0 引 言.
在“黄金十年”已经一去不复返后，国内煤炭行业面临着产能过剩、需求失衡和进口煤激烈竞争的市场环境，沿用以往相对粗放、外延式发展为主的经营模式已经难以为继，转型成为煤炭行业未来发展的途径。借助信息化，推进煤炭销售商业模式的创新，改变煤炭行业以往给人以不透明、粗放的形象，是煤炭企业应对当前形势、增强竞争优势的重要途径。早在10年前钢铁行业已经提前遇到了供大于求的问题，拼成本、拼管理、拼服务成为重点，宝钢集团有限公司（以下简称“宝钢”）等企业的应对策略值得煤炭行业借鉴。在产品创新、渠道创新的同时，宝钢依靠信息化实现了服务的创新，包括全程网络贸易，客户实时查询，对客户JIT（just in time）按需配送，供应链金融服务，对重点客户的供应链嵌入等多种功能，使信息化成为其转型的重要抓手。与钢铁等行业相比，煤炭行业的信息化水平落后了5~10年，已经到了必须推进信息化，实现行业转型的关键时期。
1 煤炭行业现状分析.
当前煤炭行业受宏观经济影响、进口煤冲击、产能释放等因素影响，下行趋势未改，市场竞争可能愈演愈烈。今后的煤炭销售工作，要不断提升客户认知的、推销产品的、客户保障的、客户价值链的嵌入和增值、培养忠诚客户的能力，要不断提高市场调研分析、感知市场、产运销计划衔接和对市场快速反应等能力。发挥信息化的便捷、可追溯、互联共享、可视化、全程透明、信息对称等优势，支持企业在横向上服务更多的客户，纵向上对客户的服务更加深入，对市场感知更加敏锐，使之成为实现煤炭营销理念落地的重要工具。
2 钢铁行业信息化经验借鉴.
煤炭行业和钢铁行业都是劳动密集型产业，行业模式相近度较高。10年前钢铁行业就已经历了今天煤炭行业的困境，在行业竞争中不再停留在传统的价格、成本层面。钢铁行业在控制成本上升的同时，寻找实现产品和服务差别化、提高客户满意度和忠诚度、增加附加价值的方法，获得和维持竞争优势、利润空间，信息化在钢铁行业中发挥了重要作用。
2.1 通过信息化实现柔性的客户化生产.
通过信息化变革，可以实现数字化决策，帮助企业管控生产到销售的过程。在ERP系统中存储大量的市场历史资料，这些数据再通过公司CRM系统，对市场进行预测。获得市场预测数据后，钢厂就可以在接单之前进行一定的预先生产，主要是生产半成品或者组件，在接到订单之后才在预先生产基础上再根据客户的订单将它加工成最终的产品。这就实现了一种相对柔性的客户化生产。
2.2 通过柔性物料清单管理提高生产效率.
钢铁企业的物料清单管理也比其他行业复杂。
前面提到，钢厂的生产计划不仅仅是简单的流程性生产或离散性生产，是两者的混合。因为轧制、炼钢是流程性的生产，对于后面的加工是离散性的生产，所以钢铁企业需要具备两种生产性的计划。在炼钢的中间环节，生产出来的半成品，规格比较有限，但是经过一系列的轧制和加工以后，生产出来的成品规格很多，整个关系都体现在物料清单中。
因此对于建立物料清单的过程提出了很高的要求，物料清单必须是柔性的清单，也就是说当销售部门获得具体的需求数据、确定具体的生产计划以后，在生产上调整物料清单，使之完全符合最终的需求。
2.3 通过整合供应链、优化价值链提升竞争力.
通过供应链、价值链的整合和优化，钢铁企业实现了整个产品周期的缩短。因为整合后的价值链实现了信息流的畅通和上下游企业的协同，信息流的改善又会实现物流的优化和库存的减少 （实现JIT），从而实现整个产品生产和交货周期的缩短。
同时，产品生产周期的变短和库存的减少可以加快资金的流动，提高资本回报率，产品交付速度的加快又可以加速收回销售款项，从而实现了资金流的加速。
“工欲善其事，必先利其器”。信息化条件下的市场竞争，要求快速反应、精准打击、高效推进，对煤炭行业一样适用。煤炭行业未来几年，在严峻的市场环境中，最重要的任务就是守住自己的市场份额，争取挤占更多的市场份额，为企业增加的产能拓展市场空间。由此可见，在行业转型中率先推进信息化建设，可以帮助实现煤炭企业销售模式的变革与创新。
3 构建煤炭电子商务供应链管理平台.
