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【题目】国际商务谈判跨文化问题探究
【第一章】文化差异影响下的国际商务谈判研究绪论
【第二章】产生文化差异的原因
【第三章】文化的不同对国际商务谈判的影响
【第四章】国际商务谈判中文化差异的应对策略
【参考文献】化解文化差异对国际商务谈判的影响参考文献
第 2 章 产生文化差异的原因
2.1 沟通风格。
为什么会产生沟通风格上的差异？由于世界各国在历史上和地理上的沉淀和积累的的差异，所以产生了当今时代世界各国文化的差异。一个国家或者一个民族所使用的语言和它所处的文化是有直接关系的。在原始时代，人类的沟通依靠口头语言和肢体语言；在发明了造纸以后，人类的沟通又可以通过书信来交流；随着历史的推进和人类的进步，我们进入了互联网的现代社会。在进步的同时，人与人之间的沟通也越来越复杂，差异化也越来越明显。我们都明确，由于语言之间存在差异，任何一种语言都无法完全被翻译成另外一种语言，而完全不改变其表达的意思。举个例子，"apple"是一个非常简单的词语，那么翻译成汉语就是"苹果",在不同的语言环境下，它还会有其它的含义，它可能代表着苹果公司，可能代表着一个时代，抑或是翻译成其他国家的语言，又会表达其它意思。尽管如此，语言的表达至少是明确的，然而事实上，很多商务沟通中是要依赖于无法用语言表达的弦外之音。
人类学家爱德华？霍尔数多年来一直研究国际文化关系的问题，他在跨文化沟通中的观点影响颇深。爱德华？霍尔数根据差别，把我们所处的社会分成高语境环境和低语境环境。在高语境社会，沟通主要依靠非语言沟通以及语境（所处的具体环境），在低语境社会，沟通主要依靠明确的语言表达。
中国和日本都属于高语境的国家，人们在表达意思的时候通常使用非常含蓄而非清晰的语言表达，两个国家的差别在于中国人更爱"面子",集体意识更强。美国和德国人属于低语境国家，人们在表达意思的时候会使用非常明晰的语言，不会犹犹豫豫拖泥带水，讲究效率。当然这两个国家也有很多差异，相对美国人，德国人低情景导向，更坦率，说话不含社交性废话，思维更严谨，制度更规范。比如在一次商务谈判中间休息的时刻，各国谈判代表共同进餐，这时候服务员上来一道菜，各国代表都品尝之后，招待方代表问："味道怎么样？"这时候，德国代表会说"不是很好吃",美国代表会说"不错，稍微淡一些会更好",日本代表会说"很好，谢谢！"可是这位日本代表也许再也不会来这里点这道菜了。而中国人会说"非常好吃，我会记住这道菜。" 我们能够非常清晰的看出不同文化背景的人，他们在语言表达方面的差异。那么在商务谈判的过程中，就是这样经常被我们忽略的细节最可能成为我们成败的关键。
尽管现在是互联网高速发展的时代，文化差异带来的语言差异人更应该引起人们的注意，在前期了解一个公司和它的产品时，通常会通过网络调查，包括进入各个公司的网站，在商务活动中，需要大量的邮件往来。据估计，80%的网站都是英语，然而真正的互联网用户中，将近 35%的人看不懂英文人，那么在能看懂英文的人中，又有大部分人因为无法理解文化差异，从而带来很多误解，甚至是错误信息。
2.2 时间观念。
由于受各国文化差异的影响，在国际商务谈判的时候，人们对于时间的掌握有很多的差别。在商务活动进行的过程中，时间是非常重要的一个概念。北美洲的人都是行动派，他们的时间观念很强，拉丁美洲的人则通常认为时间是用来体会和享受的，不应该急切的浪费掉。然而亚洲人则一般会综合考虑，尤其中国人主要会考虑这次谈判会给我们带来多少利益，会有多少隐性利益，能否保持长久的合作关系，因此在商务谈判过程中表现不是十分明显，该快则快，该慢则慢。爱德华？霍尔根据时间利用方式的不同，将时间分成两类：单一时间利用方式和多种时间利用方式。
2.2.1 单一时间利用方式。
又称为直线型时间观，主要侧重专时专用，并且侧重速度和效率。很多低语境国家采用这样的时间观念，比如，瑞士、德国人、北美人等都是这样的时间观。具有该种时间观念的人，在商务谈判过程中，追求时间的最大利用率，追求工作的效率，不喜欢拖泥带水，他们具有强烈的竞争意识，认为时间就是金钱，追赶时间就是在创造利益，因此他们在商务活动中尽量缩短每一个小环节的时间，通常表现得雷厉风行。
