摘要：现代生活不断提高, 人们对于房子的购买欲望也在逐步提高。在这样的背景下, 房地产企业要提高销售业绩, 就要不断拓宽销售渠道, 采取多元化的销售策略, 赢得市场份额。而对于房地产营销渠道的选择, 是需要房地产企业去仔细研究的。认识到销售传播的重要性, 不仅是提高业绩的前提, 更是留住老顾客、吸引新顾客的重要手段。
关键词：房地产; 销售渠道选择; 销售传播策略;
房地产销售行业近几年风生水起, 同时也面临着许多的问题。很多楼盘在销售方面投入高昂的费用, 目的就是为了吸引更多的顾客。但由于缺乏对顾客心理的把控, 房地产销售一直没有达到预期的效果。究其原因, 就是房地产销售渠道的选择存在失误。所以, 要拓宽渠道, 增加房地产销售量, 就要改变原有的销售模式, 充分认识到房地产渠道选择的重要性, 采取合适的销售策略, 实现预期销售目标。
1 营销渠道的概述
在营销渠道上来说, 传统营销方式多采用“坐销”。在此基础上, 现代营销学不断发展, 又出现了“行销”和“分销”等模式。
传统的“坐销”方式相对较为被动, 主要是依靠地理位置优越等先天条件, 等待顾客上门询价购买。可是我们知道, 现在楼盘开发的地理条件并不具有优势, 在这种情况下, 顾客对于房子的购买欲望就相对较低, 经常出现房子滞销的情况。所以, 传统的营销模式已不再适用于现代房地产销售。要解决滞销房子的销售问题, 就要拓展销售渠道, 把握消费者心理, 变被动等待为主动出击, 在房地产销售市场中占据优势。
所谓“行销”是指销售人员要走出去, 充分挖掘顾客信息, 对市场上顾客的心理有一个大致的了解之后, 对顾客心理价位和地段选择有一个把控。在此基础上, 面对不同心理的顾客有不同的销售方式。俗话说:坐商变行商, 财源达三江。房地产销售方可以在客户密集的地方如社区、写字楼等地方发放传单, 或者去社区直接进行推销。这种方式把握了销售的能动性, 省去了客户的时间, 所以更容易被顾客所接受。相比于“坐销”来说, “行销”更具主动性, 对房地产方销售也十分有利。
“分销”模式则是指一个房地产开发商在一个市区内设立多个售楼处, 针对不同地段的顾客来说, 可以更加方便快捷地了解楼盘信息, 加强房地产开发商与顾客的沟通, 更好地了解顾客所需的信息, 在此基础上向顾客推荐更适用的房子, 更好地完成销售任务。
销售模式的选择对于开发商来说是十分重要的。在开发能力达到一定程度之后, 一定要有相应的销售能力进行匹配, 否则必然会导致楼房的闲置, 造成不必要的浪费。所以, 房地产开发商在建立一个楼盘之前就要考虑选择哪种或者哪几种销售模式, 重视营销渠道的建设, 是保证房地产市场稳定运行的重要手段。
2 房地产营销传播渠道的特点分析
房地产营销模式要不断完成改革, 才能拓宽房地产销售道路。为了完成合理营销的目标, 实现双赢, 首先我们要对房地产营销传播渠道的特点进行分析。
2.1 双向沟通为前提
营销传播的前提就是双方之间互动沟通。房地产商销售成品房是面对消费者展开的, 所以了解消费者真正的购买要求是第一要务。在营销传播过程中, 首先, 要始终强调消费者为中心, 尽可能地满足消费者的现实需求。通过收集一些住户的反馈, 开发商还可以对接下来的工作进行及时的调整, 让后续工作变得更加人性化。这种基于消费者和销售商的双向沟通, 在具体实施中可以为营销活动打下基础。其次, 可以建立一些消费者资料库, 进一步加强房地产商和消费者的交流互动, 整合营销的传播。
2.2 一体化传播为方式
