一、背景
(一）策划背景
江苏联合职业技术学院每年都举办“电子商务专业网上创业技能大赛”，这项赛事为电子商务专业的学生提供了一个展现自我的机会。让学生把自己的专业知识应用于实践，丰富自己的课余生活，同时为今后的创业和就业打下良好的基础。借助此次大赛，我所指导的学生准备在淘宝网上开一个网店。
经过市场考查，我们选定经营的商品为家用散热器，即我们通常所说的家用暖气。选择的生产厂家为益祥冷暖设备有限公司（徐州市蓝天散热器厂）。
(二）企业及产品情况
益祥冷暖设备有限公司（徐州市蓝天散热器厂）是徐州市较大型生产散热器的专业厂家，占地面积6000平方米，主要产品有铜铝复合、钢铝复合、不锈钢铝复合、铸铁、翅片管、卫浴、铝串片散热器、烘干散热器及热交换器等系列。
产品经国家空调设备质量监督检验中心检测，为国家小康住宅推广产品，并由徐州市产品质量监督检验所连续多年抽检合格，为“质量月”、“3.15”推介品牌。该厂是中国矿业大学暖能专业科研与教学基地，有专业散热器设计及安装工程师。市内客户免费送货上门，厂价供应，终身保修。
(三）经营模式
该厂生产的散热器原来主要是采用的传统的销售模式。渠道虽不长，但是销售模式十分单一。因此为了拓宽销售渠道，我准备采用网店销售的模式。
(四）网店主营商品
钢铝复合散热器、铜铝复合散热器、卫浴等系列。
(五）网店的基本情况如下
1．网店名称：益祥冷暖设备有限公司
3．掌柜：蓝天昕
二、市场分析
(一）市场调查及细分
经过搜集各种相关资料，通过实地调查，我们发现：暖气片的生产主要分为工业企业暖气以及家用暖气片的生产等。其面向的市场也可以分为工业企事业单位和家庭用户两个方面。
工业企事业单位使用暖气的数量比较多，他们对暖气的型号和样式不太重视；家庭用户对暖气的样式、颜色、尺寸、型号非常在乎。这主要是由于家庭装修的风格不同，对暖气的要求不同。但是我们发现一个共同点，那就是无论是企业还是家庭使用的暖气，暖气的生产和使用是相通的，也就是说工业企业使用的暖气在普通家庭用户那里也可以使用，反之亦然。只不过是工业企业使用的暖气量大，而家庭用户使用的量少。
同时我们还发现，暖气主要用于长江以北冬季漫长而且寒冷的地区。暖气的生产厂家也集中在长江以北。长江以南的厂家很少而且安装暖气的用户也很少。
(二）竞争对手分析
1、徐州地区暖气厂家
目前徐州地区生产暖气的厂家非常多，因为暖气这种产品，尤其是家用暖气的生产，技术含量并不高，此种产品还属于劳动密集型的产品，因此进入门槛并不高。这就导致徐州地区的暖气厂家非常多。很多厂家都是些小作坊，虽然价格很便宜，但是产品质量和售后服务没有保证。
外地生产的暖气并且在徐州销售的也非常多，但是他们一般都是在徐州地区找代理商，因此增加了渠道，再加上运费，这就导致了外地的暖气价格比徐州本地的价格要稍微高一些。
益祥冷暖设备有限公司（徐州市蓝天散热器厂）是徐州市较大型生产散热器的专业厂家，主要产品有铜铝复合、钢铝复合、不锈钢铝复合、铸铁、翅片管、卫浴、铝串片散热器、烘干散热器及热交换器等系列。由于是当地的企业，专业化生产，因此价格与徐州地区的暖气厂家价格相当，比外地的价格便宜，而且质量和售后服务有保障。
2、网店销售暖气厂家