3.1 构建煤炭电子商务供应链管理平台的目标.
传统的电子商务平台主要提升商流效率，供应链平台主要提升物流效率。在2013年的电商大战中，具备供应链管理优势，特别是物流能力突出的电商平台，显示出了明显的优势。所以，只有打通电商、供应链两大平台，才能真正实现提升整体运营效率，同时加强管控水平。中国中煤能源集团有限公司（以下简称“中煤集团”）必须构建整合电子商务、供应链管理的协同运营平台 （以下简称“中煤集团电商供应链管理平台”）。
中煤集团电子商务供应链管理平台将实现贸易全过程的运行监控和实时管理，起到提升管理水平，提高工作效率、辅助领导决策、加强一体化管控的作用。
一方面，建设好符合中煤集团要求的供应链管理平台。当前企业之间的竞争已经转向供应链之间的竞争，原因在于参与从坑口到炉口的供应链企业之间，结成利益联盟，既相互协同，又术有专攻，更容易实现以最短的时间、最低的成本将产品交到客户手中。建设煤炭供应链管理平台，要认真研究大宗商品产运销衔接的特征，分阶段达到3个目标。第一阶段是提升内部沟通效率和水平，实现各层级对物流信息的实时共享、统一调度、快速响应、灵活运营，更适应快速变化的市场。第二阶段是提升外部沟通效率和水平，谋求建立以中煤集团为核心的供应链联盟，纳入相关港口、铁路、航运、检验、银行等企业。供应链中的企业具有共同的目标和共同的利益，合作的目标是改进对客户服务，建立合理的利益分配机制，使所有与中煤集团合作的企业都能获益。第三阶段是实现供应链企业信息平台的无缝对接，从生产到客户企业间全程信息共享，默契合作，协调运转。
另一方面，电子商务平台作为电子商务供应链管理平台的一部分，其建设的目标是：一个入口，解决客户所有问题，以商流为抓手，与供应链管理平台协同运作，实现商流、物流、信息流、资金流“四流”统一。通过电子商务平台，开辟大客户专用订货服务通道，节约交易成本，增强客户黏性；实现业务流程电子化，减少人为干预，支持数据实时可视化查询，提高业务透明度。
3.2 电子商务供应链管理平台难点与解决方案.
3.2.1 中煤集团当前面临的业务难点与解决方案.
中煤集团当前面临的业务难点主要体现在以下几个方面。
难点一：交易模式设计。中煤集团贸易客户主要以电力、钢铁、建材和化工行业的大型企业为主，作为原料采购，通常是以长期协议的方式达成交易意向，月度确定销售订单的方式完成交易，临时性的现货买卖占比有限，这与消费品的电商买卖不相同。
解决方案：电子商务建设要设计订货模式和现货模式两大类销售服务。订货模式为客户提供长协交易和远期合约交易两种服务，客户与煤炭企业达成交易意向并支付保证金，然后在未来某个时间点完成具体的购买行为。现货模式为客户提供一口价交易和竞价交易两种服务。商品为所见即所得，一旦交易达成立刻开始执行。通过以上两种模式的设计，可以充分满足客户的长短期采购需求。
难点二：煤炭产品和服务的标准化。①化学性质偏差。由于煤炭产品属于自然形成的物质，其化学成分无法做到精确控制和预测，发热量、水分、硫分等指标受地质条件、储存时间和储存条件的影响较大。②检测计量偏差。煤炭作为大宗商品，对其进行称重、化验也存在一定的偏差。③交货时间偏差。受制于铁路、港口、船舶以及天气等因素影响，买卖双方的货物交割时间也存在不确定性。
以上各种不确定性导致煤炭无法像普通消费品一样做到标准化商品供应和配送服务，成为实现电子商务的难点之一。
解决方案：中煤集团首先对自身的产品组合进行优化，力争从生产采购端控制产品质量的稳定性。与此同时引入业内权威的质量检验机构，建立产地至销售地的质量跟踪体系。对于交货时间偏差，中煤集团一方面逐步实现与重点客户实现库存信息共享功能，让客户及时了解中煤集团在各个基地的产品库存信息，另一方面与港口和航运企业进行信息对接，让客户及时了解货物位置。
难点三：煤炭批次管理与成本核算。受煤炭运输和堆存条件、堆存时间、采购价格等因素的限制，目前很难准确地衡量每一批销售出去的煤炭的准确成本，同时也很难追溯该批煤炭的准确来源，对中煤集团进行精益化管理和成本控制带来了困扰。
解决方案：中煤集团可通过建立采购批次、库存批次和销售批次的台账对产品的质量和成本进行跟踪追溯；通过移动加权平均的方法进行合批与拆批处理，将产品信息精确到每一个垛位。从而最大限度地确保库存成本、单船成本、单笔订单成本的数据源准确性。为销售决策、混配煤决策提供依据。
3.2.2 服务模式与未来发展趋势创新.
