摘 要： 惠山泥人行业在当下市场不景气，我们认为要从两方面找原因，首先需要进行产品的题材变革，以“宅文化”来作为主题进行“宅设计”。进而在营销手段上也相应做出调整，以线上直播平台为主战场，以“宅味”为营销卖点，从而为惠山泥人产业创造出“宅经济”。
关键词： 惠山泥人; 营销策略; 产品开发;
一、惠山泥人行业现状与问题分析
受社会发展影响，惠山泥人产品遭受严峻的挑战与考验，线下的销售异常艰难。旅游景区销售下滑严重，绝大部分惠山泥人从业者难以为继。
当然，出现这种情况的因素很多。通过多年来与惠山泥人行业的深入接触并广泛收集惠山泥人的产品资料进行分析，我们很容易寻找到问题的症结，如：从业人员年龄结构非常不平衡，四十岁以下的年轻人几乎没有，这十分不利于手艺的传承；产品的原材料易碎且不利于保存，不适合作为收藏品与把玩件，只能放在柜架上陈列；产品的创新不足，基本延续往常的造型、包装及装饰，不符合当代人的审美需求，难以产生购买动机；从业人员待遇不高，留不住艺人；传统的师徒传承、家族传承方式不利于技法的传播推广。这些问题严重制约了行业的活力。同时，传统的销售与推广方式也与当今的商业模式与运作方式有着巨大的反差。
二、当前惠山泥人行业应对的思考
惠山泥人行业遇到的问题，其实在其他行业也有所体现，主要表现在工艺美术领域。这与该领域从业人员的性格特征、创新意识、受教育层次等有着很大的关系。众所周知，工艺美术行业从业人员尤其是创作人员从事的是手艺活，基本为纯手工操作，工艺的精湛主要体现在耐心细致上。写实往往是手工艺的主要特征，从事工艺美术的人需要具备安静、沉稳、细心的性格，因此从业者大多为性格内向、不善交际的人。他们基本都是从十几岁就开始进入行业跟着师傅学手艺，每天面对的就是重复数次的劳动，少有创新。面对这个信息化的快速发展时代，大多数从业者会表现出无所适从，甚至有许多人连电脑都不会使用，更别说开展新媒体的推广了。众所周知，由于信息技术的发展与智能手机的功能提升，当前大多数人接受讯息的主要渠道是网络，传统的“圈子营销”、“门店销售”在当前脆弱的不堪一击，使得本就处于转型期的的惠山泥人行业加剧了低迷，不得不面临一个严酷的结果：萎缩相当严重，从业者寥寥。面对这种状况，惠山泥人行业究竟应该如何面对呢？
（一）主动求变，创作新时代产品
惠山泥人行业的生存堪忧，主要是没有跟上时代的步伐，缺乏创新与变化。市面上销售的产品大多雷同，且以阿福为主，装裱与包装方式也都是千篇一律。众所周知，我国的经济在改革开放以后迅猛发展，人们的生活与审美层次均得到大幅提升，作为旅游工艺品的惠山泥人如果没有时代的特点、吸引人的造型那是很难让游客掏腰包的。当前的困难是挑战也是机遇，要生存就要寻找出路。时代的发展正在倒逼线下销售模式重新考虑营销手段，这时候需要行业痛定思痛，下决心来一次彻底的变革。“穷则变，变则通，通则久”，要主动跟上时代的步伐，创作符合时代审美需求的新作品。如何创作出跟上时代步伐的新产品，改变俗套的创作思维，需要从业者思考，也需要社会的思考。从目前来看，许多人业余时间喜欢宅在家里看片、上网购物、打游戏等，“宅”已经成为一种潮流，因此“宅”文化、“宅”经济应运而生，那么就需要行业运用“宅设计”来应对。
（二）积极升级，探索新媒体商业模式
旅游工艺品的销售与市场的关系密切，传统的售卖方式、经营模式与营销手段难以吸引游客下单。随着新时代的来临，新媒体如洪水猛兽、气势汹汹来到我们身边，解构了传统媒体的渠道霸权，每天的讯息量猛增，让人目不暇接。因此，线下购买力减弱并不代表没有购买力，实际上许多商品线上销售异常火爆。“10万+”的公众号、抖音号不在少数。比如买菜平台，以往少人问津，但现在许多人已经习惯了平台上买菜，方便快捷又省力。再比如水果销售平台、零食销售平台，大多数人宅在家里除了做美食，就是吃零食，因而形成了平台购物的兴旺。百姓的线上消费习惯已经被普及，尤其是县城与乡镇市场异军突起，成为当前平台的发力重点。还有一种火遍全网的“种草”营销，博主一句话就可以让某个产品全网卖断货。再加上在抖音、快手等平台上，“明星带货”已成为常态。伴随着“亲测有效”、“全年最低价”等声情并茂的“种草”语录，让许多泡在线上的人很容易掀起心中波澜。同时，移动支付的方便快捷，也使得消费者从“种草”到“拔草”变成分分钟就能轻而易举解决的事。
（三）锤炼内功，潜心打造精品