目前在淘宝网上销售暖气的厂家都是外地的（徐州市以外的厂家）。徐州本地的企业还没有在淘宝网上销售的。作为用户来说，要是在网上买暖气的话，基本上都是冲着价格便宜去的。众所周知，暖气是一种非常大而且重的产品，运费是非常高的。举个例子:如果北京的企业生产的暖气要是在徐州地区销售的话，运费肯定不便宜，这就无疑增加了暖气的成本，导致暖气价格上升，即使采用网上直销的模式，如果生产的时候成本降不下来，也不会比徐州当地的企业价格便宜。网上买家还重视售后服务，外地的企业售后服务很显然是跟不上的，特别是这种又重又大的产品，寄回厂家维修肯定非常麻烦。不如当地的企业上门维修保养方便。介于以上原因，我们可以借助本地的企业在网上销售，销售的地区仅在徐州及县区。这样即便宜又方便维修。
(三）SWOT分析（徐州地区暖气厂家）
为了更为清晰地反映徐州地区暖气的生产竞争状况，找到益祥冷暖设备有限公司与其它厂家的不同，我们用SWOT方法做进一步的分析，详见表2－1。
三、网店定位
(一）网店目标市场的选择
经过市场细分和市场分析我们发现，在淘宝网上销售徐州本地企业生产的暖气，并且销售对象主要为徐州市场的家庭用户还是可行的。
(二）客户定位
1、对于新买房子需要装修，以及旧房翻新需要装修，并且要求安装暖气的家庭。
2、平时上班比较繁忙，没时间跑装修市场的用户。
3、有时间上网，懂得网络购物，并且懂得在淘宝网上购买商品的用户。这部分人群的年龄段主要分布在20－50岁之间。
(三）产品定位
生产适合家用的钢铝复合散热器、铜铝复合散热器、卫浴等系列产品。颜色和样式要求多样化，以满足家装市场个性化的需求。
(四）价格定位
由于采用的是网上销售，因此价格比传统的渠道销售要便宜，根据不同颜色和样式暖气的特点可以分别定价，走薄利多销之路。
(五）渠道定位
在淘宝网上代理销售。
四、网店营销策略
(一）网店产品策略
淘宝网上销售的暖气以产品多样化为主，具体产品包括：
1、铜铝复合式
（1）产品特点：铜铝复合散热器采用内铜外铝结构，所有过水部件均为铜管，外衬铝合金翼管，通过胀管工艺，使铜管和铝合金翼管紧密结合，提高了热工作性能。解决了传统散热器腐蚀问题。提高了散热器使用寿命。 该产品具有结构紧凑、外型美观、耐腐蚀、耐压能力强、导热快、散热量大、体积小、重量轻、使用寿命长等特点。
（2）产品型号：TLF-75/75、TLF-50/70、TLF-60/80、TLF-50/88、TLF-60/75。
（3）产品颜色：根据客户要求，提供各种颜色。
2、钢铝复合式
（1）产品特点：钢铝复合散热器采用内钢外铝结构，所有过水部件均为钢管，外衬铝合金翼管，通过胀管工艺，使钢管（钢、不锈钢）和铝合金翼管紧密结合，提高了热工作性能。钢铝复合散热器内腔采用特殊防腐涂层。解决了传统散热器腐蚀问题。提高了散热器使用寿命。 该产品品种多、型号全，具有结构紧凑、外型美观、耐腐蚀、耐压能力强、散热量大、体积小、重量轻、使用寿命长等特点，广泛用于住宅、宾馆、医院、办公室等豪华建筑。
（2）产品型号：GLF-75/75、GLF-50/70、GLF-60/80、GLF-50/88、 GLF-60/75。
（3）产品颜色：根据客户要求，提供各种颜色。
3、卫浴产品
（1）产品特点：共有铜铝复合、不锈钢铝复合和钢铝复合三大类型、上百种花样随意挑选，该产品具有外形美观、耐腐蚀、耐压能力强、散热量大、体积小、重量轻、使用寿命长等特点，使您的浴室舒适而又美观。
（2）产品型号：家用热交换器（卫浴散热器）、钢制卫浴散热器、钢铝复合卫浴散热器、背篓式卫浴散热器。
（3）产品颜色：根据客户要求，提供各种颜色。
(二）网店价格策略