通过广泛的调研，吸收借鉴各方的成功经验，中煤集团在未来信息化建设当中进行了“三大创新”。
创新一：引入供应链金融服务。煤炭行业由于近10年来的景气周期，在供应链金融方面刚刚起步，在线上供应链融资方面还是空白。
煤炭企业要与供应链金融业务开展较为成熟的银行进行了深入的交流，达成合作意向。通过电子商务平台与银行进行对接，为客户提供以下两种金融服务。
1） 预付款融资。银行为中煤集团 （中间商、最终用户）提供预付款融资，银行委托第三方监管公司对融资项下所购买货物进行货权质押监管，根据客户还款进度，分期释放质押货物货权的一种融资方式。
2）应收账款融资。主要提供给中煤集团客户中的代理商或中间商。以应收账款向银行申请融资，可以满足中间商或代理商因应收账款回款不及时，而造成短期流动资金不足的需求。
创新二：可视化物流信息服务与移动互联网。
中煤集团的信息化建设在规划之初明确提出了要建立一套煤炭销售物流环节的可视化系统，客户可及时获取信息。系统设计当中能够满足从订单确认、货款到账确认、库存信息、装船信息、质检信息、船舶在途信息、到岸港口信息等全程销售及物流结点信息的及时更新和客户检索。通过电子地图、进度图表等方式最大化的方便客户。
创新三：采用面向服务架构系统开发理念。平台建立采用面向服务架构系统开发理念实现软件开发，通过各模块之间定义良好的接口和契约联系起来，可以根据需求通过网络对松散耦合的粗粒度应用组件进行分布式部署、组合和使用。
在系统开发阶段，首先需要对现有管理业务架构进行梳理，通过价值链分析、梳理企业业务并进行分类，利用面向服务架构的理念将各类业务拆解为各模块，对于每个模块，明确模块有哪些指引、指引间的相互关系，在此基础上，对流程图中每个工作节点的步骤进行描述，明确各步骤需要的范本和标准规范，同时明确工作指引中某步骤的执行人、提供专业意见人、审批人、阅知人等权限控制，最终借助IT信息系统对管理业务架构进行固化，实现信息系统的开发有效性。
3.3 电子商务与传统煤炭业务结合.
3.3.1 总体架构.
系统范围包括：销售电子商务平台、调度供应链平台与ERP及其他系统集成平台（图1）。
3.3.2 销售电子商务平台.
