摘要：本文从系统设计目标、研究对象、技术内容等角度构建了对铁路货运收益管理系统，并对系统构架进行剖析和研究，旨在促进铁路运输行业在新时期背景下得到更好更快的发展。
关键词：新时期,铁路货运,收益管理,系统架构
随着高铁规模的不断扩张，为铁路货运能力提高提供了新路径，新时期背景下，铁路改革应充分适应市场管理模式创新，实现货运效能的最大化。对此，铁路企业应与自身特征相结合，从收益、效率、收入等多个角度构建货运收益管理系统，促进铁路货运的健康可持续发展。
一、铁路货运收益管理系统设计
（一）设计目标
(1）收益最大化。该目标也是铁路货运收益管理的第一目标，与企业货运行业相比来看，铁路货运具有高成本、低边际等特征，在优化目标的设置上应注重运输成本的变动。对于相同类型货物来说，在运输成本上存在区别，主要体现在特殊包装、运输时效等方面。对于部分特殊产品，需要采用人工装卸，在装卸作业费用上便出现的差异，因此运费的侧重点上也不尽相同；（2）效率最大化。确保运能得到最大限度的应用，即尽可能的增加运输产品的销售量。为了实现这一目标，有时会适当的降低价格，如若将销量作为业绩的衡量指标，则会出现很多以牺牲价格提高销量的短期盈利行为；（3）收入最大化。对于相同类型的产品来说，不同客户会的保留价格也不尽相同，在收益管理过程中，最佳目标便是根据每位客户能够接受的最高价格，将该产品售出。
（二）研究对象
在货运收益管理系统中，应针对不同的应用对象，在内容与方法上做出相应调整，本系统主要研究的对象为运输路线、运输企业、运输品类与运输网络。在运输线路方面，将固定发货点作为运输线路的研究对象，对于不同线路来说对货运收益产生的影响也不尽相同；在运输企业方面，根据企业利润最优原则进行收益管理，运输企业应确保现有运能预算市场需求相符合，科学合理的对产品进行定价和分配，从而实现最大的经济效益；在运输品类方面，主要分析货物种类在运输要求上存在的区别，对不同类型产品的收益管理策略进行分析，特别是在运力分配、定价策略等方面；在运输网络方面，需要对产品类型、运输线路进行综合考量，选择最为合理的运输网络，使铁路运输的整体效益达到最为理想状态，进而实现铁路运输的全局优化[1]。
二、铁路货运收益管理系统技术内容
根据市场的实际需求，对铁路货运管理措施进行调整，从而实现资源充分利用、运输效率最大化的目标，在系统构建中主要包括以下几方面内容。
（一）供求分析
市场潜在需求主要包括需求总量与市场细分两个方面，其中市场细分主要根据市场中的现实需求，对特定产品进行开发与设计，可以产品类型、价值、运输时效等因素进行细分。需求总量分析是指对市场需求量的整体变化情况，根据运筹学、数理统计等方法，对某一地区、类型产品的整体需求情况进行估测与分析。在预测中主要包括建立数学模型、明确预测目标、基础数据采集、结果校验等多个方面。
（二）运力分配
与铁路货运特点相结合，在收益管理思想的支撑下，可将运力分配划分为短期自由销售、长期协议销售与超订销售三个方面，具体如下。（1）长期协议销售。主要是指制定长期战略规划，由铁路运输部门与代理企业签订货运协议，通过“量价互保”的形式实现长期销售，由代理企业提供稳定的货源，铁路运输部门以相对优惠的价格或者福利政策为其提供运输服务；（2）短期自由销售。针对分散客户对铁路空闲运力进行销售，以此来提高运输效益。一般情况下，协议销售价格与零散价格相比较低，在运力分配过程中，主要根据市场的实际需求，将空间运力以分散销售的方式进行分配，达到最佳销售效果。（3）超订销售。此种销售方式能够有效防止已分配运力闲置为企业带来的损失，在该手段实施时，在运力分配上会超出铁路实际供给能力，应以货运市场的实际需求为参考，对超订成本进行评价，从而确定最为合理的超订比例[2]。
（三）动态定价策略
在收益管理理念下，铁路货运在定价方面应对支付意愿、成本与竞争等因素综合考虑，采用动态定价方式大到最佳运输效益。铁路运输企业所面临的竞争状态主要为两种，当市场竞争不激烈时，铁路运输与同行业相比更具优势，甚至可以处于垄断地位；在市场竞争激烈的情况下，其他运输方式的替代性显着提升，对铁路运输构成较大威胁，对此铁路应根据自身实际情况、市场供求、运输成本等进行市场化定价，密切关注竞争对手的定价策略，提高市场敏感性，在对市场进行细分的基础上灵活控制、差别定价。
结语
综上所述，在新时期背景下，为了提高铁路运输行业的市场竞争力，铁路运输部门应在收益管理理念的指导下，采取多样化的运力分配与动态定价策略，使自身在运输市场中的竞争力得到显着提升，获得最大的运输收益，在新时期背景下获得更大的发展。
参考文献
[1]任建伟,章雪岩,钟雯.收益管理在铁路集装箱运输业中的应用研究[J].铁道运输与经济,2018,30(12).
[2] 单杏花.铁路客运收益管理模型及应用研究[D].中国铁道科学研究院, 2016.