2.2.2 多种时间利用方式。
又称循环型时间观，侧重一时多用。很多高语境国家采用这种时间观念，比如，中东和拉丁美洲的人都是这样的时间观。具有该种时间观念的人倾向于随性的时间安排，宽松的时间表让他们有时间进行社交活动，生活享受，以及在一定程度上会进行信息反馈，猜测商务谈判中的许多言外之意。
时间观念的不同使得各国商务代表在商务活动中的表现不同。美国人时间观念很强，在商务活动中，习惯把任务划分成许多小任务，然后逐个完成，不浪费时间，效率极高。然而，与巴西人谈判的时候，他们迟到、早退、拖延的现象是常有的，所以一般美国人不愿意和巴西人商务谈判。而两个巴西人如果在一起谈事情，他们在生意谈完后，经常还会聊很久，包括在谈话过程中，打断对方、插话也是非常正常的事情。那么对于我们中国人来讲，以上两种利用方式都存在，但是中国人在处理问题的时候更加圆滑，会随着事情的具体情况做出应变，比如我们和德国人谈生意，就会尽量配合德国人的方式，做出让步，以便于谈判能够更顺利的进行。与日本人谈判，日本人比较注重双方是否准时到达谈判地点，因此我们非常注意这一点，但是在谈判开始后，中国人又会配合日本人采用多种时间利用方式谈判，以便于我们能够促进更长久的商务合作。
所以总结起来，中国人是在更广泛的区间内综合分析，权衡利弊，用长远的眼光和灵活的方法，促成整个商务谈判的顺利进行，从而获得我们应该得到的利益。
2.3 企业文化差异。
不同的文化背景，使得世界各国企业的利益认知、经营管理、处理危机冲突的方法，道德与法制意识上都存在差异。比如说德国，是一个规章制度非常严明的国家，德国人也非常严谨，注重效率，但是难免有些刻板；而法国，是一个浪漫的国家，法国人很懂得享受，更关注自己的利益，因此在企业中，法国遵循尊重利益相关者，不仅仅在乎股东的利益，同样在乎员工的利益。
在国际商务活动中，我们能够很清晰的知道不同国家的企业文化是不同的，因此对我们跨文化交流也是有深刻的影响的。企业文化是一个企业的灵魂，是文化与管理的连接体，各国不同的文化差异，意味着企业的经营管理方式的不同，也决定了在国际商务谈判中的态度、决策等等方面的差异。在传统文化中，中国侧重集体主义，在交流中含蓄不外露，坚持"和为贵"的思想，以人文关怀、集体的利益为最重要的宗旨，然而西方很多国家更强调个人主义，最典型的是美国。它更加追求个体性，张扬你的个性，发挥你的创造能力，是理性的科学文化；中国企业深受几千年的儒家思想的影响，它的理念是"以人为本，推己及人",认为人本性是善良的，是关爱他人的，因此中国企业的管理理念是建立在这种人为关怀的感性伦理基础上的，然而西方很多国家的企业并不依赖于人际交往的关系来维持，尊崇科学理性的管理理念，任何人，不分级别关系，都必须遵守企业的统一秩序，按照严格的制度工作；中国在传统文化孔孟之道中庸之道的影响下，使得企业的经营模式贪图稳定，一旦确定就不愿意再改变，即固定经营模式，很难变革，保守者多于革新者，然而西方国家的文化本身就是因个人主义影响严重存在开拓进取，奋力向上的思想，他们尊崇变革和发展，注重创新，主要表现在技术革新，从而带动企业发展而达到管理体制的不断发展和完善；中国企业受传统文化的影响，讲究集体利益高于一切，一个项目更加侧重团队的合作，团队的合作达成的利益大于个人利益，个人也往往通过自身努力发挥自己在团队中的最大价值，然而西方很多国家的文化是提倡自由，企业鼓励员工通过自己的努力发挥自己的创造力以实现自己在企业的价值，企业也非常注重员工的个性培养，鼓励员工之间相互竞争以获得自己想要的东西。
事实上，不同的企业文化，在进行商务谈判的时候，最能体现在方案的设计与决策以及生意的最终签订决策等方面。这里以美国为例子，美国人设计项目方案，只会考虑设计本身，对于设计本身是否能够在现实中实施，在前期并不考虑，这就和美国人的时间观念和效率有关，与他们提倡自由和个性有关，那么这种设计方案一旦完成，是不可逆转的。然而中国在考虑设计方案的时候，把是否能在实际中实施作为重要考虑因素，强调：是否要改变，以及改变的方法，项目设计与现实的实施风险同时考虑，有利于项目的及时调整，是可逆可循环的。美国企业中，上级会把职权充分授予下级，因此在最终决策的时候，谈判中有充分做主的权力，然而中国或者日本等一些国家，在谈判当中条件有所改变的时候，最终签订合同之前会请示自己的上司，才能做最后决定。
