本篇论文目录导航：
【题目】在线旅游网创业管理探析
【第一章】旅行网创业发展战略研究绪论
【第二章】创业管理相关基本理论
【第三章】旅行佳商旅网创业过程及现状
【4.1 4.2】基于波特五力模型的在线旅游环境分析
【4.3 4.4】基于SWOT的旅游网战略选择分析
【第五章】旅行佳商旅网战略与管理模式优化方案
【第六章】旅行佳商旅网优化方案实施配套措施
【结论/参考文献】旅行佳商旅网创业模式研究结论与参考文献
第 5 章 旅行佳商旅网战略与管理模式优化方案
5.1 战略定位与目标优化
战略定位就是指具有针对性的对市场精准的定位。假如你准备开阔一个市场的话，你就要制定一个最主要的定位，这也是整个布局的重点，这就是所谓的战略定位。利用战略定位作为打开市场的重点。战略定位最主要的是从上至下的程序，这样的特性就促使我们提高管理部门的管理能力和水平。
我们从定位的含义及理论中得到其核心思想，需要区分市场，进行差异化经营。从一定的概念上来讲，定位就是差异化。一般来说一个影响深远的大品牌和其他品牌竞争时，就会有很大的区别，而且顾客也能很容易的就感受到这样的区别。所以，对其进行缜密描述的话，市场定位不是说你要对产品做什么有益的事情，这些都不是重点，重点是你能给顾客带来什么样的影响。市场定位的本质特征就是把自身企业和另外的企业分开，让顾客显着的体会到和了解到这些区别，最终能在顾客心里留下深刻的影响。
从上面的图表中我们可以看出，产品定位起到了很重要的作用。要想做好产品定位就要先做好市场分析，对市场进行分析就是了解要将自身的产品销售到哪里，哪些群体是顾客。只有做好了产品定位以后，我们才可以继续下面全部的的产品营销规划。
市场定位的最重要的一部分就是企业要千方百计的找到自己产品的优点，特别是与其他同类产品相比，自身产品的优点，只有这样才能在激烈的竞争中脱颖而出。竞争优势通常有两种不同的形式：一个是价格竞争优势，一般是指在相同的条件下制定出更具有优势的售价。要想做到这一点，企业就要设法降低企业的经营成本，减少支出。另一个就是偏好竞争优势，是指可以为不同的顾客提供不同的服务项目，满足顾客不同的要求。要想做到这点企业就要努力创新产品的特性。
所以，企业市场定位的整个流程需要经过下面的三个流程来实现：
（1） 研究目标市场的状况，找出企业自身潜藏的优点。这一流程最主要的部分就是思考以下三个方面：第一就是了解竞争对手产品是怎样定位的。第二是了解目标市场中顾客需求满足度和顾客的真实需求是什么。第三是明确竞争者的市场定位以及潜在顾客的真正要求，企业自身能为这些顾客做些什么。
（2）正确挑选竞争优点，我们要对目标市场进行初期定位然后了解自身的竞争优点，找出企业优于其他竞争企业的方面。这些方面可以是现在企业自身具备的，也可以是企业后期经过努力得到的。找出自身竞争优势本质上也是一个企业和其他竞争企业真实能力的比拼。要想制定一个完善的系统就要有相互对比的指标，然后才能正确的找到其自身的优点。
（3）显示独特的竞争优势和重新定位从旅行佳的角度来看，目标市场挑选的方式主要有以下几种：
（1） 市场集中化企业可以挑选一个细分的市场，将主要能力对其进行服务。
但是这样的做法对企业是一个很大的挑战，风险度很高。
（2）产品单一化就是说企业集合自身所有的资源只生产一种产品，然后向所有顾客推销这唯一的产品。这样做就会扩大产品的市场，但是万一其他企业生产类似的产品或消费者的需求发生改变，企业就会陷入很大的危机。
（3）市场单一化企业只为一定类型的顾客提供服务，集中企业所有的资源为这些顾客服务。比如企业可以生产出为老年人穿的各种档次的服装。企业可以只这类顾客提供服务，这样有利于形成很好的社会反响。但是这样做也是有很大的风险，例如这个顾客群体的要求和特征发生的转变，那么企业就要担负很高的风险。
（4）有选择的单一化企业可以挑选不同的细分市场，这些细分市场对企业的目标和资源使用都包含一些有益作用。
（5）全部市场占领企业尽量用全部不同的产品满足不同顾客群体的需求，就是用全部的细分市场作为企业的目标市场，使用这样的做法就要保证企业有很高开发水平，因为企业必须要研发非常多的产品，才有可能达到不同消费群体的要求。
结合旅行佳的自身情况，细分市场的分析已经明确了细分市场的各个属性，需要遵循合理的目标选择策略。根据企业自身的优点以及市场的特征，就可以使用有选择的专门化的方法。其有两个清晰的小市场，除了是商旅客户；剩下的就是面对受教育水平高，家庭氛围好的中青年的消费人群。在对应的市场营销策略上，旅行佳需要做的是结合企业自身的规模，在个别少数市场上发挥优势，提高市场占有率。在这些商旅顾客上，我们要将所有的销售能力都使用到他们身上，使用预订体系的多样化产品在技术手段层面达到商旅预订的方便以及高效，提高其商旅这一市场上的市场占有率。在中高端年轻消费市场中，我们可以使用国外的酒店资料，然后持续举行风格多样的活动，维持相对稳定的市场群体，最后还要了解这些顾客的习惯，进而改良产品以及营销方法，我们不可以全部按照外国的产品以及营销手段。