在重要的事件面前，艺术从不会缺席，总是承担着为时代画像、为时代明德的任务。工艺美术在任务面前也从不漠视，同样为填补各种困难影响付出自己的努力。面对经济压力的严峻形势，惠山泥人从业者应充分利用这段时间专注于练好内功，一方面可以专心研究与创作新产品，另一方面可以多利用网络平台学习新知识，增加新技术，让产品从追求销量向提升品质转变。用心做事、认真做事，而不是追求销售数据的积累与销售额的多少。
三、惠山泥人行业应采取的应对措施
（一）增强时代产品研发能力
惠山泥人产品与其他消费品不同，属于工艺美术的范畴，不具有使用价值，但凝结了浓浓的文化属性与人文情结。作为消费者来讲，不同于衣食住行等方面的需求，在进行工艺品购买时往往会考虑的更多、更实际。因此，吸引消费者是惠山泥人产品创新研发的首要任务。那么，怎样才能吸引消费者呢？首先必须让产品在网络上进行展示，其次必须让产品具备吸引消费者眼球的新颖性。大家知道，产品的创作不能脱离时代审美指向和时代消费面貌。“宅”字反映了时代的消费变化，这必将影响文化消费的方式，也必定影响到非遗产品的生存格局。在这个特殊时期，惠山泥人产品的设计与营销都要走向一个前所未有的领域，包括题材内容的创新、商业模式的创新、技术手段的创新以及设计思维的创新等。从传统制造到智能制造、从传统销售到现代营销、从线下到线上、从专注手艺到网红艺人，需要行业从业人员适应新人类、新营销、新思维、新时代的发展变化。
惠山泥人产品的创作必须依托其本身的文化属性，以“宅文化”、“新生活”作为主题，进行造型的“宅设计”、“生活设计”。“宅”本身就是一种设计资源，宅在家的各种有趣动态、无聊表情、家务劳动等都可以是惠山泥人创作的源泉。惠山泥人文创产品也可以是行业复兴的经济增长点。往常，惠山泥人从业人员多不擅长电脑技术，甚至对于文创产品有些不屑，实际上这种思想是偏颇的。现在的文创产品更多的是依赖于高校的设计专业进行开发，但实际上真正了解惠山泥人文脉、掌握惠山泥人工艺、热爱惠山泥人创作的是从业者。只有从业者去用心钻研、去开发文创产品才能抓住精髓与灵魂，也才真正能够让惠山泥人行业活起来、活下去。当然，目前要马上让从业者掌握电脑技术、具有较强的创意能力是非常不现实的，那怎么办呢？我认为与高校合作，开展联合培养是最为可行的路径，这也是迫在眉睫的一件事。一方面可以邀请高校相关设计专业教师对从业者进行软件培训与设计创意培训，从而提升从业者的文创能力。另一方面也可以和高校结盟，形成创作团队，充分利用双方优势进行新产品研发，让产品更具有时尚感与文化内涵。同时，从业人员尤其是非遗传承人一定要改变原有的师徒传承、家族传承观念，勇于把手艺与技法传承给愿意学习的年轻人，这都是惠山泥人产业走出困境、走向成功的有效办法。
（二）探索直播平台营销策略
线下产品销售下跌，却催生了线上经济的繁荣。新的时代也具有新时代的特征，在这个信息大爆炸的时代，B2B\B2C的营销模式已经形成，但我们的惠山泥人销售却完全没有根生时代发展的步伐，依然保持着传统的方式，生存维艰。从营销学来讲，惠山泥人企业也应该反思传统的营销活动，也需要去试水，去探索转战线上营销新模式。网络直播平台的火爆崛起，能够给惠山泥人行业带来机遇，一方面可以通过直播宣传产品，增加知名度与曝光度，另一方面也可以通过直播进行产品销售。从心理学角度分析，直播有非常大的优点，不仅能够实现与潜在客户的实时互动，而且能够与潜在客户进行深入沟通从而实现情感共鸣。尤其是主播的煽动性演讲与直播制作过程能够给观众带来现场感与购买冲动，同时这种直播的真实性与工艺的神秘性也能够满足受众的窥视欲。如果工艺美术大师能够进行激情的直播再加上沙孩儿、手扭戏文的故事穿插，一定能够收获巨大的粉丝群，从而带动知名度提升与经济增长的双丰收。
结语
时代发展对惠山泥人产业的影响是巨大的，从业人员一定要用积极的心态去面对，从业者及相关人员需要找到问题根源并积极探索生存之道。增强时代产品研发能力，探索手工艺人与设计师的合作，会是一种有效的文化传承渠道。探索直播平台营销，也是当下惠山泥人产业生存的一种手段，有助于其走出困境。当然，这还依赖于从业人员的主动转型方能实现。惠山泥人是无锡的地理产品，也是中国的地理产品，具有深厚的文化内涵与思想情怀。我们究竟应该去保存它还是保育它，相信不言自明。文章中提到的方法与策略，其实是诱导惠山泥人产品重新生长的一种途径，生活化设计的挖掘以及营销手段的改变一定能够给惠山泥人产业带来质的改变。
参考文献
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