国际商务谈判的研究，具有普遍谈判的策略复杂性，兼之跨文化的特征，有相当的难度。谈判的根本性质就是既有利益冲突又有共享利益的双边会谈。因此，要想在这场会谈中实现既定的目标，势必要着手于语言艺术的研究。此外，国际谈判的根本、潜在目的是要达成协议，那么合作必不可少。委婉语（euphemism）作为合作的润滑剂，从而成为商务谈判中关键的一部分。纵观前人论述，委婉语在国际商务谈判中的研究可谓颇多，而专门论述低调陈述（understatement）作为一种委婉表述在商务谈判中的突出作用的专论较少。本文以为，低调陈述在商务谈判各种委婉表达中，居于显要位置，尤其是在跨文化跨语言的氛围下，我们应当认真就此进行探索，争取抛砖引玉。
1 低调陈述的基本概念和内涵
低调陈述属于一种修辞手段，很多学者从不同角度赋予了各种概念，但并无冲突和矛盾之处，本文仅在此进行其概念的综述：低调陈述是轻描淡写的陈述、不充分的陈述，相对于“夸大其词”的夸张（hyperbole），是化大为小的故意低调；常以“弱说”代替“强说”,以反说代替正说，明抑暗扬。它是说话人用来表达意见、愿望以及希望的一种方式，通过语气的弱化、语义的淡化，冲淡事务的严重性，减轻说话人的语气和对事务的评价，避免绝对化，避免引起听者的消极反应，充分表达出积极、肯定、谅解的信息，不具有敌意和威胁；可减少谈判双方的摩擦，促进双方的相互理解和融洽关系，使双方易于达成交易目的。
各种类型的低调陈述均有下述共性：1）有双重含义，一为字面意思，二为言下之意；2）是对令人不悦内容的一种间接、迂回、礼貌的表达方式；3）使在场双方不丢面子、感到较为安全、舒适的委婉表达方式。
根据Rawson对委婉语较为权威的划分，委婉语可分为积极委婉语（positive）、消极委婉语（negative）以及中性委婉语（neu-tral）。积极委婉语指夸张、夸大的语言，使委婉语的所指物听起来处于一种更美更好的状态。比如用“golden age clubs”指代“老年人俱乐部”;在美国，对于超大号的女士用品，商家都冠之以“Queen Size”的委婉称呼，避免使身材雍胖的女士在购买衣物时感到不悦。有些航空公司，针对旅客的自尊和身份感，投其所好，把一等舱（First Class）更名为豪华舱（Deluxe Class），把二等舱（Second Class）、三等舱（Third Class）依次在名义上提升为一等舱和商务舱（Business Class） ;这样每个等级舱位的乘客都感受到足够的尊重。消极委婉是指可消解禁忌语的不悦感以及所有令人不愿直接面对的话语内容的委婉表达。低调陈述属于消极委婉的范畴。例如，商品广告中，实为产品推销，却经常用“get, use, look for, find,discover,let,try, ask for,send for,in-troduce, choose”等词语来代替“买”（buy）这个词，淡化和金钱、钱财联系的概念，使顾客减轻对广告的防备意识。
在国际商务谈判中，积极夸大、正面恭维的委婉语是较为容易驾驭的一种言语表达，而表示提醒、拒绝、建议等委婉语却很难驾驭得当，低调陈述在其中所起的作用不容忽视。
2 低调陈述和合作理论、礼貌理论、面子理论
Grice早已提出着名的合作理论（Cooperative Theory:他认为沟通双方需有合作意愿，沟通才能达到圆满效果。国际商务谈判的核心是“跨文化互动能力（Intercultural Interaction Compe?tence），涉及商务谈判中的种族\民族认同、跨文化冲突管理、文化认同和跨文化面子观等”,同样也需有合作意识。之后在合作理论上，衍生出众多的礼貌理论（Politeness Theory），其中Brown和Levinson的论述是较为彻底的。他们认为礼貌是对“威胁面子的行为”（“Face-Threatening Acts”,FTAs）可能产生的破坏性后果的平衡和补救行为；同时认为沟通本身存在潜在的危险性和对抗性；礼貌理论和“面子”有紧密的联系。Brown和Levinson因此也提出了面子理论（Face Theory）：认为面子是谈话中的关键因素、是“每个社会成员都想为自己树立的社会公共形象”;谈话双方大多面临面子威胁、言语行为本身就是面子时刻受到威胁的行为；谈话目的就是保存脸面，而礼貌的功能就是为保存脸面服务，降低威胁脸面的行为。美国语言学家Leech也提出礼貌原则（Politeness Principle），并曾指出低调陈述是说话人向听者含蓄表达自己的真正意图、同时保存对方脸面、促成有效沟通顺利进行的语言手段。
有效促成国际商务谈判的成功策略，和研究合作理论、礼貌理论和面子理论是密不可分的，这几种理论与非直接言语行为理论（Indirect Speech Acts Theory）的精神是契合的。Leech对低调陈述和礼貌原则关系的洞察是合理的。本文以为低调陈述作为一种低调含蓄的修辞手段，可作为非直接言语行为理论的典型表现，保存谈判双方的面子，体现礼貌原则。低调陈述恰似一条游走其中的线，把合作理论、面子理论、礼貌理论全部贯穿起来，成为研究谈判策略一个绝不可忽视的重要研究课题。
在国际商务谈判中，谈判者可有技巧地使用低调陈述，通过对情况的客观描述以谦虚的姿态表明自我的优势，同时让听者感受不到蔑视、敌对的态度；合理运用低调陈述，不仅可引起对方积极的情绪，在拒绝、否定、建议时保全对方的面子，也可为自己留下谈判的余地、保全自我的面子，因而促成双方的相互理解，改善谈判氛围。
3 国际商务谈判性质以及谈判中的话语权力
商务谈判核心是跨文化互动能力，本质上是跨文化的沟通和对话。在这场对话中，既存在共同的利益--构成谈判的基础，也存在相互消长的利益冲突。因此，谈判虽然是合作，但却更加证实Brown和Levinson的观点，这种沟通是明显带有危险性和冲突性的。如何调和这种危险和冲突尤其关键。
法国哲学家Foucault在有关权力和话语（power and dis-course）的研究中，表明权力和话语是密不可分的，游离于权力之外的话语是不存在的。Fairclough也认为语言可以折射权力，是用来影响和控制他人或者减少自我对他人依赖的符号；语言是行使权力最重要的工具，任何话语都代表着某种权力。低调陈述，作为贯穿合作、礼貌和面子理论的语言修辞，也必然作为行使权力的一种语言工具，折射出某种话语权力。
低调陈述采用温婉、迂回、含蓄的言下之意去表达一些令人不悦、可能会引起负面反应的内容，用它来调和商务沟通中的危险性和冲突性是相当有效的。Fairclough把权力划分为包括诸如政府、法律、国家等的有形权力，与包括诸如习俗、传统、价值观念、道德等的无形权力；然而权力的行使主要通过强制和说服两种途径进行。在隐含对抗和利益冲突的商务谈判里，谈判双方作为平等的主体，强制的方式显然不适宜，以低调陈述为代表的委婉表述可以较为圆满地完成说服的任务，可在表面顺应对方话语权力的同时，隐性地实现自我的话语权力，从而达成双赢的局面。