5.2 市场运营计划
市场细分就是说营销工作者利用市场分析，根据消费者的要求以及渴望、购买行为以及购买经验等的区别，将某一产品完整的市场分成很多个消费者群体市场的分类程序。划分之后产生不同的消费者群体就能称作一个小的市场，这些划分之后的小市场拥有相同需求倾向的消费者组成人群。
消费者的要求不同是市场划分的条件。旅行佳在划分市场时，可以从这些方面考虑：
首先，按照地理来区分，有国际国内市场，国内市场又分东部沿海城市和西部地区，以及一二三线城市。众所周知的是现在在线预订的重要前提的网络的正常使用，在一些经济发展水平高的东南沿海地区以及一些内陆发达城市是其主要市场。按照人文因素，需要从年龄、性别、收入、职业、教育背景等方面去调查分析。按照心理因素，需要从生活方式、个性和价值观这些方面去考虑。按照行为因素，需要分析使用者的心态和忠诚度。
第二，受教育程度，很多客户都接受都高等教育，一般都具有很高的文凭。
受教育程度不同的人他们的综合素质和世界观也是不一样的，这也就导致他们的旅游原因也是不一样的。
第三，家庭人员组成，很多都是家庭完整和谐，家中大多有小孩子，还有就是很多都是 35 岁以下的人。根据家庭人数的不同，其挑选的旅游地点也是不一样的。
最后，看收入水平。月薪 8000RMB 以上占 84%.根据平均收入水平的高低，可将消费者划分为高收入、次高收入、中等收入、次低收入、低收入五个群体。中高收入消费者会渴望去国外游玩，所以高规格的酒店服务是她们比较喜欢的。
正是基于对市场的这种细分情况下，旅行佳才可以获得更多的市场机会，向消费者提供足够多样化的产品和服务，为自己在多样化旅游产品的市场竞争中赢得机会。
5.3 管理模式优化
除了外部市场的不断开拓外，旅行佳内部管理也显得尤为重要。内部管理的完善主要包含如下方面：
（1）理清各职能部门功能定位，提高部们合作能力
旅行佳将关注点放到业务的跟踪能力上，主要的方法有：严格划分项目工作程序，确保企业权责清楚，构建解决问题的体制，确保信息流反馈途径的正常使用以及提高其使用效率。还要构建高效的团队考察体制，按时考察整个项目组的工作业绩。设立奖励和惩罚体制，关注对项目中有作用的工作人员，然后对其实施清晰的奖励。
（2）提高企业现代信息化管理水平
整体来说旅行佳的信息化程度不高，文件管理成本较高。企业的信息化建设可以有效提高生产效率，降低管理成本，同时有助于公司风险的控制。由于办公自动化实施的成本相对较高，可以按照分步走的原则，模块化建设各个子系统平台。
（3）加强客户关系管理
顾客关系管理也是属于管理理念的一个方面，它的主要内容就是把企业的顾客当做一种非常必要的企业的现有资料，对顾客进行持续深入的分析和不断完善的顾客服务来为企业创造效益。
俗话说客户是上帝，因为有客户，公司就有利润，这样公司才能正常运转，公司对客户资源的保管也就成为了一项重要的工作，而且是全公司每个部门的主要任务，是企业健康发展的必备条件之一，所以此项工作属于企业的内部管理工作。在现今的公司内部，工作人员与客户沟通的方式主要是传真、电话、邮件等，沟通之后所获得的客户信息也是不集中的，都保留在各个市场人员自己的头脑里，未形成有效的管理，对这些信息也未作出整理与分析，因而在解决问题和提供设计处理方案，为客户提供有效支持的方面出现了各种问题。还有就是，采取上述办法与客户进行交流的费用很高，信息的不集中还容易引起信息的丢失，并且很难实现信息的分享。这些缺点的存在，使得这种方式不适合当今的市场发展机制，不能达到客户的要求。随着经济的发展，企业实力的增强，客户数量会变得更多，对客户信息的管理采用科学性的办法也就显得更为重要。
旅行佳商旅网加强客户关系管理可以由以下措施实现：
①在内部进行建立现代客户关系管理的观念推广。一个体系的建立，需要全体参与部门的共同努力，根据公司的业务结构，技术部门虽不直接参与客户拓展，但在技术支持的工作中或多或少可以为市场部采集信息，同时，创造融洽的客户关系也是在对客户足够了解的基础上才能达成。因此，全公司的参与和意识提高是建立该制度的第一要素。
②逐步完善制度。新制度的建立往往会使员工有抵触情绪，因此，旅行佳应制定分阶段的目标，逐步改善内外部环境，达到改善建立客户关系管理体系和全面提升企业竞争力的目的。
③选择引入合适的 CRM 软件支持客户关系管理。CRM 软件能够帮助整合客户服务的整个流程，也能使从客户获得的信息系统化。但考虑到成本，初期可以先建立制度，养成汇总客户信息的习惯，先建立数据库，再逐步上大型系统。
旅行佳人力资源部门要从后台走向前台，配合企业战略，积极参与承担起推动企业战略发展的责任。人力资源管理必须打破以往只关注于事务性工作的工作方式，努力研究企业人才配置，把握企业人力资本的宏观控制，掌握企业人力资源发展动向，提前为公司招募、培养、储备企业未来战略发展的核心人才。