在销售传播过程中, 可以采用多种传播方式, 让更多的消费者有机会接触到房地产商的商品房, 加强了解才有机会形成合作关系。其中一体化传播方式包括公共关系传播、直营销售、人员推销等方式。还可以通过一些大一点的媒体做广告的方式, 让更多人知道这个品牌, 创造出更多的机会让消费者与相关信息进行接触。这样一来, 不仅企业形象得到了很好的塑造, 消费者也会更了解商品房信息, 相对省去了房地产商解答的时间和成本。
2.3 传播品牌为目的
通过上面的一体化传播手段, 消费者有更多机会接触到房地产开发商的商品房。我们知道广告的目的就在于塑造品牌, 占据一定的市场份额。所以房地产开发商要重视塑造和传播品牌的重要作用。反映在产品上就是, 房地产开发商首先要重视商品房的质量, 保障产品质量是任何一个企业首先应该关注的, 只有先做好这一点, 企业才能始终立于不败之地。其次, 要注重个性化品牌的塑造, 通过多元化的传播策略扩大品牌效应, 将企业商品展示给消费者。树立一个有别于其他企业的良好形象, 加强自身的核心竞争力, 才能在众多房地产开发商中脱颖而出。
3 房地产企业整合销售的传播策略
3.1 办好公共事务, 利用社会事件办销售
要做好销售工作, 就需要把握好消费者 (下转P134) (上接P132) 的心理, 消费者往往会对一些社会公共事件或者社会新闻产生巨大兴趣, 这时就需要房地产商对一些公共事务进行把控, 利用好社会有影响力的名人效应, 在吸引消费者注意力的同时利用媒体向大众传播一些相关的信息。通过这种社会事件影响, 消费者可以对房地产企业有一个特殊的定位, 不仅有助于帮助房地产企业拓宽市场, 打造合理的企业文化, 更有利于帮助消费者记住企业, 切实做好销售工作。
3.2 发挥广告的定位作用
随着信息化的不断发展, 人们对信息依赖程度不断提高。广告作为传递信息的一个媒介, 受到许多房地产企业和消费者的关注。房地产企业的广告与其他商品的广告不同在于, 因为房地产价格的制约, 房地产商面临的消费者相比于其他消费者更加“理性”, 考虑的因素也会更多。现如今, 人们生活水平也在不断地提高, 对于购房的需求更多出于对精神层面的追求。所以房地产企业的广告定位也要更多考虑消费者的实际想法, 面对不同的消费群体要有不同的广告方向。房地产广告的制作也应多考虑当地的文化底蕴, 这样才能提升其在消费者心中的地位, 真正做好宣传工作, 更好地展示企业的品牌形象。
3.3 推进销售人员素质提高
我们知道, 在进行房地产交易的时候, 销售人员是与消费者直接接触的, 他们可以得到消费者的第一手资料。同时, 销售人员业务能力的高低也直接关系到企业业绩的高低, 所以培养销售人员的综合素质显得十分重要。在和客户进行沟通的时候目标要具有明确性。现在很多消费者在面对商品时会出现不确定的心态, 这时候就需要销售人员的专业能力了。除了当面的沟通, 还需要经常与客户保持联系, 这样才能培养出优质的客户关系, 培养忠诚的客户。
3.4 创新网络销售新模式
现如今, 信息技术不断发展, 互联网也进入了千家万户。房地产企业也要利用好互联网工具, 为销售带来更多机会。在销售的时候, 可以利用3D模拟技术, 为客户展示房间设计, 更加形象地让顾客挑选自己喜欢的户型。通过网络营销, 销售环节可以适当减少, 用户体验会相对提升。创新网络营销的新模式, 让顾客在考察中更加了解自己的需求。
4 结论
总之, 现代企业竞争压力加剧的今天, 房地产企业要提高销售量、增加销售业绩, 就要树立良好的企业形象和正确的市场定位, 采取适当的营销策略, 拓宽销售渠道, 让房地产企业销售工作更加完善, 用户体验更加满意。
参考文献
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