在淘宝网店销售商品，由于比传统市场销售渠道的费用低，因此采取低价策略；就是定价时大多采用成本加一定利润，甚至是零利润，要比传统市场上同类产品的价格低，至少取中间价。
采用这一策略也是为了扩大宣传、并快速打开网络市场新局面。与在淘宝网上销售的其它地区生产的同类产品相比，本企业的销售的产品不应当高于他们的最高价，一般取中间价。
(三）网店促销策略
1、网上折价促销：由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的热情远低于商场、超市等传统购物场所。我们择适当的时机降低价格，既可吸引更多的消费者，又可打击竞争者。
2、设一个特价区：我们可以专门设一个特价区，每周拿出一些热销的产品来低价促销，虽然此款产品的利润低，但可以带旺铺人气，增加其它产品的销量，业绩自然就会上来了。
3、拍卖：拍卖是网上吸引人气最有效的方法之一，因此进入该区的产品可以获得更多被展示的机会。这也是提升店铺人气的有效方法。
4、有效利用店铺装修、留言板、公告栏等留下良好的促销氛围。
五、建立淘宝网店
(一）店铺装修
由于是初次在淘宝网上建网店，可以找免费的网店装修代码装修。优点：投资少，方便；缺点：样式稍单一一些。
1、店招：即店铺首页最顶端的图，这是一张950*120尺寸的图，在这张图里，只放一些与店里所售商品有关的图片或设计过的图再加店名即可，最多加个简短的所售商品种类（名称），不要加什么皇冠、钻石、联系方式之类多余的东西，也不要加太多动画，那些没有太多作用。店招要力求简洁、大方、美观。买家是来你店里买东西的，他们一项一项往下看，不需要在那么点小地方放太多信息。
2、促销栏（公告区）：即店铺首页顶端靠左位置的促销区。此区740*500尺寸。这一区域要充分利用。首先我个人认为这一区域要加些简单的动画，并且可有一张能充分说明你所售产品的形象底图，使整个店铺看起来生动漂亮一些。再者就是功能了，在这一区域，可以设置两到三个大图（180左右的图比较合适，也显眼）的位置，主推最想卖的或最热卖、正在促销的商品；再设置一个长形的区域，这一区域放置一些主推商品的图片，图片不要太大，能看清图和图上的文字即可，有四至五张比较合适；设置滚动公告区，这一点不需多说；另外，还应在促销栏放置一个文字资讯区，即你店铺最新的三条（不需太多，多了没人看）产品资讯，以文字的方式表达比较合适。
3、宝贝描述模板：即每件商品的介绍模板。以不影响买家看所售商品信息为最主要原则，其次这样的模板要实现能给买家带来心理愉悦的辅助作用，使其对商品产生一定的好感。模板中不要放别的促销商品的图片，也不要放公告什么的，那样不仅加大了模板的长度，使买家不便于看要买商品的信息，也使店主对商品的更新更费劲（比如说你的公告需要换了，你是不是得一件商品一件商品的换模板里的公告内容？）。描述模板里的装修图也不要太大，这样买家打开的速度慢，影响买家阅读商品的内容。再者，所售商品的图片如果足够清晰，要处理成GIF格式的，这样图片较小，买家打开速度会快一些。
4、分类模板：即首页左边的分类图片。这一区域很多人做成了GIF动画图片，但我认为没有必要，分类是一个很重要的索引区，且分类的图片少则五六个，多则十几个，弄成动画在那里不停的闪，有点让人反感，反倒不如简洁的静态图片好些。
(二）登录商品
1、所有商品的在线时间一定要是1周，不要选14天。淘宝网店默认快结束的商品显示在最前面，商品在快结束时浏览量也是最高，所以要保证每天都有商品上架和下架。