中西企业处理危机冲突的方法也是不同的。主要原因有以下四个：首先，传统文化的不同。中国采用和谐的解决方法，采取和为贵，这样的方式适合高语境国家的企业，采用非语言等非对抗性的温和方法处理冲突危机，然而，西方国家的企业一般是建立在资本主义基础上，以利为重，因此会采取对抗性的方式解决冲突，因为其个人利益的趋势，人们对于冲突和竞争都持有积极的态度；第二，价值观不同。中国一般比较注重面子，注重关系，然而西方人更强调事情的合理性，是非明确，情感关系和企业经营不可混为一谈；第三，思维方式不同。中国人在遇到危机冲突的时候，会持有一种"大事化小，小事化了"的心态，隐藏自己消极的想法，注重整体思维，从而达到调和矛盾冲突的目的，然而西方企业偏爱竞争和冲突，注重个体思维，在冲突面前，最重要的是规范的证据和依据，以科学的原则解决矛盾；第四，道德与法制意识不同。和西方人相比，我们必须承认，我们中国人的法律意识相对淡薄，遇到事情，经常会先利用舆论为自己制造声势，获得民众的认可和支持，虽然也会走法律程序，但是却没有西方国家法律意识那么强烈，在国外，两方如果发生矛盾，会直接交给专业的律师去处理，不会过多牵扯公司其他部门的精力，中国经常遭到反倾销的起诉，也经常败诉，就是因为我们中国的法律意识和观念差了一截。
2.4 文化价值观。
文化价值观就是人们后天形成的，对于不同事物有自己独特的认识和见解。
世界各国环境不同，自然价值观也会千差万别，每一个民族都会有其系统的或者同一适用的价值观。杰尔特？霍夫施泰德通过对几十个国家的数万人口进行调查分析，研究文化价值观差异的体现，其研究成果对商务活动有很大的贡献。
在商务活动中，人们差异的表现主要与下面三个指数有关系。
2.4.1 个人主义/集体主义指数（IC）。
该指数是反应利益趋向。在一个文化环境下，不外乎有两种模式：离心力模式和向心力模式。
很明显，IC 指数高，就是离心力模式，每个个体的思维都在集体之外游荡，个人主义强烈，个人的发展和成功远比集体的利益更重要，必须得到补充和支持的状态。从个体层面看，这种模式倾向于自我，努力让自己具有他人所不具有的特质来展示自己，并且能够让别人印象深刻是他们的目标；从人际交往的层面来看，我们有一个圈子，圈子内是集体的人，圈子外是自我，这种个人主义强的社会，每个人的关系都不是非常密切，一旦集体与个人利益发生矛盾，他们会毫不犹豫的离开圈子，保护争取自己的最大利益；从社会层面来看，个人主义社会人的价值体现在个人的才能、成就，个人的独立性和独特性以及个人得到认可最能体现他们的尊严，因此社会的凝聚力很低，当有社会灾难，人们的团结性不够，需要团队合作解决问题的时候，会出现很大的困难。
相反的，IC 指数低，就是向心力模式，每个人都想要走进圈子，集体主义强烈，集体的利益高于一切。从个体层面看，每个人都是集体的一个成员，人们评价自己认知自己的时候，也是以集体团体为前提。例如"我是 XX 公司的员工，我是 XX 的下属";从人际交往的层面来看，圈子的界限很明显，圈子内是自己人，互相帮助，互相关心，完成任务，圈子外是对方，对手，是不可靠的人；从社会层面来看，他人对自己的评价和认可才是自己价值的体现，对于社会的责任感更重，忠诚于自己的国家、信仰、权威等等。
2.4.2 权利距离指数（PDI）。
该指数是用来衡量人们对于社会中权利分配不均等情况的忍受程度，从两方面来讨论 PDI,一是上级决策的方式（民主方式 VS 专制方式），二是发生冲突时惧怕的心理。权利分配不均就像收入分配不均一样，存在于各种不同的文化背景下的社会，根据上述等因素将 PDI 分为高权利距离指数（HPDI）和低权利距离指数（LPDI）。下面分别以中国和美国为例，从社会历史背景和具体表现两方面讨论。
一、高权利距离指数（HPDI）：以中国为例讨论。
社会历史背景：中国文明起源于氏族社会，无论是母系氏族社会还是父系氏族社会，都是年长的人是部落的首领，人们之间的关系以血缘作为联系。后来的儒教继承了这一文化传统，封建社会，以世袭为基本继承方式，中国人尊崇儒教，君臣父子的经典思想，比如"若君要臣死，臣不得不死"早已深入人的心理，甚至是血液里。中国自古以来的长幼有序尊卑有别的等级观念影响了人们几千年，因此即使在现代社会，尽管不再封建，但是这种等级权利的思想仍然存在。