1）订货中心。订货中心子系统主要针对煤炭销售电子商务平台的客户，提供在线煤炭订货功能，并为客户提供长协计划、月度需求、合同及执行等相关的跟踪服务。订货子系统可支持长协订货与月度订货两种模式。
2）交易中心。交易中心子系统支持产能预售合约交易与现货交易两种交易模式。其中，产能预售支持预售合约发布、交易及后续转让的全过程管理，交易方式上支持一口价抢购及出价竞购两种模式；现货交易可支持挂牌交易、议价交易和竞价交易等多种交易模式。
3）交易支持服务中心。交易支持服务中心子系统将运用先进的电子化工具（电子合同、订单、提单、电子签名等），为合同和订单的查看、执行、跟踪、售后等各阶段提供在线客户自助服务支持。同时支持订单在线支付、供应链融资、交易、库存和运输信息的查询、交易对账、客户信息、短信定制等各种功能。系统支持移动接入服务，为客户的移动办公提供便利，客户可随时随地使用移动设备享受电子商务平台的各项服务。
4） 电子商务统一门户。可以无缝地集成订货、交易及支持服务。首先，通过电子商务统一门户，能够动态地发布存储在内部和外部的各种信息，为客户提供增值服务。其次，电子商务统一门户可以支撑网上的订货、交易和交易支付服务等。
此外，电子商务统一门户支持网上的虚拟社区，提供网站用户的相互讨论和信息交换。
5）平台运营管理。运营支撑系统是整个电子商务平台的基础管理模块，涵盖了平台运营的必备功能模块，主要包括平台管理、会员管理、商品管理、订货管理、交易管理、资金管理、平台审计、基础管理等子功能模块。其使用对象是平台运营的管理和监控人员。
3.3.3 调度供应链平台
1）基础管理。主要包括贸易执行中需要的煤种、客户、供应商、船舶、币种、商品、组织（采购组织、销售组织）等信息统一管理，并同中煤集团主数据系统做系统对接，保持基础数据一致性。
2）计划管理。计划管理在预测、需求或目标分解的基础上，建立并确定供应链业务运作的采购、运输、库存、销售、船货平衡及资金等年度、月度、旬度计划。 计划管理主要包括：年度营销方案、月度平衡计划、旬度平衡计划、日装船计划等功能。
3） 采购管理。采购管理整合采购全过程信息，实现对采购计划、供应商选择、采购合同、收货、结算、付款、发票处理业务的全流程管理。主要包含：采购供应商管理、采购价格管理、采购订单管理、进口管理、采购结算准备。
4）物流管理。物流管理提供各物流节点所需单据的电子化传递，支持货物与物流信息、订单信息的整合与匹配，支持订单对应的物流信息的查询，并提供全程跟踪功能。物流管理主要包括：发运管理、入库管理、库存管理、移库管理、装船作业管理、出库管理、物流检验、费用结算准备、预警管理、电子地图等。
5）销售管理。提供销售全过程管理，实现对销售需求计划、客户选择、销售合同、销售协议、发货、发票处理和收款等销售业务的全流程管理，能够对订单信息进行全过程详细查询。销售管理主要包括：客户信息管理、销售价格管理、销售合同管理、销售订单管理、出口管理、销售结算准备、分销渠道管理。
6） 筛配煤管理。实时记录筛配煤方案的生成、执行与结果，同时对筛配煤前后的质量检验记录作相应的管理。
7）业务成本核算管理。支持根据业务单据生成财务核算单据，并提供与资金平台的相关接口。根据批次实时核算煤炭采购、库存销售产生的成本。支持库存成本和单船成本的测算，并提供相关分析报表。
支持现金和汇票管理功能，并支持实时监控预算执行情况和资金使用情况。支持所有客户账面余额及账期情况的实时查询，并可查看影响账面余额的各个节点 （预收款、出库形成应收、结算、退款） 的具体信息。支持在实际回款和合同商定回款不一致的情况下对相关部门进行自动提醒。支持依据特定关键指标，如应收账款周转率，所设定的警戒值做出预警及催款优先级排定。支持基于成本计算单笔订单的收益，并通过客户、交货方式、煤种等维度进行收益比较分析。支持运输时所支付的费用通过多种接入方式即时导入系统中。支持结合财务系统的数据，提供灵活的成本分摊和差异分析机制，系统支持依据财务系统的自定义业务所需费用分摊规则。提供多维度的分摊规则。根据应收应付账款的预估时间节点和现有现金储备，进行资金收支管理。
8）信息统计与展示。可视化展现是在可视化基础数据基础上通过各类对比、排名、趋势，实现营销管理信息多维度跟踪，展现方式分为系统报表和移动跟踪（表1）
信息统计及展示的层次可分为单据层、统计层、分析层及展示层。同时在移动跟踪中，可以采用收藏夹管理、搜索、快捷菜单及预警信息发送的功能，方便跟踪。在具体的页面上，根据各指标设定收藏名称。在快捷菜单中可进入我的收藏，根据相应的收藏名称进入相应的报表指标进行内容展现。同时对每个页面进行关键字检索定义，为用户提供检索条件检索需要的内容，另外可根据预警内容的定义，通过移动设备信息提醒发送给当前使用用户。
参考文献：
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