2、选择上网人次最多的时段登录商品，最合适的时间：10:30-12:00，12:30-14:00，15:30-18:30，19:30-23:30。
3、选择好时间段后，每隔10-15分钟登一件商品。淘宝助理可以自动完成，否则随着商品增多，手工管理肯定会十分繁琐。
4、旺旺要经常保持在线，特别是商品下架前1-2个小时，越是接近下架时间，我们的商品在搜索结果中越是靠前，这个时间段是成交量最高的时候。
(三）关键字的使用
店铺名称（非常重要）：要起一个诱人的店名，最好能看到店名，就让人明白是卖什么的，最多可用30个字，在淘宝网、百度、google等都能被搜到。
六、网店推广与宣传
网店由于资金限制，先期不可能做什么媒体广告，只能采取费用低廉的网络宣传方面的方式。具体方法如下。
1、找类似"商网找找货源网"加入网店联盟,也可以在上边发布交易信息。
2、多更新商品信息。
3、论坛上发布信息(不是发广告，如果发广告，一发就被删，是把广告写在签名里，多发正常帖。)4、与别的网店互换友情链接。
5、写文章推广，要好文笔，一般有发带链接的文章，就会被清除，除非是很好的文章。
6、百度贴吧：买家通过它会找到我们的网店。
7、微信与微博进行推广。
七、网店支付
我们选择支付宝付款方式，因为支付宝在网上交易中起到了信用中介的作用，通过支付宝交易，“货到付款”与“款到发货”同时兼顾，降低买卖双方的风险。
八、物流服务
由于我们的产品主要是销往当地（徐州地区），因此对于徐州及六县地区厂家可以免费送货上门。但是要是销往外地的话还是要与物流及快递公司合作。
1、选择申通E物流
主动联系申通E物流快递公司、邮政。商谈好价格，签个协议，与快速公司建立长期稳定的合作关系，这样我们拿到的价格就很便宜。他们会留给出货单，然后我们每次要发货，可以先填好，然后打电话让他们来取货，节约时间，发货又快。
2、选择德邦物流
若散热器销往外地的话，由于路途比较遥远，可以选择德邦物流来发货，这样可以把物流成本降得更低。
3、货物的包装
我们要用纸箱把产品稳妥包装，里面垫一些缓冲材料如珍珠棉、发泡塑胶或者揉成团的报纸，纸箱外面用胶带密封几道以防止箱子散架，最好再用打包机扎一下，避免运输途中损坏或者泄露。
在包裹里，我们包袋产品及资料要齐全，在包袋产品上写上自己的联系方式，放些轻巧而实惠的小礼物，给客户提供些他想知道的包袋产品材料信息。这些工作在产品出厂的时候由厂家直接做好。
九、网店的策划时间安排
第一个阶段：进行市场调研，寻找合适的货源，保质、保量。时间安排为2012年12月30日至2013年1月10日。
第二个阶段：淘宝网站开店、装修、维护。时间安排为2013年1月11日至2013年1月20日。
第三个阶段：营销推广，慢慢深入市场，开发客户，提升网店的人气。时间安排为2013年1月21日至2013年2月10日。
第四个阶段：进入正轨，运营网店。时间安排为2013年2月11日至以后。
十、总结
在网上开店，像在淘宝网这样的第三方平台上，一定要选准产品，要有好的详细的网店策划书。这样就为你未来的网上开店指明了方向。同时，通过“电子商务专业网上创业技能大赛”的举办，也为学生提供了一个施展才华的平台。真正让学生把自己的专业知识应用于实践。希望本文所介绍的“徐州益祥冷暖设备有限公司淘宝网店策划书”能为想在网上开店创业的学生提供帮助。
