国际商务谈判中低调陈述法的应用(2)

　　4 低调陈述作为委婉策略在国际商务谈判中的表现手段
　　
　　国际商务谈判的双方，各自效命于各自的利益。谈判之于他们，不仅是一场磋商、更是一场辩论，因为本质上谈判是双方话语权力之间的一场竞争。然而，既定的目标是“双赢”,所以双方必须要小心谨慎地遵循合作原则、礼貌原则和面子原则，否则就会导致谈判的分崩离析。在谈判中，表示赞同、恭维之意等的肯定性言辞，对于任何文化背景的一方来说都较为容易驾驭和表达，完全可以轻松地以“I”的口吻来进行充分的陈述，除误用禁忌语外，一般不易招致对方的误解。然而，在报价、建议、索赔、提出和对方有分歧的合同条款和交易条款时，不当的措辞会引起对方的误解、遭到对方的冷遇、甚至谈判进程会因此中断。
　　
　　4.1被动语式的自我保护策略
　　
　　语言学家束定芳提出自我保护原则（Self-protective Princi?ple），他认为在沟通互动中，人们的深层心理是要保护自己，使自我免收伤害，自我保护原则和礼貌原则是互补的。可见，自我保护原则和礼貌原则并不冲突，共同还原了沟通方的真实心理和动机。
　　
　　被动语态（Passive Voice）或语式（Pattern）是低调陈述的一种表现方法，一般通过隐藏施动主体的方式，以“You Attitude”的姿态来进行表述，表现出一种更为客观的态度。通过解读自我保护理论，我们看到这种被动语式可以作为一种很好的言语策略，应用在报价、建议、拟定合同条款和交易条款，以及索赔等谈判环节中去。例子如下：
　　
　　（1）Upon inspection, it was found that the total content hadbeen short-delivered by1.5 tons.
　　
　　（2）It has to be stressed that shipment must be effected withinthe prescribed time limit,as a further extension will not be consid?ered.
　　
　　（1）指出对方的数量短缺，采用被动语态，避免了“I”的主观以及任意指责的态度。（2）采用被动语态，虽然严格规定装运期限，突出强调对方应有的履行合同条款的义务和职责，避免了“I”的严苛态度，而履行条约是一件自然而然的事情。都潜在地解除了可能威胁对方面子的因素，从而达到自我保护的深层心理需求。
　　
　　4.2模糊语义以及模棱两可的策略
　　
　　低调陈述，亦可用模糊的语义来淡化事情的严重性、缓解某种状况的程度。尤其在谈判过程中表达可能使对方不悦的内容时，结合礼貌原则，在真实表达个人的交易诉求时，以弱说代替强说，不至于使谈判陷入僵局。
　　
　　一些模糊词汇（fuzzy words）可用于这种策略，例如：know athing or two（谦 虚）、a little bit、kind of、slightly、somewhat、notquite、sort of、maybe、probably; I believe\suppose\wonder、I'mafraid、It seems to me、as you may see\notice、As far as I'm con?cerned等等。这样的词汇不一而论，谈判者可根据情景来灵活组织语言，采用弹性措施应对谈判难题。
　　
　　例子如下：
　　
　　（1）It seems to our customers that they would find it hard toaccept such a high price you have quoted.讲话人以一种不确定的语气说明顾客可能不太愿意接受这样高的价格，其实发出的信号是讲话人并不满意这样的价格，但是柔和的口吻和迂回的表达，会使对方较容易接受他的措辞。
　　
　　（2）As far as I'm concerned, I can accept your price. But Ihave to check with my boss.表明讲话人可能未获得全面的谈判权力，这样可以避免本人和对方的正面冲突，为自己取得更多的时间考虑未来谈判中的不确定因素，争取了和对方继续磋商价格的机会，同时在遇到分歧时也更易获得对方的谅解。
　　
　　掌握一批模糊词语的用法固然重要，作为谈判者，更重要的是要具备这样一种思维：适当的采用模糊语义，适度地模棱两可，有时会有可喜的收获。原因如下：一、降低事务的严重性、缓解双方矛盾的程度；二、避免个人的轻蔑、敌对、否定的态度，淡化自己主观的强硬态度，让对方去品味自己的言下之意，让对方去反思谈判僵局中所应负的责任。这样便有利于在整个谈判中，在为自己争取最大利益的同时，让对方感受到自己的尊重、体谅和诚意，促成交易的达成。
　　
　　4.3以否定表达的策略来表述肯定的内容
　　
　　低调陈述中，常使用no, not, never, none以及否定词缀等否定词或否定表达（包括双重否定double negative）的方法来表述肯定的内容，以反说代替强说，这样减轻说话人的语气和对事物的评价，缓解对方的不良情绪。例子如下：
　　
　　（1）A: I don't think this is acceptable.\B: I think this is unac?ceptable.同样的意思，A句感觉尚有余地，不是那么绝对化；而B句使人感到毫无余地，不容商量。
　　
　　（2） It was not without reason that the FOB price is preferredby us.采用双重否定委婉、清楚地强调交易的立场。
　　
　　（3）I am really sorry that our trading terms can hardly satisfyyour requirement.虽然说话人表明提供的交易条件不能满足对方的需求，但仍有余地，不是绝对化的论断，不排除扭转谈判局势的可能。
　　
　　以否定的策略表达肯定的内容，符合非直接言语行为委婉的原则。在遭遇谈判挫折时，以间接、迂回、弱化语气的方式，既真实表达自己的交易意图，也给未来的谈判留有余地，本着合作、礼貌、谅解的精神推动谈判的继续前行。
　　
　　4.4以虚拟、条件假设以及过去时的策略进行委婉表达
　　
　　低调陈述的常用表现手段是以委婉的过去时（past tense）来表现，尤其是情态动词的过去时诸如I wonder if you could、might、could等。例子如下：
　　
　　（1）We wanted to know whether you could effect shipment onemonth earlier.（温婉的请求装运期限的提前）
　　
　　（2）A: I wonder if you could offer us another 2% discount.
　　
　　B: We certainly could if you ordered 2,000 cases.（双方在假定的条件下讨价还价，为谈判抹上一层温情的色彩，即使拒绝，也保存了双方的面子。）
　　
　　虚拟语气（subjunctive mood）以及条件假设句（conditionalsentences）也是低调陈述的典型有效的表现手法，运用在商务谈判中较为得体，避免了损伤双方面子的威胁言语，促进谈判和谐的氛围。例子如下：
　　
　　（4）We would appreciate it if you could let us take delivery before the selling season.（以条件的假设来代替强硬的请求）
　　
　　（5）We suggest you make a reasonable reduction in price, oth?erwise, we could hardly go on with our negotiation.（以虚拟的假设表明自己的言下之意）
　　
　　低调陈述也较符合“曲言法”（litotes）的精神，尤其在可能遭遇文化沟通挫折的国际商务谈判中，以谦虚、礼貌和得体的言语方式，有效地化解沟通障碍和误解，既可保存自己在谈判中的话语权力，也可使谈判进程有效地前行，而不致伤了双方的和气，有利于保持谈判愉快友好的谈判氛围，促成交易的成功达成。
　　
　　谈判者可依据以低调陈述代表的委婉用法，扩展出一套行之有效的谈判策略，应对以跨文化互动为核心的国际谈判。
　　
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