具体体现：人们对于社会中存在的权利不平等状况表现得比较冷漠。下级服从上级，并且非常乐于听从上级的命令。上级很多情况下也不允许下级提出异议。
二、低权利距离指数（LPDI）：以美国为例讨论。
社会历史背景：美国文化是基于基督教的，从古希腊文明开始，人和自然就是对立的，经过时间的变迁，逐渐形成了以个体为主，自我权重的价值观，后来的犹太教也为"人人生而平等"奠定了基础。这种新教文化的人人平等使得人们拒绝绝对权力和等级权利。人们信仰上帝，世界是上帝的，认为上帝选择的人类是平等的，社会上的人追求自由和平等，信奉通过自己的努力可以和上帝通话，自我努力是解救自己的唯一方法。
具体体现：人们对于社会中存在的权利不平等反应非常强烈，绝对不能容忍。等级观念薄弱，人们人认为上下级之间在本质上是平等的，只是社会的分工不同，暂时的能力不同，因而分配的任务不同而已，他们认为知识和尊重是权利的源泉。
2.4.3 不确定性规避指数（UAI）。
该指数反应了人们对于社会中存在的不确定性和未知状况的忍受程度。中国人属于不确定性规避指数高的国家，然而西方国家属于不确定性指数低的国家。从以下两个方面分析：首先，中国人自古以来就是"生于忧患",讲究未雨绸缪，常常预测未来，希望能够趋利避害，对未知道路忍受能力很低，对新的东西首先怀疑和不安，得到充分证明之后才可以相信。然而，西方人对未知生活持有积极的态度，喜欢新事物，认为人生要想舞台一样多姿多彩变幻无常，也认为未来就像赌博一样不必太认真预测未来发生什么。其次，从竞争的角度分析，中国人对竞争反应迟钝，爱表现爱竞争常被误解为没有认清自己，有谚语"枪打出头鸟"就是反映了中国人对竞争和冲突的忍受力很低。然而西方人非常喜欢竞争，竞争和冲突是新思路新想法的导火索，竞争才能推动社会进步。
以上论述充分说明了文化价值观不同所表现的文化的差异，正因为有这些不同文化的表现，才解释了各国人在商务谈判的时候表现出的不同的状态。只有接受这些存在的差异，认真学习和理解领会，才能在商务谈判的时候注意，表现得体让人印象深刻，才能在国际商务谈判中取得优势地位。
2.5 风俗习惯。
在国际商务活动中，总有一些比如宴会、游玩或者互赠礼物等等的社交活动，由于谈判者是来自不同的国家和民族，因此受其地理、历史、宗教的影响，其生活习惯和风俗习惯不尽相同。面对各国不同的丰富习惯，我们的态度应该是尊重和包容，表现出应有的气度，这对谈判交流的成功非常重要。
在称呼上，在中国，我们称呼别人习惯上是"姓氏+职务",例如：李经理、王总监等，在西方很多国家，都习惯为"姓氏+先生",例如，约翰先生；在餐饮方面，西方人喜欢喝咖啡，日本人更喜欢喝茶，中国人喜欢用圆形桌子，寓意团团圆圆，而西方人在宴会上更喜欢长方形的桌子，可以和左右边的人交流，建立友谊；在隐私方面，在中国有个词语叫做"小道消息"或者"内部消息",人们也喜欢茶余饭后这样八卦，并且也倾向于相信这些消息，而美国、德国这样的国家，非常注重隐私的保护，也不会相信所谓的八卦，事实和证据才能够证明一切；在与人沟通时，西方人喜欢问一些非冒犯的问题，比如，天气或者对某方面给予你夸奖，然而在中国，人们喜欢问个体性问题，比如，您年纪多大，您身体怎么样等等。送礼的时候，日本人不喜欢当面拆开礼物，礼物的包装不喜欢蝴蝶结；欧洲人不可以送贵重的礼物，否则会被认为是贿赂；俄罗斯人喜欢礼物，尤其拜访家里的时候巧克力和红酒是非常好的选择，但是如果你同时带了一束花，一定注意数量是单数，因为双数用于葬礼。
还有很多方面的风俗习惯不同，德国人在公开场合是喜欢穿礼服的，但是不可以把手放在口袋里；阿拉伯人喜欢喝咖啡，如果你拒绝了他请你喝的咖啡，那么很抱歉，你同时失去了一次有利的合作；芬兰人很有趣，在蒸汽浴的时候就可以完成谈判；如果你认为"点头表示肯定，摇头表示否定"在全世界都行得通，那么很明显你不了解保加利亚、尼泊尔这样的国家，他们正好相反，点头表示否定，摇头表示肯定。像这样的风俗习惯，在商务谈判的准备阶段，一定要清晰明确，否则就会引起极大的误会甚至严重的错误。
