增加报表模版生成器, 路局可自定义报表模版, 直接由车站进行数据维护, 减少路局、车务段和车站相关部门的收集、统计工作, 从而解放人力资源。
2.3 平台架构
“大客户营销及作业辅助平台”在铁路专网部署 , 与十八点、货票、中原货物快运等系统建立数据接口, 实现数据实时交换, 平台通过资源整合、计算、分析、展示, 为各单位用户提供数据参考。
同时, 平台应用内外网穿透技术接入社会物流平台、企业平台等外部数据, 构建全面、实用、可靠的综合性营销辅助平台。
结论
随着社会主义市场经济体制的建立, 国家加大了对其他运输方式的投资力度, 真正把铁路企业推向市场。“大客户营销及作业辅助平台”的目的是辅助铁路企业建立面向市场的企业经营机制, 建立货运营销机制, 从而改善铁路运输管理方式, 培养良性的市场营销观念, 开展货运营销活动, 开发运输市场, 形成面向市场、灵活高效的营销机制, 推动铁路企业市场化进程。
参考文献
[1]孙韬.浅谈铁路货运走向市场的对策[J].现代企业教育, 2013 (10) :83-83.
[2] 张立伟.铁路货运多元化经营探讨[J].城市建设理论研究 (电子版) , 2012 (23) 66-67.
